Az értékesítési prezentációd szó szerint eldönti vagy megtöri az eladást. Talán egy olyan eladásról van szó, ahol árut vagy szolgáltatást cserélsz pénzért. Vagy talán egy ötletet adsz el egy partnernek vagy egy feljebbvalónak. Bárhogy is nézzük, egy jó értékesítési prezentációnak jól megtervezettnek és kivitelezettnek kell lennie ahhoz, hogy az értékesítési csővezetékben haladjon.
Mutatunk néhány valós értékesítési prezentációs példát, amelyet érdemes utánoznia, hogy kitűnjön a tömegből.
Mi az értékesítési prezentáció?
Az értékesítési prezentáció az értékesítési előadás egy mélyreható típusa, és arra szolgál, hogy a közönséget egy bizonyos cselekvésre, például egy ajánlatra való igent mondásra késztesse. A jó értékesítési prezentáció tömör és értéket nyújt a címzettnek. Erős kommunikációs készségeket igényel, és az érdeklődő igényeire összpontosít, nem pedig az Ön termékére vagy szolgáltatására.
Míg a “Hook, Problem, Solution, stb.” keretrendszer bármely értékesítési prezentációra alkalmazható, a kifejezés különböző prezentációs formákat foglal magában, attól függően, hogy Ön hol tart az értékesítési folyamatban. Ezek közé tartoznak a következők:
- Eladási webinárium
- Szoftverdemó
- Formális csoportos bemutató
- Kis értékesítési bemutató
- Eladási videós bemutató
Merüljünk bele, hogyan nézhetnek ki ezek az értékesítési bemutatók.
5 meggyőző értékesítési bemutató példa
Talán hallotta már, hogyan vélekedett Steve Jobs a PowerPointról. Az értékesítési prezentációknak vannak erőteljesebb típusai is. Íme öt példa olyan valós értékesítési prezentációkra, amelyek segítenek sikeresen eljuttatni az érdeklődőket az értékesítési folyamat következő lépéséhez.
A példákat felhasználhatja saját értékesítési prezentációjának elkészítéséhez is.
Algolia élő webinárium A/B tesztelése
A webináriumok kiválóan alkalmasak olyan érdeklődők oktatására, akik érdeklődnek a termék vagy szolgáltatás iránt, de még nem állnak készen egy bemutatóra vagy hivatalos prezentációra. A webináriumok a jelenlegi ügyfelek ápolására is felhasználhatók.
Tekintse meg az Algolia webináriumát az A/B tesztelésről. A webináriumon rávilágítanak arra, hogy az A/B tesztelés milyen kihívást jelenthet, és milyen stratégiákat alkalmazhat a néző. Az Algolia ezután bekapcsolja az A/B-tesztelés egyedi megközelítését. A webináriumot is átdolgozták a kapuzással és a weboldalukon való közzétételével.
Erősségek & Gyengeségek: Ez a webinárium átfogó, és segít a nézőknek többet megtudni az A/B tesztelésről, hasznos ábrákkal és a koncepció lebontásával kiegészítve. Azonban egy olyan megközelítés, amely jobban lekötné a hallgatóságot, az lenne, ha minden három-négy diasorozat után kérdéseket tennének fel.
Takeaway: A saját élő webináriuma során a termékét vagy szolgáltatását a nézők fájdalmas pontjaihoz kapcsolja vissza, ne pedig ahhoz, hogy milyen csodálatosak a funkciói. Mielőtt webináriumot tart, készítsen egy listát a célközönsége igényeiről és kihívásairól. Ezt a listát használja üzenetének alapjául.
Ezeken kívül, különösen a kisebb webináriumok esetében, a prezentáció teljes időtartama alatt tegye lehetővé a kérdések feltevését, és előzetesen állítson össze egy listát a lehetséges kérdésekről. Így a hallgatósága úgy fogja érezni, hogy meghallgatják az igényeiket. Próbálja meg követni a “80% hallgatás, 20% beszéd” szabályt.
Microsoft szoftverdemó
Várhatóan szoftverdemót kell tartania, hogy megmutassa, mire képes a terméke, különösen, ha SaaS-vállalatról van szó. Ebben az értékesítési prezentációban a Microsoft bemutatja a Surface Pro termékét.
A bemutatóvezető több felhasználási esetet is bemutat a termékkel, és még a célfelhasználót (pl. vállalkozót) is kiemeli néhány funkció esetében.
Erősségek & Gyengeségek: Bár a bemutatót valószínűleg nem a példavideóhoz használt sebességgel kellene tartani, az előadó nagyon természetesnek és beszélgetősnek hangzik, és még azt is bedobja, hogy a különböző emberek hogyan használhatják a Surface Prót. Emellett kívül-belül ismeri a terméket, és egyszerű kifejezésekkel képes elmagyarázni, hogyan kell használni.
Takeaway: Amikor szoftverdemót tartasz, a nyelvezetnek elég egyszerűnek kell lennie ahhoz, hogy a közönséged megértse. Valószínű, hogy a terméked vagy szolgáltatásod technikai jellegű, de úgy kell elmagyaráznod, hogy bárki megérthesse, hogyan működik. Kerülje az iparági szakzsargonnal való fecsegést. Ehelyett tartsa magát a “Magyarázd el nekem, mintha ötéves lennék” mondáshoz. Ez gyakorlatot igényel, ezért előzetesen csiszolj az üzeneteden.
Ezzel összhangban ne dobj be minden egyes funkciót a közönségednek. A bemutatóban emeld ki azokat a funkciókat, amelyek a leginkább relevánsak a problémáik szempontjából. Azt akarod, hogy megértsék és felismerjék a terméked értékét!
Apple csoportos bemutatója
Tegyük fel, hogy nagy közönség előtt tartasz előadást, talán egy leendő vállalat tanácstermében. Az Apple egyedülálló módon tart hivatalos prezentációkat rendezvényeken. Ahelyett, hogy egy ember beszélne végig, a csapattagok váltják egymást, és 10 percenként cserélgetik mondandójuk különböző részeit.
Agyunk könnyen unatkozik. A gyakori váltásokkal az Apple “újraindítja” a közönséget, hogy bevonja őket, ha elterelődik a figyelmük.
Erősségek & Gyengeségek: A vizuális elemek az Apple prezentációján belül feltűnőek, és mintha leugranának a képernyőről. Beépítenek egy videót is, amely bemutatja, hogy az Apple óra milyen előnyökkel jár a felhasználó számára. És nem csak vizuálisan tetszetős a prezentáció, de a hangszórók közötti átadás is nagyon gördülékeny. Ráadásul minden előadó szenvedélyesnek tűnik az Apple termékek iránt.
Elismerem, a prezentáció bizonyos részei kissé “eladósak”, ami nem feltétlenül működne egy B2B-csoportos értékesítési prezentációban (az emberek ellenállnak annak, hogy eladják őket). De figyelembe véve a terméket és a márkát, a megközelítés ebben az esetben működik.
Takeaway: Bár lehet, hogy egyedül prezentálsz, az Apple megközelítése akkor is alkalmazható. Tartsa a prezentációját vizuálisan és hallhatóan is érdekesen, például figyelemfelkeltő sales deckekkel, videókkal és hangfoszlányokkal. Ha 10 percenként változtatsz a prezentációdon, az bizonyítottan leköti a hallgatóságot.
Azt is kerüld, hogy monoton beszélj (ez a megközelítés gyorsan elveszítheti a hallgatóság figyelmét). Inkább gyakorolja, hogy hanglejtést adjon a szavaihoz. Ne feledje: nem annyira az számít, hogy mit mond, mint az, hogy hogyan mondja.
Todd Caponi egyszemélyes értékesítési prezentáció
Főleg ha kis cégről van szó, valószínűleg egy-két embernek, például vezetőknek tart értékesítési prezentációt. Ezek a prezentációk nagyon hatékonyak lehetnek (ha jól csinálják), mert egyszemélyes alapon könnyebb bizalmat építeni.
Todd Caponi, a The Transparency Sale című bestseller szerzője és a PowerReviews korábbi CRO-ja találkozott a Calvin Klein elektronikus kereskedelemért felelős vezető alelnökével, hogy lezárjon egy nagyobb üzletet.
Az SVP nem vesztegette az időt, hogy a lényegre térjen: “Miben vagytok jobbak, mint ?” – kérdezte. Caponi azt válaszolta: “Kezdhetnénk azzal, hogy miért jobbak nálunk?”. Őszintén beszélt a versenytársakról és az általuk kínált értékekről. Személyeskedett, és megkerülte a “nyálas üzletkötők” sztereotípiáját. De azt is elmagyarázta, hogy a cége értékjavaslata hogyan felel meg a Calvin Klein igényeinek.
Az SVP értékelte az őszinteséget, és végül Caponi cégétől vásárolt.
Erősségek & Gyengeségek: Caponi nem próbált meggyőző lenni, és nem kapcsolta be a klasszikus üzletkötői bájt. Ehelyett beépítette a cége egyedi értékesítési ajánlatát. Felismerte, hogy a versenytársak mit csinálnak jobban, de aztán megfordította a beszélgetést. Ismerte a Calvin Klein igényeit, és kiemelte, hogy cége alapvető kínálata hogyan oldja meg jobban a CK problémáit, mint a versenytárs.
Takeaway: Legyen őszinte azzal kapcsolatban, hogy mit kínál a prezentáció során (gyakran ezek a prezentációk inkább beszélgetésre hasonlítanak). Ahogy Caponi mondja, vezesse a hibáival. Az érdeklődők nagyobb valószínűséggel bíznak meg Önben, ha rávilágít a termék kihívásaira, ahelyett, hogy egyszerűen arról áradozna, milyen tökéletes.
Elképzelhető például, hogy az élő chat az Ön cégének egyik legfontosabb értékesítési ajánlata. Egy versenytárs is kínál élő chatet, valamint e-mail integrációkat és rögzítési lehetőségeket. Ismerje el a prezentációjában, hogy mit csinál jól ez a versenytárs, de magyarázza el, hogy az Ön elkötelezettsége az Ön fő ajánlata – az élő chat – mellett hogyan teremt olyan terméket, amely jobban megfelel az érdeklődő igényeinek.
Sylvane videós prezentáció
A videós prezentáció az egyik olyan értékesítési bemutató, amely nem valós időben történik, így nem kell az első felvételre jól eltalálnia. Az értékesítési videókat olyan tevékenységek támogatására használhatja, mint az értékesítési e-mailek és a közösségi médiában közzétett bejegyzések.
A Sylvane B2C vállalkozás értékesítési videókat használ a légkezelő és háztartási készülékekhez kapcsolódó termékek oktatására és bemutatására. Ezek a videók nem tolakodóak vagy kizárólag a termékről szólnak; ehelyett tájékoztató jellegűek és segítenek az érdeklődőknek a mindennapi életben való boldogulásban.
Erősségek & Gyengeségek: Az előadó barátságos és beszélgetős. Nem erőlteti az eladást, hanem kiemeli a Sylvane legjobb ajánlatait a Labor Day hétvégén. De míg ez a megközelítés működhet egy B2C vállalat esetében, egy B2B vállalat értékesítési videójának inkább a néző oktatásáról kell szólnia, és kevésbé a funkciók kiemeléséről.
Takeaway: Ne adjon el az értékesítési videóiban. Ehelyett világosítsa fel, vonja be és oktassa célközönségét. Oldja meg a problémáikat a videóiban. Például lehet, hogy Ön egy informatikai technológiai vállalat. Készíthetne egy oktató jellegű értékesítési videót a rendszertervezésről, amelybe beépíti a vállalata megközelítését.
A közönség továbbra is megismeri a vállalatát, de a videó arra összpontosít, hogy segítsen nekik egy konkrét szükségletükben. Dolgozzon együtt a marketinggel, hogy olyan üzeneteket és videókat hozzon létre, amelyek rezonálnak a célközönségére.
Szabályozza ezeket az értékesítési prezentációs példákat
Míg az értékesítési prezentáció formátuma és közönsége eltérő lehet, jellemzően ugyanaz a céljuk: az érdeklődőt az értékesítési folyamat következő szakaszába juttatni. Az is előfordulhat, hogy az értékesítési folyamat során egynél több prezentációt kell tartania. Például a szoftverbemutatója alapján az érdeklődője kérheti, hogy tartson egy hivatalos prezentációt a vállalati részlegének.
Amelyik esetről legyen is szó, használja a fenti példákat a következő értékesítési prezentációja elsöpréséhez!