Comment gagner des amis et influencer les gens par Dale Carnegie : résumé et leçons

« Lorsque nous traitons avec les gens, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures de logique. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité. »

Rating : 9/10

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Comment gagner des amis et influencer les gens Bref résumé

Comment gagner des amis et influencer les gens de Dale Carnegie est un classique du développement personnel qui se lit comme un manuel de vie. L’idée centrale est que vous pouvez changer le comportement des autres simplement en changeant le vôtre. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Soyez  » chaleureux dans votre approbation et prodigue dans vos louanges « 
7. Donnez à l’autre personne une belle réputation à laquelle elle doit se conformer
8. Utilisez l’encouragement. Faites en sorte que la faute semble facile à corriger
9. Faites en sorte que l’autre personne soit heureuse de faire la chose que vous suggérez

Première partie : Techniques fondamentales pour gérer les gens

Principe 1 : Ne pas critiquer, condamner ou se plaindre.

La plupart des gens ne se critiquent pas pour quoi que ce soit, même si c’est faux.

La critique est futile et dangereuse. Elle met une personne sur la défensive et la pousse généralement à s’efforcer de se justifier. Et elle blesse la précieuse fierté d’une personne, heurte son sentiment d’importance et suscite le ressentiment.

Les gens apprennent plus vite et retiennent mieux les connaissances lorsqu’ils sont récompensés pour un bon comportement que punis pour un mauvais comportement. En critiquant, nous n’apportons pas de changements durables et suscitons souvent du ressentiment.

« Lorsque nous traitons avec les gens, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures de la logique. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité. »

Tout le monde peut critiquer, condamner et se plaindre. Mais il faut du caractère et de la maîtrise de soi pour être compréhensif et pardonner.

Principe 2 : Donner une appréciation honnête et sincère.

La seule façon d’amener une personne à faire quelque chose est de lui donner ce qu’elle veut. Que veulent la plupart des gens ?

Santé, nourriture, sommeil, argent, sexe. Presque tous ces désirs sont généralement satisfaits – tous sauf un : le désir d’être important.

Ce désir est ce qui vous donne envie de porter les derniers styles, de conduire les dernières voitures et de parler de vos brillants enfants. Si vous me dites comment vous obtenez votre sentiment d’importance, je vous dirai ce que vous êtes. Cela détermine votre caractère.

Comment faites-vous pour que les gens se sentent importants ? Par l’appréciation et l’encouragement.

« Je n’ai pas encore trouvé la personne, quelle que soit sa grandeur ou son poste exalté, qui n’a pas fait un meilleur travail et fourni un plus grand effort sous un esprit d’approbation qu’elle ne le ferait jamais sous un esprit de critique.

Savoir la différence entre l’appréciation et la flatterie. L’une est universellement admirée ; l’autre universellement condamnée.

La flatterie est égoïste et peu sincère. C’est une louange bon marché. Vous dites à l’autre personne précisément ce qu’elle pense d’elle-même. À long terme, la flatterie vous fera plus de mal que de bien.

L’appréciation est désintéressée et sincère. Elle se produit lorsque nous cessons de penser à nous-mêmes et que nous commençons à penser aux bons points de l’autre personne.

Soyez  » chaleureux dans votre approbation et prodigue dans vos louanges « , et les gens chériront vos paroles, les conserveront précieusement et les répéteront tout au long de leur vie – les répéteront des années après que vous les ayez oubliées.

Principe 3 : susciter chez l’autre personne un désir ardent.

Bien sûr, vous êtes intéressé par ce que vous voulez. Mais personne d’autre ne l’est. Le reste d’entre nous est comme vous : nous sommes intéressés par ce que nous voulons.

La seule façon d’influencer les autres est de parler de ce qu’ils veulent et de leur montrer comment l’obtenir.

Dans les mots de Henry Ford :

« S’il existe un seul secret du succès, il réside dans la capacité à obtenir le point de vue de l’autre personne et à voir les choses sous son angle ainsi que sous le vôtre. »

Il ne s’agit pas de manipuler quelqu’un pour qu’il fasse quelque chose qui n’est qu’à votre avantage et à son détriment. Chaque partie doit tirer profit de la négociation.

Deuxième partie : Six façons de faire en sorte que les gens vous aiment

Principe 1 : S’intéresser sincèrement aux autres.

Si vous ne cherchez qu’à impressionner les gens et à les intéresser à vous, vous n’aurez pas beaucoup de vrais amis. Les vrais amis ne se font pas comme ça.

Si vous voulez vous faire des amis, mettez-vous en avant pour faire des choses pour les autres – des choses qui demandent du temps, de l’énergie, du désintéressement et de la prévenance.

Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous.

Une preuve d’intérêt, comme tout autre principe de relations humaines, doit être sincère. Elle doit être payante non seulement pour la personne qui manifeste son intérêt mais aussi pour celle qui reçoit l’attention. C’est une rue à double sens – les deux parties en bénéficient.

Principe 2 : Sourire.

Les actes sont plus éloquents que les mots, et un sourire dit :  » Je t’aime bien. Vous me rendez heureux. Je suis heureux de vous voir.’

Vous devez avoir du plaisir à rencontrer les gens si vous vous attendez à ce qu’ils aient du plaisir à vous rencontrer.

Forcez-vous de sourire. Si vous êtes seul, forcez-vous à siffler ou à fredonner un air ou à chanter. Agissez comme si vous étiez déjà heureux et cela aura tendance à vous rendre heureux.

Contrôlez vos pensées. Le bonheur dépend des conditions intérieures, pas des conditions extérieures. Ce n’est pas ce que vous avez ou qui vous êtes ou où vous êtes ou ce que vous faites qui vous rend heureux ou malheureux. C’est ce que vous en pensez. Shakespeare l’a bien dit :

« Il n’y a rien de bon ou de mauvais, mais la pensée le rend ainsi. »

Votre sourire est le messager de votre bonne volonté et illumine la vie de tous ceux qui le voient. Pour quelqu’un qui a vu une douzaine de personnes froncer les sourcils, se renfrogner ou détourner le visage, votre sourire est comme le soleil qui perce les nuages.

Principe 3 : N’oubliez pas que le nom d’une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important de toute langue.

La personne moyenne s’intéresse davantage à son propre nom qu’à tous les autres noms de la terre réunis.

« Retenez ce nom et appelez-le facilement, et vous aurez fait un compliment subtil et très efficace. Mais oubliez-le ou mal orthographié – le et vous vous êtes placé dans une situation fortement désavantageuse. »

La plupart des gens ne se souviennent pas des noms, pour la simple raison qu’ils ne prennent pas le temps et l’énergie nécessaires pour se concentrer et répéter et fixer les noms de manière indélébile dans leur esprit.

Une technique simple pour mémoriser les noms :

1. Si vous n’entendez pas distinctement le nom, demandez à la personne de le répéter
2. Pour les noms inhabituels, demandez l’orthographe
3. Répétez le nom plusieurs fois au cours de la conversation
4. Associez le nom aux traits de la personne, l’expression et l’apparence générale de la personne
5. Ecrivez-le plus tard afin de pouvoir également visualiser le nom

Un nom appartient entièrement et complètement à la personne avec laquelle nous avons affaire…. et personne d’autre. Il met l’individu à part ; il le rend unique parmi tous les autres.

De la serveuse au cadre supérieur, le nom fera de la magie dans vos rapports avec les autres.

Principe 4 : Soyez à l’écoute. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

Pour être un bon causeur, soyez un auditeur attentif. Pour être intéressant, soyez intéressé.

Posez des questions auxquelles l’autre personne aura plaisir à répondre. Encouragez-le à parler de lui-même et de ses réalisations.

Souvenez-vous que les gens sont cent fois plus intéressés par eux-mêmes, leurs désirs et leurs problèmes que par vous et vos problèmes. Pensez-y la prochaine fois que vous entamerez une conversation.

Principe 5 : Parlez en fonction des intérêts de l’autre personne.

Les gens aiment parler d’eux-mêmes. Un sujet particulier est celui des choses qu’ils apprécient.

Chaque fois que Roosevelt attendait un visiteur, il s’asseyait tard la veille pour lire sur le sujet auquel il savait que son invité était particulièrement intéressé.

« Roosevelt savait que la voie royale vers le cœur d’une personne est de parler des choses qu’elle chérit le plus. »

Principe 6 : Faire en sorte que l’autre personne se sente importante – et le faire sincèrement.

Il existe une loi primordiale de la conduite humaine : toujours faire en sorte que l’autre personne se sente importante.

Si nous obéissons à cette loi, nous n’aurons presque jamais d’ennuis. En fait, cette loi, si elle est respectée, nous apportera d’innombrables amis et un bonheur constant. Mais à l’instant même où nous enfreindrons cette loi, nous nous attirerons des ennuis sans fin.

Donner aux autres ce que nous voudrions que les autres nous donnent. Comment ? Quand ? Où ? Tout le temps, partout.

Des petites phrases comme  » Je suis désolé de vous déranger « ,  » Auriez-vous l’amabilité de – ? « ,  » Vous ne voulez pas ? « ,  » Vous permettez ? « ,  » Merci  » – des petites courtoisies comme celles-ci huilent les rouages de la monotonie de la vie quotidienne – et accessoirement, elles sont la marque de la bonne éducation.

La plupart des gens que vous rencontrez se sentent supérieurs à vous d’une certaine manière. Un moyen sûr d’atteindre leur cœur est de leur faire comprendre, d’une manière subtile, que vous reconnaissez sincèrement leur importance.

« ‘Parlez aux gens d’eux-mêmes’, disait Disraeli, l’un des hommes les plus avisés qui aient jamais dirigé l’Empire britannique. ‘Parlez aux gens d’eux-mêmes et ils vous écouteront pendant des heures' »

Troisième partie : Comment gagner les gens à votre façon de penser

Principe 1 : La seule façon d’obtenir le meilleur d’un argument est de l’éviter.

La plupart des arguments se terminent avec chaque personne plus fermement convaincue que jamais qu’elle a absolument raison.

Vous ne pouvez pas gagner un argument. Si vous le perdez, vous le perdez ; et si vous le gagnez, vous le perdez.

Lorsque vous gagnez un argument, vous faites en sorte que l’autre personne se sente inférieure. Vous blessez sa fierté et il en voudra à votre triomphe. Pour reprendre les mots de Ben Franklin :

« Si vous discutez, râlez et contredisez, vous obtiendrez peut-être parfois une victoire ; mais ce sera une victoire vide car vous n’obtiendrez jamais la bienveillance de votre adversaire. »

Comment éviter qu’un désaccord ne se transforme en dispute :

• Accueillez le désaccord. Soyez reconnaissant si un point auquel vous n’avez pas pensé est porté à votre attention. C’est l’occasion d’être corrigé avant de commettre une grave erreur
• Défiez-vous de votre première impression instinctive. Notre première réaction naturelle est d’être sur la défensive. Gardez votre calme et faites attention à votre première réaction
• Contrôlez votre tempérament. N’oubliez pas que vous pouvez mesurer la taille d’une personne à ce qui la met en colère
• Écoutez d’abord. Donnez à vos adversaires une chance de parler avant de résister, de se défendre ou de débattre. N’élevez pas de barrières. Construisez des ponts de compréhension
• Recherchez des points d’accord. Parlez d’abord des points et des domaines sur lesquels vous êtes tous deux d’accord
• Soyez honnête. Recherchez les domaines dans lesquels vous pouvez admettre une erreur et le dire. Présentez vos excuses pour vos erreurs. Cela désarme les adversaires et réduit la défensive
• Promettez de réfléchir aux idées de vos adversaires et de les étudier attentivement. Et soyez sérieux. Vos adversaires peuvent avoir raison. Il est beaucoup plus facile à ce stade d’accepter de réfléchir à leurs points que d’avancer rapidement et de vous retrouver dans une position où vos adversaires pourront dire :  » Nous avons essayé de vous le dire, mais vous n’avez pas voulu écouter  »
• Remercier sincèrement vos adversaires pour leur intérêt. Toute personne qui prend le temps d’être en désaccord avec vous est intéressée par les mêmes choses que vous. Considérez-les comme des personnes qui veulent vraiment vous aider, et vous pourriez transformer vos adversaires en amis
• Reporter l’action pour donner aux deux parties le temps de réfléchir au problème. Proposez qu’une nouvelle réunion ait lieu plus tard dans la journée ou le lendemain, lorsque tous les faits pourront être mis en évidence. Pour préparer cette réunion, posez-vous des questions difficiles :
  • Event-ils avoir raison (même si c’est en partie) ?
  • Y a-t-il de la vérité ou du mérite dans leur position ou leur argument ?
  • Ma réaction est-elle de nature à soulager le problème, ou ne fera-t-elle que soulager toute frustration ?
  • Ma réaction les éloignera-t-elle davantage ou les rapprochera-t-elle de moi ?
  • Ma réaction élève-t-elle l’estimation que les bonnes personnes ont de moi ?
  • Gagnerai-je ou perdrai-je ?
  • Quel prix devrai-je payer si je gagne ?
  • Si je me tais, le désaccord s’envolera-t-il ?
  • Cette situation difficile est-elle une opportunité pour moi ?

Principe 2 : Faites preuve de respect pour les opinions de l’autre personne. Ne dites jamais :  » Vous avez tort. « 

Dire aux gens qu’ils ont tort et vous avez porté un coup direct à leur intelligence, leur fierté et leur respect de soi. Vous ne leur donnerez pas envie de changer d’avis et ils ne voudront jamais être d’accord avec vous.

Si vous voulez prouver quelque chose, ne le faites savoir à personne. Faites-le de manière subtile. Comme Galilée l’a dit :

« Vous ne pouvez rien apprendre à un homme ; vous ne pouvez que l’aider à le trouver en lui-même. »

Lorsque quelqu’un fait une déclaration que vous savez fausse, dites : ‘Bon, maintenant, regardez. Je pensais autrement mais je peux me tromper. C’est souvent le cas. Et si je me trompe, je veux être remis dans le droit chemin. Examinons les faits.’

Il y a une magie positive à admettre que vous pourriez avoir tort. Il est difficile de s’opposer à de telles phrases.

« Vous n’aurez jamais d’ennuis en admettant que vous pouvez avoir tort. Cela mettra fin à toute discussion et incitera votre adversaire à être tout aussi juste, ouvert et large d’esprit que vous. Cela lui donnera envie d’admettre que lui aussi peut avoir tort. »

Quand nous avons tort, nous pouvons l’admettre à nous-mêmes. Et si on nous traite avec douceur et tact, nous pouvons l’admettre aux autres et même être fiers de notre franchise et de notre largeur d’esprit. Mais pas lorsque l’autre partie nous rabaisse.

Ne vous disputez pas avec votre client, votre conjoint ou votre adversaire. Faites preuve d’un peu de diplomatie. Cela vous aidera à gagner votre point de vue.

Principe 3 : Si vous avez tort, admettez-le rapidement et avec emphase.

Si nous savons que nous allons être réprimandés de toute façon, il est bien mieux de devancer l’autre et de le faire nous-mêmes. Il est plus facile d’écouter l’autocritique que de supporter une condamnation venant de lèvres étrangères.

Dites de vous-même toutes les choses désobligeantes que vous savez que l’autre personne pense ou veut dire ou a l’intention de dire – et dites-les avant que cette personne ait une chance de les dire.

Il y a un certain degré de satisfaction à avoir le courage d’admettre ses erreurs. Cela permet non seulement d’évacuer la culpabilité et la défensive, mais aussi souvent de résoudre le problème créé par l’erreur.

« Lorsque vous avez raison, essayez de gagner les gens avec douceur et tact à notre façon de penser. Lorsque vous avez tort – et ce sera étonnamment souvent, si vous êtes honnête avec vous-même – admettez vos erreurs rapidement et avec enthousiasme. »

Cette technique produira des résultats étonnants en plus d’être plus amusante que d’essayer de se défendre. Comme le dit le proverbe : ‘En se battant, on n’obtient jamais assez, mais en cédant, on obtient plus que prévu.’

Principe 4 : Commencez de manière amicale.

Pour gagner quelqu’un à votre cause, commencez par le convaincre que vous êtes son ami sincère.

Une approche et une appréciation amicales peuvent faire changer les gens d’avis plus facilement que toutes les fanfaronnades et tempêtes du monde.

Souvenez-vous des paroles de Lincoln :  » Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’un fiel. « 

Principe 5 : Amener l’autre personne à dire  » oui, oui  » immédiatement.

Lorsque vous discutez avec quelqu’un, commencez par mettre l’accent – et continuez à le faire – sur les points sur lesquels vous êtes d’accord.

Continuez à souligner, si possible, que vous tendez tous deux vers le même but et que votre seule différence est une différence de méthode et non de but. Faites en sorte que l’autre personne dise ‘Oui, oui’ dès le début. Empêchez-le de dire ‘Non’.

Une réponse négative est le handicap le plus difficile à surmonter. Toute votre fierté de personnalité exige que vous restiez cohérent avec vous-même. Une fois que vous avez dit une chose, vous sentez que vous devez vous y tenir.

L’orateur habile obtient, dès le départ, un certain nombre de réponses  » Oui « . Cela met en route le processus psychologique des auditeurs dans la direction affirmative.

Lorsque vous êtes tenté de dire à quelqu’un qu’il a tort, posez une question douce – une question qui obtiendra la réponse  » oui, oui « .

Principe 6 : Laissez l’autre personne faire une grande partie du discours.

La plupart des personnes qui essaient de gagner les autres à leur façon de penser font trop de discours elles-mêmes. Laissez les autres personnes parler d’elles-mêmes. Posez-leur des questions.

Lorsque vous n’êtes pas d’accord avec eux, ne les interrompez pas. Écoutez patiemment et avec un esprit ouvert. Soyez sincère. Encouragez-les à exprimer pleinement leurs idées. Même nos amis préfèrent de loin nous parler de leurs réalisations plutôt que de nous écouter nous vanter des nôtres.

La Rochefoucauld, philosophe français, a dit :

‘Si tu veux des ennemis, surpasse tes amis ; mais si tu veux des amis, laisse tes amis te surpasser.’

Lorsque nos amis nous dépassent, ils se sentent importants ; mais lorsque nous les dépassons, ils – ou du moins certains d’entre eux – se sentiront inférieurs et envieux.

Principe 7 : Laisser l’autre personne sentir que l’idée est la sienne.

Les gens ont plus confiance dans les idées qu’ils découvrent par eux-mêmes que dans celles qui leur sont transmises.

N’essayez pas d’enfoncer vos opinions dans la gorge des autres. Faites plutôt des suggestions et laissez les autres réfléchir à la conclusion.

Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose ou qu’on lui dit de faire quelque chose. Nous préférons de loin avoir l’impression d’acheter notre propre accord ou d’agir selon nos propres idées. Nous aimons être consultés sur nos souhaits, nos désirs, nos pensées.

Principe 8 : Essayer honnêtement de voir les choses du point de vue de l’autre personne.

Les autres personnes peuvent avoir totalement tort. Mais elles ne le pensent pas. Ne condamnez pas mais essayez plutôt de les comprendre.

Il y a une raison pour laquelle l’autre homme pense et agit comme il le fait. Trouvez cette raison et vous avez la clé de ses actions, peut-être de sa personnalité. Mettez-vous à sa place. Le succès dans les relations avec les gens dépend d’une saisie sympathique du point de vue de l’autre personne.

« La coopération dans la conversation est atteinte lorsque vous montrez que vous considérez les idées et les sentiments de l’autre personne aussi importants que les vôtres. Commencer votre conversation en donnant à l’autre personne le but ou la direction de votre conversation, régir ce que vous dites par ce que vous voudriez entendre si vous étiez l’auditeur, et accepter son point de vue encouragera l’auditeur à avoir l’esprit ouvert à vos idées. »

Toujours se demander :  » Pourquoi devrait-il vouloir le faire ? « . Cela prendra du temps, mais vous éviterez de vous faire des ennemis et obtiendrez de meilleurs résultats.

Principe 9 : Soyez compréhensif avec les idées et les désirs de l’autre personne.

Une phrase magique pour mettre fin aux disputes, éliminer les mauvais sentiments, créer de la bonne volonté et faire en sorte que l’autre personne écoute attentivement : ‘Je ne vous reproche pas de vous sentir comme vous le faites. Si j’étais à votre place, je me sentirais sans aucun doute comme vous.’

Une réponse comme celle-là adoucit n’importe qui. Et vous pouvez dire cela et être 100% sincère, car si vous étiez l’autre personne, vous ressentiriez bien sûr exactement comme elle.

La plupart des gens que vous rencontrez veulent de la sympathie. Donnez-la-leur, et ils vous aimeront.

Principe 10 : faire appel aux motifs les plus nobles.

Une personne a généralement deux raisons de faire une chose : une qui semble bonne et une vraie.

La personne elle-même pensera à la vraie raison. Il n’est pas nécessaire d’insister sur ce point. Mais nous tous, qui sommes des idéalistes dans l’âme, aimons penser à des motifs qui sonnent bien. Donc, pour changer les gens, faites appel aux motifs les plus nobles.

Principe 11 : Dramatisez vos idées.

C’est le jour de la dramatisation. Le simple fait d’énoncer une vérité ne suffit pas. Il faut rendre la vérité vivante, intéressante, dramatique.

Il faut faire preuve de sens du spectacle. Le cinéma le fait. La télévision le fait. Et vous devrez le faire si vous voulez attirer l’attention.

Principe 12 : Lancez un défi.

Pour faire avancer les choses, stimulez la compétition en utilisant le désir d’exceller.

« Tous les hommes ont des craintes, mais les braves déposent leurs peurs et vont de l’avant, parfois vers la mort, mais toujours vers la victoire.’

Le seul facteur majeur qui motive les gens est le travail lui-même. Si le travail était passionnant et intéressant, le travailleur a hâte de le faire et est motivé pour faire un bon travail.

C’est ce que toute personne qui réussit aime : le jeu. La possibilité de s’exprimer. La possibilité de prouver sa valeur, de se surpasser, de gagner. Le désir d’un sentiment d’importance.

Quatrième partie : Être un leader

Principe 1 : Commencez par des éloges et une appréciation honnête.

Il est toujours plus facile d’écouter les choses désagréables après avoir entendu quelques éloges sur nos bons points.

Principe 2 : Attirez indirectement l’attention sur les erreurs des gens.

Beaucoup de gens commencent leurs critiques par des éloges sincères suivis du mot  » mais  » et se terminent par une déclaration critique.

Par exemple :  » Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnnie, pour avoir augmenté tes notes ce trimestre. Mais si tu avais travaillé davantage sur ton algèbre, les résultats auraient été meilleurs.’

Johnnie pourrait se sentir encouragé jusqu’à ce qu’il entende le mot ‘mais’. Celui-ci lui fait douter de la sincérité de l’éloge initial. Elle ne semblait être qu’une introduction artificielle à une déduction critique de l’échec. La crédibilité serait mise à rude épreuve, et nous n’atteindrions probablement pas notre objectif de changer l’attitude de Johnnie envers ses études. Ce problème pourrait être facilement surmonté en remplaçant le mot ‘mais’ par ‘et’.’

Comme ceci : ‘Nous sommes vraiment fiers de toi, Johnnie, pour avoir augmenté tes notes ce trimestre, et en continuant les mêmes efforts consciencieux le trimestre prochain, ta note d’algèbre peut être à la hauteur de toutes les autres.’

Maintenant, Johnnie accepterait l’éloge parce qu’il n’y avait pas de suivi d’une inférence d’échec. Nous avons attiré indirectement son attention sur le comportement que nous souhaitions changer, et il y a de fortes chances qu’il essaie de se montrer à la hauteur de nos attentes. Attirer l’attention sur ses erreurs indirectement fonctionne à merveille avec les personnes sensibles qui peuvent ressentir amèrement toute critique directe.

Principe 3 : Parlez de vos propres erreurs avant de critiquer l’autre personne.

Il n’est pas aussi difficile d’écouter un récital de vos fautes si la personne qui critique commence par admettre humblement qu’elle aussi est loin d’être impeccable.

Admettre ses propres erreurs – même quand on ne les a pas corrigées – peut aider à convaincre quelqu’un de changer son comportement.

Principe 4 : Posez des questions au lieu de donner des ordres directs.

Les questions ne rendent pas seulement un ordre plus acceptable ; elles stimulent souvent la créativité des personnes à qui vous les posez.

Les gens sont plus susceptibles d’accepter un ordre s’ils ont eu un rôle dans la décision qui a provoqué l’émission de cet ordre.

Principe 5 : Laissez l’autre personne sauver la face.

Nous passons outre les sentiments d’autrui, en obtenant ce que nous voulons, en trouvant des fautes, en proférant des menaces, en critiquant un enfant ou un employé devant les autres, sans même considérer l’atteinte à la fierté de l’autre.

Alors que quelques minutes de réflexion, un mot ou deux d’attention, une véritable compréhension de l’attitude de l’autre, contribueraient tellement à atténuer la piqûre ! Souvenons-nous de cela la prochaine fois que nous serons confrontés à la détestable nécessité de congédier ou de réprimander un employé.

Même si nous avons raison et que l’autre personne a définitivement tort, nous ne faisons que détruire l’ego en faisant perdre la face à quelqu’un. Le légendaire pionnier de l’aviation et auteur français Antoine de Saint-Exupéry a écrit:

‘Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quoi que ce soit qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime.’

Principe 6 : Louez la moindre amélioration et louez chaque amélioration. Soyez ‘chaleureux dans votre approbation et prodigue dans vos louanges’.’

Saluez la moindre amélioration pour inciter l’autre personne à continuer à s’améliorer.

L’utilisation de la louange au lieu de la critique est le concept de base des enseignements de B.F. Skinner. Le grand psychologue contemporain a démontré par des expériences sur des animaux et sur des humains que lorsque les critiques sont minimisées et que les louanges sont mises en avant, les bonnes choses que les gens font seront renforcées et les moins bonnes s’atrophieront par manque d’attention.

Tout le monde aime être félicité, mais lorsque les louanges sont spécifiques, elles apparaissent comme sincères – et non comme quelque chose que l’autre personne peut dire juste pour se sentir bien. N’oubliez pas que nous avons tous soif d’appréciation et de reconnaissance, et que nous ferons presque tout pour les obtenir. Mais personne ne veut de la flatterie.

Laissez-moi vous répéter : les principes enseignés dans ce livre ne fonctionneront que s’ils viennent du cœur. Je ne préconise pas un sac d’astuces. Je parle d’un nouveau mode de vie. Je parle de changer les gens. Si vous et moi voulons inspirer les personnes avec lesquelles nous entrons en contact à une prise de conscience des trésors cachés qu’elles possèdent, nous pouvons faire bien plus que changer les gens. Nous pouvons littéralement les transformer.

Les aptitudes se flétrissent sous la critique ; elles s’épanouissent sous l’encouragement.

Principe 7 : Donnez à l’autre une belle réputation à laquelle se conformer.

Si vous voulez améliorer une personne sur un certain point, agissez comme si ce trait particulier faisait déjà partie de ses caractéristiques exceptionnelles. Shakespeare a dit ‘Supposez une vertu, si vous ne l’avez pas.’

Et il pourrait être bon de supposer et d’affirmer ouvertement que d’autres personnes ont la vertu que vous voulez qu’elles développent. Donnez-leur une belle réputation à assumer, et ils feront des efforts prodigieux plutôt que de vous voir désabusé.

Principe 8 : utilisez l’encouragement. Faites en sorte que la faute semble facile à corriger.

Dites à votre enfant, à votre conjoint ou à votre employé qu’il est stupide ou bête dans telle ou telle chose, qu’il n’a aucun don pour cela et qu’il fait tout de travers, et vous aurez détruit presque toute incitation à essayer de s’améliorer.

Mais utilisez la technique inverse – soyez libéral dans vos encouragements, faites en sorte que la chose semble facile à faire, faites savoir à l’autre personne que vous avez foi en sa capacité à le faire, qu’il a un flair non développé pour cela – et il s’entraînera jusqu’à ce que l’aube arrive par la fenêtre afin d’exceller.

Principe 9 : Rendre l’autre personne heureuse de faire la chose que vous lui suggérez.

Toujours rendre l’autre personne heureuse de faire la chose que vous lui suggérez.

Quelques lignes directrices lorsque vous voulez le comportement de quelqu’un :

1. Soyez sincère. Ne promettez rien que vous ne puissiez tenir. Oubliez les avantages pour vous-même et concentrez-vous sur les avantages pour l’autre personne
2. Sachez exactement ce que vous voulez que l’autre personne fasse
3. Soyez empathique. Demandez-vous ce que veut vraiment l’autre personne
4. Considérez les avantages que la personne recevra en faisant ce que vous suggérez
5. Faites correspondre ces avantages aux désirs de l’autre personne
6. Lorsque vous faites votre demande, mettez-la sous une forme qui transmettra à l’autre personne l’idée dont elle bénéficiera personnellement. Un ordre ressemble à ceci : « John, nous avons des clients qui arrivent demain et je veux que la réserve soit nettoyée. Alors balaie-la, mets le stock en piles bien rangées sur les étagères et astique le comptoir ». Quand vous exprimez les avantages : « John, j’amène des clients demain pour leur montrer nos installations. J’aimerais leur montrer la salle de stockage, mais elle est en mauvais état. Si vous pouviez la balayer, mettre le stock en piles bien ordonnées sur les étagères et polir le comptoir, cela nous ferait paraître efficaces et vous aurez fait votre part pour donner une bonne image de l’entreprise.’