¿Estás aprovechando una de las fuentes más fáciles de leads de bajo coste y alta calidad que existen? Según estadísticas recientes, las referencias de agente a agente son una fuente creciente de ingresos para los agentes de toda Norteamérica.
Pero no te fíes de nuestra palabra.
En 2018, el 25% de los agentes recibió entre seis y 10 referencias según PNC Real Estate, sin embargo, solo el 2% dijo haber ganado más de 100.000 dólares con dichas referencias.
Claramente, esta es una oportunidad de lead gen que permanece sin explotar.
Si estás buscando una forma de diversificar tu estrategia de lead gen, sin depender demasiado de fuentes de terceros, es hora de empezar a desarrollar tu red de referencias de agente a agente. Pero ojo, hay una forma correcta y otra incorrecta de hacerlo.
En este artículo, cubrimos los aspectos básicos de los acuerdos de referencia inmobiliaria, incluyendo cómo estructurar sus porcentajes de honorarios, qué formularios y plantillas utilizar, y cómo hacer que las referencias de agente a agente sean una parte rentable de su timón inmobiliario.
- Tabla de contenidos
- ¿Qué es un acuerdo de referidos inmobiliarios?
- ¿Por qué son importantes los acuerdos de referencia inmobiliaria?
- Cómo estructurar un acuerdo de referencia de bienes raíces
- ¿Cuáles son los porcentajes más comunes? Ejemplos y desgloses.
- Consejos para negociar la comisión de referencia correcta
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tabla de contenidos
- ¿Qué es un acuerdo de referencia inmobiliaria?
- Cómo estructurar un acuerdo de referidos inmobiliarios
- ¿Qué debe incluir todo contrato de referidos?
- Cómo crear una red de referidos de alta producción
¿Qué es un acuerdo de referidos inmobiliarios?
Si eres nuevo en la idea de los contratos de referidos inmobiliarios, vamos a desglosar el tema en profundidad.
Lo primero que debes saber es que un agente de referidos inmobiliarios puede o no ser lo mismo que un agente inmobiliario en ejercicio.
Confuso, ¿verdad? Te lo explicamos.
Por ejemplo, podrías tener un agente productor que simplemente tiene demasiado trabajo para atender a todos sus clientes potenciales, así que te los entrega a cambio de una comisión al cierre.
Alternativamente, usted podría tener un agente retirado que ha construido una reputación tan estelar, que siguen recibiendo clientes potenciales, a pesar de que ya no están en la producción.
Sea cual sea el caso, un agente inmobiliario de referencia suele:
- Tener una licencia inmobiliaria y estar afiliado a una correduría con licencia
- Encontrar un agente activo para que los individuos trabajen con él, en lugar de listar o localizar propiedades para los clientes ellos mismos
- Recibir un porcentaje de la comisión del agente si y cuando el acuerdo se cierra
Fuente: PNC Real Estate
¿Por qué son importantes los acuerdos de referencia inmobiliaria?
«Me encanta el networking de agente a agente porque es divertido y fácil», dice la agente Melissa Menard, con sede en Los Ángeles. «Todos somos agentes, es un sistema de generación de leads muy accesible, es como si estuviéramos en el mismo equipo.»
En su presentación en el Tom Ferry Summit 2017, Melissa explica cómo la construcción de relaciones sólidas con otros agentes le han hecho ganar unos impresionantes 151.000 dólares en ICG, todo ello gracias a las referencias de redes de agente a agente.
Las estrellas del rock como Melissa están cosechando activamente los beneficios de los acuerdos de referencia de bienes raíces como una parte central de su estrategia de generación de leads-y lo están haciendo 100% libre de sordidez.
Si estás pensando en añadir acuerdos de referencia intencionales y basados en la conexión a tu lista de objetivos para 2020, aquí tienes algunas de las ventajas que puedes esperar.
Los 3 principales beneficios de los acuerdos de referencia:
- Los acuerdos de referencia son una forma de baja fricción para generar clientes potenciales a partir de los contactos y redes existentes
- Muchos de los clientes referidos ya han sido investigados y son clientes de gran calidad
- Incluso un pequeño grupo de agentes de referencia puede conducir a un número significativo de referencias de calidad
Si ya estás poniendo los ojos en blanco, lo entendemos.
Dependiendo de su propia experiencia personal con los acuerdos de referencia, puede pensar que son una fuente estelar de clientes potenciales pasivos, o puede pensar que son una completa pérdida de tiempo.
Y, vamos a ser sinceros, no hay almuerzo gratis.
Los agentes de referencia dependen de la comisión de las ventas exitosas. Si va a dar sus frutos, usted y los agentes de su red de referidos deben centrarse en desarrollar lo que Melissa llama una «mentalidad de referidos»: una en la que todos los miembros de su red se comprometen a traer referidos de calidad a la mesa.
Por supuesto, no hace falta decir que también debe hacer las cuentas bien. El porcentaje de la cuota de referencia que usted negocia es un factor enorme en la determinación de si o una referencia vale la pena su tiempo.
Vamos a echar un vistazo más de cerca.
Cómo estructurar un acuerdo de referencia de bienes raíces
Las cuotas de referencia varían en función de una serie de factores, pero una cuota típica suele ser el 25% de la comisión de cierre del agente.
De nuevo, este número puede variar drásticamente en función del cliente, el mercado, y la cantidad de trabajo que se requiere tanto de la referencia y el agente de cierre.
Para un agente que está completamente fuera de la producción y haciendo muy poco trabajo para calificar el plomo, el 10% puede parecer justo. Por otro lado, para los agentes que remiten a un amigo de toda la vida o una conexión personal y que hacen la mayor parte de la mano mientras esa persona se traslada a una ciudad nueva y desconocida, el 50% podría ser adecuado.
Aquí hay un ejemplo de un formulario estándar de acuerdo de referencia de bienes raíces de la Asociación de REALTORS de Rhode Island. Puede encontrar más formularios y plantillas a continuación.
¿Cuáles son los porcentajes más comunes? Ejemplos y desgloses.
Los honorarios por derivación pueden oscilar entre el 10 y el 50%, pero la mayoría de las veces se sitúan entre el 20 y el 35%.
El porcentaje de la comisión suele depender de tres factores fundamentales:
- Cuánto trabajo se requirió o se requiere del agente de referencia
- Qué tan involucrado estará el agente de referencia en la transacción
- Qué tanto se negocia
- ¿Cómo conocen al cliente?
- ¿Cómo se generó y calificó el lead?
- ¿Cuánto esfuerzo ha puesto ya el agente de referencia en el lead?
- ¿Por qué el agente está refiriendo al cliente? ¿Logística? ¿Carga de trabajo? ¿Choque de personalidades?
- ¿Está el cliente preaprobado por un prestamista?
- ¿Necesitará el agente que recibe la referencia seguimiento, tutoría u otro apoyo para cerrar el trato?
- ¿Cuánta implicación exacta se requerirá de cada parte?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
Según un usuario de Reddit, «algunos agentes sólo buscan el dinero y seguirán preguntando hasta que alguien esté lo suficientemente desesperado como para aceptar el 50% de comisión por el 100% del trabajo.»
Defendemos que esa es una forma 100% equivocada de hacerlo.
Lo que los rainmaker como Melissa saben es que el valor de una red de referencias inmobiliarias se compone con el tiempo. Cuanto más tiempo y energía pongas en nutrir tus relaciones con los agentes, más obtendrás de vuelta.
Aquí hay un ejemplo de comisiones utilizando la cuota de referencia común del 25% en una transacción de 100K dólares:
Un agente de referencia te refiere un cliente que compra una casa por 100K dólares.
La comisión total de la MLS es del 6% o $6,000.
Usted divide la comisión 50/50 con el agente del listado por el 3% o $3,000 cada uno.
Ahora debe el 25% de su comisión del 3% al agente de referencia.
Usted le paga al agente de referencia $750.
Recuerde, cada mercado tiene su propio conjunto de «reglas» tácitas pero solemnemente defendidas sobre lo que se considera mejor práctica en este tipo de acuerdos.
Por ejemplo, en muchos mercados, los agentes escribirán su acuerdo de referencia para decir que la cuota de referencia se paga en el primer acuerdo con el cliente en un precio de compra de $ 100K o más. Si el cliente gasta menos, el agente no tiene que pagar una comisión en un acuerdo tan pequeño. Si el cliente gasta más, entonces ¡genial!
Consejos para negociar la comisión de referencia correcta
Mucha de la animosidad que sienten los agentes hacia las comisiones de referencia puede reducirse a no obtener un trato justo en su acuerdo de referencia.
Recuerde, la negociación de una tarifa de referencia justa comienza con hacer las preguntas correctas.
Aquí hay algunas preguntas para hacer al agente de referencia:
Como señaló un comentarista de Quora, «Generar y cuantificar un lead puede significar cosas diferentes. Significa que usted corrió un anuncio de FB por $ 50, luego llamó al plomo y descubrió que quieren comprar en otra ubicación, por lo que los está refiriendo? Si es algo así no veo que eso valga el 50%»
Es justo. Por otro lado, si han entregado una pista caliente de tuberías y una lista de propiedades de alto interés en el área de gran costo, tal vez eso sería bien vale la pena el 50%.
Como todas las cosas en este negocio, la negociación del acuerdo de referencia correcta va a depender totalmente de sus propios objetivos personales y los límites del negocio. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
Don’t:
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.