I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. Ebben a cikkben hat egyszerű lépésre bontom le a kezdeti beszerzési folyamatot – hogy a lehető legkönnyebb legyen mindenkinek, aki be akar törni az e-kereskedelem világába.
Megjegyzés: Érdemes kinyomtatni ezt a cikket, és menet közben hivatkozni rá, mert sok mindent kell átvenni.
1) Beszállítót találni
A beszállító vagy forgalmazó megtalálása nehéz lehet – ezek általában meglehetősen visszafogottan viselkednek. Amikor elkezdtem, a Google-t használtam a beszállítók keresésére – általában olyan keresőkifejezésekkel mentem, mint “<márkanév> nagykereskedelem” vagy “<terméknév> nagyban vásárolni”. A probléma az volt, hogy mindig egy távol-keleti termékbeszerző oldalon kötöttem ki, ahol nem mindig lehettem biztos az eladó vagy a megvásárolni kívánt termékek hitelességében.
A végén csodálatos felfedezést tettem. A legtöbb áruházban vagy hazai e-kereskedelmi cégektől vásárolt termékre a törvény szerint címkézési kötelezettség vonatkozik. Ezek a követelmények általában országonként eltérőek – a legszigorúbb címkézési követelmények általában Európában vannak.
Vásároljon mintát a webáruházában tárolni kívánt termék(ek)ből egy jól ismert üzletből vagy egy jól ismert weboldalról (az Amazon mindig jó választás). Amikor ez a termék megérkezik, alaposan nézze meg a rajta lévő címkéket. Ha szerencséje van, megtalálja a beszállító vagy forgalmazó nevét, ha nem, akkor a beszállító weboldalának nevét, vagy akár a levelezési címét.
Ezekkel az információkkal felvértezve egy gyors Google-kereséssel megkeresheti a beszállító elérhetőségét, és közvetlenül felhívhatja vagy e-mailt küldhet neki. Ezzel a módszerrel körülbelül 20 márkával vettem fel a kapcsolatot, és minden alkalommal működik. Korábban hónapokat töltöttem azzal, hogy megpróbáltam megtalálni a termékek hivatalos beszállítóit és forgalmazóit, de a legtöbbször a válasz az arcomba bámult! Nézze meg az otthonában lévő termékeket, a legtöbbjükön valahol a csomagolásra van nyomtatva egy cím, weboldal vagy valamilyen más beszállítói információ. Bár ezek az információk jogi okokból vannak ott, a márkával való kapcsolatfelvételhez is praktikusak!
Ha a fentiek nem működnek, még mindig megpróbálkozhatsz a LinkedInnel. Néhány évvel ezelőtt egy meglehetősen nagy márkát szerettem volna raktározni, de a márka honlapja nem működött, és a címükre küldött leveleimre sem kaptam választ. Végül rákerestem a márkanévre a Google-on, és a “LinkedIn” szóval egészítettem ki. Sikerült megtalálnom az ügyvezető igazgató profilját, így küldtem neki egy gyors üzenetet a LinkedIn platformon keresztül. Egy héten belül leadtam az első megrendelésemet ennél a márkánál. Nem azt mondom, hogy minden beszállítót vagy forgalmazót a LinkedInen keresztül kell megkeresni, ezt csak végső megoldásként kell kezelni. Viszont nagyon hatékony!
Egy csomó beszállító odakint nagyon válogatós a cégekkel, akiknek szállít. Minél nagyobb a márka, annál válogatósabbak tudnak lenni. A legtöbb beszállító látni akarja a kereskedelmi előzményeket, és bizonyítékot arra, hogy Önnek valóban van weboldala. Ez egy tyúk és tojás típusú forgatókönyvként jelentkezik – weboldal nélkül néhány beszállító nem fogja ellátni Önt a termékeivel, de eladandó termékek nélkül Ön nem akar fizetni valakinek a weboldal fejlesztéséért.
2) Az átvilágítás elvégzése
Az átvilágítás magában foglalja a beszállító részletes vizsgálatát, akivel együtt kíván dolgozni – alaposan meg kell vizsgálnia a termékeket is, amelyeket el fog adni Önnek. Ez a beszerzési folyamat fontos része – ha nem végzi el megfelelően az átvilágítást, akkor egy drága átverés rossz végére kerülhet, vagy olyan készletet vásárolhat, amelyet nem tud eladni, mert hibás vagy hamisított.
Ahol lehetséges, az átvilágítást a legjobb személyesen, a szállítóval való találkozással elvégezni. Néha ez nem lehetséges, különösen, ha a tengerentúlról vásárol készletet, ezért mindenképpen végezzen minél több kutatást. Íme néhány ellenőrző lista, amelyből kiindulhat: az egyik magára a szállítóra, a másik pedig az általa forgalmazott termékekre vonatkozik:
Szállító
- megbízható? Tudsz beszélni valamelyik meglévő ügyfelükkel, hogy ezt ellenőrizd?
- Az országukban bejegyzett vállalkozás vagy jogi személy?
- Az elérhetőségeiket és címüket illetően nyitottak? Működnek az elérhetőségi adatok? A cím valóban létezik?
- A fizetési feltételek rugalmasak? Elfogadnak-e többféle fizetési módot (például hitelkártyát), hogy Ön mint vevő fedezett legyen?
- Maga vette fel velük a kapcsolatot, vagy ők vették fel Önnel a kapcsolatot? A legtöbb átverés akkor kezdődik, amikor a szállító felveszi a kapcsolatot a potenciális ügyféllel.
Termékek
- Mintát kapott? Kapott biztosítékot arra, hogy minden termék a mintával megegyező színvonalon készül?
- A termékek megfelelnek a hatályos jogszabályoknak? (Ez olyan dolgokat foglal magában, mint a címkézési követelmények, a termékek kémiai összetétele stb.)
- Ha márkás, a termékek 100%-ban valódiak? Ha nem azok, és rajtakapják az értékesítésükön, akkor Ön lesz az, aki bajba kerül.
Az átvilágítás sok felesleges bürokráciának tűnhet, de meg kell tenni. Megvédi Önt attól, hogy az eladók átverjék; megvédi attól is, hogy olyan készletet vásároljon, amelyet nem tud tovább értékesíteni, mert rossz minőségű, vagy mert hamisítvány. Miután néhányszor végigfutottál az átvilágítási folyamaton, második természeteddé válik, amikor új beszállítókkal üzletelsz.
3) Kedvezményt kapni
A kedvezmények mozgatják a kiskereskedelmi világot. Oké, ennek nem volt értelme, de én SZERETEM a kedvezményeket! Minden beszállító odakint fel tud ajánlani valamilyen kedvezményt, legyen az 5% kedvezmény a standard áraikból, vagy ingyenes bejövő fuvarozás. Néhány beszállító azt fogja mondani, hogy meg van kötve a keze, és nem tud kedvezményt adni, de nem őszinték. Ha egy beszállító azt mondja, hogy nem tehet semmit, kérje, hogy beszélhessen egy kicsit magasabb rangúval, például egy igazgatóval – valakivel, aki jóváhagyhatja az Ön számára a kedvezményt.
A különböző beszállítóknál a kedvezmények különböző módon működnek. Általában a beszállítóknak van egy nagykereskedelmi árlistájuk – ezeket az árakat úgy alakították ki, hogy a teljes ÁFÁ-n történő értékesítés esetén tisztességes árrést kínáljanak az eladóknak. A beszállítók ezután minden ügyfélnek (azaz Önnek) felajánlanak egy százalékos kedvezményt ezekből a kereskedelmi árakból – ez az Ön kedvezménye. A probléma a szabványos nagykereskedelmi árképzéssel az, hogy a legtöbb e-kereskedelmi vállalat nem a teljes kiskereskedelmi áron adja el a dolgokat – és olyan dolgokat kell beledobniuk, mint az ingyenes szállítás. Ami egészséges árrésnek tűnik, az hamarosan csökkenni fog, ezért meg kell állnod a helyed, és jobb árrésért kell küzdened a beszállítókkal meglévő kedvezmények növelésével.
Az első nagy beszállító, akivel dolgoztam, már azelőtt kedvezményt adott, mielőtt még esélyem lett volna arra, hogy kérjek egyet. Azt mondták, hogy “15% kedvezményt adunk a szokásos nagykereskedelmi árainkból, mert ön egy kezdő vállalkozás”. Ezután rájöttem, hogy a kedvezmények csak arra valók, hogy kihasználják őket, ezért a legjobb pókerarcodat kell felvenned.
Nem oszthatom meg az összes tárgyalási taktikámat, de amikor egy új beszállítóval szerződöm, mindig keményen belevágok – 50%-os kedvezményt kérek a szokásos nagykereskedelmi áraikból. Néha ez rögtön bejön, és a szállító azt mondja, hogy “persze” – néha viszont a legjobb pókerarcomat kell felvennem, és keresztbe kell tennem az ujjaimat. Az utóbbi időben a legalacsonyabb kedvezmény, amivel megelégedtem, 40% volt – szóval nem jártam rosszul.
Az árengedmények nagyon fontosak, ha online árulsz termékeket – mint minden befutott eladó tudja, a pontokat nehéz megszerezni, és a díjak mindenféle oldalról jönnek, így ha minden egyes eladott terméken meg tudsz spórolni néhány dollárt egységenként, az árrésed sokkal egészségesebbnek fog tűnni. Ha olyan cégekkel állsz szemben, mint az Amazon, a lehető legnagyobb árengedményeket kell biztosítani. Ha megelégednék a szokásos nagykereskedelmi árképzéssel a beszállítóimnál, a cégem veszteséges lenne. Minél nagyobb árengedményeket biztosítasz a beszállítóknál, annál nagyobb lesz a haszonkulcsod. Ez nagyon egyszerű.
4) A kereslet felmérése & az első rendelés leadása
Az első rendelés leadásakor mindig nehéz tudni, hogy mennyi készletet kell vásárolni. A kereslet felmérése nagyon nehéz lehet – még inkább, ha vállalkozása még csak most indul, és ez az első tétel készlet, amit valaha vásárolt. Íme néhány trükk, amit arra használok, hogy meghatározzam, mennyit kell rendelnem:
eBay: Az eBay-en rákattinthatsz az adott hirdetésre, és láthatod a különböző megvásárolt változatokat. Általában hozzáférhet néhány száz korábbi eladáshoz – így láthatja, hogy az előző napokban és hetekben melyik változat volt a legnépszerűbb. Ez hasznos lehet a készleten belüli rendelésnél – így biztosíthatja, hogy a népszerű sorozatokból többet, a népszerűtlenekből pedig kevesebbet rendeljen. Keressen néhány népszerű eBay-listát a szakterületén, és nézze meg, mi fogyott jól – ez nem egy sziklaszilárd alap a munkához, de általános képet ad arról, hogy mire van kereslet, és mire nincs.
Google Keyword Planner: A Google Keyword Planner megmondja, hogy az emberek hány keresést hajtanak végre az Ön termékeivel kapcsolatos kifejezésekre. Nézze meg a konkrét kulcsszavas kereséseket – ne a tág kulcsszavakat. Ha nyomtatókat szeretne készleten tartani, ne nézzen olyan kulcsszavakat, mint az “irodai nyomtatók” – ezek túl tágak. Nézze meg a nyomtató pontos modellszámát körülvevő keresések számát – ez sokkal világosabb képet ad az adott termék iránti keresletről. Ha a kulcsszótervezőben nincs adat az adott termékre vonatkozóan, akkor nagy valószínűséggel nem keresnek rá túl sokat a Google-on (ez azonban nem jelenti azt, hogy nem kellene készleten tartania az adott terméket).
Versenyzők: Az egyik beszállítónak, akivel együtt dolgozom, több mint 250 különböző sorszámú termék van a raktárkészletében. Induló vállalkozásként egyszerűen nem engedhettem meg magamnak, hogy mind a 250 vonalat egyszerre raktáron tartsam – ezért megnéztem néhány nagyobb weboldalt az én résemben, és megfigyeltem, milyen vonalakat tartanak raktáron. Arra a következtetésre jutottam, hogy okkal tartják ezeket a vonalakat: mert népszerűek. Az első rendelésemkor ragaszkodtam ezekhez a vonalakhoz – ahogy telt az idő, és az üzletem jobban ment, fokozatosan mind a 250 vonalat feltöltöttem. A kezdeti rendelés elkészítése nehéz volt – de egy kis versenytárskutatásnak köszönhetően nem volt nehéz döntés, amikor meg kellett határozni az első néhány tételt, amit raktárba kell helyezni.
Ahol csak lehet, igyekszem minden egyes termékből, amit egy beszállítótól vásárolok, ugyanannyit rendelni. Tegyük fel, hogy 10 különböző típusú pólót rendelek egy beszállítótól. Az első rendelésem során minden stílusból 24 darabot rendelnék. Néhány napon belül meglenne az egyértelmű győztes – a vásárlóink körében legnépszerűbb stílus. Amint elkezdem eladni a pólókat, valódi értékesítési adatokat kapok, ezeket az értékesítési adatokat pedig felhasználhatom a jövőbeli megrendelések leadásakor.
Mennél több értékesítési adattal rendelkezik, annál pontosabbak lesznek a megrendelései. Tudhatom például, hogy a kék pólók nyáron remekül fogynak – de a karácsonyi időszakban a piros pólók jobban fogynak. Lehetetlen, hogy ezt az első rendelés leadása előtt tudd, ezért légy óvatos – ne feszítsd túl a húrt (ha a termékek egyáltalán nem fogynak, akkor készpénzt fogsz lekötni bennük), és minden egyes termékből szerény mennyiséget rendelj a beszállítótól. Ha már tudja, mi fogy és mi nem, elkezdhet pontosabb megrendeléseket leadni a beszállítójánál, mivel tudja, hogy a vásárlói valószínűleg mit fognak vásárolni.
5) Engedély beszerzése a védjegyek használatára & logók
Különböző okok miatt sok e-kereskedelmi vállalkozó teljesen kihagyja a beszerzési folyamatnak ezt a lépését. Az e-kereskedelmi weboldal marketingje elég fontos! Ha nem marketingeled, senki sem fog tudni a létezéséről – következésképpen nem fogsz eladásokat bonyolítani.
A marketing népszerű módja a bannerhirdetések használata olyan platformokon keresztül, mint a Google AdWords és a Facebook Ads. Ha ezt az utat választja, kérjen engedélyt a beszállítótól vagy a márkáktól, akikkel együtt dolgozik, hogy használhassa a nevüket és/vagy logójukat a bannereken. Egyes márkáknak vannak olyan irányelveik és szabályaik, amelyek megakadályozzák, hogy az ügyfelek a védjegyoltalom alatt álló nevüket és logóikat használják marketinganyagaikban. Mindig kérjen engedélyt. Ne feltételezze, hogy a márka vagy a beszállító beleegyezik abba, hogy használja a nevét vagy logóját – kérdezze meg!
Ez az egyszerű logika a marketing minden más formájára is érvényes – akár televíziós reklámot, akár a helyi bevásárlóközpontban osztogatott szórólapokat, vagy akár a honlapja honlapjának díszes grafikáját tervezi.
A kérdés feltevése nem árt, és sok jogi problémától kímélheti meg. Kérjen megerősítést arról, hogy használhatja a márka nevét és logóját a marketinganyagaiban – az írásos megerősítést tegye biztonságos helyre. Ha ez egy e-mail, nyomtassa ki, és tegye el. Ha valaha is visszajön valaki, és azt mondja: “Hé, engedély nélkül használja a védjegyünket!”. – akkor rögtön visszadobhatja neki az írásos megerősítést.
Ismerek olyan embereket, akik engedélykérés nélkül használtak logókat és védjegyoltalom alatt álló kifejezéseket online marketinganyagaikban. Ezután kaptak egy határozottan megfogalmazott e-mailt vagy levelet – és a védekezésük az volt, hogy “Nos, én csak feltételeztem, hogy használhatom a logójukat”. Ne tartozzon ezek közé az emberek közé, az engedélykérés nem tart sokáig – és ez az udvarias (és okos) dolog.”
6) A készlet eladásra való felkínálása
Ha már végigment a beszállító megtalálásának, az átvilágításnak és az első megrendelés leadásának folyamatán, akkor jöhet az utolsó lépés – a készlet eladásra való felkínálása! Kezdetben ez igazán izgalmasnak fog tűnni, de amint létrehoztál néhány termékoldalt vagy listát, az újdonság hamarosan kezd elkopni. A termékleírások és képek hozzáadása nagyon gyorsan unalmassá válhat.
Nagyon sokan hajlamosak arra, hogy az Amazonon, az eBayen vagy a saját honlapjukon eladásra kínált árukészletüket csak hanyagul listázzák. Teljesen megértem, hogy miért – ez meglehetősen monoton. Ennek ellenére, amikor egy felhasználó rákattint a hirdetésre vagy a weboldalára, az az egyetlen lehetősége arra, hogy eladja neki a termékét. Győződjön meg róla, hogy olyan meggyőző termékszöveget ír, amely megragadja a figyelmüket. Használjon nagy felbontású képeket, amelyek professzionálisan néznek ki. Tegye az egész élményt kellemessé és átfogóvá – ne hagyja, hogy a felhasználó további információk után kutasson, vagy hogy a sok helyesírási hiba elriassza.
Sokkal jobb, ha 10 nap alatt 100 terméket listáz, mintha egy nap alatt 1000 terméket listázna. Adja meg minden egyes terméknek a leltárában azt a figyelmet, amelyet a listázás során a részletekre kell fordítania. A nagyszerű termékleíró szöveg, valamint a nagy felbontású képek a siker receptje, függetlenül attól, hogy milyen platformon értékesít.
Az eladandó termékek beszerzésének folyamata jelentős időt és erőfeszítést igényelhet, de végső soron ez a kiskereskedelmi vállalkozás legfontosabb része. Készüljön fel arra, hogy a beszállítók felkutatásakor ne csak a dobozban gondolkodjon, legyen objektív az átvilágítás során, és viselje a legjobb pókerarcát, amikor árengedményről tárgyal. Ha követi a termékbeszerzésre vonatkozó útmutatómat, semmi akadálya annak, hogy érvényesüljön az e-kereskedelem világában.