Revoir votre stratégie de vente et de marketing pour augmenter vos profits et gagner du terrain sur vos concurrents. Une bonne façon de commencer est de décomposer le processus en éléments discrets et gérables. Vous vous retrouvez avec une liste de contrôle qui peut être examinée pour prioriser les domaines à améliorer et servir de base à une stratégie marketing efficace.
1) Marchés
Recherchez vos marchés actuels et futurs pour savoir pourquoi vos clients achètent chez vous et ce que vous pourriez offrir pour attirer plus de clients. Identifiez les moyens de vendre davantage à vos clients les plus rentables et s’il existe des marchés en vrac, institutionnels, industriels ou d’entreprise au-delà du détail normal que vous ignorez. Ces données peuvent vous aider à déterminer si de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux services attireront de nouveaux clients ou si les gens paieront plus pour les obtenir.
Pour recueillir des informations, étudiez ce que font les concurrents et recueillez des informations sur vos clients. Vous pouvez utiliser des enquêtes pour recueillir des informations, et vous pouvez également mettre en place des programmes de fidélisation des clients qui demandent aux participants de s’inscrire en fournissant quelques informations de base sur eux-mêmes. Ces détails peuvent vous aider à déterminer quelles données démographiques vous attirez – ou ne parvenez pas à attirer.
2) La concurrence
Savoir qui sont vos concurrents et ce qu’ils font. Quelle est la tendance générale du marché et comment vous tenez-vous en termes de part de marché et de position bénéficiaire ? Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Quels sont les substituts à vos produits et quelle menace représentent-ils ?
Utilisez la veille concurrentielle pour maintenir et améliorer la part de marché de votre entreprise. Cela implique de faire des recherches sur ce que vos concurrents offrent, leurs prix et ce que leurs stratégies de marketing disent sur les données démographiques qu’ils ciblent.
3) Distribution
Identifiez les moyens d’acheminer vos produits ou services vers de nouveaux points de vente de manière rentable. Il pourrait s’agir d’augmenter vos ventes sur le Web, d’élargir les options de livraison, de passer des contrats avec des points de vente au détail supplémentaires pour qu’ils proposent vos produits, et plus encore. Vous pourriez même trouver des moyens mutuellement bénéfiques de collaborer avec d’autres entreprises. Par exemple, si vous êtes un photographe d’événements, vous pourriez travailler avec un fleuriste ou un traiteur pour proposer des options d’achat qui incluent vos deux services. Un tel arrangement permet aux deux parties d’élargir leur clientèle.
4) Chaîne d’approvisionnement
Recherchez minutieusement les fournisseurs et disposez de plusieurs options lorsque cela est possible pour éviter d’être à la merci des grossistes qui pourraient augmenter les prix des matières premières ou des composants des produits. Gérez plus efficacement les approvisionnements en faisant appel à plusieurs grossistes pour maîtriser les coûts. Soyez toujours à l’affût de nouveaux fournisseurs qui pourraient être prêts à proposer des offres pour gagner votre clientèle.
Lorsque vous faites le tour des grossistes, il est également utile de vérifier si les articles préfabriqués pourraient représenter des économies par rapport au fait de le faire soi-même.
5) Positionnement
Il est important de savoir où vous vous situez sur le marché, et connaître votre concurrence en est une grande partie. Vous pouvez avoir une opération plus importante qui, vous l’espérez, peut être tout pour tout le monde, mais il est plus probable que vous vous concentrez sur un groupe démographique spécifique, comme ceux qui recherchent des articles ou des services de qualité supérieure, ceux qui recherchent des produits ou des services à prix réduit, ou quelque chose entre les deux.
Si vous êtes une pizzeria à bas prix qui se débat dans une ville pleine de pizzerias à bas prix, vous pourriez découvrir que vous serez en mesure d’améliorer votre part de marché en ciblant ceux qui sont prêts à payer un supplément pour des ingrédients ou des garnitures de qualité supérieure.
6) Promotion
Faites un meilleur travail pour atteindre vos clients potentiels en déterminant où ils se trouvent. Si vous essayez d’atteindre un public par le biais des médias sociaux, par exemple, il est bon de savoir quel groupe d’âge utilise quelles plateformes.
Une enquête du Pew Research Center de 2019 a montré que les adultes sont presque deux fois plus susceptibles d’être sur Facebook que sur Instagram. Cependant, si l’on ne considère que les 18-24 ans, l’écart se réduit considérablement avec 71 % sur Instagram et 80 % sur Facebook. En utilisant ces données comme exemple, il est sage de s’assurer que vous n’oubliez pas Instagram si vous essayez d’atteindre un public plus jeune.
7) Tarification
Revoir votre stratégie de tarification pour être sûr qu’elle a du sens pour tout ce que vous offrez. La demande des consommateurs, la disponibilité des produits et d’autres facteurs externes peuvent tous jouer un rôle dans le montant que vous devriez facturer pour les biens et services que vous vendez.
Peut-être que vous gérez un magasin de crème glacée dans une ville qui attire beaucoup de touristes pendant les mois d’été. Lorsque la demande est forte et que les clients sont plus nombreux à entrer dans votre magasin, il est juste de faire payer plus cher les articles de votre menu. Cependant, pendant les mois plus froids, lorsque la foule de touristes est partie, vous devriez mettre à jour votre menu et offrir des articles sur le thème de l’hiver à des prix réduits pour maintenir un trafic important.
8) Service à la clientèle
La première étape pour offrir un bon service à la clientèle est de comprendre le type de service que vos clients veulent. Si vous gérez un dépanneur où les gens s’arrêtent rapidement pour prendre une boisson gazeuse ou une barre énergétique, ils recherchent simplement un caissier sympathique pour s’occuper de leur transaction rapidement et sans tracas.
Par contre, quelque chose comme un restaurant à service complet ou un établissement de vente au détail qui vend des produits spécialisés attirera des gens qui cherchent à être servis ou à obtenir des réponses à leurs questions.
Il est également important de chercher à obtenir des commentaires. Offrez aux clients des moyens d’évaluer votre entreprise. Si vous avez un programme de fidélisation de la clientèle, contactez régulièrement les clients qui n’ont pas fait d’achats depuis un certain temps pour leur offrir des rabais ou leur demander pourquoi ils n’ont pas visité votre entreprise récemment.
9) Financement
Révisez régulièrement la structure de votre capital ou demandez à un expert-comptable de le faire pour vous assurer que vous gérez vos actifs et vos passifs de la manière la plus rentable possible. Si vous avez obtenu un certain succès, que vous êtes considéré comme une entreprise stable dans la communauté et que vous avez une solide réputation, vous pourriez être en mesure d’attirer des investisseurs providentiels ou des capital-risqueurs pour vous aider à développer votre entreprise.
10) Stratégies cohérentes
Fidéliser la clientèle et augmenter les ventes aux clients existants devrait être un objectif constant de votre opération. Amener les gens à la porte nécessite parfois des approches différentes en fonction de vos besoins du moment. Par exemple, si les mois printaniers de mars, avril et mai sont généralement lents pour votre entreprise, c’est une bonne idée de programmer des événements au cours de ces mois conçus pour faire entrer des clients potentiels.
Ne vous limitez pas aux stratégies construites autour des ventes. Envisagez d’organiser des ateliers ou des sessions de formation centrés sur les produits ou services que vous fournissez pour attirer l’attention sur votre marque. Laissez les ventes venir naturellement de ce regain d’attention.
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