Su presentación de ventas literalmente hace o rompe una venta. Tal vez sea una venta en la que estás intercambiando bienes o servicios por dinero. O tal vez esté vendiendo una idea a un socio o a un superior. Sea como sea, una buena presentación de ventas debe estar bien planificada y ejecutada para avanzar en el proceso de ventas.
Le mostraremos algunos ejemplos de presentaciones de ventas de la vida real que debería emular para ayudarle a destacar entre la multitud.
- ¿Qué es una presentación de ventas?
- 5 ejemplos de presentaciones de ventas convincentes
- Algolia live webinar A/B testing
- Demostración de software de Microsoft
- Presentación en grupo de Apple
- Presentación de ventas individual de Todd Caponi
- Presentación en video
- Personalice estos ejemplos de presentaciones de ventas
¿Qué es una presentación de ventas?
Una presentación de ventas es un tipo de discurso de ventas en profundidad y está diseñada para llevar a su audiencia a una determinada acción, como decir que sí a un presupuesto. Una buena presentación de ventas es concisa y aporta valor al receptor. Requiere fuertes habilidades de comunicación y un enfoque en las necesidades de su prospecto en lugar de su producto o servicio.
Si bien un marco como «Gancho, Problema, Solución, etc.» se puede aplicar a cualquier presentación de ventas, el término abarca diferentes formatos de presentación, dependiendo de dónde se encuentre en la tubería de ventas. Entre ellos se encuentran los siguientes:
- Seminario de ventas
- Demostración de software
- Presentación formal de grupo
- Pequeña presentación de ventas
- Presentación de vídeo de ventas
Sumergámonos en cómo podría ser cada una de estas presentaciones de ventas.
5 ejemplos de presentaciones de ventas convincentes
Quizá hayas oído lo que pensaba Steve Jobs sobre PowerPoint. Hay tipos de presentaciones de ventas más potentes. Aquí hay cinco ejemplos de presentaciones de ventas de la vida real que ayudan a mover con éxito los prospectos al siguiente paso en el proceso de ventas.
También puede utilizar estos ejemplos para ayudarle a crear su propia presentación de ventas.
Algolia live webinar A/B testing
Los webinars de ventas son una excelente manera de educar a los prospectos que están interesados en su producto o servicio, pero no están listos para una demostración o presentación formal. Los webinars también se pueden utilizar para nutrir a los clientes actuales.
Toma el webinar de Algolia sobre las pruebas A/B. En el webinar, destacan lo desafiante que puede ser el A/B testing y qué estrategias puede implementar el espectador. Algolia luego vincula su enfoque único a las pruebas A/B. También han reutilizado el seminario web al ponerlo en su sitio web.
Fortalezas & Debilidades: Este seminario web es completo y ayuda a los espectadores a aprender más sobre las pruebas A/B, completado con diagramas útiles y desgloses del concepto. Sin embargo, un enfoque que podría involucrar mejor a la audiencia sería hacer preguntas después de cada conjunto de tres o cuatro diapositivas.
Para llevar: Para su propio seminario web en directo, relacione su producto o servicio con los puntos de dolor de los espectadores, no con lo increíbles que son sus características. Antes de organizar un seminario web, cree una lista de necesidades y retos de su público objetivo. Utiliza esta lista como base de tu mensaje.
Además, especialmente en el caso de los webinars más pequeños, abre el turno de preguntas a lo largo de la presentación y elabora una lista de posibles preguntas de antemano. De esta manera, tu audiencia sentirá que sus necesidades son escuchadas. Intenta seguir la regla «80% escuchar, 20% hablar».
Demostración de software de Microsoft
Es probable que tengas que hacer una demostración de software para mostrar lo que tu producto puede hacer, especialmente si eres una empresa SaaS. En esta presentación de ventas, Microsoft hace una demostración de su Surface Pro.
El presentador pasa por varios casos de uso con el producto e incluso destaca el usuario objetivo (por ejemplo, un contratista) para algunas de las características.
Fortalezas & Debilidad: Aunque su demo probablemente no debería darse a la velocidad utilizada para el vídeo de ejemplo, el presentador suena muy natural y conversacional e incluso lanza formas en las que diferentes personas podrían usar la Surface Pro. También conoce el producto por dentro y por fuera y, en términos sencillos, es capaz de explicar cómo usarlo.
Consejo: Al dar una demostración de software, el lenguaje debe ser lo suficientemente simple para que su audiencia lo entienda. Es probable que tu producto o servicio sea técnico, pero tienes que explicarlo de forma que cualquiera pueda comprender cómo funciona. Evite divagar con la jerga del sector. En lugar de eso, sigue el adagio «Explícamelo como si tuviera cinco años». Esto requiere práctica, así que pula su mensaje de antemano.
En esa misma línea, no lance todas las características a su audiencia. En la demostración, destaque las características más relevantes para sus problemas. Quieres que entiendan y reconozcan el valor de tu producto.
Presentación en grupo de Apple
Digamos que vas a hacer una presentación ante una gran audiencia, quizás en una sala de juntas de una posible empresa. Apple tiene una forma única de hacer presentaciones formales en eventos. En lugar de que una persona hable todo el tiempo, los miembros del equipo cambian, intercambiando diferentes partes de su mensaje cada 10 minutos.
Nuestros cerebros se aburren fácilmente. Con el enfoque de cambio frecuente, Apple «resetea» a la audiencia para engancharla si se distrae.
Fortalezas & Debilidades: Los elementos visuales son llamativos dentro de la presentación de Apple y parecen saltar de la pantalla. Además, incorporan un vídeo que muestra cómo el reloj de Apple beneficia al usuario. Y no sólo la presentación es visualmente agradable, sino que el traspaso entre ponentes es muy fluido. Además, cada uno de los presentadores se muestra apasionado por los productos de Apple.
Es cierto que algunas partes de la presentación son un poco «comerciales», lo que no funcionaría necesariamente en una presentación de ventas para grupos B2B (la gente se resiste a que le vendan). Pero teniendo en cuenta el producto y la marca, el enfoque funciona en este caso.
Consejo: Aunque estés presentando por tu cuenta, el enfoque de Apple puede seguir aplicándose. Mantén tu presentación visualmente y auditivamente interesante, como por ejemplo con llamativos decks de ventas, videos, y sound bites. Se ha demostrado que cambiar la presentación cada 10 minutos mantiene a la audiencia interesada.
También hay que evitar hablar en tono monótono (un enfoque que puede perder rápidamente la atención de la audiencia). Más bien, practica añadiendo inflexiones a tus palabras. Recuerda: no es tanto lo que dices como la forma en que lo dices.
Presentación de ventas individual de Todd Caponi
Especialmente si eres una empresa pequeña, es probable que hagas una presentación de ventas a una o dos personas, como ejecutivos. Estas presentaciones pueden ser muy efectivas (si se hacen correctamente) porque es más fácil generar confianza de tú a tú.
Todd Caponi, autor del best-seller The Transparency Sale y antiguo CRO de PowerReviews, tuvo una reunión con el vicepresidente senior de ecommerce de Calvin Klein para cerrar un importante acuerdo.
El SVP no perdió tiempo en ir al grano: «¿En qué sois mejores que?», preguntó. Caponi contestó: «¿Podemos empezar con por qué son mejores que nosotros?». Fue sincero sobre la competencia y su propuesta de valor. Fue personal y evitó el estereotipo de los «vendedores babosos». Pero también explicó cómo la propuesta de valor de su empresa satisfacía las necesidades de Calvin Klein.
La vicepresidenta ejecutiva agradeció la sinceridad y acabó comprando a la empresa de Caponi.
Fortalezas & Debilidades: Caponi no trató de ser persuasivo ni de recurrir al clásico encanto del vendedor. En su lugar, incorporó la propuesta de venta única de su empresa. Reconoció lo que la competencia hacía mejor, pero dio la vuelta a la conversación. Conocía las necesidades de Calvin Klein y destacó cómo la oferta principal de su empresa resolvería los problemas de CK mejor que la de la competencia.
Consejo: Sé honesto sobre lo que ofreces durante tu presentación (a menudo, estas presentaciones se parecen más a una conversación). Como dice Caponi, lidera con tus defectos. Es más probable que los prospectos confíen en ti si destacas los desafíos del producto en lugar de simplemente alardear de lo perfecto que es.
Por ejemplo, tal vez el chat en vivo es una propuesta de venta central de tu empresa. Un competidor también ofrece chat en vivo, así como integraciones de correo electrónico y opciones de grabación. Reconozca en su presentación lo que este competidor está haciendo bien, pero explique cómo su compromiso con su oferta principal -el chat en vivo- crea un producto que satisface mejor las necesidades del prospecto.
Presentación en video
Una presentación en video es una presentación de ventas que no está ocurriendo en tiempo real, por lo que no tiene que acertar en la primera toma. Puedes utilizar los vídeos de ventas para apoyar actividades como los correos electrónicos de ventas y las publicaciones en las redes sociales.
Un negocio B2C, Sylvane utiliza vídeos de ventas para educar y mostrar productos relacionados con sus productos de tratamiento de aire y electrodomésticos. Estos vídeos no son insistentes ni tratan únicamente sobre el producto, sino que son informativos y ayudan a los clientes potenciales a tener éxito en la vida diaria.
Fortalezas & Debilidades: El presentador es amable y conversador. No presiona una venta sino que destaca las mejores ofertas en Sylvane durante el fin de semana del Día del Trabajo. Pero mientras que este enfoque podría funcionar para una empresa B2C, un vídeo de ventas para una empresa B2B debe ser más para educar al espectador y menos para destacar las características.
Consejo: No vendas en tus vídeos de ventas. En su lugar, ilumina, involucra y educa a tu público objetivo. Resuelve sus problemas dentro de tus vídeos. Por ejemplo, tal vez usted es una empresa de tecnología informática. Podrías crear un vídeo de ventas educativo sobre el diseño de sistemas, incorporando el enfoque de tu empresa.
La audiencia sigue aprendiendo sobre tu empresa, pero el vídeo se centra en ayudarles con una necesidad específica. Trabaje con marketing para crear mensajes y vídeos que resuenen con su público objetivo.
Personalice estos ejemplos de presentaciones de ventas
Si bien el formato de su presentación de ventas y su público pueden diferir, normalmente tienen el mismo objetivo: hacer que el cliente potencial pase a la siguiente etapa del proceso de ventas. También es posible que tenga que hacer más de una presentación durante el proceso de ventas. Por ejemplo, basándose en su demostración de software, su cliente potencial puede pedirle que haga una presentación formal ante el departamento de su empresa.
Sea cual sea el caso, utilice los ejemplos anteriores para aplastar su próxima presentación de ventas.