Cultivar un modelo de negocio saludable
Hacer que tu agencia sea rentable y definir tus tarifas
Hay montones de maneras de maximizar tus beneficios como agencia de marketing, y esta gran guía de Marketing Agency Insider es un lugar sólido para empezar a buscar inspiración.
Esencialmente, se reduce a lo que quieras priorizar y a cómo quieras estructurar tu empresa. Cada agencia es diferente, pero hay algunos modelos de negocio que funcionan mejor que otros.
Consejo: una forma ideal de maximizar los beneficios es establecer precios basados en el valor, en los que cobras a los clientes en función del valor de los servicios y no de la cantidad de tiempo invertido en un proyecto.
Entender tus tarifas y el valor que añades a los clientes puede ayudarte mucho a largo plazo. ¡Conoce siempre lo que vales! 🤑
Gestión de la facturación
Mantente al tanto de tus ciclos de facturación – y asegúrate de que tus clientes te pagan cuando deben hacerlo. 💸
Parece una obviedad, sí, pero cuando estás trabajando duro intentando contentar a los clientes, las semanas pueden pasar volando y se te olvida si has cobrado o no – y el 99% de las veces, tus clientes tampoco te lo recordarán.
Un CRM es una gran manera de hacer un seguimiento de los proyectos ganados y facturados, pero para la facturación, contabilidad, etc., asegúrate de tener una herramienta como FreshBooks o Xero para mantener todo en orden. Es importante poder tener una instantánea de cómo está funcionando tu empresa financieramente. 📊
Objetivos de ingresos
Establecer los objetivos de ingresos adecuados para tu empresa puede ser un proceso complicado.
Por suerte, hay una guía útil en SOMAmetrics que establece cómo puedes establecer objetivos de ingresos efectivos para tu agencia y más allá. 🎯
Conseguir esto desde el principio puede ayudar a una agencia a crecer de forma sostenible y rentable – y puedes establecer estos objetivos en un CRM, como Salesflare, para hacer un seguimiento más eficaz.
Facturación
Asegúrate de hacer un seguimiento de tu tiempo por cliente. Pero igualmente importante: haz un seguimiento de tus horas no facturables también. ⏳
Cosas como los lanzamientos de nuevos negocios, la redacción de propuestas, la creación de redes, el trabajo administrativo, las reuniones y la investigación de clientes son cruciales para mantener su negocio vivo – aunque no estén generando directamente ingresos.
En cualquier caso, mantener una estrecha vigilancia sobre cómo su empresa gasta el tiempo no facturable puede asegurar que usted y su equipo están trabajando de la manera más eficiente posible. Puedes tener una mejor idea de lo que está ocupando tu tiempo durante el día, y si hay espacio para mejorar cualquier proceso que tengas en marcha.
Además, también puede ayudarte a descubrir e identificar cualquier cliente no rentable y encontrar más horas facturables en áreas en las que necesitas más trabajo. 👩💻
Herramientas como Timely son geniales para hacer un seguimiento de tu tiempo y darte una mejor visión de a qué estáis dedicando el tiempo tú y tu equipo.
En términos de utilización facturable de la agencia, esto puede variar, aunque un objetivo saludable es alrededor del 70-80%, lo que significa que sólo el 20-30% de tu tiempo y el de tu equipo se dedica a tareas no facturables. Esto último, por supuesto, puede ser mucho más bajo a medida que pasa el tiempo, pero tener un objetivo o marco en mente es útil.
¿Buscas una forma de calcular las horas facturables? Al igual que Timely, Toggl es otra gran herramienta para esto, ya que puedes asignar diferentes tarifas para diferentes miembros del equipo o clientes. ⏱
Ofertas
Establecer una estructura de oferta común es una gran manera de asegurar que tu empresa sea consistente en sus precios. Las estructuras de honorarios de las agencias se pueden dividir en dos cubos principales: trabajo basado en proyectos y trabajo basado en retenciones.
Para el trabajo basado en proyectos, dependiendo de la cantidad de beneficios netos que desee alcanzar, hay algunos factores a tener en cuenta, como los costes por hora de los empleados, las horas facturables estimadas y los costes inesperados (o scope creep).
La clave aquí es calcular esos factores desconocidos y determinar unos márgenes de beneficio en los servicios que tengan sentido para tu empresa, ¡y no te olvides de tus costes administrativos al calcularlo! ⚠️
El trabajo basado en el retenedor es un poco más complicado de calcular, ya que hay una gran cantidad de trabajo de carga frontal asociado a él. Por eso debes asegurarte de tener disposiciones en tus contratos, como cláusulas de terminación que protejan la fase de configuración y aseguren que si el cliente termina el contrato antes de tiempo, seas compensado correctamente.
Un ejemplo de desglose de una estructura de precios anual sería:
- Fase de configuración, primeros 2 meses: 20.000 dólares
- Fase continua, los otros 10 meses: 28.000 dólares
- Total: 48.000 dólares
- Amortizados en cuotas mensuales: $4,000
Así que aquí, su retención mensual para este cliente sería de $4,000 – esto debe cubrir los entregables específicos y detallados. Y si tu cliente quiere más fuera de estos entregables, entonces ese sería el momento en el que negociarías algunos puntos de precio a la carta para sus necesidades.
Un buen lugar para empezar con las propuestas es la lista de plantillas de propuestas gratuitas de Better Proposals, que puedes encontrar aquí (también se integran con Salesflare). 🤘 Otra herramienta online para crear propuestas comerciales que puedes consultar es esta de Qwilr.
Negociaciones
Las negociaciones pueden ser complicadas y un poco incómodas cuando se empieza con la agencia. Sin embargo, eso no debería impedirte entrar en una negociación con confianza y mente abierta.
Cuando se trata de negociar con empresas, espera que te pidan al menos un 5% de descuento – esto es bastante común. Pero nunca aceptes un contrato que no sientas que puedes cumplir o en el que no te sientas seguro. 🤝
Se trata de un compromiso entre tú y tu futuro cliente, pero eso tampoco significa que debas entregar el trabajo gratis. Aquí es cuando conocer tu valor es crucial – y puede ayudarte a llegar a un acuerdo con el que ambas partes puedan estar contentas. 😁
Si sientes que un futuro cliente está tratando de darte monedas de cinco centavos hasta el punto de que el contrato no tendría sentido, trata de llegar amablemente a un punto medio, y si eso no es posible, podría valer la pena reconsiderar el acuerdo.
Aprovechando la prensa
Construir una campaña de relaciones públicas puede ser una gran manera de dar a conocer tu nombre, y esto se puede hacer de varias maneras. 🗞
Por ejemplo: acabas de firmar con un cliente importante, ¡genial! Esto se puede anunciar a través de una nota de prensa (es incluso mejor si es una nota de prensa conjunta de su equipo de comunicación, ya que puede dar más peso al anuncio).
O bien, puedes utilizar la prensa como una forma de posicionarte como líder de opinión en tu campo. Ofrecer ideas para artículos o columnas a las publicaciones puede ser una gran vía de promoción gratuita para su empresa, y le pone en el punto de mira como alguien en quien la gente puede confiar sobre ciertos temas.