Come vincere gli amici e influenzare le persone di Dale Carnegie: riassunto e lezioni

“Quando trattiamo con le persone, ricordiamoci che non abbiamo a che fare con creature di logica. Abbiamo a che fare con creature emotive, creature piene di pregiudizi e motivate da orgoglio e vanità.”

Valutazione: 9/10

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Come vincere amici e influenzare la gente riassunto breve

Come vincere amici e influenzare la gente di Dale Carnegie è un classico di auto-aiuto che si legge come un manuale di vita. L’idea centrale è che si può cambiare il comportamento degli altri semplicemente cambiando il proprio. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Sii “cordiale nella tua approvazione e generoso nella tua lode”
7. Dai all’altra persona una buona reputazione di cui essere all’altezza
8. Usa l’incoraggiamento. Fai sembrare il difetto facile da correggere
9. Rendi l’altra persona felice di fare la cosa che suggerisci

Parte prima: Tecniche fondamentali nel trattare le persone

Principio 1: Non criticare, condannare o lamentarsi.

La maggior parte delle persone non si critica per nulla, per quanto possa essere sbagliato.

La critica è inutile e pericolosa. Mette una persona sulla difensiva e di solito la fa sforzare a giustificarsi. E ferisce il prezioso orgoglio di una persona, ferisce il suo senso di importanza e suscita risentimento.

Le persone imparano più velocemente e conservano la conoscenza più efficacemente quando vengono premiate per un buon comportamento piuttosto che punite per un cattivo comportamento. Criticando, non facciamo cambiamenti duraturi e spesso incorriamo nel risentimento.

“Quando trattiamo con le persone, ricordiamoci che non abbiamo a che fare con creature di logica. Abbiamo a che fare con creature emotive, creature piene di pregiudizi e motivate da orgoglio e vanità.”

Chiunque può criticare, condannare e lamentarsi. Ma ci vuole carattere e autocontrollo per essere comprensivi e indulgenti.

Principio 2: Dare apprezzamenti onesti e sinceri.

L’unico modo per far fare qualcosa a una persona è darle quello che vuole. Cosa vuole la maggior parte delle persone?

Salute, cibo, sonno, soldi, sesso. Quasi tutti questi desideri vengono solitamente gratificati – tutti tranne uno: il desiderio di essere importanti.

Questo desiderio è quello che ti fa desiderare di indossare gli ultimi stili, guidare le ultime auto e parlare dei tuoi brillanti figli. Se mi dici come ti senti importante, ti dirò cosa sei. Questo determina il tuo carattere.

Come fai a far sentire le persone importanti? Con l’apprezzamento e l’incoraggiamento.

“Non ho ancora trovato la persona, per quanto grande o esaltata sia la sua posizione, che non abbia fatto un lavoro migliore e non si sia impegnata di più sotto uno spirito di approvazione di quanto avrebbe mai fatto sotto uno spirito di critica”.

Conosci la differenza tra apprezzamento e adulazione. Una è universalmente ammirata; l’altra universalmente condannata.

L’adulazione è egoista e insincera. È una lode a buon mercato. Si dice all’altra persona esattamente quello che pensa di se stessa. Alla lunga, l’adulazione vi farà più male che bene.

L’apprezzamento è disinteressato e sincero. Succede quando smettiamo di pensare a noi stessi e cominciamo a pensare ai punti positivi dell’altra persona.

Siate “cordiali nella vostra approvazione e generosi nella vostra lode”, e la gente conserverà le vostre parole e ne farà tesoro e le ripeterà per tutta la vita – le ripeterà anni dopo che voi le avrete dimenticate.

Principio 3: suscitare nell’altra persona un desiderio impaziente.

Naturalmente, voi siete interessati a ciò che volete. Ma nessun altro lo è. Il resto di noi è proprio come te: siamo interessati a ciò che vogliamo.

L’unico modo per influenzare le altre persone è parlare di ciò che vogliono e mostrare loro come ottenerlo.

Nelle parole di Henry Ford:

“Se c’è un segreto del successo, sta nell’abilità di capire il punto di vista dell’altra persona e vedere le cose dal suo punto di vista e dal proprio.”

Questo non significa manipolare qualcuno in modo che faccia qualcosa che è solo a vostro vantaggio e a suo danno. Ogni parte dovrebbe guadagnare dalla negoziazione.

Parte seconda: Sei modi per piacere alle persone

Principio 1: Diventa genuinamente interessato alle altre persone.

Se cerchi solo di impressionare le persone e farle interessare a te, non avrai molti veri amici. I veri amici non si fanno in questo modo.

Se vuoi farti degli amici, mettiti a fare cose per gli altri – cose che richiedono tempo, energia, altruismo e premura.

Siamo interessati agli altri quando loro sono interessati a noi.

Una dimostrazione di interesse, come per ogni altro principio delle relazioni umane, deve essere sincera. Deve ripagare non solo la persona che mostra interesse, ma anche la persona che riceve l’attenzione. È una strada a doppio senso – entrambe le parti ne beneficiano.

Principio 2: Sorridere.

Le azioni parlano più forte delle parole, e un sorriso dice: ‘Mi piaci. Mi rendi felice. Sono contento di vederti.”

Devi divertirti a incontrare le persone se ti aspetti che loro si divertano a incontrare te.

Forza te stesso a sorridere. Se sei solo, sforzati di fischiettare o canticchiare una melodia o cantare. Agisci come se fossi già felice e questo tenderà a renderti felice.

Controlla i tuoi pensieri. La felicità dipende dalle condizioni interiori, non da quelle esteriori. Non è ciò che hai o chi sei o dove sei o cosa stai facendo che ti rende felice o infelice. È ciò che pensi a riguardo. Shakespeare l’ha detto meglio:

“Non c’è niente né buono né cattivo, ma il pensiero lo rende tale.”

Il tuo sorriso è un messaggero della tua buona volontà e illumina la vita di tutti coloro che lo vedono. Per qualcuno che ha visto una dozzina di persone accigliate, accigliate o che girano la faccia dall’altra parte, il tuo sorriso è come il sole che sfonda le nuvole.

Principio 3: Ricorda che il nome di una persona è per quella persona il suono più dolce e importante in qualsiasi lingua.

La persona media è più interessata al proprio nome che a tutti gli altri nomi sulla terra messi insieme.

“Ricorda quel nome e chiamalo facilmente, e avrai fatto un complimento sottile e molto efficace. Ma dimenticatelo o scrivetelo male – e vi sarete messi in netto svantaggio.”

La maggior parte delle persone non ricorda i nomi, per la semplice ragione che non si prende il tempo e l’energia necessari per concentrarsi e ripetere e fissare i nomi in modo indelebile nella propria mente.

Una semplice tecnica per memorizzare i nomi:

1. Se non si sente distintamente il nome, chiedere alla persona di ripeterlo
2. Per i nomi insoliti, chiedere l’ortografia
3. Ripetere il nome più volte durante la conversazione
4. Associare il nome alle caratteristiche della persona, l’espressione e l’aspetto generale della persona
5. Scrivilo in seguito, in modo da poter visualizzare anche il nome

Un nome è interamente e completamente di proprietà della persona con cui abbiamo a che fare… e di nessun altro. Mette l’individuo a parte; lo rende unico tra tutti gli altri.

Dalla cameriera all’alto dirigente, il nome farà una magia quando si tratta con gli altri.

Principio 4: Essere un buon ascoltatore. Incoraggia gli altri a parlare di se stessi.

Per essere un buon conversatore, sii un ascoltatore attento. Per essere interessante, sii interessato.

Fai domande a cui l’altra persona si divertirà a rispondere. Incoraggiateli a parlare di se stessi e dei loro successi.

Ricordate che le persone sono cento volte più interessate a se stesse e ai loro desideri e problemi che a voi e ai vostri problemi. Pensa a questo la prossima volta che inizi una conversazione.

Principio 5: Parla in termini di interessi dell’altra persona.

Alle persone piace parlare di se stesse. Un argomento particolare sono le cose che gli piacciono.

Quando Roosevelt si aspettava una visita, si sedeva fino a tardi la sera prima, leggendo sull’argomento a cui sapeva che il suo ospite era particolarmente interessato.

“Roosevelt sapeva che la strada reale verso il cuore di una persona è parlare delle cose a cui lui o lei tiene di più.”

Principio 6: Fai sentire l’altra persona importante – e fallo sinceramente.

C’è una legge importantissima nella condotta umana: fai sempre sentire l’altra persona importante.

Se obbediamo a questa legge, quasi mai ci metteremo nei guai. Infatti, quella legge, se rispettata, ci porterà innumerevoli amici e una felicità costante. Ma nel momento stesso in cui infrangiamo la legge, ci troveremo in guai senza fine.

Dare agli altri ciò che vorremmo che gli altri dessero a noi. Come? Quando? Dove? Sempre e ovunque.

Piccole frasi come “Mi dispiace disturbarla”, “Sarebbe così gentile da…?” “Non le dispiace?” “Le dispiacerebbe?” “Grazie” – piccole cortesie come queste oliano gli ingranaggi della monotona routine della vita quotidiana – e, incidentalmente, sono il segno distintivo della buona educazione.

La maggior parte delle persone che incontri si sente superiore a te in qualche modo. Un modo sicuro per arrivare al loro cuore è far loro capire in qualche modo sottile che riconoscete sinceramente la loro importanza.

“‘Parla alla gente di se stessa’, disse Disraeli, uno degli uomini più scaltri che abbiano mai governato l’impero britannico. ‘Parla alle persone di se stesse e le ascolteranno per ore'”

Parte terza: come convincere le persone a seguire il tuo modo di pensare

Principio 1: L’unico modo per avere la meglio in una discussione è evitarla.

La maggior parte delle discussioni finisce con ogni persona più fermamente convinta di avere assolutamente ragione.

Non puoi vincere una discussione. Se la perdi, la perdi; e se la vinci, la perdi.

Quando vinci una discussione, fai sentire l’altra persona inferiore. Ferisci il suo orgoglio e si risentirà per il tuo trionfo. Nelle parole di Ben Franklin:

“Se discuti e rancori e contraddizioni, a volte puoi ottenere una vittoria; ma sarà una vittoria vuota perché non otterrai mai la benevolenza del tuo avversario.”

Come evitare che un disaccordo diventi una discussione:

• Accogli il disaccordo. Sii grato se qualche punto a cui non avevi pensato viene portato alla tua attenzione. È un’opportunità per essere corretti prima di commettere un grave errore
• Diffidate della vostra prima impressione istintiva. La nostra prima reazione naturale è quella di essere sulla difensiva. Mantieni la calma e fai attenzione alla tua prima reazione
• Controlla il tuo carattere. Ricorda, puoi misurare la grandezza di una persona da ciò che la fa arrabbiare
• Ascolta prima. Dai ai tuoi avversari la possibilità di parlare prima di resistere, difendersi o discutere. Non alzare barriere. Costruisci ponti di comprensione
• Cerca aree di accordo. Parla prima dei punti e delle aree su cui entrambi siete d’accordo
• Sii onesto. Cercate aree in cui potete ammettere l’errore e ditelo. Chiedi scusa per i tuoi errori. Questo disarma gli avversari e riduce la difensività
• Prometti di pensare alle idee dei tuoi avversari e di studiarle attentamente. E ditelo sul serio. I vostri avversari potrebbero avere ragione. È molto più facile in questa fase accettare di pensare ai loro punti piuttosto che andare rapidamente avanti e trovarsi in una posizione in cui i tuoi avversari possono dire: ‘Abbiamo provato a dirtelo, ma non hai voluto ascoltare’
• Ringrazia i tuoi avversari sinceramente per il loro interesse. Chiunque si prenda il tempo di dissentire con te è interessato alle stesse cose che sei tu. Pensa a loro come persone che vogliono davvero aiutarti, e potresti trasformare i tuoi avversari in amici
• Rimanda l’azione per dare ad entrambe le parti il tempo di pensare al problema. Suggerisci che una nuova riunione si tenga più tardi quel giorno o il giorno successivo, quando tutti i fatti possono essere portati alla luce. In preparazione a questo incontro, ponetevi alcune domande difficili:
  • Potrebbero avere ragione (anche se in parte)?
  • C’è verità o merito nella loro posizione o argomentazione?
  • La mia reazione è quella che allevierà il problema, o allevierà solo la frustrazione?
  • La mia reazione li allontanerà ulteriormente o li avvicinerà a me?
  • La mia reazione eleva la stima che le persone buone hanno di me?
  • Vincerò o perderò?
  • Quale prezzo dovrò pagare se vinco?
  • Se sto zitto, il disaccordo passerà?
  • È questa situazione difficile un’opportunità per me?

Principio 2: Mostra rispetto per le opinioni dell’altra persona. Non dire mai: “Hai torto”

Dire alle persone che hanno torto significa assestare un colpo diretto alla loro intelligenza, al loro orgoglio e al loro rispetto per se stessi. Non gli farai cambiare idea e non vorranno mai essere d’accordo con te.

Se hai intenzione di dimostrare qualcosa, non farlo sapere a nessuno. Fallo in modo sottile. Come disse Galileo:

“Non puoi insegnare niente a un uomo; puoi solo aiutarlo a trovarlo dentro di sé.”

Quando qualcuno fa un’affermazione che sai essere sbagliata, dì: ‘Bene, ora, guarda. Ho pensato diversamente, ma potrei sbagliarmi. Lo sono spesso. E se mi sbaglio, voglio essere messo a posto. Esaminiamo i fatti.”

C’è una magia positiva nell’ammettere che potresti avere torto. È difficile obiettare a queste frasi.

“Non ti metterai mai nei guai ammettendo che potresti avere torto. Questo fermerà ogni discussione e ispirerà il vostro avversario ad essere giusto, aperto e di larghe vedute come voi. Gli farà venire voglia di ammettere che anche lui potrebbe avere torto.”

Quando abbiamo torto, possiamo ammetterlo a noi stessi. E se siamo trattati con delicatezza e tatto, possiamo ammetterlo agli altri e persino essere orgogliosi della nostra franchezza e ampiezza di vedute. Ma non quando l’altra parte ci sminuisce.

Non discutere con il tuo cliente o il tuo coniuge o il tuo avversario. Usate un po’ di diplomazia. Vi aiuterà a guadagnare il vostro punto di vista.

Principio 3: Se hai torto, ammettilo rapidamente e con enfasi.

Se sappiamo che saremo comunque rimproverati, è molto meglio battere l’altra persona e farlo noi stessi. È più facile ascoltare l’autocritica che sopportare la condanna da labbra estranee.

Di’ su di te tutte le cose sprezzanti che sai che l’altra persona sta pensando o vuole dire o intende dire – e dille prima che quella persona abbia la possibilità di dirle.

C’è un certo grado di soddisfazione nell’avere il coraggio di ammettere i propri errori. Non solo libera l’aria dal senso di colpa e dalla difensività, ma spesso aiuta a risolvere il problema creato dall’errore.

“Quando si ha ragione, cercare di convincere le persone con delicatezza e tatto al nostro modo di pensare. Quando si ha torto – e sarà sorprendentemente spesso, se si è onesti con se stessi – ammettere i propri errori rapidamente e con entusiasmo.”

Questa tecnica produrrà risultati sorprendenti e sarà anche più divertente che cercare di difendersi. Come dice il proverbio:

Principio 4: Iniziare in modo amichevole.

Per conquistare qualcuno alla tua causa, prima convincilo che sei suo amico sincero.

L’approccio amichevole e l’apprezzamento possono far cambiare idea alle persone più facilmente di tutte le sbruffonate e le tempeste del mondo.

Ricorda le parole di Lincoln: ‘Una goccia di miele cattura più mosche di un gallone di fiele.’

Principio 5: Fai dire immediatamente all’altra persona ‘sì, sì’.

Quando parli con qualcuno, inizia sottolineando – e continua a sottolineare – le cose su cui sei d’accordo.

Continua a sottolineare, se possibile, che entrambi state cercando lo stesso fine e che la vostra unica differenza è di metodo e non di scopo. Fate in modo che l’altra persona dica ‘Sì, sì’ all’inizio. Impedirgli di dire ‘No’.

Una risposta ‘No’ è l’handicap più difficile da superare. Tutto il tuo orgoglio di personalità esige che tu rimanga coerente con te stesso. Una volta che hai detto una cosa, senti di doverla mantenere.

L’oratore abile ottiene, all’inizio, un certo numero di risposte “Sì”. Questo imposta il processo psicologico degli ascoltatori che si muovono in direzione affermativa.

Quando si è tentati di dire a qualcuno che ha torto, fare una domanda gentile – una domanda che otterrà la risposta ‘sì, sì’.

Principio 6: Lascia che sia l’altra persona a parlare.

La maggior parte delle persone che cercano di conquistare gli altri al loro modo di pensare parlano troppo. Lasciate che siano gli altri a parlare da soli. Fate loro delle domande.

Quando non siete d’accordo con loro, non interrompete. Ascoltate pazientemente e con una mente aperta. Siate sinceri. Incoraggiateli ad esprimere pienamente le loro idee. Anche i nostri amici preferirebbero parlare con noi dei loro successi piuttosto che ascoltarci mentre ci vantiamo dei nostri.

La Rochefoucauld, il filosofo francese, ha detto:

‘Se vuoi dei nemici, supera i tuoi amici; ma se vuoi degli amici, lascia che i tuoi amici superino te.’

Quando i nostri amici ci superano, si sentono importanti; ma quando noi li superiamo, loro – o almeno alcuni di loro – si sentiranno inferiori e invidiosi.

Principio 7: Lascia che l’altra persona senta che l’idea è sua.

Le persone hanno più fiducia nelle idee che scoprono da sole che in quelle che gli vengono date.

Non cercare di imporre le tue opinioni agli altri. Invece, date suggerimenti e lasciate che gli altri pensino alla conclusione.

A nessuno piace sentire che gli si stia vendendo qualcosa o che gli si dica di fare una cosa. Preferiamo di gran lunga sentire che stiamo comprando il nostro accordo o agendo secondo le nostre idee. Ci piace essere consultati sui nostri desideri, i nostri desideri, i nostri pensieri.

Principio 8: Cercare onestamente di vedere le cose dal punto di vista dell’altra persona.

Le altre persone potrebbero avere totalmente torto. Ma non la pensano così. Non condannare, ma cerca invece di capirli.

C’è una ragione per cui l’altro pensa e agisce come fa. Trova questa ragione e avrai la chiave delle sue azioni, forse della sua personalità. Mettiti al suo posto. Il successo nel trattare con le persone dipende dalla comprensione del punto di vista dell’altra persona.

“La cooperatività nella conversazione si ottiene quando dimostrate di considerare le idee e i sentimenti dell’altra persona importanti quanto i vostri. Iniziare la conversazione dando all’altra persona lo scopo o la direzione della vostra conversazione, governando ciò che dite con ciò che vorreste sentire se foste l’ascoltatore, e accettando il suo punto di vista incoraggerà l’ascoltatore ad avere una mente aperta alle vostre idee.”

Chiedetevi sempre: “Perché dovrebbe volerlo fare? Questo richiederà del tempo, ma eviterà di farsi dei nemici e otterrà risultati migliori.

Principio 9: Sii comprensivo con le idee e i desideri dell’altra persona.

Una frase magica per fermare le discussioni, eliminare i malumori, creare buona volontà, e far ascoltare l’altra persona con attenzione: ‘Non ti biasimo se ti senti come te. Se fossi in te mi sentirei senza dubbio come te.”

Una risposta del genere ammorbidisce chiunque. E puoi dirlo ed essere sincero al 100%, perché se tu fossi l’altra persona, ovviamente, ti sentiresti proprio come lui.

La maggior parte delle persone che incontri vuole simpatia. Dagliela, e ti ameranno.

Principio 10: Appellarsi ai motivi più nobili.

Una persona di solito ha due ragioni per fare una cosa: una che suona bene e una reale.

La persona stessa penserà alla vera ragione. Non c’è bisogno di sottolinearlo. Ma a tutti noi, essendo idealisti nel cuore, piace pensare a motivi che suonano bene. Quindi, per cambiare le persone, fate appello ai motivi più nobili.

Principio 11: Drammatizzate le vostre idee.

Questo è il giorno della drammatizzazione. Affermare semplicemente una verità non è sufficiente. La verità deve essere resa vivida, interessante, drammatica.

Devi usare lo spettacolo. I film lo fanno. La televisione lo fa. E tu dovrai farlo se vuoi attenzione.

Principio 12: Lanciare una sfida.

Per ottenere le cose, stimola la competizione usando il desiderio di eccellere.

“Tutti gli uomini hanno paura, ma i coraggiosi mettono giù le loro paure e vanno avanti, a volte fino alla morte, ma sempre alla vittoria.”

Il fattore principale che motiva le persone è il lavoro stesso. Se il lavoro è eccitante e interessante, il lavoratore non vede l’ora di farlo ed è motivato a fare un buon lavoro.

Questo è ciò che ogni persona di successo ama: il gioco. La possibilità di esprimersi. La possibilità di dimostrare il proprio valore, di eccellere, di vincere. Il desiderio di sentirsi importanti.

Parte quarta: Essere un leader

Principio 1: Iniziare con la lode e l’apprezzamento onesto.

È sempre più facile ascoltare le cose spiacevoli dopo aver sentito qualche elogio dei nostri punti buoni.

Principio 2: Richiamare l’attenzione sugli errori delle persone indirettamente.

Molte persone iniziano le loro critiche con una lode sincera seguita dalla parola ‘ma’ e terminando con un’affermazione critica.

Per esempio: ‘Siamo davvero orgogliosi di te, Johnnie, per aver aumentato i tuoi voti questo trimestre. Ma se avessi lavorato di più sull’algebra, i risultati sarebbero stati migliori.”

Johnnie potrebbe sentirsi incoraggiato finché non sente la parola ‘ma’. Gli fa mettere in dubbio la sincerità della lode originale. Sembrava essere solo un’artificiosa introduzione ad una deduzione critica di fallimento. La credibilità sarebbe stata messa a dura prova, e probabilmente non avremmo raggiunto il nostro obiettivo di cambiare l’atteggiamento di Johnnie verso i suoi studi. Questo potrebbe essere facilmente superato cambiando la parola ‘ma’ con ‘e’.

Così: Siamo davvero orgogliosi di te, Johnnie, per aver alzato i tuoi voti in questo trimestre, e continuando gli stessi sforzi coscienziosi il prossimo trimestre, il tuo voto in algebra può essere al passo con tutti gli altri.”

Ora, Johnnie accetterebbe la lode perché non c’è stato il seguito di un’inferenza di fallimento. Abbiamo richiamato la sua attenzione sul comportamento che volevamo cambiare indirettamente, e le probabilità sono che cercherà di essere all’altezza delle nostre aspettative. Richiamare l’attenzione sui propri errori indirettamente fa miracoli con le persone sensibili che possono risentire amaramente qualsiasi critica diretta.

Principio 3: Parlare dei propri errori prima di criticare l’altra persona.

Non è così difficile ascoltare un resoconto dei propri difetti se la persona che critica inizia ammettendo umilmente che anche lui è lontano dall’essere impeccabile.

Ammettere i propri errori – anche quando non li ha corretti – può aiutare a convincere qualcuno a cambiare il suo comportamento.

Principio 4: Fai domande invece di dare ordini diretti.

Fare domande non solo rende un ordine più appetibile; spesso stimola la creatività delle persone a cui si chiede.

Le persone sono più propense ad accettare un ordine se hanno avuto una parte nella decisione che ha causato l’emissione dell’ordine.

Principio 5: Lascia che l’altra persona salvi la faccia.

Si passa sopra i sentimenti degli altri, facendo a modo nostro, trovando colpe, minacciando, criticando un bambino o un impiegato davanti agli altri, senza nemmeno considerare il danno all’orgoglio dell’altra persona.

Mentre qualche minuto di riflessione, una o due parole premurose, una genuina comprensione dell’atteggiamento dell’altra persona, andrebbero così lontano per alleviare il dolore! Ricordiamocelo la prossima volta che ci troviamo di fronte alla sgradevole necessità di licenziare o rimproverare un dipendente.

Anche se abbiamo ragione e l’altra persona ha sicuramente torto, distruggiamo solo l’ego facendo perdere la faccia a qualcuno. Il leggendario pioniere dell’aviazione francese e autore Antoine de Saint-Exupéry ha scritto:

“Non ho il diritto di dire o fare nulla che sminuisca un uomo ai suoi occhi. Ciò che conta non è quello che io penso di lui, ma quello che lui pensa di se stesso. Ferire un uomo nella sua dignità è un crimine.”

Principio 6: Lodare il minimo miglioramento e lodare ogni miglioramento. Sii “cordiale nella tua approvazione e generoso nella tua lode”

Loda anche il minimo miglioramento per ispirare l’altra persona a continuare a migliorare.

L’uso della lode invece della critica è il concetto base degli insegnamenti di B.F. Skinner. Il grande psicologo contemporaneo ha dimostrato attraverso esperimenti con gli animali e con gli esseri umani che quando la critica è ridotta al minimo e la lode enfatizzata, le cose buone che le persone fanno saranno rinforzate e quelle meno buone si atrofizzeranno per mancanza di attenzione.

A tutti piace essere lodati, ma quando la lode è specifica, risulta sincera – non qualcosa che l’altra persona può dire solo per far sentire bene. Ricordate, tutti noi desideriamo l’apprezzamento e il riconoscimento, e faremo quasi tutto per ottenerli. Ma nessuno vuole l’adulazione.

Lasciatemi ripetere: i principi insegnati in questo libro funzionano solo quando vengono dal cuore. Non sto sostenendo una borsa di trucchi. Sto parlando di un nuovo modo di vivere. Sto parlando di cambiare le persone. Se voi ed io ispireremo le persone con cui veniamo in contatto alla realizzazione dei tesori nascosti che possiedono, possiamo fare molto più che cambiare le persone. Possiamo letteralmente trasformarle.

Le capacità appassiscono sotto le critiche; fioriscono sotto l’incoraggiamento.

Principio 7: Dare all’altra persona una buona reputazione di cui essere all’altezza.

Se vuoi migliorare una persona sotto un certo aspetto, agisci come se quel particolare tratto fosse già una delle sue caratteristiche eccezionali. Shakespeare ha detto “Assumi una virtù, se non ce l’hai”

E potrebbe essere bene assumere e dichiarare apertamente che altre persone hanno la virtù che vuoi che sviluppino. Date loro una buona reputazione di cui essere all’altezza, ed essi faranno sforzi prodigiosi piuttosto che vedervi disillusi.

Principio 8: Usate l’incoraggiamento. Fate sembrare il difetto facile da correggere.

Dite a vostro figlio, al vostro coniuge o al vostro impiegato che lui o lei è stupido o scemo in una certa cosa, che non ha alcun dono per essa e che sta facendo tutto male, e avrete distrutto quasi ogni incentivo a cercare di migliorare.

Ma usate la tecnica opposta – siate liberali con il vostro incoraggiamento, fate sembrare la cosa facile da fare, fate sapere all’altra persona che avete fede nella sua capacità di farla, che ha un talento non sviluppato per essa – e lui si eserciterà fino all’alba per eccellere.

Principio 9: Rendi l’altra persona felice di fare la cosa che suggerisci.

Rendi sempre l’altra persona felice di fare la cosa che suggerisci.

Alcune linee guida quando vuoi il comportamento di qualcuno:

1. Sii sincero. Non promettere nulla che non puoi mantenere. Dimentica i benefici per te stesso e concentrati sui benefici per l’altra persona
2. Sai esattamente cosa vuoi che l’altra persona faccia
3. Sii empatico. Chiediti cos’è che l’altra persona vuole veramente
4. Considera i benefici che la persona riceverà dal fare ciò che suggerisci
5. Accorda questi benefici ai desideri dell’altra persona
6. Quando fai la tua richiesta, mettila in una forma che trasmetta all’altra persona l’idea che lui personalmente ne beneficerà. Un ordine suona così: John, domani arrivano dei clienti e ho bisogno che il magazzino sia pulito. Quindi puliscilo, metti le scorte in pile ordinate sugli scaffali e lucida il bancone”. Quando esprimi i benefici: ‘John, domani porterò dei clienti per mostrare le nostre strutture. Vorrei mostrare loro il magazzino, ma è in cattive condizioni. Se tu potessi spazzarlo, mettere lo stock in pile ordinate sugli scaffali e lucidare il bancone, ci farebbe apparire efficienti e tu avresti fatto la tua parte per dare una buona immagine all’azienda.