Coltivare un modello di business sano
Rendere redditizia la tua agenzia e definire le tue tariffe
Ci sono tonnellate di modi per massimizzare i tuoi profitti come agenzia di marketing, e questa grande guida di Marketing Agency Insider è un solido punto di partenza per l’ispirazione.
In sostanza, si riduce a ciò a cui vuoi dare priorità e come vuoi strutturare la tua azienda. Ogni agenzia è diversa, ma ci sono alcuni modelli di business che funzionano meglio di altri.
Suggerimento: un modo ideale per massimizzare i profitti è quello di stabilire prezzi basati sul valore, in cui addebiti ai clienti il valore dei servizi piuttosto che la quantità di tempo speso su un progetto.
Capire le tue tariffe e il valore che aggiungi ai clienti ti può aiutare molto nel lungo periodo. Conosci sempre il tuo valore! 🤑
Gestire la fatturazione
Stai al passo con i tuoi cicli di fatturazione – e assicurati che i tuoi clienti ti paghino quando dovrebbero farlo. 💸
Sembra ovvio, sì, ma quando sei al lavoro cercando di rendere felici i clienti, le settimane possono volare via e ti ritrovi a dimenticare se sei stato pagato o meno – e il 99% delle volte, i tuoi clienti non te lo ricordano nemmeno.
Un CRM è un ottimo modo per tenere traccia dei progetti vinti e fatturati, ma per la fatturazione, la contabilità, ecc, assicuratevi di avere uno strumento come FreshBooks o Xero per tenere tutto in ordine. È importante essere in grado di avere un’istantanea di come la tua azienda si sta comportando finanziariamente. 📊
Obiettivi di fatturato
Impostare i giusti obiettivi di fatturato per la tua azienda può essere un processo complicato.
Fortunatamente, c’è una guida utile su SOMAmetrics che spiega come puoi impostare obiettivi di fatturato efficaci per la tua agenzia e oltre. 🎯
Impostarlo correttamente all’inizio può aiutare un’agenzia a crescere in modo sostenibile e redditizio – e puoi impostare questi obiettivi in un CRM, come Salesflare, per tracciarli in modo più efficace.
Billabilità
Assicurati di tracciare il tuo tempo per cliente. Ma altrettanto importante: traccia anche le ore non fatturabili. ⏳
Cose come i lanci di nuovi affari, la scrittura di proposte, il networking, il lavoro amministrativo, le riunioni e la ricerca di clienti sono cruciali per mantenere vivo il tuo business – anche se non generano direttamente entrate.
In ogni caso, tenere d’occhio come la tua azienda spende il tempo non fatturabile può assicurare che tu e il tuo team stiate lavorando nel modo più efficiente possibile. Puoi avere un’idea migliore di cosa sta occupando il tuo tempo durante il giorno, e se c’è spazio per miglioramenti a qualsiasi processo che hai in atto.
Inoltre, può anche aiutarti a scoprire e identificare qualsiasi cliente non redditizio e trovare più ore fatturabili in aree in cui hai bisogno di più lavoro. 👩💻
Strumenti come Timely sono ottimi per tracciare il tuo tempo e darti una migliore comprensione di quello che tu e il tuo team state spendendo.
In termini di utilizzo fatturabile dell’agenzia, questo può variare, anche se un obiettivo sano è intorno al 70-80% – il che significa che solo il 20-30% del tempo tuo e del tuo team è speso in compiti non fatturabili. Quest’ultimo, naturalmente, può essere molto più basso con il passare del tempo, ma avere un obiettivo o un quadro in mente è utile.
Cercate un modo per calcolare le ore fatturabili? Come Timely, Toggl è un altro ottimo strumento per questo, in quanto è possibile assegnare tariffe diverse per diversi membri del team o clienti. ⏱
Offerte
Impostare una struttura d’offerta comune è un ottimo modo per garantire che la tua azienda sia coerente nei suoi prezzi. Le strutture tariffarie delle agenzie possono essere suddivise in due gruppi principali: lavoro a progetto e lavoro a fermo.
Per il lavoro a progetto, a seconda del profitto netto che si vuole ottenere, ci sono alcuni fattori da considerare, come i costi orari dei dipendenti, le ore fatturabili stimate e i costi imprevisti (o scope creep).
La chiave qui è calcolare questi fattori sconosciuti e determinare un margine di profitto sui servizi che abbia senso per la tua azienda – e non dimenticare i tuoi costi amministrativi quando fai questo calcolo! ⚠️
Il lavoro basato sul fatturato è un po’ più difficile da calcolare, perché c’è molto lavoro anticipato associato ad esso. Ecco perché dovresti assicurarti di avere delle disposizioni nei tuoi contratti, come le clausole di rescissione che proteggono la fase di setup e assicurano che se il cliente rescinde il contratto in anticipo, tu venga compensato correttamente.
Un esempio di ripartizione di una struttura annuale dei prezzi sarebbe:
- Fase di setup, primi 2 mesi: $20,000
- Fase in corso, gli altri 10 mesi: $28,000
- Totale: $48,000
- Ammortizzato in pagamenti mensili: $4,000
Così qui, il tuo acconto mensile per questo cliente sarebbe di $4,000 – questo dovrebbe coprire le consegne specifiche e dettagliate. E se il tuo cliente vuole di più al di fuori di queste consegne, allora sarebbe il momento di negoziare alcuni punti di prezzo à la carte per le loro esigenze.
Un buon posto per iniziare con le proposte è la lista di modelli di proposta gratuiti di Better Proposals, che puoi trovare qui (si integrano anche con Salesflare). 🤘 Un altro strumento online per creare proposte commerciali che puoi controllare è questo di Qwilr.
Negoziazioni
Le negoziazioni possono essere difficili e un po’ imbarazzanti quando si inizia con la tua agenzia. Tuttavia, questo non dovrebbe impedirti di entrare in una trattativa con fiducia e una mente aperta.
Quando si tratta di trattare con le imprese, aspettati almeno il 5% di sconti richiesti – questo è abbastanza comune. Ma non accettare mai un contratto che non pensi di poter rispettare o di cui non ti senti sicuro. 🤝
Si tratta di un compromesso tra te e il tuo futuro cliente, ma questo non significa nemmeno che dovresti consegnare il lavoro gratuitamente. Questo è il momento in cui conoscere il tuo valore è cruciale – e può aiutarti a raggiungere un accordo di cui entrambe le parti possono essere felici. 😁
Se senti che un futuro cliente sta cercando di spillarti soldi al punto che il contratto non avrebbe senso, prova a trovare educatamente una via di mezzo, e se questo non è possibile, potrebbe valere la pena riconsiderare l’accordo.
Sfruttare la stampa
Costruire una campagna di PR può essere un ottimo modo per far conoscere il tuo nome, e questo può essere fatto in una varietà di modi. 🗞
Per esempio: hai appena firmato con un cliente importante – grande! Questo può essere annunciato tramite un comunicato stampa (è ancora meglio se si tratta di un comunicato stampa congiunto del loro team di comunicazione, in quanto può dare più peso all’annuncio).
Oppure, puoi usare la stampa come un modo per posizionarti come leader di pensiero nel tuo campo. Proporre idee per storie o colonne alle pubblicazioni può essere un ottimo modo per promuovere gratuitamente la vostra azienda – e vi mette sotto i riflettori come qualcuno di cui la gente si può fidare su certi argomenti.