Frais de recommandation en immobilier : Le guide ultime d’une source de prospects vraiment stellaire

Profitez-vous de l’une des sources les plus faciles de prospects à faible coût et de haute qualité qui existent ? Selon des statistiques récentes, les recommandations d’agent à agent sont une source de revenus croissante pour les agents de toute l’Amérique du Nord.

Mais ne nous croyez pas sur parole.

En 2018, 25 % des agents ont reçu entre six et dix recommandations selon PNC Real Estate, mais seulement 2 % ont dit avoir gagné plus de 100 000 $ en dollars grâce auxdites recommandations.

C’est clairement une opportunité de lead gen qui reste inexploitée.

Si vous cherchez un moyen de diversifier votre stratégie de lead gen, sans devenir trop dépendant de sources tierces, il est temps de commencer à développer votre réseau de recommandation d’agent à agent. Mais attention, il y a une bonne et une mauvaise façon de s’y prendre.

Dans cet article, nous abordons les bases des accords de recommandation immobilière, y compris la façon de structurer vos pourcentages d’honoraires, quels formulaires et modèles utiliser, et comment faire des recommandations d’agent à agent une partie rentable de votre timonerie immobilière.

Table des matières

1. Qu’est-ce qu’un accord de recommandation immobilière ?
2. Comment structurer un contrat de recommandation immobilière
3. Que devrait comprendre tout contrat de recommandation ?
4. Comment créer un réseau de recommandation à haut rendement

Qu’est-ce qu’un contrat de recommandation immobilière ?

Si l’idée des contrats de recommandation immobilière vous est nouvelle, nous allons la décortiquer à la loupe.

La première chose que vous devez savoir est qu’un agent de recommandation immobilière peut ou non être la même chose qu’un agent immobilier en exercice.

Confusionnant, non ? Nous allons vous expliquer.

Par exemple, vous pourriez avoir un agent producteur qui a tout simplement trop de choses à faire pour servir tous ses prospects, alors il vous les remet en échange d’une commission à la conclusion de la transaction.

Alternativement, vous pourriez avoir un agent à la retraite qui s’est construit une réputation tellement stellaire qu’il continue à recevoir des leads, malgré le fait qu’il ne soit plus en production.

Quoi qu’il en soit, un agent de recommandation immobilière va généralement :

• Avoir une licence immobilière et être affilié à une maison de courtage autorisée
• Trouver un agent actif avec lequel les particuliers peuvent travailler, plutôt que d’inscrire ou de localiser eux-mêmes des propriétés pour les clients
• Recevoir un pourcentage de la commission de l’agent si et quand la transaction se conclut

Source : PNC Real Estate

Pourquoi les accords de recommandation immobilière sont-ils importants ?

« J’aime le réseautage d’agent à agent parce que c’est amusant et facile », déclare Melissa Menard, agent basé à LA.  » Nous sommes tous des agents, c’est un système de génération de prospects très abordable, c’est comme si nous étions dans la même équipe. « 

Dans sa présentation au Tom Ferry Summit 2017, Melissa explique comment la construction de relations solides avec d’autres agents lui a rapporté un montant impressionnant de 151 000 $ en GCI, tout cela grâce à des recommandations de réseautage d’agent à agent.

Des vedettes comme Melissa récoltent activement les avantages des accords de référencement immobilier en tant qu’élément central de leur stratégie de génération de prospects – et elles le font 100% sans sournoiserie.

Si vous envisagez d’ajouter des accords de recommandation intentionnels et axés sur les connexions à votre liste d’objectifs pour 2020, voici quelques-uns des avantages auxquels vous pouvez vous attendre.

Les 3 principaux avantages des accords de recommandation :

1. Les accords de recommandation sont un moyen à faible friction de générer des prospects à partir de contacts et de réseaux existants
2. De nombreux clients recommandés sont déjà contrôlés et sont des clients de grande qualité
3. Même un petit groupe d’agents référents peut conduire à un nombre important de recommandations de qualité

Si vous roulez déjà des yeux, nous comprenons.

Selon votre expérience personnelle des accords de référencement, vous pouvez penser qu’ils sont une source stellaire de prospects passifs, ou vous pouvez penser qu’ils sont une perte de temps totale.

Et, nous allons être honnêtes, il n’y a pas de repas gratuit.

Les agents de recommandation s’appuient sur la commission des ventes réussies. Pour que cela porte ses fruits, vous et les agents de votre réseau de référence devez vous attacher à développer ce que Melissa appelle un  » état d’esprit de référence  » – un état d’esprit dans lequel tous les membres de votre réseau s’engagent à apporter des références de qualité.

Bien sûr, il va sans dire que vous devez aussi faire les bons calculs. Le pourcentage de commission de recommandation que vous négociez est un facteur énorme pour déterminer si ou une recommandation vaut votre temps.

Regardons cela de plus près.

Comment structurer un accord de recommandation immobilière

Les commissions de recommandation varient en fonction d’un certain nombre de facteurs, mais une commission typique est généralement de 25 % de la commission nette de l’agent de clôture.

Encore une fois, ce chiffre peut varier considérablement en fonction du client, du marché et de la quantité de travail requise à la fois de l’agent référent et de l’agent de clôture.

Pour un agent qui est complètement hors production et qui fait très peu de travail pour qualifier le lead, 10% peut sembler juste. À l’inverse, pour les agents qui réfèrent un ami de longue date ou une connexion personnelle et qui font la majorité du hand holding alors que cette personne déménage dans une ville nouvelle et inconnue, 50% pourrait être approprié.

Voici un exemple de formulaire standard d’accord de recommandation immobilière de la Rhode Island Association of REALTORS. Vous pouvez trouver d’autres formulaires et modèles ci-dessous.

Quels sont les pourcentages les plus courants ? Exemples et ventilations.

Les frais de recommandation peuvent varier de 10 à 50 %, mais la plupart du temps, ils se situent quelque part entre 20 et 35 %.

Le pourcentage des honoraires dépend généralement de trois facteurs essentiels :

• Combien de travail était ou est exigé de l’agent référent
• Combien l’agent référent sera impliqué dans la transaction
• Combien vous négociez fort

Selon un utilisateur de Reddit,  » certains agents veulent juste l’argent et continueront à demander autour d’eux jusqu’à ce que quelqu’un soit assez désespéré pour accepter une commission de 50 % pour 100 % du travail. »

Nous dirions que c’est à 100% la mauvaise façon de procéder.

Ce que les faiseurs de pluie comme Melissa savent, c’est que la valeur d’un réseau de référencement immobilier s’accroît avec le temps. Plus vous consacrez de temps et d’énergie à entretenir les relations avec vos agents, plus vous en recevez en retour.

Voici un exemple de commissions utilisant les frais de recommandation courants de 25 % sur une transaction de 100 000 $ :

Un agent de recommandation vous réfère un client qui achète une maison pour 100 000 $.

La commission MLS totale est de 6 % ou 6 000 $.

Vous partagez la commission à 50/50 avec l’agent inscripteur pour 3 % ou 3 000 $ chacun.

Vous devez maintenant 25 % de votre commission de 3 % à l’agent de référence.

Vous payez 750 $ à l’agent de référence.

Rappelez-vous que chaque marché a son propre ensemble de  » règles  » non dites mais solennellement maintenues sur ce qui est considéré comme la meilleure pratique dans ce genre d’accords.

Par exemple, dans de nombreux marchés, les agents rédigeront leur accord de recommandation pour dire que la commission de recommandation est payée sur la première transaction avec le client sur un prix d’achat de 100K $ ou plus. Si le client dépense moins, le courtier n’a pas à verser de commission sur une si petite affaire. S’il dépense plus, alors tant mieux !

Conseils pour négocier la bonne commission de recommandation

Une grande partie de l’animosité des agents envers les commissions de recommandation peut se résumer au fait qu’ils n’ont pas obtenu un traitement équitable dans leur accord de recommandation.

N’oubliez pas que la négociation d’une commission de recommandation équitable commence par le fait de poser les bonnes questions.

Voici quelques questions à poser à l’agent référent :

• À quel point connaît-il le client ?
• Comment le lead a-t-il été généré et qualifié ?
• Quel effort l’agent référent a-t-il déjà fourni pour ce lead ?
• Pourquoi l’agent recommande-t-il le client ? La logistique ? La charge de travail ? Choc de personnalités ?
• Le client est-il pré-approuvé par un prêteur ?
• L’agent qui reçoit la recommandation aura-t-il besoin d’un accompagnement, d’un mentorat ou d’un autre soutien pour conclure l’affaire ?
• Combien d’implication exacte sera nécessaire de la part de chaque partie ?

Comme l’a souligné un commentateur de Quora,  » générer et quantifier un lead peut signifier différentes choses. Est-ce que cela signifie que vous avez fait une publicité FB pour 50 $, puis que vous avez appelé le lead et découvert qu’il veut acheter dans un autre endroit, alors vous le renvoyez ? Si c’est quelque chose comme ça, je ne vois pas que cela vaille 50%. »

Très bien. D’un autre côté, s’ils ont livré un lead chaud comme la braise et une liste restreinte de propriétés à fort intérêt dans une zone à gros prix, peut-être que cela vaudrait bien 50 %.

Comme tout dans ce métier, la négociation du bon accord de recommandation va entièrement dépendre de vos objectifs personnels et des limites de votre entreprise. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.

What are the sites that offer referral fees?

• Redfin Partner Agents
• Agentology
• MyAgentFinder
• Upnest
• Homebird
• Estateley
• Opcity
• Home Captain Realty

What should every referral contract should include?

For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.

Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.

Here are the other details every referral agreement should include:

• Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
• Receiving broker/agent
• Breakdown of referral fee
• Term of the agreement
• Signatures from both parties (and broker)
• Contact details for the client referred
• Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client

Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:

• Rocketlawyer
• Template.net
• NAR’s Realtor referral form

These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.

Real estate referral agreements: The dos and don’ts

Do:

• Network with like-minded Realtors and brokers
• Choose a knowledgeable, experienced referral partner
• Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
• Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time

Don’t:

• Rely purely on third party sites, human connection is still king
• Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
• Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
• Forget to follow up with your referral leads!

How to create a high-producing referral network

As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.