Cos’è un imbuto di vendita e come è utile?

Un imbuto di vendita è uno strumento indispensabile per il tuo team di vendita, e può aiutarti a capire dove e come perfezionare i tuoi processi di vendita.

Ma con così tante definizioni di imbuto di vendita in competizione su Internet, abbiamo pensato di chiarire un po’ di confusione. Continua a leggere per sapere cosa può dirti un imbuto di vendita, la differenza tra un imbuto di vendita e un imbuto di marketing, e come usare gli strumenti di reporting CRM per ottimizzare il tuo imbuto.

Salta a:

Cos’è un imbuto di vendita?

Come è diverso un imbuto di marketing da un imbuto di vendita?

Fasi dell’imbuto di vendita

I benefici reali di un imbuto di vendita

Modelli di imbuto

Un imbuto di vendita, riassunto

Risorse per la formazione alle vendite

Cos’è un imbuto di vendita?

In un’organizzazione di vendita, un imbuto rappresenta il numero di potenziali clienti che hai in ogni fase della pipeline, e i tassi di conversione dei clienti attraverso queste fasi. Assomiglia a questo:

Gli imbuti di vendita sono utili perché ti mostrano le fasi della tua pipeline che stanno convertendo bene (urrà!) e ti aiutano a identificare le parti non troppo riuscite della tua pipeline dove i lead vengono bloccati o galleggiano via.
Sono anche di grande aiuto per le previsioni di vendita; conoscendo i vostri tassi di conversione medi in ogni fase della pipeline, sarete in grado di stimare quanto fatturato genererà probabilmente il vostro attuale set di lead attivi.
Alcune piattaforme CRM creano automaticamente dei report sugli imbuti di vendita, aggiornando dinamicamente i vostri tassi di conversione in ogni fase dell’imbuto nel tempo. Con questo strumento, è possibile identificare i punti deboli nella vostra pipeline e fare miglioramenti mirati nelle fasi giuste. Per esempio…

Se i tuoi lead non stanno convertendo oltre la fase di qualificazione-

Chiediti: “è davvero un lead? Potresti voler fare qualche aggiustamento al tuo processo di lead-gen, o come qualifichi i lead in primo luogo. Ti stai rivolgendo alle aziende giuste? Le tue aspettative per il buyer-fit sono ragionevoli? Un po’ di analisi farà molto per assicurarsi di riempire davvero la pipeline di lead qualificati per le vendite.

Se i tuoi lead non stanno convertendo oltre la fase di incontro-

Hai descritto il tuo prodotto e la tua offerta, e le persone non stanno comprando. La più grande opportunità di miglioramento in questa fase è di perfezionare la tua offerta per assicurarti che sia focalizzata sull’acquirente. Non spaventarli cercando di inserire la tua soluzione in tutti i loro punti di dolore, come se tu fossi la magica soluzione che stavano aspettando. Imparate a conoscere loro e il loro unico insieme di problemi prima di parlare della vostra soluzione. Potrebbe anche valere la pena di rispolverare la tua presentazione di vendita.

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Se i tuoi clienti non stanno convertendo oltre la fase della proposta-

Pensi che il tuo discorso di vendita abbia generato interesse, ma quando hai seguito con una proposta e hai cercato di ottenere un impegno, sono rimasti in silenzio. Cosa è successo? La tua proposta ha bisogno di lavoro? La tempistica suggerita o la struttura del prezzo li ha fatti desistere? Il capo dai capelli a punta ti ha respinto? Ci potrebbero essere molte ragioni per cui stai lottando per convertire nella fase della proposta. È importante ottenere più feedback possibile dai tuoi potenziali clienti, e adattare i tuoi processi per rendere la tua proposta più accettabile.

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Come è diverso un imbuto di marketing da un imbuto di vendita?

“Marketing funnel” (o “purchase funnel”) è un termine comunemente usato dai team di marketing per rappresentare visivamente il viaggio dell’acquirente quando un potenziale cliente viene a conoscenza della tua offerta, confronta il tuo prodotto o servizio con altre soluzioni sul mercato, e alla fine prende una decisione di acquisto.

Le etichette TOFU, MOFU e BOFU si riferiscono al top of the funnel, al middle of the funnel e al bottom of the funnel. Ogni fase dell’imbuto di marketing rappresenta un passo diverso nel viaggio dell’acquirente basato sulla sua consapevolezza generale del vostro prodotto o soluzione, ed è influenzato dal contenuto di marketing con cui ha interagito.

TOFU:

La parte superiore dell’imbuto di marketing è composta da acquirenti che stanno appena diventando consapevoli del vostro prodotto. Potrebbero aver appena visitato il tuo sito web, letto un contenuto o interagito con un post sui social media. Non sono ancora pronti a comprare, ma stanno imparando a conoscere meglio la vostra azienda. Le tattiche SEO e la pubblicità online assicurano che il tuo contenuto top-of-funnel sia altamente scopribile, in modo che più potenziali acquirenti possano incontrarlo.

MOFU:

Il centro dell’imbuto di marketing consiste nelle conversioni dalla parte superiore dell’imbuto. Si tratta di persone che si sono impegnate con i tuoi contenuti di marketing – forse compilando un sondaggio, partecipando a un webinar, o scaricando un pezzo di contenuto educativo – e ora stanno valutando la tua azienda rispetto ai concorrenti. In questa fase, iniziate a indirizzarli con contenuti e informazioni che posizionano il vostro prodotto o servizio come la migliore soluzione ai loro punti deboli.

BOFU:

Il fondo dell’imbuto di marketing è dove avviene la magia (vendita). È appropriato indirizzare le persone in questa fase con richieste di una demo, ma non si vuole essere troppo ansiosi di chiudere che si inizia a spammare. Valide risorse di marketing in questa fase includono storie di successo dei clienti e fogli di confronto, che rendono l’acquirente totalmente a suo agio con la tua soluzione prima che il tuo team di vendita vada a chiudere.

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Fasi dell’imbuto di vendita

Le fasi di un imbuto di vendita riflettono le fasi della pipeline della tua organizzazione. Le fasi dell’imbuto di vendita hanno tipicamente questo aspetto:

Ancora una volta, il tuo imbuto di vendita misura le conversioni dei tuoi potenziali clienti attraverso queste fasi, il che è strumentale per aiutare il tuo team a determinare quali tattiche di vendita stanno funzionando e quali devono essere revisionate.

I benefici reali di un imbuto di vendita

È importante capire come usare un imbuto di vendita per ottenere il massimo dalle tue iniziative di vendita. Ecco un esempio di come ho usato personalmente le intuizioni dell’imbuto di vendita per aumentare l’efficacia del mio team di vendita in un’azienda precedente:

Un nuovo anno era iniziato, e nuove iniziative di vendita e marketing erano in corso. Il nostro team di vendita ha cominciato a rimanere indietro rispetto alle vendite previste, e ci siamo chiesti perché. Uno sguardo al nostro rapporto sull’imbuto ha determinato che il nostro tasso di conversione tra le prospettive che avevano partecipato a un webinar e la nostra fase successiva della pipeline (richiesta di una demo) era sproporzionatamente basso.
Guidati da questa conoscenza, siamo stati in grado di automatizzare un’e-mail mirata a gocciolare alle prospettive in quella fase della nostra pipeline e aiutarle a convertire più rapidamente informandole dei benefici di una demo personalizzata. Questo perfezionamento del processo è stato un risultato diretto dell’impatto che un imbuto di vendita ha avuto sul processo di vendita della nostra organizzazione.

Modelli di imbuto

Se sei venuto qui in cerca di modelli di imbuto di vendita… potresti essere nel posto sbagliato, o almeno usare la terminologia sbagliata. Ricorda: Un imbuto di vendita riflette la quantità di lead in ogni fase della tua pipeline e i tassi di conversione di queste fasi. È semplice matematica.
La vostra pipeline di vendita, d’altra parte, è la sequenza di fasi che i vostri clienti percorrono dal nuovo lead alla vendita (comunemente riconosciuta come la cosa che il vostro direttore delle vendite disegna sulla lavagna in ogni riunione di vendita).

Quindi, se state cercando esempi delle fasi che potete usare per la vostra pipeline, volete dei modelli di pipeline di vendita, e questi possono essere trovati proprio qui.

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Un imbuto di vendita, riassunto

Un imbuto di vendita è un metodo per monitorare e illustrare i tassi di conversione dei tuoi potenziali clienti tra le fasi della pipeline. Un rapporto sull’imbuto di vendita gioca un ruolo chiave in qualsiasi strategia di vendita, aiutandoti a capire dove rifocalizzare i tuoi sforzi per chiudere il maggior numero di affari. E naturalmente, la vostra pipeline di vendita è il percorso dei vostri clienti, separato in fasi. Pensala in questo modo: Una pipeline riflette ciò che il tuo team di vendita fa durante il corso di una vendita, e un imbuto misura quanto bene lo stanno facendo.

Risorse per la formazione sulle vendite:

Perché la confusione tra imbuti di vendita, pipeline di vendita e processi di vendita è ancora comune, abbiamo incluso alcuni link per aiutarti a risolvere tutto.

Modelli di processi di vendita

La differenza tra una pipeline di vendita e un imbuto di vendita

Come costruire un processo di vendita

Enciclopedia delle tattiche di vendita

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