Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljuk az embereket by Dale Carnegie: Összefoglaló és tanulságok

“Amikor emberekkel foglalkozunk, ne feledjük, hogy nem a logika teremtményeivel van dolgunk. Az érzelmek teremtményeivel van dolgunk, előítéletektől hemzsegő, büszkeségtől és hiúságtól motivált teremtményekkel.”

Minősítés:

Related: 9/10

Related: 9/10

Related: Hogyan hagyjuk abba az aggódást és kezdjünk el élni, A rendkívül hatékony emberek 7 szokása, Nullától egyig

Nyomtatás | Ebook | Audiobook

A könyv összes összefoglalóját itt találod

Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljuk az embereket rövid összefoglaló

A Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljuk az embereket Dale Carnegie-től egy olyan önsegítő klasszikus, amely életvezetési kézikönyvként olvasható. Alapgondolata az, hogy egyszerűen a saját viselkedésünk megváltoztatásával megváltoztathatjuk mások viselkedését. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Legyen “szívélyes a helyeslésben és bőkezű a dicséretben”
7. Adjon a másik személynek egy jó hírnevet, amihez méltó lehet
9. Használjon bátorítást. Tegye úgy, hogy a hiba könnyen kijavíthatónak tűnjön
10. Örvendeztesse meg a másik személyt, hogy megtegye azt, amit javasol

Első rész: Alapvető technikák az emberekkel való bánásmódban

1. alapelv: Ne kritizálj, ne ítélj el és ne panaszkodj.

A legtöbb ember nem kritizálja magát semmiért, bármennyire is helytelen.

A kritizálás hiábavaló és veszélyes. Az embert védekező helyzetbe hozza, és általában arra készteti, hogy igyekezzen igazolni magát. És megsebzi az ember értékes büszkeségét, sérti a fontosságérzetét, és haragot ébreszt.

Az emberek gyorsabban tanulnak és hatékonyabban őrzik meg a tudást, ha a jó viselkedésért jutalmazzák őket, mint ha a rossz viselkedésért büntetik őket. A kritizálással nem érünk el tartós változásokat, és gyakran neheztelést váltunk ki.”

“Amikor emberekkel foglalkozunk, ne feledjük, hogy nem a logika teremtményeivel van dolgunk. Az érzelmek teremtményeivel van dolgunk, előítéletektől hemzsegő, büszkeségtől és hiúságtól motivált teremtményekkel.”

Kritizálni, elítélni és panaszkodni bárki tud. Ahhoz azonban jellem és önuralom kell, hogy megértő és megbocsátó legyél.

2. alapelv: Adj őszinte és őszinte megbecsülést.

Az egyetlen módja annak, hogy rávegyél valakit bármire, ha megadod neki, amit akar. Mit akar a legtöbb ember?

Egészséget, ételt, alvást, pénzt, szexet. Szinte mindezeket a vágyakat általában kielégítik – egyet kivéve: a vágyat, hogy fontosak legyünk.

Ez a vágy az, ami arra késztet, hogy a legújabb divatot viseld, a legújabb autót vezesd, és a zseniális gyerekeidről beszélj. Ha megmondod, honnan szerzed a fontosság érzését, megmondom, mi vagy te. Ez határozza meg a karakteredet.

Hogyan érzed magad fontosnak? Elismeréssel és bátorítással.

“Még nem találkoztam olyan emberrel, bármilyen nagy vagy magasztos legyen is a rangja, aki az elismerés szellemében ne végzett volna jobb munkát és ne tett volna nagyobb erőfeszítéseket, mint amilyeneket a kritika szellemében valaha is tenne.

Tudd meg a különbséget az elismerés és a hízelgés között. Az egyiket mindenki csodálja, a másikat mindenki elítéli.

A hízelgés önző és őszintétlen. Ez olcsó dicséret. Pontosan azt mondod a másiknak, amit ő gondol magáról. Hosszú távon a hízelgés több kárt okoz, mint hasznot.

A dicséret önzetlen és őszinte. Akkor történik, amikor abbahagyjuk a magunkra való gondolkodást, és elkezdünk a másik ember jó tulajdonságaira gondolni.

Légy “szíves a helyeslésben és bőkezű a dicséretben”, és az emberek megbecsülik a szavaidat, nagy becsben tartják és egy életen át ismételgetik őket – évekkel azután is ismételgetik, hogy már elfelejtetted őket.

3. alapelv: Keltsd fel a másik emberben a vágyat.

Naná, hogy érdekel, amit te akarsz. De senki mást nem érdekel. A többiek pont olyanok, mint te: minket az érdekel, amit akarunk.

Az egyetlen módja annak, hogy befolyásolj másokat, ha beszélsz arról, amit akarnak, és megmutatod nekik, hogyan érhetik el.

Henry Ford szavaival:

“Ha van a sikernek egy titka, az abban a képességben rejlik, hogy megismerjük a másik ember nézőpontját, és a dolgokat ugyanúgy az ő szemszögéből nézzük, mint a sajátunkból.”

Ez nem azt jelenti, hogy manipulálni kell valakit, hogy olyasmit tegyen, ami csak a te hasznodra és az ő kárára van. Mindkét félnek nyernie kell a tárgyalásból.”

Második rész: Hat módszer arra, hogy az emberek kedveljenek

1. alapelv: Légy őszintén érdeklődő a többi ember iránt.

Ha csak arra törekszel, hogy lenyűgözd az embereket, és hogy érdeklődjenek irántad, nem sok igazi barátod lesz. Az igazi barátok nem így születnek.

Ha barátokat akarsz szerezni, tedd ki magad, hogy másokért teszel dolgokat – olyan dolgokat, amelyekhez idő, energia, önzetlenség és figyelmesség szükséges.

Mások iránt akkor érdeklődünk, ha ők is érdeklődnek irántunk.

Az érdeklődés kimutatásának, mint az emberi kapcsolatok minden más elvének, őszintének kell lennie. Nemcsak az érdeklődést mutató személy számára kell kifizetődőnek lennie, hanem annak is, aki a figyelmet kapja. Ez egy kétirányú utca – mindkét fél jól jár.

2. alapelv: Mosolyogj.

A tettek hangosabban beszélnek, mint a szavak, és egy mosoly azt üzeni: “Tetszel nekem”. Boldoggá teszel. Örülök, hogy látlak.”

Neked is jól kell érezned magad az emberekkel, ha azt várod, hogy ők is jól érezzék magukat veled.

Kényszerítsd magad a mosolyra. Ha egyedül vagy, kényszerítsd magad arra, hogy fütyülj, dúdolj egy dallamot vagy énekelj. Viselkedj úgy, mintha már eleve boldog lennél, és ez hajlamos lesz arra, hogy boldoggá tegyen.

Kontrolláld a gondolataidat. A boldogság a belső állapotoktól függ, nem a külsőktől. Nem az tesz boldoggá vagy boldogtalanná, amid van, vagy hogy ki vagy, vagy hogy hol vagy, vagy hogy mit csinálsz. Hanem az, hogy mit gondolsz róla. Shakespeare mondta a legjobban:

“Semmi sem jó vagy rossz, csak a gondolkodás teszi azzá.”

A mosolyod jóakaratod hírnöke, és feldobja mindazok életét, akik látják. Annak, aki tucatnyi embert látott már homlokát ráncolni, rosszallóan nézni vagy elfordítani, a mosolyod olyan, mint a felhőkön áttörő nap.”

3. alapelv: Ne feledd, hogy egy ember neve az illető számára a legkedvesebb és legfontosabb hang bármely nyelvben.

Az átlagembert jobban érdekli a saját neve, mint a világ összes többi neve együttvéve.

“Emlékezz erre a névre, és hívd könnyen, és máris egy finom és nagyon hatásos bókot tettél. De felejtsd el, vagy írd el rosszul – és máris éles hátrányba hoztad magad.”

A legtöbb ember nem emlékszik a nevekre, azon egyszerű oknál fogva, hogy nem szán időt és energiát arra, hogy koncentráljon, ismételje és kitörölhetetlenül rögzítse a nevét a fejében.

Egy egyszerű technika a nevek megjegyzésére:

1. Ha nem hallod tisztán a nevet, kérd meg az illetőt, hogy ismételje meg
2. Szokatlan nevek esetén kérdezd meg a helyesírást
3. Ismételd meg a nevet többször a beszélgetés során
5. A nevet társítsd a személy vonásaihoz, arckifejezésével és általános megjelenésével
7. Később írja le, hogy a nevet is el tudja képzelni

A név teljes egészében és maradéktalanul azé a személyé, akivel szemben állunk… és senki másé. Különlegessé teszi az illetőt; egyedivé teszi őt a többiek között.

A pincérnőtől a felsővezetőig, a név varázslatosan fog hatni, amikor másokkal foglalkozol.

4. alapelv: Légy jó hallgatóság. Bátorítson másokat, hogy beszéljenek magukról.

Hogy jó beszélgetőpartner legyen, legyen figyelmes hallgatóság. Ahhoz, hogy érdekes legyél, legyél érdeklődő.

Tegyél fel olyan kérdéseket, amelyekre a másik szívesen válaszol. Bátorítsd őket, hogy beszéljenek magukról és az eredményeikről.

Ne feledd, hogy az embereket százszor jobban érdeklik önmaguk, az igényeik és a problémáik, mint őket te és a te problémáid. Gondolj erre, amikor legközelebb beszélgetésbe kezdesz.

5. alapelv: Beszélj a másik ember érdeklődési körének megfelelően.

Az emberek szeretnek magukról beszélni. Különleges téma az, amit élveznek.

Amikor Roosevelt látogatót várt, előző este késő estig ült, és utánaolvasott annak a témának, amelyről tudta, hogy a vendégét különösen érdekli.

“Roosevelt tudta, hogy a királyi út egy ember szívéhez az, ha arról beszél, amit a legjobban becsül.”

6. alapelv: Éreztesd a másik emberrel, hogy fontos – és tedd ezt őszintén.

Az emberi viselkedésnek van egy mindent eldöntő törvénye: mindig éreztesd a másik emberrel, hogy fontos.

Ha ezt a törvényt betartjuk, szinte soha nem kerülünk bajba. Sőt, ez a törvény, ha betartjuk, számtalan barátot és állandó boldogságot hoz nekünk. De abban a pillanatban, amikor megszegjük a törvényt, végtelen bajba kerülünk.

Adjuk meg másoknak azt, amit szeretnénk, ha mások megadnának nekünk. Hogyan? Mikor? Hol? Mindig, mindenhol.

Az olyan apró mondatok, mint “Elnézést a zavarásért”, “Lenne olyan kedves, hogy – ?” “Nem lenne szíves?” “Nem bánná?” “Köszönöm” – az ilyen kis udvariasságok olajozzák a mindennapi élet monoton őrlődésének fogaskerekeit – és mellesleg ezek a jó nevelés védjegyei.

A legtöbb ember, akivel találkozunk, valamilyen szempontból felsőbbrendűnek érzi magát. A biztos út a szívükhöz az, ha valamilyen finom módon tudatosítod bennük, hogy őszintén elismered a fontosságukat.”

“Beszélj az emberekkel önmagukról” – mondta Disraeli, az egyik legravaszabb ember, aki valaha a Brit Birodalmat irányította. ‘Beszélj az embereknek önmagukról, és órákig hallgatnak.'”

Harmadik rész: Hogyan nyerd meg az embereket a saját gondolkodásmódodnak

1. alapelv: Az egyetlen módja annak, hogy a vitából a legjobbat hozd ki, ha elkerülöd azt.

A legtöbb vita úgy végződik, hogy mindkét fél még szilárdabban meg van győződve arról, hogy neki van teljesen igaza.

A vitát nem lehet megnyerni. Ha elveszíted, akkor elveszíted; ha pedig megnyered, akkor elveszíted.

Ha megnyersz egy vitát, akkor a másik személyt kisebbrendűnek érzed. Megsérted a büszkeségét, és neheztelni fog a diadalodra. Ben Franklin szavaival:

“Ha vitatkozol, rangsorolsz és ellentmondasz, néha talán győzelmet aratsz, de az üres győzelem lesz, mert soha nem fogod elnyerni az ellenfeled jóindulatát.”

Hogyan akadályozd meg, hogy a nézeteltérésből vita legyen:

• Üdvözöld a nézeteltérést. Légy hálás, ha olyan pontra hívják fel a figyelmedet, amire nem gondoltál. Ez egy lehetőség arra, hogy kijavítsd, mielőtt komoly hibát követnél el
• Ne bízz az első ösztönös benyomásodban. Az első természetes reakciónk a védekezés. Maradjon nyugodt, és figyeljen az első reakciójára
• Uralkodjon az indulatokon. Ne feledje, hogy egy ember nagyságát azon lehet lemérni, hogy mi dühíti fel
• Először hallgasson meg. Adj lehetőséget az ellenfelednek, hogy beszéljen, mielőtt ellenállnál, védekeznél vagy vitatkoznál. Ne emeljen akadályokat. Építsen hidakat a megértéshez
• Keresse az egyetértés területeit. Beszéljen először azokról a pontokról és területekről, amelyekben mindketten egyetértenek
• Legyen őszinte. Keressétek azokat a területeket, ahol beismerhetitek a hibátokat, és mondjátok ki. Kérjetek bocsánatot a hibáitokért. Ez lefegyverzi az ellenfeleket, és csökkenti a védekezést
• Ígérje meg, hogy átgondolja az ellenfelei elképzeléseit, és alaposan tanulmányozza őket. És gondolja komolyan. Lehet, hogy az ellenfeleidnek igazuk van. Sokkal könnyebb ebben a szakaszban beleegyezni, hogy átgondolja az érveiket, mint gyorsan előrehaladni, és olyan helyzetbe kerülni, ahol az ellenfelei azt mondhatják: “Próbáltuk elmondani neked, de nem akartál figyelni”
• Köszönd meg őszintén az ellenfeleidnek az érdeklődésüket. Bárki, aki időt szán arra, hogy ne értsen egyet Önnel, ugyanazok a dolgok érdeklik, mint Önt. Gondolj rájuk úgy, mint olyan emberekre, akik valóban segíteni akarnak neked, és lehet, hogy az ellenfeleidből barátok lesznek
• Halaszd el a cselekvést, hogy mindkét félnek legyen ideje átgondolni a problémát. Javasold, hogy még aznap vagy másnap tartsanak egy új megbeszélést, amikor minden tényt fel lehet tárni. Erre a találkozóra készülve tegyen fel magának néhány nehéz kérdést:
  • Lehet, hogy igazuk van (még ha részben is)?
  • Van igazság vagy érdem az álláspontjukban vagy érvelésükben?
  • Az én reakcióm enyhíti a problémát, vagy csak a frusztrációt enyhíti?
  • A reakcióm tovább távolítja őket vagy közelebb hozzám?
  • A reakcióm emeli a jó emberek megbecsülését rólam?
  • Nyerek vagy veszítek?
  • Milyen árat kell fizetnem, ha nyerek?
  • Ha csendben maradok, el fog múlni a nézeteltérés?
  • Ez a nehéz helyzet egy lehetőség számomra?

2. alapelv: Mutasson tiszteletet a másik személy véleménye iránt. Soha ne mondd azt, hogy “Tévedsz.”

Ha azt mondod az embereknek, hogy tévednek, akkor közvetlen csapást mértél az intelligenciájukra, büszkeségükre és önbecsülésükre. Nem fogod rávenni őket, hogy megváltoztassák a véleményüket, és soha nem akarnak majd egyetérteni veled.

Ha bizonyítani akarsz valamit, ne hagyd, hogy bárki is megtudja. Tegye ezt olyan finoman. Ahogy Galilei mondta:

“Az embert nem taníthatod semmire, csak segíthetsz neki, hogy megtalálja önmagában.”

Amikor valaki olyan kijelentést tesz, amiről tudod, hogy téves, mondd: “Nos, most nézd. Én másképp gondoltam, de lehet, hogy tévedtem. Gyakran előfordul, hogy tévedek. És ha tévedek, szeretném, ha helyreigazítanának. Vizsgáljuk meg a tényeket.”

Pozitív varázslat van abban, ha elismered, hogy tévedhetsz. Nehéz tiltakozni az ilyen mondatok ellen.

“Soha nem kerülsz bajba, ha elismered, hogy tévedhetsz. Ez megállít minden vitát, és arra ösztönzi az ellenfeledet, hogy ugyanolyan tisztességes, nyitott és széles látókörű legyen, mint te. Ez arra fogja késztetni, hogy beismerje, hogy ő is tévedhet.”

Amikor tévedünk, ezt magunknak is beismerhetjük. És ha finoman és tapintatosan bánnak velünk, talán másoknak is beismerjük, sőt büszkék lehetünk őszinteségünkre és széles látókörünkre. De nem, ha a másik fél lekicsinyel bennünket.

Ne vitatkozzunk az ügyfelünkkel, a házastársunkkal vagy az ellenfelünkkel. Használjon egy kis diplomáciát. Ez segíteni fog abban, hogy elnyerd az igazadat.

3. alapelv: Ha tévedsz, ismerd be gyorsan és nyomatékosan.

Ha tudjuk, hogy úgyis meg fognak minket dorgálni, sokkal jobb, ha megelőzzük a másikat, és mi magunk tesszük meg. Könnyebb meghallgatni az önkritikát, mint elviselni az idegen ajkakról jövő elítélést.

Mondd ki magadról mindazt a becsmérlő dolgot, amiről tudod, hogy a másik ember gondolja, mondani akarja vagy ki akarja mondani – és mondd ki őket, mielőtt az illetőnek esélye lenne kimondani őket.

Egy bizonyos fokú elégedettséggel jár, ha van bátorságod beismerni a hibáidat. Ez nemcsak a bűntudattól és a védekezéstől tisztítja meg a levegőt, hanem gyakran segít megoldani a hiba által okozott problémát.

“Ha igazunk van, próbáljuk meg finoman és tapintatosan megnyerni az embereket a mi gondolkodásmódunknak. Amikor tévedsz – és ez meglepően gyakran előfordul, ha őszinte vagy magadhoz – gyorsan és lelkesen ismerd be a hibáidat.”

Ez a technika meghökkentő eredményeket hoz, ráadásul sokkal szórakoztatóbb is, mint az önvédelemmel való próbálkozás. Ahogy a közmondás tartja: “Harcolva sosem kapsz eleget, de engedve többet kapsz, mint amire számítottál.”

4. alapelv: Kezdd barátságosan.

Hogy megnyerj valakit az ügyednek, először győzd meg arról, hogy őszinte barátja vagy.

A barátságos megközelítés és a megbecsülés könnyebben ráveheti az embereket, hogy megváltoztassák a véleményüket, mint a világ összes harsánysága és vihara.

Emlékezz Lincoln szavaira: “Egy csepp méz több legyet fog, mint egy csepp epe.”

5. alapelv: Vedd rá a másikat, hogy azonnal “igen, igen”-t mondjon.

Mikor beszélgetsz valakivel, kezdd azzal, hogy hangsúlyozd – és folyamatosan hangsúlyozd – azokat a dolgokat, amelyekben egyetértetek.

Folyamatosan hangsúlyozd, ha lehet, hogy mindketten ugyanarra a célra törekszenek, és hogy a különbség csak a módszerben van, nem a célban. Vedd rá a másikat, hogy már a kezdet kezdetén azt mondja: “Igen, igen”. Ne engedje, hogy nemet mondjon.”

A nemleges válasz a legnehezebben leküzdhető hátrány. Személyiséged minden büszkesége megköveteli, hogy következetes maradj önmagaddal. Ha egyszer kimondtál valamit, úgy érzed, ragaszkodnod kell hozzá.

Az ügyes előadó kezdetben számos “igen” választ kap. Ez elindítja a hallgatóság pszichológiai folyamatát az igenlő irányba.

Amikor kísértésbe esik, hogy megmondja valakinek, hogy téved, tegyen fel egy szelíd kérdést – egy olyan kérdést, amely az “igen, igen” választ fogja kiváltani.

6. alapelv: Hagyd a másikra a beszéd nagy részét.

A legtöbb ember, aki megpróbál másokat megnyerni a saját gondolkodásmódjának, maga is túl sokat beszél. Hagyd, hogy a másik ember kibeszélje magát. Tegyél fel nekik kérdéseket.

Ha nem értesz velük egyet, ne szakítsd félbe őket. Hallgass türelmesen és nyitottan. Legyen őszinte. Bátorítsd őket, hogy teljes mértékben fejtsék ki gondolataikat. Még a barátaink is sokkal szívesebben beszélgetnek velünk az eredményeikről, minthogy meghallgassák, ahogy mi dicsekszünk a sajátjainkkal.”

La Rochefoucauld, a francia filozófus mondta:

“Ha ellenségeket akarsz, tedd felül a barátaidat; de ha barátokat akarsz, hagyd, hogy a barátaid felülmúljanak téged.’

Ha a barátaink felülmúlnak minket, fontosnak érzik magukat; de ha mi felülmúljuk őket, ők – vagy legalábbis néhányan közülük – kisebbrendűnek és irigynek fogják érezni magukat.”

7. alapelv: Hadd érezze a másik, hogy az ötlet az övé.

Az emberek jobban hisznek az olyan ötletekben, amelyeket maguk fedeznek fel, mint a nekik átadottakban.

Ne próbáld meg lenyomni a véleményedet mások torkán. Ehelyett tegyen javaslatokat, és hagyja, hogy mások elgondolkodjanak a következtetésen.

Senki sem szereti azt érezni, hogy eladnak neki valamit, vagy megmondják neki, hogy tegyen meg valamit. Sokkal jobban szeretjük azt érezni, hogy a saját akaratunk szerint vásárolunk, vagy a saját ötleteink szerint cselekszünk. Szeretjük, ha konzultálnak velünk a kívánságainkról, az igényeinkről, a gondolatainkról.

8. alapelv: Próbáljuk meg őszintén látni a dolgokat a másik szemszögéből.

Másoknak lehet, hogy teljesen tévednek. De ők nem így gondolják. Ne ítélkezz, hanem próbáld megérteni őket.

Megvan az oka annak, hogy a másik ember úgy gondolkodik és cselekszik, ahogyan cselekszik. Találd meg ezt az okot, és máris megvan a kulcs a tetteihez, talán a személyiségéhez. Képzeld magad az ő helyébe. A siker az emberekkel való bánásmódban a másik ember nézőpontjának megértő megragadásán múlik.

“A beszélgetésben az együttműködési készség akkor érhető el, ha megmutatod, hogy a másik ember gondolatait és érzéseit ugyanolyan fontosnak tartod, mint a sajátodat. Ha úgy kezded a beszélgetést, hogy megadod a másik személynek a beszélgetés célját vagy irányát, ha úgy irányítod, amit mondasz, hogy mit szeretnél hallani, ha te lennél a hallgató, és elfogadod az ő álláspontját, az arra ösztönzi a hallgatót, hogy nyitottan álljon hozzá az ötleteidhez.”

Mindig kérdezd meg magadtól: “Miért kellene ezt tennie? Ez időbe telik, de így elkerülheted, hogy ellenségeket szerezz, és jobb eredményeket érhetsz el.”

9. alapelv: Légy megértő a másik ember elképzeléseivel és vágyaival szemben.

A varázsmondat, amely megállítja a vitákat, megszünteti a rossz érzéseket, jóindulatot kelt, és ráveszi a másikat, hogy figyelmesen figyeljen: ‘Nem hibáztatom azért, hogy úgy érzel, ahogyan te érzel. A helyedben én is kétségtelenül ugyanúgy éreznék, mint te.”

Egy ilyen válasz bárkit megenyhít. És mondhatod, és 100%-ig őszinte lehetsz, mert ha te lennél a másik ember, természetesen te is úgy éreznél, ahogy ő.

A legtöbb ember, akivel találkozol, együttérzésre vágyik. Add meg nekik, és szeretni fognak.

10. alapelv: A nemesebb indítékokra apellálj.

Az embernek általában két oka van arra, hogy valamit tegyen: egy jól hangzó és egy valódi.

A valódi okot maga az ember fogja kitalálni. Ezt nem kell hangsúlyoznod. De mindannyian, akik szívünk mélyén idealisták vagyunk, szeretünk olyan indítékokra gondolni, amelyek jól hangzanak. Az emberek megváltoztatása érdekében tehát a nemesebb indítékokra apellálj.”

11. alapelv: Dramatizáld az elképzeléseidet.

Ez a dramatizálás napja. Egy igazság puszta kimondása nem elég. Az igazságot élővé, érdekessé, drámaivá kell tenni.

Színpadiasságot kell alkalmaznod. A filmek ezt csinálják. A televízió is ezt teszi. És neked is ezt kell tenned, ha figyelmet akarsz.

12. alapelv: Dobj le egy kihívást.

A dolgok véghezviteléhez ösztönözd a versenyt a kitűnési vágy segítségével.

“Minden embernek vannak félelmei, de a bátrak leteszik a félelmeiket, és előre mennek, néha a halálba, de mindig a győzelembe.”

Az egyetlen fő motiváló tényező maga a munka. Ha a munka izgalmas és érdekes volt, a dolgozó alig várja, hogy elvégezze, és motivált, hogy jó munkát végezzen.”

Ezt szereti minden sikeres ember: a játékot. Az önkifejezés lehetőségét. A lehetőséget, hogy bizonyítson, hogy kitűnjön, hogy győzzön. A vágyat a fontosság érzésére.

Negyedik rész: Légy vezető

1. alapelv: Kezdd dicsérettel és őszinte elismeréssel.

A kellemetlen dolgokat mindig könnyebb meghallgatni, miután hallottunk egy kis dicséretet a jó tulajdonságainkról.

2. alapelv: Közvetve hívd fel a figyelmet az emberek hibáira.

Nagyon sokan kezdik a kritikát őszinte dicsérettel, amit a “de” szó követ, és egy kritikai megállapítással fejeznek be.

Példa: “Nagyon büszkék vagyunk rád, Johnnie, hogy ebben a félévben megemelted a jegyeidet. De ha keményebben dolgoztál volna az algebrán, az eredmény jobb lett volna.”

Johnnie talán felbátorodott, amíg meg nem hallotta a ‘de’ szót. Ez megkérdőjelezi benne az eredeti dicséret őszinteségét. Úgy tűnt, hogy csak mesterkélt felvezetés a kudarcra való kritikus következtetéshez. A hitelesség megfeszülne, és valószínűleg nem érnénk el azt a célunkat, hogy megváltoztassuk Johnnie hozzáállását a tanulmányaihoz. Ez könnyen áthidalható lenne, ha a “de” szót “és”-re cserélnénk.”

Így: “Nagyon büszkék vagyunk rád, Johnnie, hogy ebben a félévben javítottál a jegyeiden, és ha a következő félévben is ugyanilyen lelkiismeretes erőfeszítéseket teszel, az algebra jegyed is feljebb kerülhet a többiekével.”

Így Johnnie elfogadná a dicséretet, mert nem követné a kudarcra való következtetés. Közvetve felhívtuk a figyelmét arra a viselkedésre, amelyen változtatni szerettünk volna, és jó eséllyel megpróbál majd megfelelni az elvárásainknak. Ha közvetve hívjuk fel a figyelmet a hibáinkra, az csodákra képes az érzékeny embereknél, akik keserűen neheztelhetnek minden közvetlen kritikára.”

3. alapelv: Beszéljünk a saját hibáinkról, mielőtt kritizálnánk a másikat.

Már közel sem olyan nehéz meghallgatni a saját hibáink felsorolását, ha a kritizáló személy azzal kezdi, hogy alázatosan elismeri, hogy ő maga is messze nem kifogástalan.

A saját hibáink beismerése – még ha nem is javítottuk ki őket – segíthet meggyőzni valakit, hogy változtasson a viselkedésén.

4. alapelv: Kérdezz, ahelyett, hogy direkt utasításokat adnál.

A kérdések feltevése nem csak elfogadhatóbbá teszi a parancsot, hanem gyakran serkenti a kreativitást azokban, akiket megkérdezel.

Az emberek nagyobb valószínűséggel fogadnak el egy parancsot, ha részük volt abban a döntésben, amely miatt a parancsot kiadták.

5. alapelv: Hagyd, hogy a másik személy mentse az arcát.

Mások érzelmein lovagolunk át, a magunk útját járjuk, hibát keresünk, fenyegetőzünk, mások előtt kritizáljuk a gyereket vagy az alkalmazottat, anélkül, hogy figyelembe vennénk, hogy a másik büszkeségét milyen sérelem éri.

Holott néhány perc gondolkodás, egy-két figyelmes szó, a másik ember hozzáállásának őszinte megértése oly sokat enyhítene a csípésen! Emlékezzünk erre, ha legközelebb azzal az ízléstelen szükségszerűséggel szembesülünk, hogy el kell bocsátanunk vagy meg kell dorgálnunk egy alkalmazottat.

Még ha nekünk van is igazunk, és a másiknak határozottan nincs, csak az egónkat romboljuk azzal, hogy valakinek az arcát veszítjük. A legendás francia repüléspionír és író, Antoine de Saint-Exupéry írta:

“Nincs jogom olyasmit mondani vagy tenni, ami lealacsonyítja az embert a saját szemében. Nem az számít, hogy én mit gondolok róla, hanem az, hogy ő mit gondol magáról. Egy embert a méltóságában megbántani bűn.”

6. alapelv: Dicsérd a legkisebb javulást is, és dicsérj minden javulást. Légy “szíves a helyeslésben és bőkezű a dicséretben.”

Dicsérd meg a legkisebb javulást is, hogy a másik embert további fejlődésre ösztönözd.

A kritika helyett a dicséret alkalmazása B. F. Skinner tanításainak alapkoncepciója. A nagy kortárs pszichológus állatokkal és emberekkel végzett kísérleteivel kimutatta, hogy ha a kritikát minimalizáljuk, a dicséretet pedig hangsúlyozzuk, akkor az emberek jó dolgai megerősödnek, a rosszabbak pedig figyelem hiányában elsorvadnak.

Mindenki szereti, ha dicsérik, de ha a dicséret konkrét, akkor az őszintének hat – nem pedig olyannak, amit a másik esetleg csak azért mond, hogy jól érezze magát. Ne feledjük, mindannyian vágyunk a megbecsülésre és az elismerésre, és szinte bármit megteszünk azért, hogy megkapjuk. De senki sem akar hízelgést.

Hadd ismételjem meg: Az ebben a könyvben tanított elvek csak akkor működnek, ha szívből jönnek. Nem a trükkök zsákbamacskáját szorgalmazom. Egy új életmódról beszélek. Az emberek megváltoztatásáról beszélek. Ha ön és én arra inspiráljuk az embereket, akikkel kapcsolatba kerülünk, hogy felismerjék a bennük rejlő rejtett kincseket, akkor sokkal többet tehetünk, minthogy megváltoztatjuk az embereket. Szó szerint átalakíthatjuk őket.

A képességek elsorvadnak a kritika alatt; kivirágoznak a bátorítás alatt.

7. alapelv: Adj a másiknak egy jó hírnevet, amihez méltó lehet.

Ha egy embert egy bizonyos tekintetben fejleszteni akarsz, viselkedj úgy, mintha az a bizonyos tulajdonság már most is a kiemelkedő tulajdonságai közé tartozna. Shakespeare mondta: “Tegyél fel egy erényt, ha neked nincs.”

És az is jó lehet, ha feltételezed és nyíltan kimondod, hogy a többi ember rendelkezik azzal az erénnyel, amit szeretnél, hogy kifejlesszen. Adj nekik egy jó hírnevet, aminek meg kell felelniük, és inkább fognak bámulatos erőfeszítéseket tenni, minthogy kiábrándultnak lássanak.

8. alapelv: Használd a bátorítást. Tegye úgy, hogy a hiba könnyen kijavíthatónak tűnjön.

Ha azt mondja a gyermekének, a házastársának vagy az alkalmazottjának, hogy buta vagy ostoba egy bizonyos dologban, nincs hozzá tehetsége, és mindent rosszul csinál, akkor szinte minden ösztönzést megsemmisített arra, hogy megpróbáljon javulni.

De alkalmazza az ellenkező technikát – legyen bőkezű a bátorítással, tegye úgy, hogy a dolog könnyen elvégezhetőnek tűnjön, adja a másik tudtára, hogy hisz a képességében, hogy van egy kiforratlan érzéke hozzá – és ő hajnalig fog gyakorolni az ablakban, hogy kitűnjön.

9. alapelv: Örvendeztesd meg a másikat azzal, hogy megteszi, amit javasolsz.

Mindig örvendeztesd meg a másikat azzal, hogy megteszi, amit javasolsz.

Néhány irányelv, amikor valakinek a viselkedésére akarsz hatni:

1. Légy őszinte. Ne ígérj olyat, amit nem tudsz teljesíteni. Felejtsd el a saját magad számára jelentkező előnyöket, és koncentrálj a másik személy számára jelentkező előnyökre
3. Tudd pontosan, hogy mit szeretnél a másik személytől
4. Légy empatikus. Kérdezd meg magadtól, hogy mi az, amit a másik személy valójában akar
5. Figyeld át, hogy milyen előnyökhöz jut az illető, ha azt teszi, amit javasolsz
6. Párosítsd ezeket az előnyöket a másik személy igényeivel
7. Amikor megfogalmazod a kérésedet, fogalmazd meg azt olyan formában, hogy a másik személy számára azt az elképzelést közvetítsd, amiből neki személyesen is haszna származik. Egy megbízás így hangzik: “John, holnap jönnek a vevők, és ki kell takarítani a raktárat. Tehát söpörd ki, rakd rendezett kupacokba a készletet a polcokon és fényesítsd ki a pultot.’ Amikor kifejti az előnyöket: ‘John, holnap hozok néhány vevőt, hogy megmutassuk a létesítményeinket. Szeretném megmutatni nekik a raktárat, de az rossz állapotban van. Ha kisöpörnéd, a raktárkészletet rendezett kupacokba raknád a polcokon, és kifényesítenéd a pultot, akkor hatékonyak lennénk, és te is kivennéd a részed a jó cégimázsból.”

.