Cultiver un modèle économique sain
Rendre votre agence rentable et définir vos tarifs
Il y a des tonnes de façons de maximiser vos profits en tant qu’agence de marketing, et ce grand guide de Marketing Agency Insider est un endroit solide pour commencer à s’inspirer.
Essentiellement, cela se résume à ce que vous voulez prioriser et à la façon dont vous voulez structurer votre entreprise. Chaque agence est différente, mais il y a des modèles économiques qui fonctionnent mieux que d’autres.
Conseil : une façon idéale de maximiser les profits est d’établir une tarification basée sur la valeur, dans laquelle vous facturez les clients en fonction de la valeur des services plutôt que du temps passé sur un projet.
Comprendre vos tarifs et la valeur que vous ajoutez aux clients peut vous aider grandement à long terme. Sachez toujours ce que vous valez ! 🤑
Gérer la facturation
Restez au fait de vos cycles de facturation – et assurez-vous que vos clients vous paient quand ils doivent le faire. 💸
Ça semble évident, oui, mais lorsque vous travaillez dur pour essayer de rendre les clients heureux, les semaines peuvent passer à toute vitesse et vous oubliez si vous avez été payé ou non – et 99% du temps, vos clients ne vous le rappelleront pas non plus.
Un CRM est un excellent moyen de suivre les projets gagnés et facturés, mais pour la facturation, la comptabilité, etc, assurez-vous d’avoir un outil comme FreshBooks ou Xero en place pour tout garder en ordre. Il est important de pouvoir avoir un aperçu des performances financières de votre entreprise. 📊
Objectifs de revenus
Fixer les bons objectifs de revenus pour votre entreprise peut être un processus délicat.
Heureusement, il existe un guide utile sur SOMAmetrics qui expose comment vous pouvez fixer des objectifs de revenus efficaces pour votre agence et au-delà. 🎯
S’y prendre dès le début peut aider une agence à se développer de manière durable et rentable – et vous pouvez définir ces objectifs dans un CRM, tel que Salesflare, pour en assurer le suivi de manière plus efficace.
Facturabilité
Veuillez suivre votre temps par client. Mais tout aussi important : suivez également vos heures non facturables. ⏳
Des choses telles que les présentations de nouvelles affaires, la rédaction de propositions, le réseautage, le travail administratif, les réunions et la recherche de clients sont cruciales pour maintenir votre entreprise en vie – même si elles ne génèrent pas directement de revenus.
Dans tous les cas, garder un œil sur la façon dont votre entreprise dépense le temps non facturable peut garantir que vous et votre équipe travaillez de la façon la plus efficace possible. Vous pouvez avoir une meilleure idée de ce qui vous prend du temps pendant la journée et savoir s’il est possible d’améliorer les processus que vous avez mis en place.
En outre, cela peut également vous aider à découvrir et à identifier tout client non rentable et à trouver plus d’heures facturables dans les domaines où vous avez besoin de travailler davantage. 👩💻
Des outils tels que Timely sont parfaits pour suivre votre temps et vous donner un meilleur aperçu de ce à quoi vous et votre équipe consacrez du temps.
En termes d’utilisation facturable de l’agence, cela peut varier, bien qu’un objectif sain se situe autour de 70-80% – ce qui signifie que seulement 20-30% de votre temps et de celui de votre équipe est consacré à des tâches non facturables. Ce dernier, bien sûr, peut être beaucoup plus bas au fil du temps, mais avoir un objectif ou un cadre en tête est utile.
Vous cherchez un moyen de calculer les heures facturables ? Comme Timely, Toggl est un autre excellent outil pour cela, car vous pouvez attribuer des taux différents pour les différents membres de l’équipe ou clients. ⏱
Offres
Mettre en place une structure d’offre commune est un excellent moyen de s’assurer que votre entreprise est cohérente dans sa tarification. Les structures d’honoraires d’agence peuvent être divisées en deux grandes catégories : le travail basé sur des projets et le travail basé sur des honoraires.
Pour le travail basé sur des projets, en fonction du bénéfice net que vous souhaitez obtenir, il y a quelques facteurs à prendre en compte, tels que les coûts horaires des employés, les heures facturables estimées et les coûts imprévus (ou scope creep).
La clé ici est de calculer ces facteurs inconnus et de déterminer une marge bénéficiaire sur les services qui a du sens pour votre entreprise – et n’oubliez pas vos coûts administratifs lors du calcul ! ⚠️
Le travail basé sur les rémunérations est un peu plus délicat à calculer, car il y a beaucoup de travail en amont qui y est associé. C’est pourquoi vous devez vous assurer d’avoir des dispositions en place dans vos contrats, telles que des clauses de résiliation qui protègent la phase de mise en place et garantissent que si le client met fin au contrat de manière anticipée, vous êtes rémunéré correctement.
Un exemple de ventilation d’une structure de prix annuelle serait :
- Phase de mise en place, les 2 premiers mois : 20 000 $
- Phase continue, les 10 autres mois : 28 000 $
- Total : 48 000 $
- Amortis en paiements mensuels : 4 000 $
Donc ici, votre provision mensuelle pour ce client serait de 4 000 $ – cela devrait couvrir des livrables spécifiques et détaillés. Et si votre client veut plus en dehors de ces livrables, alors ce serait le moment où vous négociez des points de prix à la carte pour ses besoins.
Un bon endroit pour commencer avec les propositions est la liste de modèles de propositions gratuits de Better Proposals, que vous pouvez trouver ici (ils intègrent Salesflare, aussi). 🤘 Un autre outil en ligne pour créer des propositions commerciales que vous pouvez consulter est celui de Qwilr.
Négociations
Les négociations peuvent être délicates et un peu gênantes lors des premiers pas avec votre agence. Cependant, cela ne devrait pas vous empêcher d’entrer dans une négociation avec confiance et un esprit ouvert.
Lorsqu’il s’agit de traiter avec des entreprises, attendez-vous à au moins 5% de rabais demandés – c’est assez courant. Mais n’acceptez jamais un contrat que vous ne vous sentez pas capable de respecter ou pour lequel vous n’avez pas confiance. 🤝
C’est une question de compromis entre vous et votre futur client, mais cela ne signifie pas non plus que vous devez remettre du travail gratuitement. C’est là que la connaissance de votre valeur est cruciale – et peut vous aider à parvenir à un accord dont les deux parties peuvent être satisfaites. 😁
Si vous avez l’impression qu’un futur client essaie de vous soutirer de l’argent au point que le contrat n’aurait pas de sens, essayez de trouver poliment un terrain d’entente, et si cela n’est pas possible, cela peut valoir la peine de reconsidérer l’accord.
Mettre à profit la presse
Mettre en place une campagne de relations publiques peut être un excellent moyen de faire connaître votre nom, et cela peut se faire de différentes manières. 🗞
Par exemple : vous venez de signer avec un client important – formidable ! Cela peut être annoncé via un communiqué de presse (c’est encore mieux si c’est un communiqué de presse conjoint de leur équipe de communication, car cela peut donner plus de poids à l’annonce).
Ou, vous pouvez utiliser la presse comme un moyen de vous positionner comme un leader d’opinion dans votre domaine. Proposer des idées d’articles ou de chroniques à des publications peut être une excellente voie de promotion gratuite pour votre entreprise – et cela vous met sous les feux de la rampe comme quelqu’un à qui les gens peuvent faire confiance sur certains sujets.