I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. En este artículo voy a desglosar el proceso inicial de adquisición en seis sencillos pasos, para que sea lo más fácil posible para cualquier persona que quiera introducirse en el mundo del comercio electrónico.
Nota: es posible que quieras imprimir este artículo y consultarlo a medida que avanzas, hay mucho que asimilar.
1) Encontrar un proveedor
Encontrar un proveedor o distribuidor puede ser difícil, ya que suelen mantener un perfil bastante bajo. Cuando empecé, solía utilizar Google para encontrar proveedores – normalmente utilizaba frases de búsqueda como «<nombre de la marca> al por mayor» o «<nombre del producto> comprar al por mayor». El problema era que, invariablemente, terminaba en un sitio de abastecimiento de productos del Lejano Oriente, donde no siempre podía estar seguro de la autenticidad del vendedor, o de los artículos que intentaba comprar.
Al final, hice un descubrimiento sorprendente. La mayoría de los artículos que compras en tiendas o en empresas de comercio electrónico nacionales están sujetos a requisitos de etiquetado por ley. Estos requisitos suelen variar de un país a otro: los requisitos de etiquetado más estrictos suelen estar en Europa.
Compra una muestra del artículo o artículos que piensas almacenar en tu sitio web de ecommerce en una tienda conocida, o en un sitio web conocido (Amazon siempre es una buena opción). Cuando llegue ese producto, fíjate bien en su etiquetado. Si tienes suerte, encontrarás el nombre del proveedor o distribuidor, si no, deberías poder encontrar el nombre del sitio web del proveedor, o incluso su dirección postal.
Armado con esa información, puedes hacer una rápida búsqueda en Google de la información de contacto de ese proveedor y puedes llamarle o enviarle un correo electrónico directamente. Este es el método que he utilizado para contactar con unas 20 marcas, y siempre funciona. Antes me pasaba meses intentando localizar proveedores y distribuidores oficiales de productos, pero la mayoría de las veces la respuesta estaba delante de mis narices. Fíjate en los productos que tienes en casa, la mayoría de ellos tendrán una dirección, un sitio web o alguna otra información del proveedor impresa en algún lugar del envase. Aunque esta información está ahí por motivos legales, ¡también es útil para ponerse en contacto con una marca!
Si lo anterior no funciona, siempre puedes probar con LinkedIn. Hace un par de años quise abastecer a una marca bastante grande, pero la web de la marca no funcionaba, y no recibí respuesta a las cartas que envié a su dirección. Al final, busqué el nombre de la marca en Google y le añadí «LinkedIn». Conseguí encontrar el perfil del director general, así que le envié un rápido mensaje a través de la plataforma de LinkedIn. En menos de una semana, había hecho mi primer pedido a esta marca. No estoy diciendo que haya que dirigirse a todos los proveedores o distribuidores a través de LinkedIn, sino que debe tratarse como último recurso. Sin embargo, es muy eficaz.
Muchos proveedores son muy exigentes con las empresas a las que suministran. Cuanto más grande es la marca, más exigentes pueden ser. La mayoría de los proveedores querrán ver el historial comercial, y la evidencia de que usted realmente tiene un sitio web. Esto se presenta como un escenario del tipo del huevo y la gallina – sin un sitio web algunos proveedores no le suministrarán sus productos, pero sin productos para vender, usted no quiere pagar a alguien para desarrollar un sitio web.
2) Hacer la debida diligencia
La debida diligencia implica investigar en detalle al proveedor con el que desea trabajar – también debe mirar cuidadosamente los productos que le van a vender. Es una parte importante del proceso de compra: si no lleva a cabo la diligencia debida correctamente, podría terminar en el extremo equivocado de una costosa estafa, o podría terminar comprando una gran cantidad de existencias que no pueden ser vendidas porque son defectuosas o falsificadas.
Si es posible, la diligencia debida se realiza mejor en persona, reuniéndose con su proveedor. A veces esto no es posible, especialmente si está comprando stock en el extranjero, así que asegúrese de hacer toda la investigación posible. Aquí tiene un par de listas de comprobación para trabajar, una para el propio proveedor y otra para los productos que vende:
Proveedor
- ¿Es de confianza? ¿Puede hablar con alguno de sus clientes actuales para verificarlo?
- ¿Son una empresa o entidad legal registrada en su país?
- ¿Son abiertos en cuanto a su información de contacto y dirección? ¿Funciona la información de contacto? ¿Existe realmente la dirección?
- ¿Son flexibles las condiciones de pago? ¿Aceptan una serie de métodos de pago (como la tarjeta de crédito) para que usted esté cubierto como comprador?
- ¿Ha contactado usted con ellos o ellos con usted? La mayoría de las estafas comienzan cuando un proveedor se pone en contacto con un cliente potencial.
- ¿Ha recibido una muestra? Ha recibido garantías de que todos los productos se fabricarán con la misma calidad que las muestras?
- ¿Cumplen los productos con toda la legislación vigente? (Esto incluye aspectos como los requisitos de etiquetado, la composición química de los productos, etc.)
- Si son de marca, ¿son los productos 100% auténticos? Si no lo son y te pillan vendiéndolos, serás tú quien tenga problemas.
Productos
La diligencia debida puede parecer un montón de burocracia innecesaria, pero hay que hacerla. Te protege de ser estafado por los vendedores; también te protege de comprar acciones que no puedes vender porque son de mala calidad, o porque son falsas. Después de pasar por el proceso de diligencia debida un par de veces, se convertirá en algo natural para usted cuando trate con nuevos proveedores.
3) Obtener un descuento
Los descuentos hacen que el mundo de la venta al por menor gire. Vale, eso no tiene sentido, pero ¡me encantan los descuentos! Todos los proveedores que hay pueden ofrecerte algún tipo de descuento, ya sea un 5% de descuento en sus precios estándar, o un flete de entrada gratuito. Algunos proveedores te dirán que tienen las manos atadas y que no pueden concederte un descuento, pero no están siendo honestos. Si un proveedor le dice que no puede hacer nada, pida hablar con alguien de mayor rango, como un director, alguien que pueda aprobar un descuento para usted.
Los descuentos funcionan de diferentes maneras con diferentes proveedores. Por lo general, los proveedores tienen una lista de precios al por mayor – estos precios están diseñados para ofrecer a los vendedores un margen decente cuando se venden en el PVP completo. A continuación, los proveedores ofrecen a cada cliente (es decir, a usted) un porcentaje de descuento sobre esos precios comerciales: ése es su descuento. El problema de los precios mayoristas estándar es que la mayoría de las empresas de comercio electrónico no venden las cosas al precio de venta al público completo y tienen que añadir cosas como el envío gratuito. Lo que parece un margen saludable pronto disminuirá, así que tienes que mantenerte firme y luchar por mejores márgenes aumentando los descuentos que tienes con los proveedores.
El primer proveedor importante con el que trabajé me lanzó un descuento antes de que hubiera tenido la oportunidad de pedirlo. Me dijeron «te daremos un 15% de descuento en nuestros precios estándar de venta al por mayor porque eres una empresa emergente». Después de ese momento me di cuenta de que los descuentos están ahí para ser aprovechados, así que pon tu mejor cara de póker.
No puedo compartir todas mis tácticas de negociación, pero cuando firmo con un nuevo proveedor, siempre voy con fuerza – pido un 50% de descuento en sus precios mayoristas estándar. A veces esto se consigue de inmediato y el proveedor dice «claro»; otras veces tengo que poner mi mejor cara de póquer y cruzar los dedos. En los últimos tiempos, el descuento más bajo con el que me he conformado ha sido del 40%, así que no me ha ido tan mal.
Los descuentos son realmente importantes cuando vendes productos en línea; como sabe cualquier vendedor establecido, los puntos son difíciles de conseguir y las tarifas te llegan desde todos los ángulos, así que si puedes ahorrar unos cuantos dólares por unidad en cada uno de los productos que vendes, tus márgenes parecerán mucho más saludables. Cuando uno se enfrenta a empresas como Amazon, hay que asegurarse los mayores descuentos posibles. Si me conformara con los precios estándar al por mayor de mis proveedores, mi empresa tendría pérdidas. Cuanto mayores sean los descuentos que te asegures con los proveedores, mayores serán tus márgenes de beneficio. Es muy sencillo.
4) Calibrar la demanda & al hacer el primer pedido
Siempre es difícil saber cuánto stock hay que comprar cuando se hace el primer pedido. Calibrar la demanda puede ser muy difícil, más aún si tu negocio está empezando y es el primer lote de stock que compras. Aquí hay algunos trucos que uso para determinar cuánto pedir:
eBay: En eBay puedes hacer clic en el número de artículos que se han vendido en un anuncio específico, y puedes ver las diferentes variantes que se han comprado. Normalmente tiene acceso a un par de cientos de ventas anteriores, por lo que puede ver qué variante ha sido la más popular en días y semanas anteriores. Esto puede ser útil a la hora de hacer un pedido de existencias: puedes asegurarte de pedir más de las líneas populares y menos de las impopulares. Encuentre algunos listados populares de eBay en su nicho y mire lo que se ha vendido bien – no es una base sólida para trabajar, pero le da una idea general de lo que está en demanda y lo que no.
Planificador de palabras clave de Google: El Planificador de palabras clave de Google le indica cuántas búsquedas está realizando la gente por términos relacionados con sus productos. Fíjese en las búsquedas de palabras clave específicas, no en las palabras clave amplias. Si quiere vender una gama de impresoras, no busque palabras clave como «impresoras de oficina», ya que son demasiado amplias. Fíjate en el número de búsquedas que rodean al número de modelo exacto de la impresora: esto te da una indicación mucho más clara de la demanda de ese artículo específico. Si no hay datos en el planificador de palabras clave para ese artículo, lo más probable es que no se esté buscando mucho en Google (aunque eso no significa que no debas almacenar el artículo).
Competidores: Uno de los proveedores con los que trabajo tiene más de 250 líneas diferentes de artículos en su inventario. Como un negocio de inicio simplemente no podía permitirse el lujo de almacenar todas las 250 líneas de una sola vez – así que miré a algunos de los sitios web más grandes en mi nicho, y observé las líneas que almacenaban. Llegué a la conclusión de que tenían esas líneas por una razón: porque son populares. Cuando hice mi primer pedido, me limité a esas líneas y, a medida que pasaba el tiempo y mi negocio mejoraba, me fui abasteciendo de las 250 líneas. Hacer el pedido inicial fue difícil – pero gracias a un poco de investigación de la competencia no fue una decisión difícil a la hora de determinar los primeros artículos a almacenar.
En la medida de lo posible, trato de pedir el mismo número de cada artículo que estoy comprando a un proveedor. Digamos que pido 10 tipos diferentes de camisetas a un proveedor. Pediría 24 de cada estilo, en mi pedido inicial. En pocos días, tendría un claro ganador: un estilo que es el más popular entre nuestros clientes. En el momento en que empiezo a vender las camisetas estoy obteniendo datos de ventas reales, y puedo utilizar estos datos de ventas cuando haga futuros pedidos.
Cuantos más datos de ventas tenga, más precisos serán sus pedidos. Puedo saber, por ejemplo, que las camisetas azules se venden muy bien en verano – pero en el período de Navidad, las camisetas rojas se venden mejor. Es imposible que sepa esto antes de hacer el primer pedido, así que tenga cuidado: no se extralimite (si los artículos no se venden del todo, tendrá dinero inmovilizado en ellos) y pida un número modesto de cada producto a su proveedor. Una vez que sepas lo que se vende y lo que no, podrás empezar a hacer pedidos más precisos a tu proveedor, sabiendo lo que probablemente comprarán tus clientes.
5) Conseguir el permiso para usar marcas comerciales & logos
Por varias razones, muchos propietarios de negocios de ecommerce se saltan completamente este paso del proceso de compra. ¡La comercialización de su sitio web de comercio electrónico es algo importante! Si no lo comercializas, nadie sabrá que existe – en consecuencia, no harás ventas.
Una forma popular de comercializar es mediante el uso de anuncios de banner a través de plataformas como Google AdWords y Facebook Ads. Si vas a seguir este camino, pide permiso al proveedor o a las marcas con las que trabajas para utilizar su nombre y/o logotipos en tus banners. Algunas marcas tienen directrices y normas para evitar que los clientes utilicen sus nombres y logotipos registrados en sus materiales de marketing. Siempre hay que pedir permiso. No dé por sentado que la marca o el proveedor están de acuerdo con que utilice su nombre o logotipo, ¡pregúntelo!
Esta sencilla lógica se aplica también a todas las demás formas de marketing, ya sea que esté planeando un anuncio de televisión, folletos para repartir en el centro comercial local, o incluso algunas ilustraciones elegantes para la página de inicio de su sitio web.
Hacer la pregunta no hace daño, y puede ahorrarle muchos problemas legales. Obtenga la confirmación de que puede utilizar el nombre y el logotipo de una marca en sus materiales de marketing: ponga la confirmación por escrito en algún lugar seguro. Si se trata de un correo electrónico, imprímelo y archívalo. Si alguna vez alguien te dice: «¡Oye, estás usando nuestra marca sin permiso!» – puedes devolverle tu confirmación por escrito.
Conozco a personas que han utilizado logotipos y términos de marcas registradas en sus materiales de marketing online sin pedir permiso. Luego han recibido un correo electrónico o una carta con palabras contundentes – y su defensa fue «Bueno, como que asumí que podía usar su logotipo». No sea una de esas personas, pedir permiso no lleva mucho tiempo – y es lo más cortés (e inteligente) que se puede hacer.
6) Poner a la venta su stock
Una vez que haya pasado por el proceso de búsqueda de un proveedor, la realización de la debida diligencia y la realización de su primer pedido, puede proceder al paso final – ¡poner a la venta su stock! Al principio, esto le parecerá muy emocionante, pero una vez que haya creado unas cuantas páginas o listados de productos, la novedad pronto empieza a desaparecer. Añadir descripciones e imágenes de los productos puede convertirse rápidamente en algo aburrido.
Mucha gente tiende a hacer un trabajo chapucero a la hora de poner a la venta sus existencias, ya sea en Amazon, eBay o en su propia página web. Entiendo perfectamente por qué: es bastante monótono. Dicho esto, cuando un usuario hace clic en tu anuncio o en tu sitio web, es tu única oportunidad de venderle tu producto. Asegúrate de escribir un texto convincente sobre el producto que atraiga su atención. Utilice imágenes de alta resolución que tengan un aspecto profesional. Haz que toda la experiencia sea agradable y completa – no dejes a ese usuario buscando más información, o desanimado por un montón de errores de ortografía.
Es mucho mejor listar 100 artículos en el lapso de 10 días que 1.000 artículos en un día. Preste a todos y cada uno de los productos de su inventario la atención al detalle que requieren al ser listados. Un buen texto de descripción del producto, junto con imágenes de alta resolución, es una receta para el éxito, independientemente de la plataforma en la que vendas.
El proceso de adquisición de productos para vender puede llevar mucho tiempo y esfuerzo, pero al final del día, es la parte más importante de un negocio minorista. Prepárate para pensar con originalidad a la hora de encontrar proveedores, sé objetivo cuando hagas la debida diligencia y pon tu mejor cara de póker cuando negocies un descuento. Si sigues mi guía para la adquisición de productos, no hay razón para que no puedas triunfar en el mundo del comercio electrónico.