I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. Dans cet article, je vais décomposer le processus d’approvisionnement initial en six étapes simples – pour le rendre aussi facile que possible pour quiconque cherche à percer dans le monde du ecommerce.
Note : Vous voudrez peut-être imprimer cet article et vous y référer au fur et à mesure, il y a beaucoup de choses à assimiler.
1) Trouver un fournisseur
Trouver un fournisseur ou un distributeur peut être difficile – ils ont tendance à garder un profil assez bas. Lorsque j’ai commencé, j’avais l’habitude d’utiliser Google pour trouver des fournisseurs – j’y allais généralement avec des phrases de recherche comme « <nom de la marque> vente en gros » ou « <nom du produit> acheter en gros ». Le problème était que je finissais invariablement sur un site de sourcing de produits d’Extrême-Orient, où je ne pouvais pas toujours être sûr de l’authenticité du vendeur, ou des articles que j’essayais d’acheter.
A la fin, j’ai fait une découverte étonnante. La plupart des articles que vous achetez dans des magasins ou auprès de sociétés de commerce électronique nationales sont soumis à des exigences légales en matière d’étiquetage. Ces exigences ont tendance à varier d’un pays à l’autre – les exigences d’étiquetage les plus strictes ont tendance à se trouver en Europe.
Achetez un échantillon du ou des articles que vous prévoyez de stocker sur votre site de commerce électronique dans un magasin bien connu, ou sur un site bien connu (Amazon est toujours un bon appel). Lorsque le produit arrive, examinez attentivement l’étiquetage. Si vous avez de la chance, vous trouverez le nom du fournisseur ou du distributeur, sinon, vous devriez pouvoir trouver le nom du site web du fournisseur, ou même son adresse postale.
Armé de cette information, vous pouvez faire une recherche rapide sur Google pour trouver les coordonnées de ce fournisseur et vous pouvez l’appeler ou lui envoyer un e-mail directement. C’est la méthode que j’ai utilisée pour contacter une vingtaine de marques, elle fonctionne à chaque fois. Auparavant, je passais des mois à essayer de localiser les fournisseurs et distributeurs officiels de produits, mais le plus souvent, la réponse me sautait aux yeux ! Regardez les produits que vous avez chez vous, la plupart d’entre eux ont une adresse, un site web ou d’autres informations sur le fournisseur imprimées quelque part sur l’emballage. Bien que ces informations soient là pour des raisons légales, c’est pratique pour entrer en contact avec une marque, aussi !
Si ce qui précède ne fonctionne pas, vous pouvez toujours essayer LinkedIn. Il y a quelques années, je voulais stocker une assez grande marque, mais le site web de la marque ne fonctionnait pas, et je n’ai reçu aucune réponse aux lettres que j’ai postées à leur adresse. Finalement, j’ai cherché le nom de la marque sur Google et j’y ai ajouté « LinkedIn ». J’ai réussi à trouver le profil du directeur général et je lui ai envoyé un message rapide via la plateforme LinkedIn. En moins d’une semaine, j’avais passé ma première commande auprès de cette marque. Je ne dis pas que vous devez approcher chaque fournisseur ou distributeur par LinkedIn, cela doit être considéré comme un dernier recours. Mais c’est très efficace !
Beaucoup de fournisseurs là-bas sont très pointilleux avec les entreprises qu’ils fournissent. Plus la marque est grande, plus ils peuvent se permettre d’être pointilleux. La plupart des fournisseurs voudront voir l’historique commercial, et la preuve que vous possédez réellement un site web. Cela se présente comme un scénario du type de la poule et de l’œuf – sans site web, certains fournisseurs ne vous fourniront pas leurs produits, mais sans produits à vendre, vous ne voulez pas payer quelqu’un pour développer un site web.
2) Faire preuve de diligence raisonnable
La diligence raisonnable implique d’examiner en détail le fournisseur avec lequel vous voulez travailler – vous devriez également examiner attentivement les produits qu’il va vous vendre. C’est une partie importante du processus d’approvisionnement – si vous n’effectuez pas correctement la diligence raisonnable, vous pourriez vous retrouver au mauvais bout d’une arnaque coûteuse, ou vous pourriez finir par acheter beaucoup de stock qui ne pourra pas être vendu parce qu’il est défectueux ou contrefait.
Lorsque c’est possible, la diligence raisonnable est mieux faite en personne en rencontrant votre fournisseur. Parfois, ce n’est pas possible, surtout si vous achetez du stock à l’étranger, alors assurez-vous de faire autant de recherches que possible. Voici deux listes de contrôle à partir desquelles vous pourrez travailler, l’une pour le fournisseur lui-même, l’autre pour les produits qu’il vend :
Fournisseur
- Est-il digne de confiance ? Pouvez-vous parler à certains de leurs clients existants pour le vérifier ?
- Sont-ils une entreprise enregistrée ou une entité juridique dans leur pays ?
- Sont-ils ouverts sur leurs coordonnées et leur adresse ? Les informations de contact fonctionnent-elles ? L’adresse existe-t-elle réellement ?
- Les conditions de paiement sont-elles flexibles ? Acceptent-ils un éventail de modes de paiement (comme la carte de crédit) afin que vous soyez couvert en tant qu’acheteur ?
- Vous les avez contactés ou ce sont eux qui vous ont contacté ? La plupart des escroqueries commencent lorsqu’un fournisseur contacte un client potentiel.
Produits
- Avez-vous reçu un échantillon ? Avez-vous reçu l’assurance que tous les produits seront fabriqués selon les mêmes normes que les échantillons ?
- Les produits sont-ils conformes à toute la législation légale en vigueur ? (Cela inclut des choses comme les exigences en matière d’étiquetage, la composition chimique des produits, et plus encore.)
- Si les produits sont de marque, sont-ils 100% authentiques ? S’ils ne le sont pas et que vous êtes pris en train de les vendre, c’est vous qui aurez des problèmes.
La diligence raisonnable peut sembler être beaucoup de bureaucratie inutile, mais elle doit être faite. Elle vous protège contre l’escroquerie des vendeurs ; elle vous protège également contre l’achat d’actions que vous ne pouvez pas revendre parce qu’elles sont de mauvaise qualité ou parce qu’elles sont contrefaites. Après avoir exécuté le processus de diligence raisonnable une ou deux fois, cela deviendra une seconde nature pour vous lorsque vous traitez avec de nouveaux fournisseurs.
3) Obtenir un rabais
Les rabais font tourner le monde du commerce de détail. OK, ce n’est pas très logique, mais j’ADORE les remises ! Tous les fournisseurs qui existent peuvent vous offrir une sorte de rabais, qu’il s’agisse de 5 % de réduction sur leurs prix standard ou de fret entrant gratuit. Certains fournisseurs vous diront qu’ils ont les mains liées et qu’ils ne peuvent pas vous accorder de rabais, mais ils ne sont pas honnêtes. Si un fournisseur vous dit qu’il ne peut rien faire, demandez à parler à quelqu’un d’un peu plus haut placé, comme un directeur – quelqu’un qui peut approuver une remise pour vous.
Les remises fonctionnent de différentes manières selon les fournisseurs. Généralement, les fournisseurs ont une liste de prix de gros – ces prix sont conçus pour offrir aux vendeurs une marge décente lorsqu’ils sont vendus au RRP complet. Les fournisseurs proposent ensuite à chaque client (c’est-à-dire vous) un pourcentage de ces prix de gros – c’est votre remise. Le problème avec les prix de gros standard, c’est que la plupart des entreprises de commerce électronique ne vendent pas les produits à leur prix de vente normal, et qu’elles doivent ajouter des éléments comme la livraison gratuite. Ce qui semble être une marge saine va bientôt diminuer, vous devez donc tenir bon et vous battre pour de meilleures marges en augmentant les remises que vous avez mises en place avec les fournisseurs.
Le premier grand fournisseur avec lequel j’ai travaillé m’a jeté une remise avant même que j’ai eu l’occasion d’en demander une. Ils ont dit « nous vous donnerons 15% de réduction sur nos prix de gros standard parce que vous êtes une entreprise en démarrage ». Après ce moment-là, j’ai compris que les remises sont là pour être prises, alors mettez votre meilleur visage de poker.
Je ne peux pas partager toutes mes tactiques de négociation, mais lorsque je signe avec un nouveau fournisseur, j’y vais toujours à fond – je demande 50 % de réduction sur leurs prix de gros standard. Parfois, cela passe tout de suite et le fournisseur dit « bien sûr » – parfois, je dois porter mon meilleur visage de poker et croiser les doigts. Ces derniers temps, le rabais le plus bas auquel je me suis contenté est de 40 % – donc je ne me suis pas trop mal débrouillé.
Les rabais sont vraiment importants lorsque vous vendez des produits en ligne – comme tout vendeur établi le sait, les points sont difficiles à obtenir et les frais vous arrivent sous tous les angles, donc si vous pouvez économiser quelques dollars par unité sur chaque produit que vous vendez, vos marges auront l’air beaucoup plus saines. Si vous pouvez économiser quelques dollars par unité sur chaque produit que vous vendez, vos marges paraîtront beaucoup plus saines. Lorsque vous êtes face à des entreprises comme Amazon, vous devez obtenir les plus grandes remises possibles. Si je me contentais de prix de gros standard avec mes fournisseurs, mon entreprise serait déficitaire. Plus les remises que vous obtenez auprès des fournisseurs sont importantes, plus vos marges bénéficiaires seront grandes. C’est très simple.
4) Jauger la demande & passer votre première commande
Il est toujours difficile de savoir quelle quantité de stock acheter lorsque vous passez votre première commande. Jauger la demande peut être très difficile – encore plus si votre entreprise vient de démarrer et que c’est le premier lot de stock que vous achetez. Voici quelques astuces que j’utilise pour déterminer la quantité à commander :
eBay : Sur eBay, vous pouvez cliquer sur le nombre d’articles qui ont été vendus sur une annonce spécifique, et vous pouvez voir les différentes variantes qui ont été achetées. Vous avez généralement accès à quelques centaines de ventes précédentes – vous pouvez donc voir quelle variante a été la plus populaire au cours des jours et des semaines précédents. Cela peut s’avérer utile lorsque vous commandez en stock – vous pouvez vous assurer de commander plus de lignes populaires et moins de lignes impopulaires. Trouvez une certaine liste eBay populaire dans votre niche et regardez ce qui s’est bien vendu – ce n’est pas une base solide comme le roc pour travailler, mais cela vous donne une idée générale de ce qui est en demande et de ce qui ne l’est pas.
Google Keyword Planner : Le Google Keyword Planner vous indique combien de recherches les gens exécutent pour des termes liés à vos produits. Regardez les recherches par mots-clés spécifiques – et non les mots-clés généraux. Si vous cherchez à stocker une gamme d’imprimantes, ne regardez pas des mots-clés comme « imprimantes de bureau » – ils sont trop larges. Regardez le nombre de recherches entourant le numéro de modèle exact de l’imprimante – cela vous donne une indication beaucoup plus claire de la demande pour cet article spécifique. S’il n’y a pas de données dans le planificateur de mots-clés pour cet article, il y a de fortes chances qu’il ne soit pas beaucoup recherché sur Google (cela ne veut pas dire que vous ne devez pas le stocker, cependant).
Concurrents : L’un des fournisseurs avec lesquels je travaille a plus de 250 articles de lignes différentes dans son inventaire. En tant qu’entreprise en démarrage, je ne pouvais tout simplement pas me permettre de stocker les 250 lignes en une seule fois – j’ai donc regardé certains des plus grands sites Web dans ma niche, et observé les lignes qu’ils stockaient. J’en ai conclu qu’ils stockaient ces lignes pour une raison précise : parce qu’elles sont populaires. Lorsque j’ai passé ma première commande, je me suis contenté de ces lignes. Au fil du temps et de l’amélioration de mes affaires, j’ai progressivement stocké les 250 lignes. Faire la commande initiale a été difficile – mais grâce à un peu de recherche sur les concurrents, ce n’était pas une décision difficile à prendre lorsqu’il s’agissait de déterminer les premiers articles à stocker.
Dans la mesure du possible, j’essaie de commander le même nombre de chaque article que j’achète à un fournisseur. Disons que je commande 10 types de t-shirt différents à un fournisseur. Je commande 24 exemplaires de chaque style lors de ma première commande. En quelques jours, j’aurais un gagnant incontestable – le style le plus populaire auprès de nos clients. À la seconde où je commence à vendre les t-shirts, j’obtiens des données de vente réelles, je peux ensuite utiliser ces données de vente lors de mes futures commandes.
Plus vous avez de données de vente, plus vos commandes seront précises. Je peux savoir, par exemple, que les t-shirts bleus se vendent très bien en été – mais que pendant la période de Noël, les t-shirts rouges se vendent mieux. Il vous est impossible de le savoir avant de passer votre première commande, alors soyez prudent – ne vous surmenez pas (si les articles ne se vendent pas du tout, vous aurez de l’argent immobilisé dedans) et commandez un nombre modeste de chaque produit à votre fournisseur. Une fois que vous saurez ce qui se vend et ce qui ne se vend pas, vous pourrez commencer à passer des commandes plus précises auprès de votre fournisseur, en sachant ce que vos clients sont susceptibles d’acheter.
5) Obtenir la permission d’utiliser les marques & logos
Pour diverses raisons, beaucoup de propriétaires d’entreprises de commerce électronique sautent complètement cette étape du processus d’approvisionnement. La commercialisation de votre site de commerce électronique est assez importante ! Si vous ne le commercialisez pas, personne ne saura qu’il existe – par conséquent, vous ne ferez aucune vente.
Une façon populaire de commercialiser est d’utiliser des bannières publicitaires via des plateformes comme Google AdWords et Facebook Ads. Si vous vous engagez dans cette voie, demandez la permission au fournisseur ou aux marques avec lesquelles vous travaillez d’utiliser leur nom et/ou leurs logos sur vos bannières. Certaines marques ont mis en place des directives et des règles pour empêcher les clients d’utiliser leurs noms et logos de marque dans leurs supports marketing. Vous devez toujours demander la permission. Ne partez pas du principe que la marque ou le fournisseur sera d’accord pour que vous utilisiez son nom ou son logo – demandez-le !
Cette logique simple s’applique également à toutes les autres formes de marketing – que vous prévoyiez un spot télévisé, des prospectus à distribuer dans le centre commercial local, ou même une illustration fantaisiste pour la page d’accueil de votre site web.
Prendre la peine de poser la question ne fait pas de mal, et cela peut vous éviter bien des ennuis juridiques. Obtenez la confirmation que vous pouvez utiliser le nom et le logo d’une marque dans vos supports marketing – mettez la confirmation écrite dans un endroit sûr. S’il s’agit d’un courriel, imprimez-le et classez-le. Si quelqu’un revient vers vous et vous dit : « Hé, vous utilisez notre marque sans autorisation ! » – vous pouvez lui renvoyer votre confirmation écrite.
Je connais des personnes qui ont utilisé des logos et des termes de marque déposée dans leur matériel de marketing en ligne sans demander la permission. Ils ont ensuite reçu un courriel ou une lettre fortement formulée – et leur défense était « Eh bien, j’ai en quelque sorte supposé que je pouvais utiliser votre logo. » Ne soyez pas l’une de ces personnes, demander la permission ne prend pas beaucoup de temps – et c’est la chose courtoise (et intelligente) à faire.
6) Mettre votre stock en vente
Une fois que vous êtes passé par le processus de recherche d’un fournisseur, de diligence raisonnable et de passation de votre première commande, vous pouvez passer à l’étape finale – mettre votre stock en vente ! Au départ, cela vous semblera très excitant, mais une fois que vous aurez créé quelques pages ou listes de produits, la nouveauté commencera vite à s’estomper. L’ajout de descriptions et d’images de produits peut très vite devenir ennuyeux.
Beaucoup de gens ont tendance à faire un travail bâclé pour mettre leur stock en vente, que ce soit sur Amazon, eBay ou leur propre site web. Je comprends tout à fait pourquoi – c’est assez monotone. Cela dit, lorsqu’un utilisateur clique sur votre annonce ou votre site Web, c’est l’occasion de lui vendre votre produit. Veillez à rédiger un texte convaincant sur le produit qui retienne son attention. Utilisez des images haute résolution d’aspect professionnel. Faites en sorte que l’ensemble de l’expérience soit agréable et complète – ne laissez pas cet utilisateur chercher plus d’informations ou être rebuté par de nombreuses fautes d’orthographe.
Il est bien mieux de répertorier 100 articles sur une période de 10 jours que 1 000 articles en un seul jour. Accordez à chaque produit de votre inventaire l’attention aux détails qu’il requiert lors de son inscription. Un excellent texte de description du produit, associé à des images haute résolution, est la recette du succès, quelle que soit la plateforme sur laquelle vous vendez.
Le processus d’approvisionnement en produits à vendre peut prendre beaucoup de temps et d’efforts, mais au bout du compte, c’est la partie la plus importante d’un commerce de détail. Préparez-vous à sortir des sentiers battus lorsqu’il s’agit de trouver des fournisseurs, à faire preuve d’objectivité lors des vérifications préalables et à arborer votre meilleur visage impassible lorsque vous négociez un rabais. Si vous suivez mon guide de l’approvisionnement en produits, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas réussir dans le monde du commerce électronique.