Votre présentation de vente fait littéralement ou défait une vente. Peut-être s’agit-il d’une vente où vous échangez des biens ou des services contre de l’argent. Ou peut-être que vous vendez une idée à un partenaire ou à un supérieur. Quelle que soit la manière dont vous la découpez, une bonne présentation de vente doit être bien planifiée et exécutée pour progresser dans votre pipeline de vente.
Nous allons vous montrer quelques exemples réels de présentation de vente que vous devriez imiter pour vous aider à sortir du lot.
- Qu’est-ce qu’une présentation de vente ?
- 5 exemples de présentation de vente convaincants
- Test A/B du webinaire en direct d’Algolia
- Démo de logiciel Microsoft
- La présentation de groupe d’Apple
- Todd Caponi présentation de vente en tête-à-tête
- Sylvane présentation vidéo
- Personnalisez ces exemples de présentation de vente
Qu’est-ce qu’une présentation de vente ?
Une présentation de vente est un type approfondi d’argumentaire de vente et est conçue pour amener votre public à une certaine action, comme dire oui à un devis. Une bonne présentation de vente est concise et apporte de la valeur au destinataire. Elle nécessite de solides compétences en communication et une concentration sur les besoins de votre prospect plutôt que sur votre produit ou service.
Bien qu’un cadre tel que « Accroche, problème, solution, etc. » puisse être appliqué à toute présentation de vente, le terme englobe différents formats de présentation, selon l’endroit où vous vous trouvez dans le pipeline de vente. Il s’agit notamment de :
- Séminaire de vente
- Démonstration de logiciel
- Présentation formelle en groupe
- Présentation de vente en petit comité
- Présentation vidéo de vente
Plongeons ce à quoi chacune de ces présentations de vente pourrait ressembler.
5 exemples de présentation de vente convaincants
Vous avez peut-être entendu ce que Steve Jobs pensait de PowerPoint. Il existe des types de présentations de vente plus puissants. Voici cinq exemples de présentations de vente réelles qui permettent de faire passer avec succès les prospects à l’étape suivante du processus de vente.
Vous pouvez également utiliser ces exemples pour vous aider à créer votre propre présentation de vente.
Test A/B du webinaire en direct d’Algolia
Les webinaires de vente sont un excellent moyen d’éduquer les prospects qui sont intéressés par votre produit ou service mais qui ne sont pas prêts pour une démo ou une présentation formelle. Les webinaires peuvent également être utilisés pour entretenir les clients actuels.
Prenez le webinaire d’Algolia sur les tests A/B. Dans ce webinaire, ils soulignent à quel point les tests A/B peuvent être difficiles et quelles stratégies le spectateur peut mettre en œuvre. Algolia établit ensuite un lien avec leur approche unique des tests A/B. Ils ont également repurposé le webinaire en le gérant et en le publiant sur leur site Web.
Forces & Faiblesses : Ce webinaire est complet et aide les téléspectateurs à en savoir plus sur les tests A/B, complété par des diagrammes et des ventilations utiles du concept. Cependant, une approche qui pourrait mieux engager le public serait de poser des questions après chaque série de trois ou quatre diapositives.
Takeaway : Pour votre propre webinaire en direct, reliez votre produit ou service aux points de douleur des téléspectateurs, et non à la façon dont vos fonctionnalités sont incroyables. Avant d’organiser un webinaire, créez une liste des besoins et des défis de votre public cible. Utilisez cette liste comme base de votre message.
Aussi, surtout pour les petits webinaires, ouvrez la parole pour les questions tout au long de la présentation et établissez une liste de questions potentielles à l’avance. De cette façon, votre public aura l’impression que ses besoins sont entendus. Essayez de suivre la règle » 80 % d’écoute, 20 % de parole « .
Démo de logiciel Microsoft
Vous devrez probablement faire une démo de logiciel pour montrer ce que votre produit peut faire, surtout si vous êtes une entreprise SaaS. Dans cette présentation de vente, Microsoft fait une démonstration de sa Surface Pro.
Le présentateur passe en revue plusieurs cas d’utilisation avec le produit et met même en évidence l’utilisateur cible (par exemple, un entrepreneur) pour certaines des fonctionnalités.
Forces & Faiblesse : Bien que votre démo ne doive probablement pas être donnée à la vitesse utilisée pour la vidéo d’exemple, le présentateur semble très naturel et conversationnel et lance même des façons dont différentes personnes pourraient utiliser la Surface Pro. Il connaît également le produit sur le bout des doigts et, en termes simples, est capable d’expliquer comment l’utiliser.
À retenir : Lorsque vous faites une démonstration de logiciel, le langage doit être suffisamment simple pour que votre public puisse le comprendre. Il est probable que votre produit ou service soit technique, mais vous devez l’expliquer de manière à ce que tout le monde puisse comprendre son fonctionnement. Évitez de vous perdre dans le jargon du secteur. Restez plutôt fidèle à l’adage « Explique-moi ça comme si j’avais cinq ans ». Cela demande de la pratique, alors peaufinez votre message à l’avance.
Dans le même ordre d’idées, ne lancez pas toutes les fonctionnalités à votre public. Dans la démo, mettez en avant les fonctionnalités qui sont les plus pertinentes pour leurs problèmes. Vous voulez qu’ils comprennent et reconnaissent à la fois la valeur de votre produit !
La présentation de groupe d’Apple
Disons que vous faites une présentation à un large public, peut-être dans une salle de conseil d’une entreprise potentielle. Apple a une façon unique de faire des présentations formelles lors d’événements. Au lieu qu’une personne parle tout le temps, les membres de l’équipe changent de place, échangeant différentes parties de leur message toutes les 10 minutes.
Notre cerveau se lasse facilement. Avec l’approche de changement fréquent, Apple » réinitialise » le public pour le faire participer s’il devient distrait.
Forces & Faiblesses : Les visuels sont frappants au sein de la présentation d’Apple et semblent sauter hors de l’écran. Ils intègrent également une vidéo qui montre comment la montre Apple profite à l’utilisateur. Non seulement la présentation est visuellement agréable, mais le transfert entre les orateurs est également très fluide. En outre, chaque présentateur passe pour être passionné par les produits Apple.
Certes, certaines parties de la présentation sont un peu » vendeuses « , ce qui ne fonctionnerait pas nécessairement dans une présentation de groupe de vente B2B (les gens résistent à ce qu’on leur vende). Mais compte tenu du produit et de la marque, l’approche fonctionne dans ce cas.
Takeaway : Bien que vous puissiez présenter par vous-même, l’approche d’Apple peut toujours s’appliquer. Gardez votre présentation visuellement et auditivement intéressante, par exemple avec des decks de vente accrocheurs, des vidéos et des extraits sonores. Il a été prouvé que changer de présentation toutes les 10 minutes permet de maintenir l’intérêt de votre public.
Egalement, évitez de parler de façon monotone (une approche qui peut rapidement perdre l’attention de votre public). Au contraire, entraînez-vous à ajouter des inflexions à vos paroles. Rappelez-vous : ce n’est pas tant ce que vous dites que la façon dont vous le dites.
Todd Caponi présentation de vente en tête-à-tête
Surtout si vous êtes une petite entreprise, vous ferez probablement une présentation de vente à une ou deux personnes, comme des cadres. Ces présentations peuvent être très efficaces (si elles sont faites correctement) car il est plus facile d’établir la confiance en tête-à-tête.
Todd Caponi, auteur du livre à succès The Transparency Sale et ancien CRO de PowerReviews, a eu une réunion avec le vice-président senior du commerce électronique de Calvin Klein pour conclure une affaire importante.
Le SVP n’a pas perdu de temps pour entrer dans le vif du sujet : » En quoi êtes-vous meilleurs que… ? » a-t-il demandé. Caponi a répondu : « Peut-on commencer par dire pourquoi ils sont meilleurs que nous ? ». Il a été honnête au sujet de la concurrence et de sa proposition de valeur. Il s’est montré personnel et a évité le stéréotype des « vendeurs gluants ». Mais il a également expliqué comment la proposition de valeur de son entreprise répondait aux besoins de Calvin Klein.
La SVP a apprécié cette honnêteté et a fini par acheter auprès de l’entreprise de Caponi.
Forces & Faiblesses : Caponi n’a pas essayé d’être persuasif ou d’allumer le charme classique du vendeur. Il a plutôt incorporé la proposition de vente unique de son entreprise. Il a reconnu ce que la concurrence faisait mieux, mais a ensuite inversé la conversation. Il connaissait les besoins de Calvin Klein et a souligné comment l’offre principale de son entreprise résoudrait les problèmes de CK mieux que le concurrent.
À retenir : Soyez honnête sur ce que vous offrez pendant votre présentation (souvent, ces présentations ressemblent davantage à une conversation). Comme le dit Caponi, menez avec vos défauts. Les prospects sont plus susceptibles de vous faire confiance si vous mettez en évidence les défis du produit au lieu de simplement se gargariser de sa perfection.
Par exemple, peut-être que le chat en direct est une proposition de vente essentielle de votre entreprise. Un concurrent propose également un chat en direct, ainsi que des intégrations de messagerie et des options d’enregistrement. Reconnaissez dans votre présentation ce que ce concurrent fait bien, mais expliquez comment votre engagement envers votre offre principale – le chat en direct – crée un produit qui répond mieux aux besoins du prospect.
Sylvane présentation vidéo
Une présentation vidéo est une présentation de vente qui ne se déroule pas en temps réel, de sorte que vous n’avez pas besoin d’avoir raison à la première prise. Vous pouvez utiliser des vidéos de vente pour soutenir des activités telles que les e-mails de vente et les messages sur les médias sociaux.
Entreprise B2C, Sylvane utilise des vidéos de vente pour éduquer et montrer des produits liés à leurs produits de traitement de l’air et d’électroménager. Ces vidéos ne sont pas insistantes ou uniquement sur le produit ; au contraire, elles sont informatives et aident les prospects à réussir dans la vie quotidienne.
Forces & Faiblesses : La présentatrice est sympathique et conversationnelle. Elle ne pousse pas à la vente mais met plutôt en avant les meilleures offres chez Sylvane pendant le week-end de la fête du travail. Mais si cette approche peut fonctionner pour une entreprise B2C, une vidéo de vente pour une entreprise B2B devrait davantage viser à éduquer le spectateur et moins à mettre en avant les caractéristiques.
À retenir : Ne vendez pas dans vos vidéos de vente. Au lieu de cela, éclairez, engagez et éduquez votre public cible. Résolvez leurs problèmes au sein de vos vidéos. Par exemple, vous êtes peut-être une entreprise de technologie informatique. Vous pourriez créer une vidéo de vente éducative sur la conception de systèmes, en y intégrant l’approche de votre entreprise.
Le public apprend toujours à connaître votre entreprise, mais la vidéo vise à l’aider à répondre à un besoin spécifique. Travaillez avec le marketing pour créer des messages et des vidéos qui résonneront auprès de votre public cible.
Personnalisez ces exemples de présentation de vente
Bien que votre format de présentation de vente et votre public puissent différer, ils ont généralement le même objectif : faire passer le prospect à l’étape suivante du pipeline de vente. Vous pouvez également être amené à donner plus d’une présentation au cours du processus de vente. Par exemple, sur la base de la démo de votre logiciel, votre prospect peut vous demander de faire une présentation formelle au département de son entreprise.
Quoi qu’il en soit, utilisez les exemples ci-dessus pour écraser votre prochaine présentation de vente !