Commerce électronique B2B

Quelle que soit votre hésitation à lancer votre boutique de commerce électronique B2B, sachez ceci : rien de ce qui est nécessaire pour qu’une entreprise B2B prospère en ligne ne peut être fait.

• Vous avez des clients qui ont besoin de commander en gros ? C’est fait.
• Vous avez des clients qui ont besoin de tailles ou de matériaux spécifiques ? C’est fait.
• Vous avez des clients avec des comptes en cours ou des tarifs pré-négociés ? C’est réglé.

Voici comment faire du marketing auprès de vos clients B2B pour augmenter vos ventes en ligne, rationaliser votre activité et vous concentrer sur ce que vous faites le mieux : mettre les produits dans les mains de vos clients.

1. Eduquez mieux que vos concurrents.
2. Apprenez aux clients à gagner eux-mêmes, et VOUS, du temps.
3. Utilisez la technologie pour réduire le travail manuel et les erreurs.
4. Augmentez le soutien et la fidélité des clients avec tout votre temps supplémentaire.
5. Alignez vos équipes avec une source unique de vérité – et évoluez mieux.
6. Réduisez les coûts tout en augmentant les ventes (no brainer).
7. Faites du commerce électronique une partie intégrante, et non centrale.
8. Parlez aux clients comme vous l’avez toujours fait – maintenant, par texte ou par messagerie.
9. Segmentez les expériences client pour que chacun se sente spécial (et que vous ne vous sentiez pas embourbé).

Éduquez les clients sur les produits, les caractéristiques et les promotions.

Le concept d’une stratégie en ligne imbriquant contenu et commerce a une application très pratique.

Si l’on ne présente pas à un utilisateur toutes les informations – des tableaux de tailles aux listes d’ingrédients, en passant par les guides pratiques – il les cherchera ailleurs.

Cette exploration se traduit souvent par l’entrée du consommateur dans un autre entonnoir d’achat en dehors du canal de commerce numérique de votre organisation.

Les expériences utilisateur B2B se sont transformées de portails de type écran vert avec des informations limitées en avenues éducatives qui poussent le produit et les promotions vers vos acheteurs.

Pourquoi ? Parce que c’est ainsi que fonctionne l’échelle de valeur en ligne.

• Vous prouvez gratuitement votre valeur aux clients par le biais de contenu éducatif.
• Puis vous concluez l’affaire une fois qu’ils vous font confiance.

Les entreprises utilisant un modèle commercial B2B ont longtemps fait cela avec des conversations au téléphone ou des boissons. Maintenant, vous devez le faire pour générer du trafic et conclure des ventes en ligne.

Migrer les clients des canaux hors ligne vers les canaux en ligne.

Le nombre de clients B2B qui préfèrent parler à un représentant commercial en personne ou en utilisant le téléphone, le fax ou même l’e-mail continuera à diminuer à un rythme rapide à mesure que les acheteurs du millénaire obtiennent plus de pouvoir de décision et d’achat au sein de leur organisation.

Si votre équipe met en œuvre un nouveau canal de commerce électronique, veillez à communiquer tôt et souvent avec vos clients.

Des formulaires web simples offrent la possibilité de se connecter avec les ventes et le support, ainsi que de demander des échantillons et des catalogues, le tout en ligne. La boîte de chat persiste également sur l’ensemble du site, comme une autre option permettant aux clients de demander de l’aide.

Quoi qu’il en soit, quelle que soit la façon dont vous présentez le canal numérique, anticipez les questions et les préoccupations et, surtout, mettez en évidence les avantages de la migration vers la nouvelle plateforme.

Pour vous assurer que les clients peuvent utiliser la plateforme efficacement, créez :

• Des FAQ.
• Des guides pratiques.
• Des navigations interactives.

Utiliser la technologie pour résoudre les défis permanents des clients.

Les erreurs d’exécution B2B sont généralement exponentiellement plus importantes que celles associées au B2C ou aux achats directs aux consommateurs, en raison de la nature du type et des quantités de produits commandés.

Les erreurs peuvent avoir pour conséquence d’impacter des camions ou des trains de produits.

Votre marque B2B doit être capable de livrer systématiquement les bons produits à temps tout en répondant aux attentes.

Au lieu de gérer les défis du service client, les remboursements et les excuses, votre équipe doit pouvoir développer de nouvelles relations et introduire des services annexes.

La plupart des marques B2B utilisent un ERP ou un OMS comme source centrale de vérité – en utilisant de puissantes API pour synchroniser ces systèmes avec une plateforme de commerce électronique.

Au delà d’une source unique de vérité ERP, les plateformes de commerce électronique peuvent également automatiser divers aspects du commerce électronique pour améliorer l’expérience client.

Regardons quelques-unes de ces automatisations de l’ecommerce B2B.

Gestion automatique des stocks du point de vue du client

Mettez en place des règles pour alerter les clients sur les inventaires et montrer les ruptures de stock sans avoir à faire la moindre chose.

Visibilité du tableau de bord des commandes pour l’équipe d’exécution

Un tableau de bord clair des commandes est disponible pour vos équipes d’exécution. Vous pouvez également utiliser des API pour envoyer des informations sur les commandes à un ERP pour une synchronisation en temps réel.

Depuis cette vue, vous pouvez également voir clairement le processus d’exécution – ce qui a été envoyé, ce qui est en attente et pourquoi.

En outre, au-delà d’un tableau de bord des commandes, vous pouvez explorer chaque commande individuelle pour voir le stade d’exécution, les détails de la commande, les numéros de commande et plus encore.

Déployez des programmes qui stimulent la fidélité, des valeurs de commande plus élevées et une fréquence d’achat accrue.

Après le déploiement de la plateforme, envisagez d’autres initiatives pour faire tourner l’aiguille en permanence.

Vraisemblablement, si vous êtes une organisation B2B, vous fournissez des produits consommables ou qui devront être continuellement entretenus et remplacés.

Permettre à la fois des achats par abonnement et des achats ponctuels traditionnels peut verrouiller les acheteurs, produire des valeurs à vie plus élevées pour les clients et simplifier la conduite des affaires.

En outre, les données peuvent donner à votre équipe de vente les moyens de présenter et de proposer des produits complémentaires, ainsi que de comprendre quand un client pourrait être prêt à acheter.

Le mastodonte du secteur, Amazon, a déjà commencé à mettre en œuvre ces programmes. Par exemple, certains produits, comme ce filtre à air, peuvent être achetés par incréments réguliers (mensuels).Sur votre propre boutique de commerce électronique, vous pouvez utiliser des intégrations avec des partenaires comme Rebilla pour gérer les informations de carte de crédit enregistrées pour les clients individuels, ou PayWhirl pour la facturation récurrente.

Aligner les processus commerciaux et les équipes pour passer à l’échelle.

Les organisations se retrouvent souvent à travailler de manière inefficace parce que les ressources sont dans les mauvais rôles, ou que les silos de processus ont un impact négatif sur l’élan.

Ces obstacles se produisent soit parce que le canal numérique a été construit comme un  » ajout  » et n’a pas été structuré de manière cohérente au sein de l’organisation, soit parce que les décisions organiques au fil du temps se sont transformées en une structure (c’est-à-dire.c’est-à-dire uniquement le marketing ou l’informatique  » propriétaire  » du logiciel de commerce électronique) qui ne dispose plus d’une base efficace pour une croissance intercanal cohésive.

Voici comment vous assurer que vos équipes sont alignées :

• Revoir votre structure organisationnelle actuelle.
• Réaligner vos rôles et vos ressources.
• Si nécessaire, regardez à l’extérieur de l’organisation et embauchez.
• Une fois que cette structure est en place, ayez une charte sur les décisions de budgétisation et de gestion qui ont un impact sur cette équipe numérique.

En outre, l’utilisation d’un outil comme BundleB2B peut mieux mobiliser votre équipe de vente pour accéder aux listes d’achats des acheteurs, ajouter des produits au panier et compléter le placement des commandes.

Réduire les coûts de back-office et mettre fin aux systèmes hérités.

Au fur et à mesure que les plates-formes de commerce deviennent plus robustes en termes de fonctionnalités, au-delà d’un simple  » panier d’achat « , leur portée et leur influence dans le paysage technologique existant d’une entreprise s’élargissent.

Les lignes des applications traditionnelles s’estompent à mesure que les grandes entreprises de logiciels acquièrent et intègrent des logiciels spécialisés plus petits à un rythme rapide.

Lorsqu’on entreprend une initiative de commerce numérique, il est important de comprendre la feuille de route de la plateforme technologique de commerce sélectionnée et ce que cela signifie en termes de capacités.

Ces connaissances pourraient vous permettre de réduire les coûts de licence et de maintenance sur les technologies qui se chevauchent et de réduire le gonflement technique.

Assurer que le commerce électronique complète tous les autres canaux de vente.

Les conflits entre canaux internes sont un point douloureux commun aux organisations B2B.

Avec les analystes du secteur qui prédisent la disparition du vendeur B2B, le canal en ligne est reconnu comme une menace légitime.

Les organisations qui réussissent à surmonter l’anxiété interne communiquent tôt et souvent avec les personnes qui pourraient être affectées.

Les équipes numériques, aux côtés de la direction des ventes, devraient présenter les avantages des clients qui tirent parti du libre-service client basé sur la technologie et comment cela peut réellement aider les membres des ventes à prendre leur retraite et à dépasser les quotas.

Par exemple, dans l’espace des télécommunications, des sites de commerce électronique de type B2C existent souvent pour que les PME puissent commander du matériel, mettre à niveau leurs plans ou augmenter leurs services.

Ce n’est que si et quand ce client devient complexe qu’un véritable représentant commercial prend en charge le compte. Cette approche permet à l’équipe de se concentrer davantage sur la vente et moins sur la prise de commandes.

Créer de la valeur avec le côté humain de la transaction.

La facilité d’utilisation est un élément essentiel pour créer de la valeur pour les clients.

Cela ne signifie pas nécessairement créer des expériences de commerce électronique  » de type consommateur  » centrées sur des éléments visuels et interactifs.

Au contraire, il faut se concentrer sur des facteurs tels que :

• La performance du site.
• Une recherche robuste, c’est-à-dire une recherche à facettes.
• Un entonnoir d’achat efficace.
• Un contenu produit détaillé.
• Une caisse simplifiée pour créer une expérience de commerce  » de type commercial « .

L’utilisabilité signifie également donner aux clients les moyens de prendre le contrôle et d’atteindre les objectifs selon leurs conditions.

Intégrer le responsive design dans le logiciel de commerce électronique libère les clients pour faire des recherches, effectuer des transactions et gérer leurs comptes, quel que soit l’appareil.

Cette activation inter-appareils peut également rendre les représentants commerciaux sur le terrain beaucoup plus productifs et efficaces.

Créer de la valeur avec le côté commercial de la transaction.

Il n’y a pas deux clients identiques.

Personnaliser le canal de commerce électronique pour répondre à la façon dont ils font des affaires et devenir un partenaire commercial indispensable.

Cela commence par l’établissement de relations individuelles.

Utilisez la segmentation pour présenter des catalogues et des prix spécifiques aux clients, ainsi que pour introduire des programmes d’incitation qui récompensent les clients pour leur fidélité et le volume d’affaires qu’ils effectuent.

Puis, développez des flux de travail qui alignent l’écosystème de l’ecommerce avec la façon dont vos clients font des affaires pour éliminer toute friction du processus.

Par exemple, si les clients ont besoin d’un processus d’approbation des commandes en plusieurs étapes, la plateforme de commerce électronique sous-jacente doit être construite pour le prendre en charge.

Vous pouvez également le faire avec un outil de cotation.

Il en va de même pour les paiements.

De l’activation des bons de commande à la vérification de la disponibilité du crédit et à l’application des seuils d’achat, assurez-vous que le système de commerce électronique se conforme aux besoins des clients.

Pour les marques de gros qui ont besoin d’options de financement pour les clients, recherchez des plateformes de commerce électronique qui intègrent Klarna et PayPal Credit.

Gardez les clients dans la boucle en étant transparent avec les données.

Avertissez proactivement les clients des articles en rupture de stock et des faibles stocks pour les produits qu’ils achètent afin de minimiser toute perturbation potentielle de leur activité.

Et bien qu’elle ne soit applicable que dans un sous-ensemble de cas d’utilisation B2B, l’activation du punchout pour permettre l’alimentation de catalogues et la commande directement par le système d’approvisionnement du client peut faire du canal de commerce électronique un outil puissant pour construire une valeur durable.