The Daily Record, noviembre de 2014
Con el atractivo de empezar tu propio negocio con poca formación y dinero, trabajando desde casa, y pudiendo gestionar el negocio a tiempo parcial, cada vez más personas se involucran en el marketing multinivel («MLM»), o venta directa. Según la Asociación de Venta Directa, los MLM tuvieron aproximadamente 33.700 millones de dólares en ventas anuales en 2013, con unos 16,8 millones de personas involucradas en la venta directa. Estas cifras son superiores a las de 2012 en un 3,3% y un 5,7% respectivamente. Así que la pregunta es, si los MLM están haciendo esta cantidad de dinero cada año, ¿son oportunidades de negocio legítimas o son esquemas piramidales? Cómo evaluamos adecuadamente estos prospectos para determinar si estar involucrado es una decisión de negocios sólida?
¿Qué es el marketing multinivel?
La Investopedia define el marketing multinivel como «una estrategia que algunas empresas de venta directa utilizan para animar a sus distribuidores existentes a reclutar nuevos distribuidores pagando a los distribuidores existentes un porcentaje de las ventas de sus reclutas. Los reclutas se conocen como la línea descendente de un distribuidor. Todos los distribuidores también ganan dinero mediante la venta directa de productos a los clientes». Algunos de los MLM más conocidos son Avon, MaryKay, Pampered Chef y Amway.
¿Qué es un esquema piramidal?
Un esquema piramidal es una inversión basada únicamente en una configuración jerárquica. Los nuevos reclutas constituyen la base de la pirámide y proporcionan la financiación, o los llamados rendimientos, que se dan a los anteriores inversores/reclutas que están por encima de ellos. El esquema lo inicia un individuo o una empresa que comienza a reclutar inversores con una oferta de altos rendimientos garantizados. Al principio, los primeros inversores reciben una alta tasa de rendimiento, pero estas ganancias son pagadas por los nuevos reclutas y no son el retorno de ninguna inversión real. Si el esquema no sigue trayendo nuevos reclutas, los rendimientos disminuyen y el negocio se desmorona.
¿Cuál es la diferencia?
Algunos dirán que no hay diferencia entre el MLM y un esquema piramidal. Sin embargo, la Comisión Federal de Comercio está de acuerdo en que hay MLM legítimos por ahí. La diferencia entre los dos se reduce a los productos. Si la empresa y sus distribuidores ganan dinero principalmente con la venta de productos a los usuarios finales y no con las cajas de productos que se acumulan en el garaje de un distribuidor, entonces probablemente sea un negocio legítimo. Un esquema piramidal compensa a los que están en la cima de la pirámide con cuotas de participación y cuotas de reclutamiento e incentivos.
Los MLM en las noticias
Un artículo publicado recientemente por la CNBC discutió los problemas actuales que enfrenta Herbalife, Ltd., un MLM que vende productos de cuidado personal y control de peso. Han surgido preguntas sobre si la compañía es un MLM legítimo o un esquema piramidal. Mientras que la mayor parte de la atención se ha centrado en una batalla entre gestores de fondos de cobertura, lo que a menudo se pasa por alto es el impacto real en las personas, a menudo de bajos ingresos, que fueron atraídas a esta «oportunidad de negocio». Después de gastar unos pocos miles de dólares para iniciar su negocio, los distribuidores son incentivados a reclutar nuevos miembros, y construir su «línea descendente». Al avanzar a niveles más altos dentro de la pirámide, los distribuidores deben seguir comprando ciertos niveles de inventario cada mes. En estos niveles, cada vez es más difícil vender el producto. Con el tiempo, los distribuidores se dan cuenta de lo inútil que es seguir tirando el dinero y se calcula que el 90% abandona en un año. El artículo señala que la mayoría de los distribuidores pierden entre 1.000 y 10.000 dólares, y que el distribuidor medio pierde 3.000 dólares. Si bien es cierto que iniciar un negocio propio tiene sus riesgos, y muchas pequeñas empresas fracasan, la diferencia entre los MLM y las estafas piramidales es que las pérdidas sufridas por sus distribuidores fracasados alimentan los beneficios de la empresa, ya que las pérdidas se producen por los incentivos y las políticas de la empresa que exigen a los distribuidores que compren más producto del que pueden vender. La Comisión Federal de Comercio ha iniciado una investigación sobre Herbalife. Sin embargo, es importante señalar que la empresa no ha sido acusada de ningún delito desde que estas acusaciones salieron a la luz en 2012.
Cómo evaluar la oportunidad
A veces puede ser muy difícil diferenciar entre una verdadera oportunidad de MLM/venta directa y un esquema piramidal. Es importante evaluar adecuadamente el negocio y hacer las preguntas correctas para determinar la legitimidad del negocio. La Comisión Federal de Comercio sugiere tener en cuenta las siguientes preguntas:
- ¿Sus ingresos se basan principalmente en el número de personas que recluta y en el dinero que esos nuevos reclutas pagan para unirse a la empresa y no en las ventas de los productos a los consumidores?
- ¿Se le exige que compre una cantidad significativa de inventario?
- ¿Se le obliga a comprar otras cosas que no quiere o necesita sólo para mantenerse en buena posición con la empresa?
- ¿Se afirma que la gente tiene historias de «devanarse los sesos» y estilos de vida lujosos gracias a la participación en el programa?
- ¿Son los productos genuinos de valor real, a un precio razonable y el tipo de cosas que los consumidores quieren comprar una y otra vez?
Banderas Rojas
Para evaluar la oportunidad, también es importante conocer las banderas rojas, y ser capaz de determinar rápidamente cuando algo no parece correcto. A la hora de reconocer posibles estafas piramidales, scamwatch.gov sugiere estar atento a las siguientes señales de advertencia:
- Se le ofrece la oportunidad de unirse a un grupo, esquema, programa o equipo en el que necesita reclutar nuevos miembros para ganar dinero.
- El esquema implica ofertas de bienes o servicios de escaso o dudoso valor que sólo sirven para promocionar el esquema.
- Hay un gran coste inicial para pagar grandes cantidades de bienes.
- No se ofrecen bienes o servicios para la venta por el esquema.
- El promotor hace afirmaciones como «esto no es un esquema piramidal» o «esto es totalmente legal».
- Cuidado con los productos o esquemas que dicen garantizar ingresos o ganancias.
- Recuerde que los miembros de la familia y los amigos pueden intentar involucrarle en una estafa sin darse cuenta de que es una estafa.
Diligencia
Detectar una estafa piramidal no siempre es fácil. Es importante hacer preguntas difíciles a su patrocinador y a otros distribuidores, e indagar en los detalles. No lo considere entrometido o intrusivo. Como cualquier inversión empresarial que requiera tiempo y dinero, vale la pena realizar algunas diligencias. Tómese el tiempo necesario para examinar adecuadamente cualquier oportunidad que se le presente: podría salvarle a largo plazo.