¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

Un embudo de ventas es una herramienta indispensable para tu equipo de ventas, y puede ayudarte a averiguar dónde y cómo perfeccionar tus procesos de venta.

Pero con tantas definiciones de embudo de ventas que compiten entre sí en Internet, hemos pensado en aclarar parte de la confusión. Siga leyendo para saber qué le puede decir un embudo de ventas, la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing, y cómo utilizar las herramientas de informes de CRM para optimizar su embudo.

Salte a:

¿Qué es un embudo de ventas?

¿En qué se diferencia un embudo de marketing de un embudo de ventas?

Etapas del embudo de ventas

Los beneficios de un embudo de ventas en el mundo real

Plantillas de embudos

Un embudo de ventas, resumido

Recursos de formación en ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

En una organización de ventas, un embudo representa el número de prospectos que tienes en cada etapa del pipeline, y las tasas de conversión de los prospectos a través de esas etapas. Se parece a esto:

Los embudos de ventas son útiles porque le muestran las etapas de su pipeline que están convirtiendo bien (¡hurra!) y le ayudan a identificar las partes no tan exitosas de su pipeline donde los clientes potenciales se están enganchando o están flotando.
También son una gran ayuda para la previsión de ventas; al conocer sus tasas de conversión medias en cada etapa del proceso, podrá estimar la cantidad de ingresos que probablemente generará su conjunto actual de clientes potenciales activos.
Algunas plataformas de CRM crean informes de embudo de ventas automáticamente, actualizando dinámicamente sus tasas de conversión en cada etapa del embudo a lo largo del tiempo. Con esta herramienta, puede identificar los puntos débiles de su pipeline y realizar mejoras específicas en las etapas adecuadas. Por ejemplo…

Si tus leads no están convirtiendo más allá de la etapa de cualificación-

Pregúntate: «¿es realmente un lead?». Puede que quieras hacer algunos ajustes en tu proceso de lead-gen, o en cómo calificas los leads en primer lugar. ¿Se dirige a las empresas adecuadas? ¿Son razonables tus expectativas de adecuación al comprador? Un poco de análisis será de gran ayuda para asegurarse de que realmente está llenando la tubería con clientes potenciales calificados de ventas.

Si sus clientes potenciales no están convirtiendo más allá de la etapa de reunión-

Ha descrito su producto y su oferta, y la gente no está comprando. La mayor oportunidad de mejora en esta etapa es perfeccionar tu oferta para asegurarte de que está enfocada al comprador. No los asustes tratando de insertar tu solución en todos sus puntos de dolor, como si fueras la solución mágica que han estado esperando. Conócelos a ellos y a su conjunto único de problemas antes de hablar de tu solución. También puede valer la pena repasar tu discurso de ventas.

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Si tus clientes potenciales no están convirtiendo más allá de la etapa de propuesta-

Pensaste que tu discurso de ventas generó interés, pero cuando seguiste con una propuesta y trataste de obtener un compromiso, se quedaron callados contigo. ¿Qué ha pasado? ¿Hay que mejorar su propuesta? ¿Su propuesta de calendario o estructura de precios les ha hecho dudar? ¿El jefe con el pelo largo te ha rechazado? Puede haber muchas razones por las que te cueste convertirte en la fase de la propuesta. Es importante obtener toda la retroalimentación posible de tus prospectos y adaptar tus procesos para que tu propuesta sea más aceptable.

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¿En qué se diferencia un embudo de marketing de un embudo de ventas?

El «embudo de marketing» (o «embudo de compra») es un término comúnmente utilizado por los equipos de marketing para representar visualmente el viaje del comprador a medida que un prospecto se entera de su oferta, compara su producto o servicio con otras soluciones en el mercado, y finalmente toma una decisión de compra.

Las etiquetas TOFU, MOFU y BOFU se refieren a la parte superior del embudo, a la mitad del embudo y a la parte inferior del embudo. Cada etapa del embudo de marketing representa un paso diferente en el viaje del comprador basado en su conocimiento general de su producto o solución, y está influenciado por el contenido de marketing con el que han estado interactuando.

TOFU:

La parte superior del embudo de marketing está compuesta por compradores que acaban de conocer su producto. Es posible que acaben de visitar su sitio web, leer un contenido o participar en una publicación en las redes sociales. Todavía no están listos para comprar, pero están en el proceso de aprender más sobre su empresa. Las tácticas de SEO y la publicidad en línea garantizan que el contenido de la parte superior del embudo sea altamente descubrible, para que más compradores potenciales puedan encontrarlo.

MOFU:

La parte media del embudo de marketing consiste en las conversiones de la parte superior del embudo. Se trata de personas que han interactuado con su contenido de marketing -quizás rellenando una encuesta, asistiendo a un seminario web o descargando un contenido educativo- y que ahora están evaluando a su empresa frente a la competencia. En esta etapa, usted comienza a dirigirse a ellos con el contenido y la información que posiciona su producto o servicio como la mejor solución a sus puntos de dolor.

BOFU:

La parte inferior del embudo de marketing es donde ocurre la magia (la venta). Es apropiado dirigirse a las personas en esta etapa con solicitudes de demostración, pero no quiere estar demasiado ansioso por cerrar que comience a spamearlos. Los activos de marketing más valiosos en esta etapa son las historias de éxito de los clientes y las hojas de comparación, que hacen que el comprador se sienta totalmente cómodo con su solución antes de que su equipo de ventas vaya a cerrar el trato.

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Etapas del embudo de ventas

Las etapas de un embudo de ventas reflejan las etapas del pipeline existentes en su organización. Las etapas del embudo de ventas suelen ser algo así:

Una vez más, su embudo de ventas mide las conversiones de sus prospectos a través de estas etapas, lo que es fundamental para ayudar a su equipo a determinar qué tácticas de ventas están funcionando, y cuáles necesitan ser revisadas.

Los beneficios del mundo real de un embudo de ventas

Es importante entender cómo utilizar un embudo de ventas para obtener el máximo provecho de sus iniciativas de ventas. He aquí un ejemplo de cómo utilicé personalmente los conocimientos del embudo de ventas para potenciar la eficacia de mi equipo de ventas en una empresa anterior:

Había comenzado un nuevo año, y estaban en marcha nuevas iniciativas de ventas y marketing. Nuestro equipo de ventas comenzó a quedarse atrás con respecto a sus ventas proyectadas, y nos preguntamos por qué. Un vistazo a nuestro informe del embudo determinó que nuestra tasa de conversión entre los prospectos que habían asistido a un seminario web y nuestra siguiente etapa del pipeline (solicitar una demo) era desproporcionadamente baja.
Guiados por este conocimiento, pudimos automatizar un goteo de correo electrónico dirigido a los prospectos en esa etapa de nuestro pipeline y ayudarles a convertir más rápidamente informándoles de los beneficios de una demo personalizada. Este perfeccionamiento del proceso fue el resultado directo del impacto que tuvo un embudo de ventas en el proceso de ventas de nuestra organización.

Plantillas de embudos

Si has llegado aquí buscando plantillas de embudos de ventas… puede que estés en el lugar equivocado, o al menos utilizando la terminología equivocada. Recuerda: Un embudo de ventas refleja la cantidad de clientes potenciales en cada una de las etapas de su pipeline, así como las tasas de conversión de esas etapas. Es simple matemática.
Su pipeline de ventas, por otro lado, es la secuencia de etapas que sus clientes recorren desde el nuevo lead hasta la venta (comúnmente reconocido como lo que su director de ventas dibuja en la pizarra en cada reunión de ventas).

Así que, si está buscando ejemplos de las etapas que puede utilizar para su pipeline, quiere plantillas de pipeline de ventas, y esas las puede encontrar aquí.

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Un embudo de ventas, resumido

Un embudo de ventas es un método de seguimiento e ilustración de las tasas de conversión de tus prospectos entre las etapas del pipeline. Un informe de embudo de ventas desempeña un papel clave en cualquier estrategia de ventas, ya que le ayuda a averiguar dónde debe reorientar sus esfuerzos para cerrar la mayor cantidad de acuerdos. Y, por supuesto, su canal de ventas es el camino que siguen sus clientes, separado en etapas. Piénselo de esta manera: Un pipeline refleja lo que hace tu equipo de ventas durante el transcurso de una venta, y un embudo mide lo bien que lo están haciendo.

Recursos de formación en ventas:

Debido a que la confusión entre embudos de ventas, pipelines de ventas y procesos de ventas sigue siendo común, hemos incluido algunos enlaces para ayudarte a ordenar todo.

Plantillas de procesos de ventas

La diferencia entre un pipeline de ventas y un embudo de ventas

Cómo construir un proceso de ventas

Enciclopedia de tácticas de ventas

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