03 de febrero de 2020
La startup Stem, del área de la bahía, solía vender baterías independientes para ahorrar dinero a las empresas en sus facturas de servicios públicos. Ahora la compañía llega cada vez más a los clientes a través de socios de canal en la industria solar, y ese cambio puede fortalecer su posición en las conversaciones de venta reveladas recientemente.
La publicación de finanzas energéticas SparkSpread informó la semana pasada que Stem está buscando un comprador con la ayuda de Morgan Stanley y Greentech Capital Advisors, con ofertas previstas recientemente.
Al día siguiente, Stem publicó nuevos detalles sobre un programa de socios solares de tres niveles, a través del cual proporcionará asistencia técnica y de software a los instaladores solares comerciales que quieran añadir baterías a sus acuerdos. El anuncio del miércoles podría haber tenido la intención de recuperar el control de la narrativa.
Pero en una entrevista el viernes, el director de ingresos de Stem, Alan Russo, dijo a Greentech Media que la historia de SparkSpread era exacta.
«Todo lo que he descrito no debería sorprender que la gente esté interesada en adquirir Stem», dijo, refiriéndose a la discusión anterior de los nuevos canales solares. «Como equipo de liderazgo, tenemos que tomárnoslo en serio»
Esa perspectiva indica una sutil evolución desde el verano pasado, cuando el consejero delegado John Carrington dijo a GTM que estaba más interesado en hacer crecer la empresa y ejecutar su estrategia que en buscar una salida inminente para los inversores.
«Las cosas buenas suceden con la ejecución», dijo. «De ninguna manera hay un cartel de ‘se vende’ frente a Stem hoy».
El mercado de almacenamiento de energía ha crecido desde entonces, registrando despliegues e ingresos récord en 2019, según datos de la firma de investigación Wood Mackenzie. Se espera que las instalaciones generales en Estados Unidos se tripliquen en 2020, en términos de megavatios, y se multipliquen por doce entre 2019 y 2024, aunque las baterías comerciales representan una fracción del mercado global.
El mayor interés de los desarrolladores de energía solar no hace sino aumentar el potencial de crecimiento del almacenamiento de energía, añadió Russo.
«Hay muchas empresas que tienen que decidir: ‘¿Lo voy a fabricar o lo voy a comprar?», dijo. «Llevamos 10 años de ventaja»
Esos años han dado a Stem amplias oportunidades para aprender y adaptarse a medida que el mercado de almacenamiento diminuto crecía hasta llegar a donde está hoy.
Engancha tu carro al sol
El último modelo de negocio de Stem refleja los cambios tanto internos como del mercado en general.
Cuando Stem se lanzó en 2012, como un cambio de marca de la startup de electrónica de potencia Powergetics, las baterías de iones de litio alimentaban teléfonos y ordenadores portátiles, pero por lo demás tenían poco papel en las estrategias energéticas de las empresas. Para vender la idea de que las baterías gestionadas de forma activa reducían las facturas de electricidad y ayudaban a modernizar la red, Stem tenía que hacerlo todo: diseñar el hardware, desarrollar e instalar proyectos, controlar los activos con software y análisis predictivos, y financiar ese producto tan novedoso.
Stem acudió a las ferias para hablar de la «pila de valor», la teoría de que el almacenamiento puede generar múltiples flujos de ingresos a la vez al satisfacer diferentes necesidades de los clientes, las empresas de servicios públicos y la red en general. La empresa consiguió contratos con empresas de servicios públicos, incluido un importante acuerdo de capacidad para Southern California Edison, y contrató a clientes para ahorrar en sus facturas en esos territorios.
A veces, las estrategias de crecimiento de la empresa provocaron controversia. Después de que California abriera el Programa de Incentivos a la Autogeneración para subvencionar el almacenamiento de energía, Stem obtuvo una parte desproporcionada de un tramo de 40 millones de dólares ofrecido en 2016 por orden de llegada. El escrutinio del resultado llevó a Stem a devolver voluntariamente la mitad de los fondos que ganó para resolver la disputa.
La subvención del SGIP evolucionó y sigue apoyando las instalaciones de almacenamiento de energía en California. Pero las regulaciones para aclarar cómo las baterías instaladas por los clientes pueden participar en múltiples funciones del mercado no se movieron tan rápidamente en el país como los defensores habían esperado. El mercado de almacenamiento comercial e industrial en gran medida no se extendió más allá de California, que albergó el 75% del mercado en el tercer trimestre de 2019, según WoodMac. En trimestres anteriores, California albergaba casi todo el mercado.
El pionero del almacenamiento C&I respondió a estos y otros desafíos en 2018 refundándose como una empresa de software. En lugar de invertir en el desarrollo de proyectos intensivos en capital, utilizaría la inteligencia artificial para despachar los activos energéticos de otras personas para obtener las máximas ganancias.
Stem, también, comenzó a hablar más sobre el software y la IA y menos sobre el desarrollo de proyectos de baterías, pero mantuvo el enfoque en los clientes comerciales (y entró en el mercado más grande del frente del medidor). El principal reto de las ventas comerciales, ya sea de energía solar o de baterías, es un proceso de adquisición de clientes costoso y que requiere mucho tiempo. Stem encontró una forma de evitarlo: asociarse con las personas que ya venden energía limpia a esos clientes.
El reciente cambio de las empresas de servicios públicos de California a las tarifas basadas en el tiempo socava el beneficio de la energía solar independiente y creó una señal de precio para almacenar la generación solar y liberarla en las horas nocturnas más valiosas.
«El mayor mercado de energía solar reconoció que el almacenamiento ya no era algo agradable de tener, sino que era realmente crítico para mantener su propuesta de valor económico», dijo Russo.
Stem comenzó a reajustar su equipo para enfatizar la experiencia solar. Esa transición incluyó despidos el verano pasado. Después de años liderando el impulso regulatorio para abrir nuevos mercados para el almacenamiento autónomo, Stem cortó los lazos con sus veteranos defensores de la regulación Polly Shaw y Jim Baak.
«Creo que durante mucho tiempo cargamos con nuestra parte injusta del agua», dijo el CEO Carrington sobre esa decisión en la entrevista del verano pasado. «Cuando necesitemos apoyo normativo, sin duda seguiremos invirtiendo en ello. Pero nos pareció que era un poco más de lo que podíamos gestionar como empresa de este tamaño».
El cambio a las ventas impulsadas por los socios parece estar dando resultados. Alrededor del 75 por ciento del negocio doméstico fue emparejado con energía solar en 2019, dijo Russo (el mercado de gran formato de Ontario sigue siendo atractivo para las baterías por su cuenta). La red de socios trajo 159 megavatios-hora de contratos con más de 50 empresas el año pasado, señaló la compañía.
«Ahora hay muchos más socios de los que podemos manejar directamente», dijo Russo. «El punto de inflexión está aquí. Tenemos que ser capaces de escalar sin aumentar nuestros costes».
Los mayores promotores solares siguen tratando directamente con Stem como «Premier Partners», pero los equipos más pequeños pueden reservar acuerdos de almacenamiento con Stem a través de los principales distribuidores de equipos BayWa r.e., CED Greentech y Soligent. Este proceso permite a los instaladores adquirir todo el hardware y el software de almacenamiento a través del distribuidor con el que ya han suscrito un contrato.
Los instaladores más pequeños también pueden formarse en materia de almacenamiento y obtener certificaciones en una futura «Universidad Stem».
«No se puede enseñar de forma creíble al canal a hacer algo si primero no se aprende a hacerlo uno mismo», dijo Russo. Con más de 1.000 sistemas sobre el terreno, añadió, «creemos que podemos enseñar de forma creíble las mejores prácticas en materia de almacenamiento de energía».
¿Cuál es el precio?
Ahora los dirigentes de Stem pueden tratar de convencer a una empresa más grande para que compre esta visión. El quid de ese argumento reside en el valor que un comprador potencial vea en los activos que Stem instaló y posee, y en sus perspectivas de negocio futuras.
Son entidades distintas, o al menos distinguibles. La antigua cartera de Stem podría encajar de forma natural en un fondo de infraestructuras, del mismo modo que AMS cedió su cartera instalada y generadora de ingresos del sur de California a Macquarie y Susi Partners.
«Hay un montón de capital ahí fuera al que le encanta poseer este tipo de activos», dijo el veterano inversor en tecnologías limpias Abe Yokell, de Congruent Ventures, que no ha invertido en Stem.
Pero el nuevo modelo de Stem de vender tecnología y servicios a los instaladores solares plantea un tipo de oferta diferente, con múltiplos potencialmente más altos, porque requiere menos capital para generar valor. La red de socios está bien sincronizada para ofrecer a los compradores una historia diferente a la que escucharon los inversores anteriores, sobre el dinero que se puede ganar instalando baterías comerciales independientes y desbloqueando esos valores apilados.
Esos primeros inversores aportaron más de 200 millones de dólares en inversión de capital a lo largo de los años, culminando en una Serie D de 2018 por 106 millones de dólares. La larga lista de patrocinadores abarca firmas de capital riesgo como Mithril y socios estratégicos como Constellation, filial de Exelon, y las empresas europeas de servicios públicos Iberdrola, RWE y Total.
«Dado el actual entorno de capital, encontrarán un comprador», dijo un conocedor de la industria del almacenamiento. «Sólo es cuestión de qué valoración y de lo bien o mal que se tratará a los primeros inversores».
El grado de satisfacción de esos inversores depende de los detalles no revelados de sus pliegos de condiciones. En cualquier caso, Stem tratará de demostrar que puso a trabajar 200 millones de dólares de inversión en capital y generó varias veces más que eso en valor.
«No me sorprendería que fuera un buen resultado: ‘bueno’ significa que los inversores ganaron algo de dinero y el equipo se llevó algo a casa», dijo Yokell. «Pero tampoco lo llamaría fácil»
Las salidas millonarias siguen siendo excesivamente raras en el sector de las tecnologías limpias, y en el del almacenamiento de energía en particular. El fabricante de baterías Saft se vendió a Total en 2016 por más de 1.000 millones de dólares, pero entonces Saft tiene más de un siglo de antigüedad.
Entre las startups modernas respaldadas por empresas de riesgo, los desarrolladores de almacenamiento comercial Green Charge y Demand Energy encontraron compradores en empresas energéticas europeas, pero habían recaudado menos dinero y desplegado una fracción de la capacidad de almacenamiento que tiene Stem.
Los compradores tendrán que evaluar a Stem sin un análogo preciso, por la misma razón de que ninguna otra empresa está haciendo lo que hace Stem a la misma escala.