3 février 2020
La startup Stem de la région de Bay avait l’habitude de vendre des batteries autonomes pour permettre aux entreprises d’économiser sur leurs factures d’électricité. Maintenant, la société atteint de plus en plus les clients par le biais de partenaires de canal dans l’industrie solaire, et ce changement pourrait renforcer sa position dans les pourparlers de vente récemment révélés.
La publication de financement de l’énergie SparkSpread a rapporté la semaine dernière que Stem cherche un acheteur avec l’aide de Morgan Stanley et Greentech Capital Advisors, avec des offres prévues récemment.
Le jour suivant, Stem a publié de nouveaux détails sur un programme de partenaires solaires à trois niveaux, grâce auquel elle fournira une assistance technique et logicielle aux installateurs solaires commerciaux qui cherchent à ajouter des batteries à leurs transactions. Chaud dans le sillage du rapport buzzy, l’annonce de mercredi pourrait avoir été destinée à reprendre le contrôle de la narration.
Mais dans une interview vendredi, le directeur des revenus de Stem, Alan Russo, a déclaré à Greentech Media que l’histoire de SparkSpread était exacte.
« Tout ce que j’ai décrit devrait faire en sorte qu’il ne soit pas surprenant que les gens soient intéressés par l’acquisition de Stem », a-t-il déclaré, faisant référence à la discussion précédente sur les nouveaux canaux solaires. « En tant qu’équipe de direction, nous devons prendre cela au sérieux. »
Cette perspective indique une évolution subtile par rapport à l’été dernier, lorsque le PDG John Carrington a déclaré à GTM qu’il était plus intéressé par la croissance de l’entreprise et l’exécution de sa stratégie que par la recherche d’une sortie imminente pour les investisseurs.
« Les bonnes choses arrivent avec l’exécution », a-t-il déclaré. « Il n’y a en aucun cas un panneau « à vendre » devant Stem aujourd’hui. »
Le marché du stockage de l’énergie a progressé depuis, affichant des déploiements et des revenus records en 2019, selon les données du cabinet de recherche Wood Mackenzie. Les installations américaines globales devraient tripler en 2020, sur une base de mégawatts, et être multipliées par douze de 2019 à 2024, bien que les batteries commerciales représentent une fraction du marché global.
L’intérêt accru des développeurs solaires ne fait que renforcer le potentiel de croissance du stockage d’énergie, a ajouté Russo.
« Il y a beaucoup d’entreprises qui doivent décider : « Est-ce que je vais le fabriquer ou est-ce que je vais l’acheter ? » », a-t-il dit. « Nous avons une avance de 10 ans. »
Ces années ont donné à Stem de nombreuses occasions d’apprendre et de s’adapter à mesure que le marché du stockage minuscule se développait pour atteindre le niveau où il est aujourd’hui.
Attachez votre wagon au soleil
Le dernier modèle d’affaires de Stem reflète les changements à la fois en interne et sur le marché en général.
Lorsque Stem a été lancé en 2012, en tant que rebranding de la startup d’électronique de puissance Powergetics, les batteries lithium-ion alimentaient les téléphones et les ordinateurs portables, mais avaient autrement peu de rôle dans les stratégies énergétiques des entreprises. Pour vendre une vision de batteries gérées activement réduisant les factures d’électricité et aidant à moderniser le réseau, Stem a dû tout faire : concevoir du matériel, développer et installer des projets, contrôler les actifs avec des logiciels et des analyses prédictives, et financer ce produit newfangled.
Stem s’est rendue aux salons professionnels pour parler de la » pile de valeur « , la théorie selon laquelle le stockage peut tirer plusieurs flux de revenus à la fois en répondant à différents besoins des clients, des services publics et du réseau plus large. La société a remporté des contrats avec les services publics, y compris un accord majeur de capacité pour Southern California Edison, et a signé des clients pour des économies de facture dans ces territoires.
Parfois, les stratégies de croissance de la société ont provoqué une controverse. Après que la Californie a ouvert le Self-Generation Incentive Program pour subventionner le stockage d’énergie, Stem a remporté une part disproportionnée d’une tranche de 40 millions de dollars offerte en 2016 sur la base du « premier arrivé, premier servi ». L’examen minutieux du résultat a incité Stem à retourner volontairement la moitié des fonds qu’elle a gagnés afin de résoudre le différend.
La subvention SGIP a évolué et continue de soutenir les installations de stockage d’énergie en Californie. Mais les réglementations visant à clarifier la façon dont les batteries installées chez les clients peuvent participer à de multiples rôles sur le marché ne se sont pas déplacées aussi rapidement dans le pays que les défenseurs l’avaient espéré. Le marché du stockage commercial et industriel a largement échoué à se répandre au-delà de la Californie, qui a accueilli 75 % du marché au troisième trimestre 2019, selon WoodMac. Au cours des trimestres précédents, la Californie détenait la quasi-totalité du marché.
La société C&I pionnière du stockage Advanced Microgrid Solutions a répondu à ces défis et à d’autres en 2018 en se refondant en société de logiciels. Au lieu d’investir dans le développement de projets à forte intensité de capital, elle utiliserait l’intelligence artificielle pour répartir les actifs énergétiques d’autres personnes afin de maximiser les gains.
Stem, elle aussi, a commencé à parler davantage de logiciels et d’IA et moins de développement de projets de batteries, mais elle a maintenu l’accent sur les clients commerciaux (et a pénétré le marché plus vaste du front-of-meter). Le défi prééminent dans les ventes commerciales, que ce soit pour le solaire ou les batteries, est un processus d’acquisition de clients coûteux et long. Stem a trouvé un moyen de contourner cela : s’associer aux personnes qui vendent déjà de l’énergie propre à ces clients.
Le récent passage des services publics californiens à des tarifs basés sur l’heure a réduit l’avantage du solaire autonome et a créé un signal de prix pour stocker la production solaire et la libérer aux heures plus précieuses du soir.
« Le plus grand marché solaire a reconnu que le stockage n’était plus agréable à avoir mais vraiment essentiel pour maintenir leur proposition de valeur économique », a déclaré Russo.
Stem a commencé à réajuster son équipe pour mettre l’accent sur l’expertise solaire. Cette transition a entraîné des licenciements l’été dernier. Après des années à mener la poussée réglementaire pour ouvrir de nouveaux marchés pour le stockage autonome, Stem a coupé les liens avec ses défenseurs vétérans de la réglementation, Polly Shaw et Jim Baak.
« Je pense que nous avons en quelque sorte porté notre part injuste de l’eau pendant longtemps », a déclaré le PDG Carrington à propos de cette décision dans l’interview de l’été dernier. « Là où nous avons besoin d’un soutien réglementaire, nous allons certainement continuer à investir dans ce domaine. Mais nous avons juste eu l’impression que c’était un peu plus que ce que nous pouvions gérer en tant qu’entreprise de cette taille. »
Le passage à des ventes pilotées par des partenaires semble donner des résultats. Environ 75 % des activités nationales ont été couplées à l’énergie solaire en 2019, a déclaré Russo (le marché ontarien grand format reste attrayant pour les batteries seules). Le réseau de partenaires a apporté 159 mégawattheures de contrats avec plus de 50 entreprises l’année dernière, a noté l’entreprise.
« Il y a maintenant beaucoup plus de partenaires que nous ne pouvons en gérer directement », a déclaré Russo. « Le point d’inflexion est là. Nous devons être capables d’évoluer sans augmenter nos coûts. »
Les plus grands développeurs solaires traitent toujours directement avec Stem en tant que « Premier Partners », mais les plus petites structures peuvent réserver des contrats de stockage avec Stem par l’intermédiaire des grands distributeurs d’équipements BayWa r.e., CED Greentech et Soligent. Ce processus permet aux installateurs d’acquérir tout le matériel et le logiciel de stockage par l’intermédiaire du distributeur avec lequel ils ont déjà des conditions contractuelles.
Les petits installateurs peuvent également se former à l’expertise en matière de stockage et obtenir des certifications auprès d’une « Université Stem » à venir.
« Vous ne pouvez pas enseigner de manière crédible au canal de faire quelque chose si vous n’apprenez pas à le faire vous-même d’abord », a déclaré Russo. Avec plus de 1 000 systèmes sur le terrain, a-t-il ajouté, » nous pensons pouvoir enseigner de manière crédible les meilleures pratiques en matière de stockage d’énergie. «
Quel est le prix à payer ?
Maintenant, les dirigeants de Stem peuvent essayer de convaincre une plus grande entreprise d’adhérer à cette vision. Le nœud de cet argument réside dans la valeur qu’un acheteur potentiel voit dans les actifs que Stem a installés et possède, et dans ses perspectives commerciales futures.
Ce sont des entités distinctes, ou du moins distinguables. L’ancien portefeuille de Stem pourrait faire l’affaire d’un fonds d’infrastructure, de la même manière qu’AMS a cédé son portefeuille installé et générateur de revenus en Californie du Sud à Macquarie et Susi Partners.
« Il y a une tonne de capitaux qui aiment posséder ce genre d’actifs », a déclaré l’investisseur vétéran des technologies propres Abe Yokell de Congruent Ventures, qui n’a pas investi dans Stem.
Mais le modèle plus récent de Stem, qui consiste à vendre des technologies et des services aux installateurs solaires, pose un autre type d’offre, avec des multiples potentiellement plus élevés, car il nécessite moins de capital pour générer de la valeur. Le réseau de partenaires arrive à point nommé pour offrir aux acheteurs une histoire différente de celle que les investisseurs précédents ont entendue, sur l’argent à gagner en installant des batteries commerciales autonomes et en débloquant ces valeurs empilées.
Ces investisseurs antérieurs ont contribué à plus de 200 millions de dollars d’investissement en actions au fil des ans, culminant avec une série D de 2018 pour 106 millions de dollars. La longue liste de bailleurs de fonds englobe des sociétés de capital-risque comme Mithril et des partenaires stratégiques comme Constellation, filiale d’Exelon, et les services publics européens Iberdrola, RWE et Total.
« Compte tenu de l’environnement financier actuel, ils trouveront un acheteur », a déclaré un initié du secteur du stockage. « C’est juste une question de valorisation et de la façon dont les premiers investisseurs seront traités, bien ou mal. »
La façon dont ces investisseurs finiront par être heureux dépend des détails non divulgués de leurs feuilles de conditions. Dans tous les cas, Stem cherchera à montrer qu’elle a fait travailler 200 millions de dollars d’investissement en capital et a généré plusieurs fois plus que cela en valeur.
« Je ne serais pas surpris si c’était un bon résultat : « bon » signifiant que les investisseurs ont gagné de l’argent et que l’équipe a ramené quelque chose à la maison », a déclaré Yokell. « Mais je ne l’appellerais pas non plus facile. »
Les sorties d’un milliard de dollars restent excessivement rares dans le secteur des technologies propres, et dans celui du stockage de l’énergie en particulier. Le fabricant de batteries Saft s’est vendu à Total en 2016 pour plus d’un milliard de dollars, mais Saft a alors plus d’un siècle d’existence.
Parmi les startups modernes financées par le capital-risque, les développeurs de stockage commercial Green Charge et Demand Energy ont trouvé des acheteurs dans les entreprises énergétiques européennes, mais ils avaient levé moins d’argent et déployé une fraction de la capacité de stockage de Stem.
Les acheteurs devront évaluer Stem sans analogie précise, pour la bonne raison qu’aucune autre entreprise ne fait ce que fait Stem à la même échelle.