Formar su propio equipo de desarrollo de artistas – La compañía discográfica

Cuarta parte de nuestra serie de desarrollo de artistas.

Hemos hablado de los mánagers de artistas, los productores discográficos y los editores de música como miembros del equipo de desarrollo de artistas, y ahora es el momento de reconocer al gorila de 800 libras del equipo, la compañía discográfica.

En el pasado, las compañías discográficas se centraban en el desarrollo de artistas discográficos de éxito y destinaban una importante cantidad de dinero a ese fin. Tenían un modelo de negocio muy especializado, incluso unidimensional, que giraba en torno al desarrollo de artistas discográficos con el fin de vender música pregrabada. El objetivo principal de las discográficas eran las ventas alimentadas por la difusión en la radio y las actuaciones en directo y las giras.

Hace apenas una década, la principal fuente de ingresos de las discográficas era la música tangible y pregrabada.

Más recientemente, era el disco compacto que se vendía en las tiendas, en línea o por correo. Y más atrás en el tiempo, las discográficas vendían vinilos y cintas de casete a través de minoristas. Las discográficas eran la única fuente de venta de música pregrabada. La idea de la distribución de música digital o electrónica, de las listas de reproducción y del streaming era casi una noción de ciencia ficción, una idea, un mero destello en los ojos de los técnicos innovadores.

Los sellos discográficos tienen una historia de retraso con respecto a la tecnología y, fieles a su forma, les llevó mucho tiempo creer en Internet y, en última instancia, adoptarlo como una fuente de ingresos viable. Sin embargo, se dieron cuenta rápidamente de la existencia de iTunes, pero el componente de «venta» seguía en juego con la música que se descargaba en iPods, teléfonos móviles y ordenadores.

Hoy en día, el juego es totalmente diferente.

Las discográficas han tenido que adoptar el nuevo concepto de acceso a su música, no de propiedad.

Todo el modelo de negocio ha cambiado con las discográficas proporcionando «contenido» en forma de música a sitios que transmiten y compilan listas de reproducción para que la gente pueda acceder a ellas. Hoy en día, sólo los audiófilos más dedicados mantienen una colección de música. La forma más popular de disfrutar de la música pregrabada es transmitir lo que se quiera escuchar, cuando se quiera escuchar, dondequiera que se encuentre en ese momento. En el nuevo modelo, las discográficas proporcionan sus maestros musicales como contenido a cambio de ingresos por publicidad y suscripciones en sitios gigantescos de agregación como Spotify. Además, ofrecen acuerdos 360 a la mayoría, si no a todos, de sus nuevos fichajes de artistas.

En pocas palabras, un acuerdo 360 da derecho a la discográfica a obtener ingresos por las ventas de música, así como una serie de flujos de ingresos adicionales que en un principio se destinaban exclusivamente a la cuenta bancaria del artista.

Los ingresos 360 de las discográficas pueden incluir mercancía, publicaciones, actuaciones en directo, cine, televisión, licencias, anuncios de televisión, avales, patrocinios y cualquier otra cosa que un artista pueda convertir en moneda. Desde el punto de vista de la discográfica, la razón de ser del acuerdo 360 es que el artista recibirá más atención, se le ofrecerán contratos a más largo plazo y recibirá la tan necesaria experiencia en el desarrollo del artista a cambio de un porcentaje de las múltiples fuentes de ingresos. La llegada de este acuerdo de «derechos múltiples» se basó en la creencia de la compañía discográfica de que tenía que compensar la pérdida de ventas de productos tangibles y descargas digitales y complementar sus ingresos procedentes del streaming.

Entonces, ¿qué hacen los sellos discográficos?

Las discográficas bien establecidas y dirigidas cuentan con recursos especializados que son vitales para el éxito de un artista.

El respaldo financiero encabeza la lista de razones por las que los artistas pueden unirse a una discográfica.

El dinero allana el camino para llegar a más gente, establecer una marca y promocionar sistemáticamente la música en todo el mundo. Es un avance de la discográfica que permite a los artistas vivir y trabajar en su arte y oficio. Imagina que entras en un banco y pides un préstamo para mantenerte mientras tu música triunfa y desarrollas una audiencia considerable. Se reirían de ti en la puerta, te preguntarían cómo vas a garantizar el préstamo y, tras preguntar por tu situación laboral, rechazarían tu solicitud. Los sellos hacen esos préstamos y ayudan a mantener a los artistas a flote a medida que se desarrollan.

El poder de marketing es uno de los recursos más importantes del sello.

Tienen el personal y el know-how para marcar a un artista. Pueden crear, lanzar y gestionar campañas multifacéticas que son costosas y requieren una sincronización y ejecución precisas. El conocimiento es la base del éxito de un artista. Los amantes de la música deben conocer a un artista y su música. Hay que recordar que el marketing tiene un aspecto de «empuje» y otro de «atracción». Un sitio web, una página de Facebook o una cuenta de Instagram no «atraen» a la gente por sí solos. Tiene que haber algo, una campaña, un evento promocional que atraiga o «empuje» a la gente hacia la presencia de un artista en Internet y aumente su exposición. Junto con el marketing de los artistas, los sellos discográficos empujan a los fans hacia los artistas.

Las discográficas bien establecidas suelen tener oficinas y personal en todo el mundo. Cada oficina está en una posición única para entender las inclinaciones de su respectivo territorio. El personal establece contactos y relaciones con promotores, emisoras de radio, empresas, lugares de actuación, la prensa y el público. Los sellos discográficos son formidables guardianes. Abren las puertas a las grandes películas, la televisión, los anuncios, los acuerdos de licencia y las asociaciones estratégicas. Te dan acceso a los mejores agentes de contratación y a las giras que son esenciales si quieres que cientos de miles de personas te vean actuar. Ayudan a estandarizar y distribuir la mercancía y el botín de un artista. Ayudan a un artista a alcanzar su punto de inflexión a un ritmo más rápido y a una escala más amplia.

Qué buscar en un acuerdo discográfico

Actualmente, los acuerdos 360 parecen ser el único tipo de contrato que ofrecen los grandes sellos discográficos y las grandes compañías independientes, pero hay otras alternativas. Si no estás dispuesto a morder la bala, aceptar un acuerdo 360 y entregar una parte de cada dólar que ganes a tu sello, puedes buscar en los sellos indie que ofrecen una amplia variedad de acuerdos híbridos que pueden ser una mejor opción. Todo depende del tipo de música que estés haciendo y de lo que tú y tu equipo penséis que necesitáis para tener éxito.

Hay acuerdos híbridos que mezclan y combinan una variedad de servicios, estructuras de regalías y apoyo a los nuevos fichajes. Puedes firmar sólo la distribución digital o contratar con una empresa que esté dispuesta a ayudar con la promoción o la publicidad, la distribución y el cobro de derechos. Puedes unirte a empresas que intercambien dinero en metálico por la propiedad de tus obras maestras, mientras que tú puedes desarrollar tu carrera en otros ámbitos como la edición, la actuación en directo y medios como el cine, la televisión, los anuncios o las licencias. Esta no es una mala situación siempre que tengas un sólido equipo de desarrollo de artistas detrás de ti.

Los sellos pequeños e independientes son innovadores y creativos.

Muchos ofrecen acuerdos justos y equilibrados que pretenden forjar una asociación sólida y valiosa entre artista y sello. Internet, la música digital y el streaming han hecho posible que los sellos más pequeños marquen la diferencia y proporcionen a los artistas más formas de llegar a más amantes de la música.

Un artista y un sello deben ser compatibles. Es como un matrimonio y las líneas de comunicación deben estar abiertas, ser de fácil acceso y estar bien establecidas. Ante todo, la discográfica debe entenderte como artista y tu música como un producto viable. Deben reconocer tus puntos de venta y trabajar para ponerlos en primer plano. Deben apoyarte y respaldar tu búsqueda de reconocimiento de tu nombre, difusión, actuaciones con entradas agotadas y cruce con otros medios.

El contrato discográfico

Los sellos híbridos e indies están haciendo un esfuerzo concertado para simplificar los contratos y utilizar un lenguaje que pueda entenderse sin necesidad de ser licenciado en derecho por Harvard. Pero sigues necesitando ayuda profesional para descifrar el significado de cada cláusula del contrato y entender las implicaciones de esta relación comercial.

Tu mánager o abogado, si tienes uno, es vital en el proceso. Si no tiene ninguno de los dos, acuda a un coach empresarial especializado en las artes. Los puntos del acuerdo pueden ser convencionales, es decir, redactados de la forma en que se han llevado a cabo los negocios desde que se crearon las discográficas, o nuevos e innovadores para reflejar la nueva normalidad de la industria musical. El tipo de acuerdo depende del artista, de la discográfica y del tipo de música de que se trate.

El acuerdo 360 es, por naturaleza, casi omnipresente, pero hay formas de disminuir su impacto y minimizar la carga financiera que algunos sienten con este tipo de acuerdo.

Primero, necesitas ayuda. Encuentre a alguien con sólidos conocimientos de negociación de acuerdos 360. Puede ser su gerente o un abogado o puede contratar a alguien, un consultor o entrenador que haya pasado por el proceso y sepa cómo jugar el juego. Ellos te aconsejarán que pidas a la discográfica anticipos proporcionales al porcentaje de tus ingresos que la discográfica quiere obtener de las distintas fuentes de ingresos. Otro consejo es impedir que las discográficas se apropien de tus anticipos. Esto significa que la discográfica sólo puede recuperar los anticipos contra el flujo de ingresos para el que se concedió el anticipo. Para explicarlo mejor, si la discográfica te da un anticipo de 25.000 dólares contra los ingresos de la publicación, su recuperación de ese anticipo debería limitarse únicamente a los ingresos de la publicación.

Si estás arrasando en un área específica, como una actuación en directo, agotando las entradas en todos los conciertos, mira si puedes conseguir que se excluya ese flujo de ingresos. Las exclusiones también se llaman «carve-outs» y su asesor de negociación debe ir tras los «carve-outs» como si estuviera sirviendo la cena de Acción de Gracias para mil personas hambrientas. Simplemente siga tallando.

Para los ingresos turísticos, asegúrese de que este flujo se limita a los ingresos netos NO brutos.

Esto significa que todos los gastos de las giras se deducen antes de que la discográfica calcule su parte de ingresos. La discográfica debe procurar quedarse con un porcentaje sólo del dinero que realmente llega a tu bolsillo. Además, asegúrate de que se excluyan determinados flujos de ingresos si la discográfica recupera el anticipo inicial que te dio. Es decir, si la discográfica te da un adelanto de 25.000 dólares por la licencia de derechos de autor y tú ganas esa cantidad, un contrato 360 debe contener un lenguaje que excluya esa corriente de ingresos del acuerdo a partir del momento en que se recupere.

El acuerdo 360 es una realidad en la industria musical, pero no deja de ser una realidad y ha llegado para quedarse. Entender el negocio desde el punto de vista creativo de un artista es difícil. Como coach con toda una vida de experiencia en gestión, cada vez más artistas acuden a mí para aprender sobre el negocio de la música. Es tu vida. Haz que funcione para ti. Aprende para poder ganar lo que tu arte y tu alma valen.

El nuevo modelo de acuerdo, los acuerdos híbridos, está estructurado de forma diferente desde el punto de vista de la compensación y los derechos. Los acuerdos híbridos se basan en los servicios a la carta que se ofrecen. En el pasado, el streaming y otros usos digitales se calculaban sobre la base de una tasa de derechos auxiliares derivada como un porcentaje de la tasa de derechos base de las ventas. Las ventas digitales y de streaming ya no se consideran auxiliares y ahora son el punto central o la tasa de derechos base para los acuerdos discográficos. Recuerde, el acceso, no la propiedad, es el nuevo modelo de negocio de la música y, a medida que las nuevas tecnologías evolucionan y se crean nuevas fuentes de ingresos, las fórmulas utilizadas para pagar a los artistas también evolucionarán.

Los anticipos y las tasas de derechos de autor han sido la columna vertebral de los ingresos de la mayoría de los acuerdos de las compañías discográficas durante años.

Un anticipo, por definición, es una suma de dinero que se paga a un artista cuando firma con un sello. Se paga contra las futuras ventas de música y los derechos de autor. El porcentaje de los derechos de autor indica al artista qué parte de cada «venta», descarga o stream recibirá como ingreso. Independientemente de la discográfica, su tamaño o su modelo de negocio, los anticipos, grandes y pequeños, suelen formar parte de un contrato discográfico. Pero el modelo está en constante evolución, y hay acuerdos innovadores en ciernes. Además de los anticipos y los derechos de autor, el contrato de la discográfica también puede ofrecer otras ventajas en forma de dinero destinado a diferentes actividades de apoyo, como la promoción, el apoyo a las giras, el desarrollo, la producción u otras facetas de la vida de un artista discográfico.

La recuperación, la fórmula o el método que utiliza la discográfica para recuperar el dinero que adelanta a un artista firmado, suele ser un proceso complicado y complejo. El contrato abordará cómo se gestiona la «contabilidad».

Generalmente, recibirás un extracto trimestral en el que se detallan las actividades financieras que han tenido lugar en tu nombre. Los gastos incurridos por la compañía discográfica, los ingresos obtenidos por el artista y varias otras transacciones financieras son memorizadas y conciliadas. Dependiendo del punto en el que te encuentres en tu acuerdo, la discográfica puede deberte dinero o la cantidad que tiene que recuperar puede aumentar. Es importante que revise los extractos.

Si hay un error, hágaselo saber a la discográfica. Si hay una discrepancia, pida una aclaración.

La mayoría de los contratos incluyen una cláusula titulada «Libros y registros» que le permite auditar los estados financieros en lo que se refiere a sus ingresos y actividad profesional. Esta es una cláusula muy importante, ya que le permite comprobar la exactitud de su etiqueta. Los errores ocurren.

Haz el trabajo y asegúrate de que tu negocio está en orden.

La premisa de firmar un contrato discográfico es que hará avanzar la carrera de un artista a través del desarrollo y el apoyo. Hay acuerdos buenos y malos desde el punto de vista de la estructura del negocio y también hay acuerdos buenos y malos desde el punto de vista de las personas. Haz tus deberes. Si se trata de una discográfica importante, investiga su lista, averigua quiénes son los ejecutivos que trabajarán en tu música. Pregunta a otros artistas que hayan estado o estén contratados por la discográfica sobre su experiencia. No vayas a ciegas.

Si se trata de una nueva compañía o una indie, averigua sobre la gente que posee y dirige el sello. Habla con los artistas de la lista. La diligencia debida es tu responsabilidad. No firmes en la línea de puntos sólo para decir «tengo un contrato discográfico». Olvídate de la gratificación instantánea y procede despacio y con cuidado. Busca la ayuda de alguien que conozca el negocio.

Cómo trabajar con una compañía discográfica

Ser firmado con un contrato de grabación para la mayoría de los cantantes, bandas o músicos parece ser el objetivo final. Hemos establecido el hecho de que el acuerdo debe ser apropiado para el artista y que el sello debe estar bien dirigido, organizado y establecido. Si todo cuadra y das el salto de fe, una relación de trabajo sana, honesta y progresiva con tu discográfica es esencial.

Tu contrato de grabación es la hoja de ruta de lo que la discográfica debe hacer por ti y lo que tú debes hacer por la discográfica. Entiéndelo a fondo porque va a trabajar junto a tu carrera durante un periodo de tiempo. Siéntate con tu representante, contrata a un entrenador o a un abogado y analiza todo el documento, línea por línea, antes de firmar en la línea de puntos. Cada cláusula define las acciones, los derechos, los procedimientos, los presupuestos y las funciones que tienen un impacto directo e importante en ti y en tu carrera.

La discográfica puede asignar un gestor de proyectos o A&R persona para defender tu música y maniobrar tu carrera a través del laberinto de la discográfica. Esta persona debe trabajar estrechamente con usted y actuar como su interlocutor. Escúchale bien. Averigua cuál será la estrategia de la discográfica para ti. Asegúrate de que la discográfica cumple todas sus obligaciones contractuales y hace lo que se comprometió a hacer por ti como artista. Un mánager te ayuda en tu relación con la discográfica y, en mi opinión, es vital para una relación de trabajo sólida entre el artista y la discográfica. Trabajará estrechamente con la discográfica y servirá de amortiguador si las cosas se complican o no se cumplen las promesas.

En definitiva,

Debes plantearte realmente la difícil pregunta: «¿Realmente necesitas un contrato discográfico?»

La respuesta inmediata puede ser no, todavía no. Los sellos sirven para algo, pero el momento debe ser el adecuado para que puedas equilibrar las restricciones de un compromiso a largo plazo.

Si estás empezando, debes tener en cuenta la realidad. Un contrato discográfico con una gran discográfica no va a cambiar tu vida, a menos que tu vida ya se haya puesto en marcha y estés consiguiendo un serio impulso en tu carrera. La mayoría de las discográficas tienen un criterio muy estricto para contratar a nuevos artistas. El grupo o el artista debe tener un número significativo de visitas y seguidores en las redes sociales, muchas visitas en YouTube, un buen programa de actuaciones en directo y actividades en los sitios de streaming. La discográfica no te propondrá un puesto de telonero en una gira importante ni te presentará al mejor agente de contratación de CAA si nadie sabe quién demonios eres.

El proceso de desarrollo del artista comienza contigo y debe estar en pleno apogeo para conseguir el interés de las grandes discográficas.

Así que ponte a trabajar. Tienes trabajo que hacer. La idea es que tu música y tu persona como artista sean lo más atractivas y valiosas posible. Si construyes tu propia carrera, ellos vendrán, todos.