Rivedere la vostra strategia di vendita e di marketing per aumentare i profitti e guadagnare terreno sui vostri concorrenti. Un buon modo per iniziare è quello di suddividere il processo in elementi discreti e gestibili. Si finisce con una lista di controllo che può essere rivista per dare priorità alle aree che necessitano di miglioramento e servire come base per una strategia di marketing efficace.
1) Mercati
Ricerca i tuoi mercati attuali e futuri per imparare perché i tuoi clienti comprano da te e cosa potresti offrire per attrarre più clienti. Identificate i modi per vendere di più ai vostri clienti più redditizi e se ci sono mercati di massa, istituzionali, industriali o aziendali oltre la normale vendita al dettaglio che state ignorando. Questi dati possono aiutarvi a determinare se nuove caratteristiche o servizi attireranno nuovi clienti o se la gente pagherà di più per averli.
Per raccogliere informazioni, studiate cosa stanno facendo i concorrenti e raccogliete informazioni sui vostri clienti. Puoi usare i sondaggi per raccogliere informazioni, e puoi anche stabilire programmi di fidelizzazione dei clienti che richiedono ai partecipanti di registrarsi fornendo alcune informazioni di base su se stessi. Questi dettagli possono aiutarvi a capire quali demografie state attirando o non riuscendo ad attirare.
2) Concorrenza
Sapete chi sono i vostri concorrenti e cosa stanno facendo. Qual è la tendenza generale del mercato e come ti stai comportando in termini di quota di mercato e posizione di profitto? Come vi posizionate rispetto ai concorrenti? Quali sono i sostituti dei vostri prodotti e quanto sono una minaccia?
Utilizzare la competitive intelligence per mantenere e migliorare la quota di mercato della vostra azienda. Questo implica la ricerca di ciò che i tuoi concorrenti offrono, i loro prezzi, e ciò che le loro strategie di marketing dicono sui gruppi demografici a cui si rivolgono.
3) Distribuzione
Identificare i modi per portare i vostri prodotti o servizi a nuovi punti vendita in modo redditizio. Questo potrebbe comportare l’aumento delle vendite sul web, l’espansione delle opzioni di consegna, la stipula di contratti con ulteriori punti vendita al dettaglio per portare i vostri prodotti, e altro ancora. Si potrebbe anche essere in grado di trovare modi reciprocamente vantaggiosi per collaborare con altre imprese. Per esempio, se sei un fotografo di eventi, potresti lavorare con un fiorista o un ristoratore per offrire opzioni di acquisto che includono entrambi i tuoi servizi. Un tale accordo permette ad entrambe le parti di espandere le loro basi di clienti.
4) Supply Chain
Ricercare accuratamente i fornitori e avere più opzioni disponibili quando possibile per evitare di essere in balia dei grossisti che potrebbero aumentare i prezzi delle materie prime o dei componenti del prodotto. Gestisci le forniture in modo più efficace utilizzando più grossisti per tenere sotto controllo i costi. Sii sempre alla ricerca di nuovi fornitori che potrebbero essere disposti ad offrire offerte per guadagnare il tuo business.
Quando ti guardi intorno per i grossisti, vale anche la pena di controllare se gli articoli prefabbricati potrebbero rappresentare un risparmio sui costi rispetto al fai da te.
5) Posizionamento
È importante sapere dove ti inserisci nel mercato, e conoscere la tua concorrenza è una parte importante di questo. Potresti avere un’operazione più grande che speri possa essere tutto per tutte le persone, ma è più probabile che ti concentrerai su una demografia specifica, come chi cerca articoli o servizi di qualità superiore, chi cerca prodotti o servizi scontati, o qualcosa nel mezzo.
Se sei una pizzeria a basso prezzo che lotta in una città piena di pizzerie a basso prezzo, potresti scoprire che sarai in grado di migliorare la tua quota di mercato puntando a coloro che sono disposti a pagare un premio per ingredienti o condimenti di alta qualità.
6) Promozione
Fai un lavoro migliore per raggiungere i tuoi potenziali clienti capendo dove sono i tuoi potenziali clienti. Se stai cercando di raggiungere un pubblico attraverso i social media, per esempio, è bene sapere quale gruppo di età sta usando quali piattaforme.
Un sondaggio del Pew Research Center del 2019 ha mostrato che gli adulti hanno quasi il doppio delle probabilità di essere su Facebook che su Instagram. Tuttavia, quando si guarda solo a quelli di età compresa tra i 18 e i 24 anni, il divario si riduce significativamente con il 71% su Instagram e l’80% su Facebook. Usando questi dati come esempio, è saggio assicurarsi di non dimenticare Instagram se si sta cercando di raggiungere un pubblico più giovane.
7) Prezzi
Rivedere la vostra strategia dei prezzi per essere sicuri che abbia senso per tutto ciò che offrite. La domanda dei consumatori, la disponibilità del prodotto e altri fattori esterni possono tutti giocare un ruolo nel determinare quanto dovresti far pagare i beni e i servizi che vendi.
Per esempio, gestisci una gelateria in una città che attira molti turisti durante i mesi estivi. Quando la domanda è alta e più clienti entrano nel tuo negozio, è giusto far pagare un premio per gli articoli del tuo menu. Tuttavia, durante i mesi più freddi, quando la folla di turisti se ne va, dovresti aggiornare il tuo menu e offrire articoli a tema invernale a prezzi scontati per mantenere il traffico intenso.
8) Servizio clienti
Il primo passo per fornire un buon servizio clienti è capire il tipo di servizio che i tuoi clienti vogliono. Se gestisci un minimarket dove le persone si fermano velocemente per prendere una bibita o una barretta energetica, stanno semplicemente cercando un cassiere amichevole che si occupi della loro transazione velocemente e senza problemi.
Invece, qualcosa come un ristorante a servizio completo o un negozio al dettaglio che vende prodotti speciali attirerà persone che vogliono essere servite o avere risposte alle loro domande.
È anche importante cercare feedback. Fornite ai clienti dei modi per recensire la vostra attività. Se hai un programma di fidelizzazione, contatta regolarmente i clienti che non hanno fatto acquisti da un po’ per offrire sconti o chiedere perché non hanno visitato la tua attività di recente.
9) Finanziamento
Rivedere regolarmente la tua struttura di capitale o chiedere a un commercialista di farlo per te per assicurarti di gestire le tue attività e passività nel modo più conveniente. Se hai raggiunto un certo successo, sei visto come un business stabile nella comunità e hai una solida reputazione, potresti essere in grado di attrarre investitori angelici o capitalisti di rischio per aiutare ad espandere il tuo business.
10) Strategie coerenti
Costruire la fedeltà dei clienti e aumentare le vendite ai clienti esistenti dovrebbe essere un obiettivo costante della tua operazione. Portare le persone alla porta a volte richiede approcci diversi in base alle vostre esigenze del momento. Per esempio, se i mesi primaverili di marzo, aprile e maggio sono tipicamente lenti per la vostra attività, è una buona idea programmare eventi durante quei mesi per portare i potenziali clienti alla porta.
Non limitatevi alle strategie costruite intorno alle vendite. Considerate la possibilità di tenere workshop o sessioni di formazione incentrate sui prodotti o servizi che fornite per attirare l’attenzione sul vostro marchio. Lascia che le vendite arrivino naturalmente da quella spinta di attenzione.