La tua presentazione di vendita fa o rompe letteralmente una vendita. Forse è una vendita in cui stai scambiando beni o servizi per denaro. O forse stai vendendo un’idea a un partner o a un superiore. In qualsiasi modo la si tagli, una buona presentazione di vendita deve essere ben pianificata ed eseguita per muoversi attraverso la pipeline di vendita.
Vi mostreremo alcuni esempi reali di presentazione di vendita che dovreste emulare per aiutarvi a distinguervi dalla folla.
- Che cos’è una presentazione di vendita?
- 5 esempi di presentazione di vendita convincenti
- Algolia live webinar A/B testing
- Dimostrazione del software Microsoft
- La presentazione di gruppo di Apple
- Todd Caponi presentazione di vendita one-to-one
- Sylvane presentazione video
- Personalizza questi esempi di presentazione di vendita
Che cos’è una presentazione di vendita?
Una presentazione di vendita è un tipo approfondito di lancio di vendita ed è progettata per portare il pubblico ad una certa azione, come dire sì ad un preventivo. Una buona presentazione di vendita è concisa e fornisce valore al destinatario. Richiede una forte capacità di comunicazione e un focus sui bisogni del tuo potenziale cliente piuttosto che sul tuo prodotto o servizio.
Mentre una struttura come “Hook, Problem, Solution, etc.” può essere applicata a qualsiasi presentazione di vendita, il termine comprende diversi formati di presentazione, a seconda di dove ti trovi nella pipeline di vendita. Questi includono i seguenti:
- Webinar di vendita
- Demostrazione del software
- Presentazione formale di gruppo
- Presentazione di vendita di piccole dimensioni
- Presentazione video di vendita
Immergiamoci in ciò che ciascuna di queste presentazioni di vendita potrebbe essere simile.
5 esempi di presentazione di vendita convincenti
Forse avete sentito cosa pensava Steve Jobs di PowerPoint. Ci sono tipi di presentazioni di vendita più potenti. Ecco cinque esempi di presentazioni di vendita reali che aiutano a spostare con successo i clienti potenziali al passo successivo nel processo di vendita.
Puoi anche usare questi esempi per aiutarti a creare la tua presentazione di vendita.
Algolia live webinar A/B testing
I webinar di vendita sono un modo eccellente per educare i clienti potenziali che sono interessati al tuo prodotto o servizio ma non sono pronti per una demo o una presentazione formale. I webinar possono anche essere usati per coltivare i clienti attuali.
Prendi il webinar di Algolia sul test A/B. Nel webinar, evidenziano quanto possa essere impegnativo il test A/B e quali strategie lo spettatore può implementare. Algolia lega poi il suo approccio unico al test A/B. Hanno anche riproposto il webinar con un gating e pubblicandolo sul loro sito web.
Fortezze & Debolezze: Questo webinar è completo e aiuta gli spettatori ad imparare di più sul test A/B, completo di utili diagrammi e ripartizioni del concetto. Tuttavia, un approccio che potrebbe coinvolgere meglio il pubblico sarebbe quello di fare domande dopo ogni serie di tre o quattro diapositive.
Takeaway: Per il vostro webinar dal vivo, mettete in relazione il vostro prodotto o servizio con i punti dolenti degli spettatori, non con le vostre incredibili caratteristiche. Prima di ospitare un webinar, create una lista di bisogni e sfide per il vostro pubblico di riferimento. Usate questa lista come base per il vostro messaggio.
Inoltre, specialmente per i webinar più piccoli, aprite la parola alle domande durante la presentazione, e preparate una lista di potenziali domande in anticipo. In questo modo, il vostro pubblico si sentirà come se i suoi bisogni fossero stati ascoltati. Provate a seguire la regola “80% ascoltare, 20% parlare”.
Dimostrazione del software Microsoft
E’ probabile che dobbiate dare una dimostrazione del software per mostrare cosa può fare il vostro prodotto, specialmente se siete una società SaaS. In questa presentazione di vendita, Microsoft dà una dimostrazione del suo Surface Pro.
Il presentatore passa attraverso diversi casi d’uso con il prodotto e sottolinea anche l’utente target (ad esempio, un imprenditore) per alcune delle caratteristiche.
Punti di forza & Debolezza: Mentre la vostra demo probabilmente non dovrebbe essere data alla velocità usata per il video di esempio, il presentatore suona molto naturale e colloquiale e tira persino in ballo i modi in cui diverse persone potrebbero usare il Surface Pro. Conosce anche il prodotto dentro e fuori e, in termini semplici, è in grado di spiegare come usarlo.
Takeaway: Quando si fa una demo di un software, il linguaggio dovrebbe essere abbastanza semplice da essere compreso dal pubblico. È probabile che il vostro prodotto o servizio sia tecnico, ma dovete spiegarlo in modo che chiunque possa capire come funziona. Evita di divagare con il gergo dell’industria. Invece, attieniti all’adagio “Spiegamelo come se avessi cinque anni”. Questo richiede pratica, quindi lucidate il vostro messaggio in anticipo.
Sulla stessa linea, non lanciate ogni singola caratteristica al vostro pubblico. Nella demo, evidenziate le caratteristiche che sono più rilevanti per i loro problemi. Volete che capiscano e riconoscano il valore del vostro prodotto!
La presentazione di gruppo di Apple
Diciamo che state presentando a un grande pubblico, forse in una sala riunioni di una futura azienda. Apple ha un modo unico di fare presentazioni formali agli eventi. Invece di una sola persona che parla per tutto il tempo, i membri del team si scambiano, scambiando parti diverse del loro messaggio ogni 10 minuti.
Il nostro cervello si annoia facilmente. Con l’approccio del cambio frequente, Apple “resetta” il pubblico per coinvolgerlo se si distrae.
Punti di forza & Punti deboli: Le immagini sono impressionanti nella presentazione di Apple e sembrano saltare fuori dallo schermo. Incorporano anche un video che mostra come l’orologio Apple porta benefici all’utente. E non solo la presentazione è visivamente piacevole, ma anche il passaggio tra i relatori è molto fluido. Inoltre, ogni presentatore si presenta come appassionato dei prodotti Apple.
Concesso, alcune parti della presentazione sono un po’ “salesy”, che non funzionerebbe necessariamente in una presentazione B2B-group-sales-presentation (le persone resistono ad essere vendute). Ma considerando il prodotto e il marchio, l’approccio funziona in questo caso.
Takeaway: Anche se potresti presentare da solo, l’approccio di Apple può ancora essere applicato. Mantenete la vostra presentazione visivamente e udibilmente interessante, come ad esempio con accattivanti tabelle di vendita, video, e morsi sonori. Cambiare la tua presentazione ogni 10 minuti è stato dimostrato che mantiene il tuo pubblico impegnato.
Anche, evita di parlare in modo monotono (un approccio che può perdere rapidamente l’attenzione del tuo pubblico). Piuttosto, esercitatevi ad aggiungere inflessioni alle vostre parole. Ricordate: non è tanto quello che dite quanto come lo dite.
Todd Caponi presentazione di vendita one-to-one
Soprattutto se siete una piccola azienda, è probabile che facciate una presentazione di vendita a una o due persone, come i dirigenti. Queste presentazioni possono essere molto efficaci (se fatte correttamente) perché è più facile costruire la fiducia su una base individuale.
Todd Caponi, autore del libro best-seller The Transparency Sale ed ex CRO di PowerReviews, ha avuto un incontro con il vicepresidente senior dell’e-commerce di Calvin Klein per chiudere un affare importante.
L’SVP non ha perso tempo per arrivare al punto: “Come siete meglio di ? Caponi ha risposto: “Possiamo iniziare dal perché sono meglio di noi?”. È stato onesto sulla concorrenza e sulla loro proposta di valore. È andato sul personale e ha evitato lo stereotipo del “venditore viscido”. Ma ha anche spiegato come la proposta di valore della sua azienda soddisfaceva le esigenze di Calvin Klein.
Il vicepresidente ha apprezzato l’onestà e ha finito per acquistare dall’azienda di Caponi.
Punti di forza & Punti deboli: Caponi non ha cercato di essere persuasivo o di usare il classico fascino da venditore. Invece, ha incorporato la proposta di vendita unica della sua azienda. Ha riconosciuto ciò che la concorrenza faceva meglio, ma poi ha ribaltato la conversazione. Conosceva i bisogni di Calvin Klein e ha evidenziato come l’offerta principale della sua azienda avrebbe risolto i problemi di CK meglio della concorrenza.
Takeaway: Siate onesti su ciò che state offrendo durante la vostra presentazione (spesso, queste presentazioni sono più simili a una conversazione). Come dice Caponi, conducete con i vostri difetti. I potenziali clienti sono più propensi a fidarsi di voi se mettete in evidenza le sfide del prodotto, invece di limitarsi ad esaltare quanto sia perfetto.
Per esempio, forse la chat dal vivo è una proposta di vendita fondamentale della vostra azienda. Un concorrente offre anche la chat dal vivo, così come le integrazioni e-mail e le opzioni di registrazione. Riconosci nella tua presentazione ciò che questo concorrente sta facendo bene, ma spiega come il tuo impegno nella tua offerta principale – la live chat – crea un prodotto che soddisfa meglio le esigenze del potenziale cliente.
Sylvane presentazione video
Una presentazione video è una presentazione di vendita che non avviene in tempo reale, quindi non devi avere ragione al primo colpo. Puoi usare i video di vendita per supportare attività come le email di vendita e i post sui social media.
Un business B2C, Sylvane usa i video di vendita per educare e mostrare i prodotti relativi ai loro prodotti per il trattamento dell’aria e gli elettrodomestici. Questi video non sono invadenti o esclusivamente sul prodotto; invece, sono informativi e aiutano i potenziali clienti ad avere successo nella vita quotidiana.
Punti di forza & Punti deboli: Il presentatore è amichevole e colloquiale. Non spinge una vendita, ma evidenzia invece le migliori offerte di Sylvane durante il weekend del Labor Day. Ma mentre questo approccio potrebbe funzionare per una società B2C, un video di vendita per una società B2B dovrebbe essere più sull’educazione dello spettatore e meno sull’evidenziare le caratteristiche.
Takeaway: Non vendete nei vostri video di vendita. Invece, illumina, coinvolgi ed educa il tuo pubblico di riferimento. Risolvete i loro problemi nei vostri video. Per esempio, forse siete un’azienda di tecnologia IT. Potresti creare un video di vendita educativo sulla progettazione del sistema, incorporando l’approccio della tua azienda.
Il pubblico impara ancora a conoscere la tua azienda, ma il video è focalizzato ad aiutarli con un bisogno specifico. Lavorate con il marketing per creare messaggi e video che risuoneranno con il vostro pubblico di riferimento.
Personalizza questi esempi di presentazione di vendita
Anche se il formato della vostra presentazione di vendita e il pubblico potrebbero essere diversi, in genere hanno lo stesso obiettivo: spostare il potenziale cliente alla fase successiva nella pipeline di vendita. Potresti anche dover fare più di una presentazione durante il processo di vendita. Per esempio, sulla base della tua demo del software, il tuo potenziale cliente potrebbe chiederti di fare una presentazione formale al dipartimento della sua azienda.
Qualunque sia il caso, usa gli esempi qui sopra per distruggere la tua prossima presentazione di vendita!