Kihasználja az egyik legegyszerűbb, alacsony költségű, jó minőségű leadek forrását? A legfrissebb statisztikák szerint az ügynökök közötti ajánlások növekvő bevételi forrást jelentenek az ügynökök számára szerte Észak-Amerikában.
De ne higgyen nekünk.
2018-ban az ügynökök 25%-a kapott hat és tíz közötti ajánlást a PNC Real Estate szerint, de csak 2% mondta, hogy több mint 100 000 dollárnyi dollárt keresett az említett ajánlásokból.
Egyértelmű, hogy ez az egyik olyan lead-generálási lehetőség, amely még kihasználatlan.
Ha keres egy módot arra, hogy diverzifikálja lead-generálási stratégiáját anélkül, hogy túlságosan függővé válna a harmadik féltől származó forrásoktól, itt az ideje, hogy elkezdje fejleszteni az ügynökök közötti ajánlói hálózatát. De vigyázzon, van helyes és helytelen módja is.
Ebben a cikkben az ingatlanreferencia-megállapodások alapjaival foglalkozunk, többek között azzal, hogyan alakítsa ki a díjszázalékokat, milyen formanyomtatványokat és sablonokat használjon, és hogyan teheti az ügynök-ügynök közötti referenciamunkát az ingatlankereskedés jövedelmező részévé.
- Tartalomjegyzék
- Mi az ingatlanreferencia-szerződés?
- Miért fontosak az ingatlanközvetítői szerződések?
- Hogyan kell felépíteni egy ingatlan-ajánlási szerződést
- Melyek a leggyakoribb százalékos arányok? Példák és bontás.
- Tippek a megfelelő közvetítési díj megtárgyalásához
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tartalomjegyzék
- Mi az ingatlanreferencia-megállapodás?
- Hogyan kell felépíteni egy ingatlanreferencia-szerződést
- Mit kell tartalmaznia minden referenciaszerződésnek?
- Hogyan hozzon létre egy magas termelékenységű referenciahálózatot
Mi az ingatlanreferencia-szerződés?
Ha új Önnek az ingatlanreferencia-szerződések gondolata, akkor lebontjuk a lényeget.
Az első dolog, amit tudnia kell, hogy az ingatlanreferencia-ügynök lehet, de lehet, hogy nem ugyanaz, mint a gyakorló ingatlanügynök.
Zavaró, igaz? Elmagyarázzuk.
Elképzelhető például, hogy van egy termelő ügynököd, akinek egyszerűen túl sok a dolga ahhoz, hogy az összes leadet kiszolgálja, ezért átadja őket neked, cserébe a lezáráskor járó díjért cserébe.
Elképzelhető, hogy van egy nyugdíjas ügynököd, aki olyan jó hírnevet szerzett, hogy folyamatosan kapja az ügyfeleket, annak ellenére, hogy már nem dolgozik.
Bármelyik esetről is legyen szó, egy ingatlanügynök általában:
- Igazolvánnyal rendelkezik, és egy engedéllyel rendelkező brókercéghez kapcsolódik
- Egy aktív ügynököt keres a magánszemélyek számára, akivel együtt dolgozhat, ahelyett, hogy maga listázná vagy keresné az ingatlanokat az ügyfelek számára
- Az ügynök jutalékának egy százalékát kapja meg, ha és amennyiben az üzlet létrejön
Forrás: Forrás: Sz: PNC Real Estate
Miért fontosak az ingatlanközvetítői szerződések?
“Szeretem az ügynökök közötti kapcsolatépítést, mert szórakoztató és egyszerű” – mondja Melissa Menard Los Angeles-i ügynök. “Mindannyian ügynökök vagyunk, ez egy nagyon megközelíthető leadgeneráló rendszer, olyan, mintha egy csapatban lennénk.”
A Tom Ferry Summit 2017-en tartott előadásában Melissa elmondja, hogy a más ügynökökkel való erős kapcsolatok kiépítése hogyan hozott neki lenyűgöző 151 000 dolláros GCI-t, mindezt az ügynökök közötti hálózati ajánlásokból.
A Melissához hasonló rocksztárok aktívan kihasználják az ingatlanügynök-ajánlási megállapodások előnyeit, amelyek a lead-generálási stratégiájuk alapvető részét képezik – és mindezt 100%-ban sleaze-mentesen teszik.
Ha azon gondolkodik, hogy a 2020-as célok listájára felveszi a szándékos, kapcsolatvezérelt ajánlói megállapodásokat, íme néhány előny, amire számíthat.
Az ajánlói megállapodások 3 legfontosabb előnye:
- Az ajánlói megállapodások alacsony súrlódású módja a meglévő kapcsolatokból és hálózatokból történő leadgenerálásnak
- Sok ügyfélajánlás már átvilágított és kiváló minőségű ügyfél
- Még az ajánló ügynökök kis csoportja is jelentős számú minőségi ajánlást eredményezhet
Ha már most forgatja a szemét, megértjük.
Az ajánlói szerződésekkel kapcsolatos személyes tapasztalataitól függően úgy gondolhatja, hogy ezek a passzív kapcsolatok kiváló forrásai, vagy úgy gondolhatja, hogy teljes időpocsékolás.
És, legyünk őszinték, nincs ingyen ebéd.
Az ajánlóügynökök a sikeres eladások jutalékára támaszkodnak. Ahhoz, hogy ez kifizetődő legyen, Önnek és az ajánlói hálózatában lévő ügynököknek arra kell összpontosítaniuk, hogy kialakítsák azt, amit Melissa “ajánlói gondolkodásmódnak” nevez – egy olyan gondolkodásmódot, amelyben a hálózatában mindenki elkötelezi magát amellett, hogy minőségi ajánlásokat hozzon az asztalra.
Az persze magától értetődő, hogy a matematikát is jól kell elvégeznie. Az ajánlói díj százalékos mértéke, amiről tárgyalsz, nagyban befolyásolja, hogy megéri-e vagy sem egy ajánlónak az idődet.
Nézzük meg közelebbről.
Hogyan kell felépíteni egy ingatlan-ajánlási szerződést
Az ajánlói díjak számos tényezőtől függnek, de a tipikus díj általában a záró ügynök által kapott jutalék 25%-a.
Az ügyféltől, a piactól és a közvetítő és a záró ügynöktől egyaránt megkövetelt munka mennyiségétől függően ez a szám is drámaian változhat.
Egy olyan ügynök számára, aki teljesen kiesik a termelésből, és nagyon kevés munkát végez a lead minősítésében, a 10% tisztességesnek tűnhet. A másik oldalról viszont egy olyan ügynök számára, aki egy életre szóló barátot vagy személyes kapcsolatot ajánl, és a kezét tartja a legtöbbet, miközben az illető egy új és ismeretlen városba költözik, az 50% megfelelő lehet.
Itt egy példa a Rhode Island-i REALTORS Szövetség által készített szabványos ingatlanügynöki szerződés formanyomtatványára. Az alábbiakban további űrlapokat és sablonokat talál.
Melyek a leggyakoribb százalékos arányok? Példák és bontás.
Az ajánlási díjak 10 és 50% között mozoghatnak, de legtöbbször valahol 20 és 35% között mozognak.
A díj százalékos aránya általában három alapvető tényezőtől függ:
- Mennyit kellett vagy kell dolgozni az ajánló ügynöknek
- Mennyire vesz részt az ajánló ügynök a tranzakcióban
- Milyen keményen tárgyal
A Reddit egyik felhasználója szerint “néhány ügynök csak a pénzre hajt, és addig kérdezősködik, amíg valaki elég kétségbeesett nem lesz ahhoz, hogy elfogadja az 50%-os jutalékot a munka 100%-áért.”
Mi azt állítjuk, hogy ez 100%-ban rossz módszer.
Az esőcsinálók, mint Melissa, tudják, hogy az ingatlanos ajánlóhálózat értéke idővel összetetté válik. Minél több időt és energiát fektet az ügynöki kapcsolatok ápolására, annál többet kap vissza.
Íme egy jutalékos példa a szokásos 25%-os közvetítői díjjal egy 100 000 dolláros tranzakció esetén:
A közvetítő ügynök egy ügyfelet ajánl Önnek, aki 100 000 dollárért vesz egy házat.
A teljes MLS jutalék 6% vagy $6,000.
Ön 50/50 arányban osztozik a jutalékon a listázó ügynökkel, fejenként 3% vagy $3,000.
A 3%-os jutalék 25%-ával tartozik az ajánló ügynöknek.
Ön fizet az ajánló ügynöknek $750.
Ne feledje, minden piacnak megvannak a maga ki nem mondott, de ünnepélyesen betartott “szabályai” arról, hogy az ilyen jellegű megállapodásokban mi számít a legjobb gyakorlatnak.
Néhány piacon például az ügynökök úgy írják meg az ajánlói szerződésüket, hogy az ajánlói díjat az ügyféllel kötött első üzlet után fizetik ki 100 ezer dollár vagy annál magasabb vételár esetén. Ha az ügyfél ennél kevesebbet költ, a közvetítőnek nem kell jutalékot fizetnie egy ilyen kis üzlet után. Ha többet költ, akkor nagyszerű!
Tippek a megfelelő közvetítési díj megtárgyalásához
A közvetítési díjakkal szemben érzett ellenszenv nagy része az ügynökök részéről arra vezethető vissza, hogy nem kapnak tisztességes díjat a közvetítési megállapodásban.
Ne feledje, hogy a méltányos közvetítési díjról való tárgyalás a megfelelő kérdések feltevésével kezdődik.
Itt van néhány kérdés, amit fel kell tennie az ajánló ügynöknek:
- Hogyan ismeri az ügyfelet?
- Hogyan generálta és minősítette a leadet?
- Milyen erőfeszítéseket tett már az ajánló ügynök a leadért?
- Miért ajánlja az ügynök az ügyfelet? Logisztika? Munkaterhelés? Személyiségbeli összeütközés?
- Az ügyfelet előzetesen jóváhagyta egy hitelező?
- Az ajánló ügynöknek szüksége lesz árnyékolásra, mentorálásra vagy egyéb támogatásra az üzlet lezárásához?
- Pontosabban mekkora részvételre lesz szükség mindkét fél részéről?
Amint egy Quora kommentelő rámutatott: “Egy lead generálása és számszerűsítése különböző dolgokat jelenthet. Ez azt jelenti, hogy lefuttattál egy FB-hirdetést 50 dollárért, majd felhívtad a leadet, és kiderült, hogy egy másik helyen akarnak vásárolni, ezért kiutalod őket? Ha valami ilyesmiről van szó, akkor nem hiszem, hogy ez 50%-ot érne.”
Ez így van. Másfelől, ha egy csípős forró leadet és egy nagy érdeklődésre számot tartó ingatlanok szűkített listáját adták át nagy értékű területen, akkor talán ez is megérne 50%-ot.”
Mint minden más dolog ebben az üzletben, a megfelelő ajánlási megállapodás megtárgyalása teljes mértékben az Ön személyes céljaitól és üzleti határaitól függ. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.