Mi az az értékesítési tölcsér és hogyan hasznos?

Az értékesítési tölcsér az értékesítési csapatod nélkülözhetetlen eszköze, és segíthet kitalálni, hol és hogyan finomítsd az értékesítési folyamataidat.

De mivel annyi egymással versengő értékesítési tölcsér-definíció van az interneten, gondoltuk, tisztázzuk a zűrzavart. Olvasson tovább, hogy megtudja, mit árul el az értékesítési tölcsér, mi a különbség az értékesítési tölcsér és a marketing tölcsér között, és hogyan használhatja a CRM jelentési eszközöket a tölcsér optimalizálásához.

Ugrás:

Mi az értékesítési tölcsér?

Miben különbözik a marketing tölcsér az értékesítési tölcsértől?

Az értékesítési tölcsér szakaszai

Az értékesítési tölcsér valós előnyei

Tölcsérsablonok

Az értékesítési tölcsér, összefoglalva

Eladási oktatási források

Mi az értékesítési tölcsér?

Egy értékesítési szervezetben a tölcsér az egyes pipeline szakaszokban lévő érdeklődők számát és az érdeklődők konverziós arányát jelenti az egyes szakaszokon keresztül. Valahogy így néz ki:

Az értékesítési tölcsérek azért hasznosak, mert megmutatják a pipeline azon szakaszait, amelyek jól konvertálnak (hurrá!), és segítenek azonosítani a pipeline nem túl sikeres szakaszait, ahol az érdeklődők elakadnak vagy elúsznak.
Az értékesítési előrejelzésben is nagy segítséget jelentenek; ha ismeri az átlagos konverziós arányokat az egyes értékesítési szakaszokban, meg tudja becsülni, hogy a jelenlegi aktív leadek mekkora bevételt fognak generálni.
Néhány CRM platform automatikusan létrehozza az értékesítési tölcsér jelentéseket, dinamikusan frissítve a konverziós arányokat az egyes tölcsérszakaszokban az idő előrehaladtával. Ezzel az eszközzel azonosíthatja a csővezeték gyenge pontjait, és célzott fejlesztéseket végezhet a megfelelő szakaszokban. Például…

Ha a leadjei nem konvertálódnak a minősítési szakaszon túl –

érdezd meg magadtól, hogy “ez tényleg egy lead?”. Lehet, hogy módosítania kell a lead-generálási folyamatán, vagy azon, hogy egyáltalán hogyan minősíti a leadeket. A megfelelő vállalatokat célozza meg? Megfelelőek-e az elvárásai a vevő-illeszkedéssel kapcsolatban? Egy kis elemzés sokat segíthet abban, hogy valóban értékesítési minősítésű leadekkel töltse meg a csővezetéket.

Ha a leadjei nem konvertálódnak a tárgyalási szakaszon túl –

Elmondta a termékét és az ajánlatát, de az emberek nem vásárolnak. A legnagyobb javítási lehetőség ebben a szakaszban az ajánlatod finomítása, hogy az a vevőre összpontosítson. Ne ijesztgesse őket azzal, hogy megpróbálja beilleszteni a megoldását az összes fájdalmas pontjukra, mintha Ön lenne a varázslatos megoldás, amire vártak. Ismerje meg őket és egyedi problémáikat, mielőtt a megoldásról beszélne. Az is lehet, hogy érdemes felfrissíteni az értékesítési beszédedet.

Hoz kapcsolódóan:

Ha az érdeklődők nem konvertálódnak az ajánlattételi szakaszon túl-

Úgy gondolta, hogy az értékesítési előadása felkeltette az érdeklődést, de amikor ajánlatot tett, és megpróbált elköteleződést elérni, elhallgattak. Mi történt? Az ajánlatodon kell még dolgozni? A javasolt idővonalad vagy árstruktúrád elriasztotta őket? A hegyes hajú főnök lelőtte Önt? Számos oka lehet annak, hogy az ajánlattételi szakaszban nem sikerül megtéríteni az ajánlatot. Fontos, hogy minél több visszajelzést kapjon az érdeklődőktől, és úgy alakítsa ki a folyamatokat, hogy elfogadhatóbbá tegye az ajánlatát.

Hasonlóan: Hogyan hozzon létre értékesítési tölcsért céloldalakkal

Miben különbözik a marketing tölcsér az értékesítési tölcsértől?

A “marketing tölcsér” (vagy “vásárlási tölcsér”) a marketingcsapatok által általában használt kifejezés a vevő útjának vizuális ábrázolására, ahogy az érdeklődő megismeri az Ön ajánlatát, összehasonlítja az Ön termékét vagy szolgáltatását más piaci megoldásokkal, és végül meghozza a vásárlási döntést.

A TOFU, MOFU és BOFU címkék a tölcsér tetejére, a tölcsér közepére és a tölcsér aljára utalnak. A marketing tölcsér minden egyes szakasza a vevő útjának egy-egy különböző lépését jelenti, amely az Ön termékének vagy megoldásának általános ismertségén alapul, és amelyet az a marketing tartalom befolyásol, amellyel kapcsolatba került.

TOFU:

A marketing tölcsér tetejét azok a vevők alkotják, akik még csak most szereznek tudomást az Ön termékéről. Lehet, hogy épp most látogattak el a weboldaladra, olvastak egy tartalmat, vagy részt vettek egy közösségi média posztban. Még nem állnak készen a vásárlásra, de már folyamatban van, hogy többet tudjanak meg a vállalatodról. A SEO-taktikák és az online hirdetések biztosítják, hogy a tölcsér tetején lévő tartalma jól felfedezhető legyen, így több potenciális vásárló találkozhat vele.

MOFU:

A marketing tölcsér közepe a tölcsér tetején lévő konverziókból áll. Ezek azok az emberek, akik kapcsolatba kerültek az Ön marketingtartalmával – talán egy felmérés kitöltésével, egy webináriumon való részvétellel vagy egy oktatási tartalom letöltésével -, és most értékelik az Ön vállalatát a versenytársakkal szemben. Ebben a szakaszban elkezdi megcélozni őket olyan tartalmakkal és információkkal, amelyek az Ön termékét vagy szolgáltatását úgy pozícionálják, mint a legjobb megoldást a fájdalmas pontjaikra.

BOFU:

A marketing tölcsér alján történik a varázslat (az eladás). Ebben a szakaszban célszerű megcélozni az embereket demókérésekkel, de nem szabad túlságosan buzgón zárni, hogy elkezdjük őket spammelni. Értékes marketingeszközök ebben a szakaszban az ügyfélsikertörténetek és az összehasonlító lapok, amelyek segítségével a vevő teljesen megbarátkozhat az Ön megoldásával, mielőtt az értékesítési csapat a lezárásra készülne.

LETÖLTÉS

A mesterektől akar tanulni?

A Sell to Win Playbook az általunk valaha publikált 55 legjobb szakértői értékesítési tippet gyűjti össze. Töltse le még ma!

KAPJA MEG A JÁTÉKKÖNYVET

Az értékesítési tölcsér szakaszai

Az értékesítési tölcsér szakaszai tükrözik a szervezet meglévő csővezeték szakaszait. Az értékesítési tölcsér szakaszai jellemzően valahogy így néznek ki:

Az értékesítési tölcsér ismét csak méri az érdeklődők konverzióját ezeken a szakaszokon keresztül, ami nagyban segíti csapatát annak meghatározásában, hogy mely értékesítési taktikák működnek, és melyeket kell átdolgozni.

Az értékesítési tölcsér valós előnyei

Nagyon fontos megérteni, hogyan használjon értékesítési tölcsért, hogy a legtöbbet hozza ki értékesítési kezdeményezéseiből. Íme egy példa arra, hogy én személyesen hogyan használtam az értékesítési tölcsérrel kapcsolatos meglátásokat az értékesítési csapatom hatékonyságának növelésére egy korábbi vállalatnál:

Új év kezdődött, és új értékesítési és marketingkezdeményezések voltak folyamatban. Értékesítési csapatunk kezdett elmaradni a tervezett eladásoktól, és azon tűnődtünk, hogy miért. Egy pillantás a tölcsérjelentésünkre megállapította, hogy a konverziós arányunk a webináriumon részt vett érdeklődők és a következő pipeline szakasz (demó kérése) között aránytalanul alacsony volt.
Ezzel a tudással vezérelve képesek voltunk automatizálni egy célzott e-mail csepegtetést a pipeline ezen szakaszában lévő érdeklődőknek, és segíteni tudtunk nekik a gyorsabb konverzióban azzal, hogy tájékoztattuk őket a személyre szabott demó előnyeiről. Ez a folyamat finomítása közvetlen eredménye volt annak a hatásnak, amelyet az értékesítési tölcsér gyakorolt szervezetünk értékesítési folyamatára.

Tölcsérsablonok

Ha értékesítési tölcsérsablonokat keresve jött ide… lehet, hogy rossz helyen jár, vagy legalábbis rossz terminológiát használ. Ne feledje! Az értékesítési tölcsér tükrözi a leadek mennyiségét az egyes pipeline szakaszokban, valamint az egyes szakaszok konverziós arányát. Ez egyszerű matematika.
Az értékesítési csővezetéke viszont azoknak a szakaszoknak a sorozata, amelyeken az ügyfelei végigmennek az új leadektől az értékesítésig (általánosan ismert, mint az, amit az értékesítési igazgatója minden értékesítési megbeszélésen felrajzol a táblára).

Ha tehát példákat keres a szakaszokra, amelyeket a csővezetékéhez használhat, akkor értékesítési csővezeték-sablonokra van szüksége, és ezeket itt találja.

LETÖLTÉS

Van értékesítési csapatának útiterve a sikerhez?

Használja értékesítési folyamat munkalapunkat, hogy egységesítse a leghatékonyabb értékesítési erőfeszítéseit, és több üzletet kössön le.

KAPJA MEG A MUNKALAPOT

Eladási tölcsér, összefoglalva

Az értékesítési tölcsér egy módszer az érdeklődők konverziós arányának nyomon követésére és szemléltetésére a pipeline szakaszai között. Az értékesítési tölcsérről szóló jelentés kulcsfontosságú szerepet játszik bármely értékesítési stratégiában, mivel segít kitalálni, hogy hová kell újra összpontosítania erőfeszítéseit annak érdekében, hogy a legtöbb üzletet kösse meg. És természetesen az értékesítési csővezeték az az út, amelyen ügyfelei szakaszokra bontva végigmennek. Gondoljon erre így:

Eladási oktatási források:

Mivel még mindig gyakori a zűrzavar az értékesítési tölcsérek, az értékesítési csővezetékek és az értékesítési folyamatok között, ezért mellékeltünk néhány linket, hogy segítsünk mindent tisztázni.

Eladási folyamat sablonok

Az értékesítési csővezeték és az értékesítési tölcsér közötti különbség

Hogyan építsünk ki egy értékesítési folyamatot

Eladási taktikák enciklopédiája

Az tetszett, amit olvastál?

Csatlakozz több mint 25 000 másik értékesítési szakemberhez, és kapd meg legjobb cikkeinket a postaládádba.Work Email*.