Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente et quelle est son utilité ?

Un entonnoir de vente est un outil indispensable pour votre équipe de vente, et peut vous aider à déterminer où et comment affiner vos processus de vente.

Mais avec autant de définitions d’entonnoir de vente concurrentes sur Internet, nous avons pensé clarifier une partie de la confusion. Lisez la suite pour savoir ce qu’un entonnoir de vente peut vous dire, la différence entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing, et comment utiliser les outils de reporting CRM pour optimiser votre entonnoir.

Sauter à :

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

En quoi un entonnoir de marketing est-il différent d’un entonnoir de vente ?

Les étapes de l’entonnoir de vente

Les avantages réels d’un entonnoir de vente

Modèles d’entonnoir

Un entonnoir de vente, résumé

Ressources d’éducation à la vente

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente?

Dans une organisation de vente, un entonnoir représente le nombre de prospects que vous avez à chaque étape du pipeline, et les taux de conversion des prospects à travers ces étapes. Cela ressemble à quelque chose comme ceci :

Les entonnoirs de vente sont utiles car ils vous montrent les étapes de votre pipeline qui convertissent bien (hourra !) et vous aident à identifier les parties moins réussies de votre pipeline où les prospects s’accrochent ou flottent au loin.
Ils sont également d’une grande aide pour les prévisions de vente ; en connaissant vos taux de conversion moyens à chaque étape du pipeline, vous serez en mesure d’estimer le montant des revenus que votre ensemble actuel de prospects actifs est susceptible de générer.
Certaines plateformes CRM créent automatiquement des rapports sur les entonnoirs de vente, en mettant dynamiquement à jour vos taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir au fil du temps. Grâce à cet outil, vous pouvez identifier les points faibles de votre pipeline et apporter des améliorations ciblées aux bonnes étapes. Par exemple…

Si vos prospects ne convertissent pas au-delà de l’étape de qualification-

Demandez-vous :  » est-ce vraiment un prospect ? « . Vous pourriez vouloir faire quelques ajustements à votre processus de génération de prospects, ou à la façon dont vous qualifiez les prospects en premier lieu. Ciblez-vous les bonnes entreprises ? Vos attentes en matière d’adéquation à l’acheteur sont-elles raisonnables ? Un peu d’analyse vous permettra de vous assurer que vous remplissez vraiment le pipeline avec des leads qualifiés pour la vente.

Si vos leads ne se convertissent pas après l’étape de la réunion-

Vous avez décrit votre produit et votre offre, et les gens n’achètent pas. La plus grande opportunité d’amélioration à ce stade est d’affiner votre offre pour vous assurer qu’elle est centrée sur l’acheteur. Ne les effrayez pas en essayant d’insérer votre solution dans tous leurs problèmes, comme si vous étiez la solution magique qu’ils attendaient. Apprenez à les connaître, ainsi que leurs problèmes spécifiques, avant de parler de votre solution. Cela peut également valoir la peine de rafraîchir votre argumentaire de vente.

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Si vos prospects ne convertissent pas au-delà du stade de la proposition-

Vous pensiez que votre argumentaire de vente avait suscité de l’intérêt, mais lorsque vous avez suivi avec une proposition et essayé d’obtenir un engagement, ils sont restés muets sur vous. Que s’est-il passé ? Votre proposition doit-elle être retravaillée ? Le calendrier ou la structure de prix que vous avez suggérés les ont-ils fait reculer ? Le patron aux cheveux pointus vous a-t-il rejeté ? Il peut y avoir de nombreuses raisons pour lesquelles vous avez du mal à convertir les clients au stade de la proposition. Il est important d’obtenir autant de retours de vos prospects que possible, et d’adapter vos processus pour rendre votre proposition plus acceptable.

Relié : Comment créer un entonnoir de vente avec des pages d’atterrissage

En quoi un entonnoir de marketing diffère-t-il d’un entonnoir de vente ?

« Entonnoir de marketing » (ou « entonnoir d’achat ») est un terme couramment utilisé par les équipes marketing pour représenter visuellement le parcours de l’acheteur lorsqu’un prospect se renseigne sur votre offre, compare votre produit ou service avec d’autres solutions sur le marché, et finit par prendre la décision d’acheter.

Les étiquettes TOFU, MOFU et BOFU font référence au haut de l’entonnoir, au milieu de l’entonnoir et au bas de l’entonnoir. Chaque étape de l’entonnoir marketing représente une étape différente du parcours de l’acheteur en fonction de sa connaissance globale de votre produit ou solution, et est influencée par le contenu marketing avec lequel il a interagi.

TOFU:

Le haut de l’entonnoir marketing est composé d’acheteurs qui commencent tout juste à prendre conscience de votre produit. Ils viennent peut-être de visiter votre site Web, de lire un contenu ou de s’engager avec un post sur les médias sociaux. Ils ne sont pas encore prêts à acheter, mais ils sont en train d’en apprendre davantage sur votre entreprise. Les tactiques de référencement et la publicité en ligne garantissent que votre contenu du haut de l’entonnoir est hautement découvrable, afin que davantage d’acheteurs potentiels puissent le rencontrer.

MOFU:

Le milieu de l’entonnoir marketing est constitué des conversions du haut de l’entonnoir. Il s’agit de personnes qui se sont engagées avec votre contenu marketing – peut-être en remplissant un sondage, en assistant à un webinaire ou en téléchargeant un contenu éducatif – et qui évaluent maintenant votre entreprise par rapport à vos concurrents. À ce stade, vous commencez à les cibler avec du contenu et des informations qui positionnent votre produit ou service comme la meilleure solution à leurs points de douleur.

BOFU:

Le bas de l’entonnoir marketing est l’endroit où la magie (la vente) se produit. Il est approprié de cibler les gens à ce stade avec des demandes de démonstration, mais vous ne voulez pas être trop pressé de conclure que vous commencez à les spammer. Les atouts marketing précieux à ce stade comprennent les témoignages de réussite des clients et les fiches de comparaison, qui permettent à l’acheteur d’être totalement à l’aise avec votre solution avant que votre équipe de vente ne se lance dans la conclusion.

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Les étapes de l’entonnoir de vente

Les étapes de l’entonnoir de vente reflètent les étapes du pipeline existant de votre organisation. Les étapes de l’entonnoir de vente ressemblent généralement à quelque chose comme ceci :

Encore une fois, votre entonnoir de vente mesure les conversions de vos prospects à travers ces étapes, ce qui est instrumental pour aider votre équipe à déterminer quelles tactiques de vente fonctionnent, et lesquelles doivent être revues.

Les avantages concrets d’un entonnoir de vente

Il est important de comprendre comment utiliser un entonnoir de vente pour tirer le meilleur parti de vos initiatives de vente. Voici un exemple de la façon dont j’ai personnellement utilisé les connaissances sur les entonnoirs de vente pour stimuler l’efficacité de mon équipe de vente dans une entreprise précédente :

Une nouvelle année avait commencé, et de nouvelles initiatives de vente et de marketing étaient en cours. Notre équipe de vente a commencé à prendre du retard par rapport à ses ventes prévues, et nous nous sommes demandés pourquoi. Un coup d’œil à notre rapport d’entonnoir a déterminé que notre taux de conversion entre les prospects qui avaient assisté à un webinaire et l’étape suivante de notre pipeline (demande de démo) était disproportionnellement bas.
Guidé par cette connaissance, nous avons pu automatiser un goutte-à-goutte d’emails ciblés aux prospects à cette étape de notre pipeline et les aider à se convertir plus rapidement en les informant des avantages d’une démo personnalisée. Ce raffinement du processus était un résultat direct de l’impact d’un entonnoir de vente sur le processus de vente de notre organisation.

Modèles d’entonnoir

Si vous êtes venu ici à la recherche de modèles d’entonnoir de vente… vous êtes peut-être au mauvais endroit, ou du moins vous utilisez la mauvaise terminologie. Rappelez-vous : Un entonnoir de vente reflète la quantité de prospects dans chacune des étapes de votre pipeline, ainsi que les taux de conversion de ces étapes. C’est un calcul simple.
Votre pipeline de vente, d’autre part, est la séquence d’étapes que vos clients traversent du nouveau lead à la vente (communément reconnu comme la chose que votre directeur commercial dessine sur le tableau blanc lors de chaque réunion de vente).

Donc, si vous cherchez des exemples d’étapes que vous pouvez utiliser pour votre pipeline, vous voulez des modèles de pipeline de vente, et ceux-ci peuvent être trouvés juste ici.

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Votre équipe commerciale dispose-t-elle d’une feuille de route pour réussir ?

Utilisez notre feuille de travail sur les processus de vente pour standardiser vos efforts de vente les plus efficaces et conclure plus de contrats.

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Un entonnoir de vente, résumé

Un entonnoir de vente est une méthode de suivi et d’illustration des taux de conversion de vos prospects entre les étapes du pipeline. Un rapport sur l’entonnoir des ventes joue un rôle clé dans toute stratégie de vente en vous aidant à déterminer où recentrer vos efforts afin de conclure le plus de contrats. Et bien sûr, votre pipeline de vente est le chemin que vos clients prennent, séparé en étapes. Pensez-y de cette façon : Un pipeline reflète ce que votre équipe de vente fait au cours d’une vente, et un entonnoir mesure la façon dont elle le fait.

Ressources éducatives sur les ventes :

Parce que la confusion entre entonnoirs de vente, pipelines de vente et processus de vente est encore fréquente, nous avons inclus quelques liens pour vous aider à tout démêler.

Modèles de processus de vente

La différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente

Comment construire un processus de vente

L’encyclopédie des tactiques de vente

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