Stai approfittando di una delle fonti più facili di lead a basso costo e di alta qualità là fuori? Secondo recenti statistiche, i rinvii da agente ad agente sono una fonte crescente di entrate per gli agenti in tutto il Nord America.
Ma non prenderci in parola.
Nel 2018, il 25% degli agenti ha ricevuto tra sei e 10 rinvii secondo PNC Real Estate, ma solo il 2% ha detto di aver guadagnato più di 100.000 dollari da tali rinvii.
E’ chiaro che questa è un’opportunità di lead gen che rimane non sfruttata.
Se stai cercando un modo per diversificare la tua strategia di lead gen, senza diventare troppo dipendente da fonti di terze parti, è il momento di iniziare a sviluppare la tua rete di referral da agente a agente. Ma attenzione, c’è un modo giusto e uno sbagliato per farlo.
In questo articolo, copriamo le basi degli accordi di referral immobiliare, tra cui come strutturare le percentuali di commissione, quali moduli e modelli utilizzare, e come rendere i referral da agente ad agente una parte redditizia del vostro portafoglio immobiliare.
- Tabella dei contenuti
- Cos’è un accordo di referral immobiliare?
- Perché sono importanti gli accordi di referral immobiliare?
- Come strutturare un accordo di rinvio immobiliare
- Quali sono le percentuali più comuni? Esempi e ripartizioni.
- Consigli per negoziare la giusta commissione di rinvio
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tabella dei contenuti
- Cos’è un accordo di referral immobiliare?
- Come strutturare un accordo di referral immobiliare
- Cosa dovrebbe includere ogni contratto di referral?
- Come creare una rete di referral ad alta produzione
Cos’è un accordo di referral immobiliare?
Se siete nuovi all’idea di contratti di referral immobiliare, vi spieghiamo come stanno le cose.
La prima cosa che dovete sapere è che un agente di referral immobiliare può essere o non essere la stessa cosa di un agente immobiliare in attività.
Confusione, giusto? Vi spieghiamo.
Per esempio, potreste avere un agente produttore che ha semplicemente troppe cose sul piatto per servire tutti i suoi contatti, così ve li passa in cambio di una commissione alla chiusura.
In alternativa, si potrebbe avere un agente in pensione che ha costruito una reputazione così stellare, che continua a ricevere lead, nonostante il fatto che non sono più in produzione.
Qualunque sia il caso, un agente immobiliare di riferimento di solito:
- Avere una licenza immobiliare ed essere affiliato con una mediazione autorizzata
- Trovare un agente attivo per gli individui con cui lavorare, piuttosto che elencare o localizzare le proprietà per i clienti stessi
- Ricevere una percentuale della commissione dell’agente se e quando l’affare si chiude
Fonte: PNC Real Estate
Perché sono importanti gli accordi di referral immobiliare?
“Amo il networking da agente ad agente perché è divertente e facile”, dice Melissa Menard, agente di Los Angeles. “Siamo tutti agenti, è un sistema di generazione di lead molto accessibile, è come se fossimo nella stessa squadra.”
Nella sua presentazione al Tom Ferry Summit 2017, Melissa spiega come la costruzione di forti relazioni con altri agenti le abbia fatto guadagnare ben 151.000 dollari in GCI, tutto grazie ai referral di networking da agente ad agente.
Le rockstar come Melissa stanno attivamente raccogliendo i benefici degli accordi di referral immobiliare come parte fondamentale della loro strategia di lead gen – e lo stanno facendo al 100% sleaze-free.
Se state pensando di aggiungere accordi di referral intenzionali e basati sulla connessione alla vostra lista di obiettivi per il 2020, ecco alcuni dei vantaggi che potete aspettarvi.
I 3 principali vantaggi degli accordi di referral:
- Gli accordi di referral sono un modo a basso attrito per generare lead dai contatti e dalle reti esistenti
- Molti clienti referenziati sono già controllati e sono clienti di grande qualità
- Anche un piccolo gruppo di agenti referenziati può portare ad un numero significativo di referral di qualità
Se state già roteando gli occhi, abbiamo capito.
A seconda della tua esperienza personale con gli accordi di referral, puoi pensare che siano una fonte stellare di lead passivi, o che siano una completa perdita di tempo.
E, saremo onesti, non c’è un pranzo gratis.
Gli agenti di riferimento si basano sulla commissione delle vendite di successo. Se vogliamo che la cosa funzioni, tu e gli agenti della tua rete di referral dovete concentrarvi sullo sviluppo di quella che Melissa chiama “mentalità da referral”, una mentalità in cui tutti nella tua rete si impegnano a portare referral di qualità al tavolo. La percentuale di commissione di rinvio che negoziate è un fattore enorme nel determinare se o un rinvio vale il vostro tempo.
Diamo uno sguardo più da vicino.
Come strutturare un accordo di rinvio immobiliare
Le commissioni di rinvio variano in base a una serie di fattori, ma una tassa tipica è di solito il 25% della commissione dell’agente di chiusura.
Ancora una volta, questo numero può variare drasticamente in base al cliente, il mercato, e la quantità di lavoro richiesto da entrambi l’agente di riferimento e l’agente di chiusura.
Per un agente che è completamente fuori produzione e facendo molto poco lavoro per qualificare il cavo, il 10% può sembrare giusto. D’altra parte, per gli agenti che fanno riferimento ad un amico di una vita o ad una connessione personale e che fanno la maggior parte del mantenimento della mano mentre quella persona si trasferisce in una città nuova e sconosciuta, il 50% potrebbe essere giusto.
Qui c’è un esempio di un modulo standard di accordo di riferimento immobiliare dalla Rhode Island Association of REALTORS. Potete trovare altri moduli e modelli qui sotto.
Quali sono le percentuali più comuni? Esempi e ripartizioni.
Le commissioni di rinvio possono variare ovunque dal 10 al 50%, ma la maggior parte del tempo si trovano da qualche parte tra il 20 e il 35%.
La percentuale di commissione di solito dipende da tre fattori fondamentali:
- Quanto lavoro era o è richiesto all’agente di riferimento
- Quanto l’agente di riferimento sarà coinvolto nella transazione
- Quanto duramente si negozia
Secondo un utente di Reddit, “alcuni agenti sono solo dopo i soldi e continueranno a chiedere in giro finché qualcuno è abbastanza disperato da accettare il 50% di commissione per il 100% del lavoro.”
Noi sosteniamo che questo è al 100% il modo sbagliato di procedere.
Quello che i rainmaker come Melissa sanno è che il valore di una rete di referral immobiliare si accumula nel tempo. Più tempo ed energia mettete nel coltivare le vostre relazioni con gli agenti, più ne riceverete in cambio.
Ecco un esempio di commissioni utilizzando la comune commissione di referral del 25% su una transazione di $100K:
Un agente referenziato vi riferisce un cliente che compra una casa per $100K.
La commissione totale MLS è del 6% o $6.000.
Dividete la commissione 50/50 con l’agente che si occupa dell’annuncio per il 3% o $3.000 ciascuno.
Ora dovete il 25% della vostra commissione del 3% all’agente di riferimento.
Pagate all’agente di riferimento $750.
Ricordate, ogni mercato ha la sua serie di “regole” non dette ma solennemente sostenute su ciò che è considerato la migliore pratica in questo tipo di accordi.
Per esempio, in molti mercati, gli agenti scriveranno il loro accordo di rinvio per dire che la commissione di rinvio è pagato sul primo affare con il cliente su un prezzo di acquisto di $ 100K o superiore. Se il cliente spende meno, il broker non deve pagare una commissione su un affare così piccolo. Se spende di più, allora va bene!
Consigli per negoziare la giusta commissione di rinvio
Molto dell’astio che gli agenti provano verso le commissioni di rinvio può essere ricondotto al fatto di non ottenere un trattamento equo nel loro accordo di rinvio.
Ricordate, la negoziazione di un equo compenso inizia con il porre le domande giuste.
Queste sono alcune domande da porre all’agente referenziato:
- Quanto bene conoscono il cliente?
- Come è stato generato e qualificato il lead?
- Quanto impegno ha già messo l’agente referenziato nel lead?
- Perché l’agente sta riferendo il cliente? Logistica? Carico di lavoro? Scontro di personalità?
- Il cliente è pre-approvato da un prestatore?
- L’agente che riceve il rinvio avrà bisogno di affiancamento, mentoring o altro supporto per chiudere l’affare?
- Esattamente quanto coinvolgimento sarà richiesto a ciascuna parte?
Come ha sottolineato un commentatore di Quora, “Generare e quantificare un lead può significare cose diverse. Significa che hai fatto un annuncio FB per 50 dollari, poi hai chiamato il lead e hai scoperto che vogliono comprare in un’altra località, quindi li stai indirizzando fuori? Se è qualcosa del genere, non credo che valga il 50%.”
Basta così. D’altra parte, se hanno consegnato una pista bollente e una lista di proprietà ad alto interesse in un’area di grande valore, forse questo varrebbe bene il 50%.
Come tutte le cose in questo business, negoziare il giusto accordo di referral dipende completamente dai vostri obiettivi personali e dai confini del vostro business. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.