Február 03, 2020
A Bay-Area startup Stem korábban önálló akkumulátorokat értékesített, hogy pénzt takarítson meg a vállalkozásoknak a közüzemi számlákon. Most a vállalat egyre inkább a napenergia-iparban tevékenykedő csatornapartnereken keresztül éri el az ügyfeleket, és ez a váltás erősítheti pozícióját a nemrég nyilvánosságra került értékesítési tárgyalásokon.
A SparkSpread című energetikai pénzügyi kiadvány a múlt héten jelentette, hogy a Stem a Morgan Stanley és a Greentech Capital Advisors segítségével keres vevőt, az ajánlatok a közelmúltban érkeztek.
A következő napon a Stem új részleteket tett közzé egy háromszintű napenergia-partnerprogramról, amelynek keretében technikai és szoftveres segítséget nyújt a kereskedelmi napenergia-üzemeltetők számára, akik akkumulátorokat kívánnak beépíteni ügyleteikbe. A pezsgő jelentés nyomán a szerdai bejelentés célja az lehetett, hogy visszaszerezze az irányítást a narratíva felett.
De egy pénteki interjúban Alan Russo, a Stem bevételi igazgatója a Greentech Media-nak elmondta, hogy a SparkSpread története pontos volt.
“Mindannak, amit leírtam, nem kellene meglepőnek lennie, hogy az emberek érdeklődnek a Stem felvásárlása iránt” – mondta, utalva az új szolárcsatornákról szóló korábbi vitákra. “Vezetői csapatként ezt komolyan kell vennünk.”
Ez a nézőpont finom fejlődést jelez tavaly nyárhoz képest, amikor John Carrington vezérigazgató a GTM-nek azt mondta, hogy jobban érdekli a vállalat növekedése és a stratégia végrehajtása, mint a befektetők számára a közeli kilépés keresése.
“A jó dolgok a végrehajtással történnek” – mondta. “A Stem előtt ma semmiképpen sincs “eladó” tábla.”
Az energiatárolási piac azóta növekedett, és a Wood Mackenzie kutatócég adatai szerint 2019-ben rekordméretű telepítéseket és bevételt könyvelhet el. A teljes amerikai telepítés 2020-ban megawatt alapon várhatóan megháromszorozódik, 2019 és 2024 között pedig tizenkétszeresére nő, bár a kereskedelmi akkumulátorok a teljes piac töredékét képviselik.”
A napenergia-fejlesztők megnövekedett érdeklődése csak fokozza az energiatárolás növekedési potenciálját, tette hozzá Russo.
“Rengeteg vállalatnak kell eldöntenie, hogy “Megcsinálom vagy megveszem?” – mondta. “Nekünk 10 év előnyünk van.”
Ezek az évek bőséges lehetőséget adtak a Stemnek a tanulásra és az alkalmazkodásra, ahogy az apró tárolási piac a mai szintre nőtt.”
Hitch your wagon to the sun
A Stem legújabb üzleti modellje tükrözi a belső és a piaci változásokat.
Amikor a Stem 2012-ben a Powergetics nevű energiaelektronikai startup cég márkaváltásaként elindult, a lítium-ion akkumulátorok telefonokat és laptopokat láttak el energiával, de egyébként kevés szerepük volt a vállalkozások energiastratégiáiban. Ahhoz, hogy eladhassa azt a víziót, hogy az aktívan kezelt akkumulátorok csökkentik az áramszámlákat és segítenek modernizálni a hálózatot, a Stemnek mindent el kellett végeznie: hardvert tervezni, projekteket fejleszteni és telepíteni, az eszközöket szoftverrel és prediktív elemzésekkel irányítani, és finanszírozni ezt az újdonságot.
A Stem azért járta a szakkiállításokat, hogy az “értékhalmazról” beszéljen, vagyis arról az elméletről, hogy a tárolás egyszerre több bevételi forrást is bevonhat azáltal, hogy különböző igényeket szolgál ki az ügyfelek, a közművek és a tágabb hálózat számára. A vállalat közműszolgáltatókkal kötött szerződéseket, köztük egy jelentős kapacitásmegállapodást a Southern California Edison számára, és ügyfeleket szerződtetett a számlák megtakarítására ezeken a területeken.
Néha a vállalat növekedési stratégiái vitákat váltottak ki. Miután Kalifornia megnyitotta a Self-Generation Incentive Programot az energiatárolás támogatására, a Stem aránytalanul nagy részt nyert a 2016-ban “érkezési sorrendben” felajánlott 40 millió dolláros részletből. Az eredmény vizsgálata arra késztette a Stemet, hogy a vita megoldása érdekében önként visszaadja az elnyert összeg felét.
A SGIP-támogatás fejlődött, és továbbra is támogatja a kaliforniai energiatárolási létesítményeket. De a szabályozás, amely tisztázza, hogy a fogyasztók által elhelyezett akkumulátorok hogyan vehetnek részt többféle piaci szerepben, nem haladt olyan gyorsan az országban, mint azt az érdekvédők remélték. A kereskedelmi és ipari tárolási piac nagyrészt nem terjedt el Kalifornián túl, ahol a WoodMac szerint 2019 harmadik negyedévében a piac 75 százaléka volt. A korábbi negyedévekben Kalifornia tartotta a piac majdnem teljes egészét.
A C&I tárolás úttörője, az Advanced Microgrid Solutions 2018-ban ezekre és más kihívásokra úgy reagált, hogy szoftvercéggé alakította át magát. Ahelyett, hogy tőkeigényes projektfejlesztésbe fektetne be, mesterséges intelligenciát használna arra, hogy mások energiaeszközeit a maximális nyereség érdekében diszponálja.
A Stem is inkább szoftverekről és mesterséges intelligenciáról kezdett beszélni, és kevésbé akkumulátorprojektek fejlesztéséről, de továbbra is a kereskedelmi ügyfelekre összpontosított (és belépett a nagyobb front-of-meter piacra). A kereskedelmi értékesítésben – legyen szó akár napelemekről, akár akkumulátorokról – az elsődleges kihívás a költséges és időigényes ügyfélszerzési folyamat. A Stem megtalálta a módját ennek kiküszöbölésére: partnerséget kötött azokkal, akik már most is tiszta energiát értékesítenek ezeknek az ügyfeleknek.
A kaliforniai közműszolgáltatók közelmúltbeli áttérése az időalapú díjszabásra aláásta az önálló napenergia előnyeit, és árjelzést adott a napenergia-termelés tárolására és az értékesebb esti órákban történő felszabadítására.
“A legnagyobb napenergia-piac felismerte, hogy a tárolás már nem szép dolog, hanem valóban kritikus fontosságú a gazdasági értékeik fenntartásához” – mondta Russo.”
A Stem elkezdte átállítani a csapatát, hogy hangsúlyt fektessen a napenergia-szakértelemre. Ez az átállás tavaly nyáron elbocsátásokkal járt. Miután éveken át vezette az önálló tárolás új piacainak megnyitását célzó szabályozási törekvéseket, a Stem megszakította a kapcsolatot a veterán szabályozási szószólóival, Polly Shaw-val és Jim Baakkal.
“Azt hiszem, sokáig méltánytalanul viseltük a felelősséget” – mondta Carrington vezérigazgató a tavaly nyári interjúban erről a döntésről. “Ahol szabályozási támogatásra van szükségünk, ott természetesen továbbra is befektetünk ebbe. De úgy éreztük, hogy ez egy kicsit több, mint amit egy ekkora cégként kezelni tudunk.”
A partnerközpontú értékesítésre való áttérés úgy tűnik, meghozza az eredményét. Russo szerint 2019-ben a hazai üzlet mintegy 75 százaléka napelemes párosítás volt (a nagyméretű ontariói piac továbbra is vonzó az önállóan működő akkumulátorok számára). A partnerhálózat 159 megawattórányi szerződést hozott tavaly több mint 50 céggel, jegyezte meg a vállalat.”
“Most már sokkal több partnerünk van, mint amennyit közvetlenül kezelni tudunk” – mondta Russo. “Elérkezett a fordulópont. Képesnek kell lennünk skálázódni anélkül, hogy a költségeinket növelnénk.”
A legnagyobb napenergia-fejlesztők még mindig közvetlenül a Stemmel üzletelnek “Premier Partner”-ként, de a kisebb vállalkozások a BayWa r.e., a CED Greentech és a Soligent nagy berendezésforgalmazókon keresztül köthetnek tárolási szerződéseket a Stemmel. Ez az eljárás lehetővé teszi a telepítők számára, hogy az összes tároló hardvert és szoftvert azon a forgalmazón keresztül szerezzék be, amellyel már szerződéses viszonyban állnak.
A kisebb telepítők is képezhetik magukat a tárolási szakértelemben, és tanúsítványokat szerezhetnek a hamarosan induló “Stem University”
“Nem lehet hitelesen megtanítani a csatornát valamire, ha nem tanulod meg először magad csinálni” – mondta Russo. Hozzátette: “Több mint 1000 rendszerrel a terepen úgy gondoljuk, hogy hitelesen meg tudjuk tanítani az energiatárolás legjobb gyakorlatát.”
Mi az ára?
A Stem vezetése most megpróbálhat meggyőzni egy nagyobb vállalatot, hogy vegyen részt ebben az elképzelésben. Az érvelés lényege abban rejlik, hogy a potenciális vevő mekkora értéket lát a Stem által telepített és birtokolt eszközökben, valamint a jövőbeli üzleti kilátásokban.
Ezek különböző, vagy legalábbis megkülönböztethető egységek. A régi Stem-portfólió természetesen illeszkedhetne egy infrastrukturális alaphoz, hasonlóan ahhoz, ahogyan az AMS átadta telepített, bevételt termelő dél-kaliforniai portfólióját a Macquarie-nak és a Susi Partnersnek.
“Rengeteg tőke van odakint, amely szereti az ilyen típusú eszközöket birtokolni” – mondta Abe Yokell, a Congruent Ventures veterán cleantech befektetője, aki nem fektetett be a Stembe.
A Stem újabb modellje azonban, amely technológiát és szolgáltatásokat értékesít a napenergia telepítőknek, másfajta ajánlatot jelent, potenciálisan magasabb szorzóval, mivel kevesebb tőkét igényel az értékteremtéshez. A partnerhálózat jól időzített, hogy a vevőknek egy másfajta történetet kínáljon, mint amit a korábbi befektetők hallottak, arról, hogy pénzt lehet keresni az önálló kereskedelmi akkumulátorok telepítésével és a halmozott értékek felszabadításával.
A korábbi befektetők az évek során több mint 200 millió dolláros tőkebefektetéssel járultak hozzá, ami a 2018-as, 106 millió dolláros Series D sorozatban csúcsosodott ki. A támogatók hosszú sora olyan kockázati tőkecégeket foglal magában, mint a Mithril, valamint olyan stratégiai partnereket, mint az Exelon leányvállalata, a Constellation és az európai közműszolgáltatók, az Iberdrola, az RWE és a Total.
“A jelenlegi tőkekörnyezetet tekintve találnak majd vevőt” – mondta egy tárolási iparági bennfentes. “Már csak az a kérdés, hogy milyen értéken, és mennyire jól vagy rosszul bánnak majd a korai befektetőkkel.”
Az, hogy ezek a befektetők végül mennyire lesznek boldogok, a term sheet-ek nem nyilvános részletein múlik. A Stem mindenesetre azt szeretné majd megmutatni, hogy 200 millió dolláros tőkebefektetést állított munkába, és ennek többszörösét hozta létre értékben.
“Nem lennék meglepve, ha ez jó eredmény lenne: a “jó” azt jelenti, hogy a befektetők pénzt kerestek, a csapat pedig hazavitt valamit” – mondta Yokell. “De könnyűnek sem nevezném.”
A milliárd dolláros kilépések továbbra is rendkívül ritkák a cleantech szektorban, és különösen az energiatárolási szektorban. Az akkumulátorgyártó Saft 2016-ban több mint 1 milliárd dollárért adta el a Totalnak, de akkor a Saft már több mint százéves.
A modern, kockázati tőkével támogatott startupok közül a kereskedelmi tárolók fejlesztői, a Green Charge és a Demand Energy találtak vevőket európai energiaipari vállalatokban, de ezek kevesebb pénzt gyűjtöttek és a Stem tárolókapacitásának töredékét telepítették.
A vevőknek pontos analógia nélkül kell értékelniük a Stemet, éppen azért, mert egyetlen más vállalat sem csinálja azt, amit a Stem ugyanolyan méretben.