Ecommerce B2B

Non importa quale sia la tua esitazione nel lanciare il tuo negozio di ecommerce B2B, sappi che nulla di ciò che serve a un business B2B per prosperare online non può essere fatto.

• Hai clienti che hanno bisogno di ordini di massa? Fatto.
• Hai clienti che hanno bisogno di dimensioni o materiali specifici? Fatto.
• Avere clienti con conti correnti o tariffe pre-negoziate? Preso in carico.

Ecco come fare marketing ai tuoi clienti B2B per far crescere le tue vendite online, ottimizzare il tuo business e concentrarti su ciò che sai fare meglio: portare i prodotti nelle mani dei tuoi clienti.

1. Educare meglio dei tuoi concorrenti.
2. Insegnare ai clienti come risparmiare a se stessi, e a TE, tempo.
3. Utilizzare la tecnologia per ridurre il lavoro manuale e gli errori.
4. Aumenta il supporto e la fedeltà dei clienti con tutto il tuo tempo extra.
5. Allinea i tuoi team con un’unica fonte di verità – e scala meglio.
6. Riduci i costi mentre aumenti le vendite (no brainer).
7. Rendi l’ecommerce integrale, non centrale.
8. Parla con i clienti come hai sempre fatto – ora, via testo o messenger.
9. Segmenta le esperienze dei clienti in modo che tutti si sentano speciali (e tu non ti senta impantanato).

Educare i clienti su prodotti, caratteristiche e promozioni.

Il concetto di una strategia online che intreccia contenuto e commercio ha un’applicazione molto pratica.

Se a un utente non vengono presentate tutte le informazioni – dalle tabelle delle dimensioni, alle liste degli ingredienti, alle guide su come fare – le cercherà altrove.

Questa esplorazione ha spesso come risultato che il consumatore entra in un altro imbuto d’acquisto al di fuori del canale di commercio digitale della vostra organizzazione.

Le esperienze degli utenti B2B si sono trasformate da portali tipo green screen con informazioni limitate in percorsi educativi che spingono i prodotti e le promozioni ai vostri acquirenti.

Perché? Perché questo è il modo in cui funziona la scala del valore online.

• Tu dimostri il tuo valore ai clienti gratuitamente attraverso contenuti educativi.
• Poi chiudi l’affare una volta che si fidano di te.

Le aziende che usano un modello di business B2B hanno fatto questo per molto tempo con conversazioni al telefono o a cena. Ora, è necessario farlo per guidare il traffico e chiudere le vendite online.

Migrare i clienti dai canali offline a quelli online.

Il numero di clienti B2B che preferiscono parlare con un rappresentante di persona o usando il telefono, il fax o anche l’email continuerà a diminuire rapidamente man mano che i Millennial buyer acquisiranno più potere decisionale e di acquisto all’interno delle loro organizzazioni.

Se il vostro team sta implementando un nuovo canale di e-commerce, assicuratevi di comunicare presto e spesso con i vostri clienti.

Semplici moduli web forniscono la possibilità di connettersi con le vendite e il supporto, nonché di richiedere campioni e cataloghi tutto online. La chat box persiste anche in tutto il sito, come un’altra opzione per i clienti per cercare supporto.

Qualunque sia il modo in cui introducete il canale digitale, anticipate domande e preoccupazioni e, soprattutto, evidenziate i vantaggi della migrazione alla nuova piattaforma.

Per garantire che i clienti possano usare la piattaforma in modo efficiente, create:

• FAQs.
• Guide pratiche.
• navigazioni interattive.

Utilizzare la tecnologia per risolvere le continue sfide dei clienti.

Gli errori di fulfillment nel B2B sono in genere esponenzialmente maggiori di quelli associati agli acquisti B2C o direct-to-consumer, a causa della natura del tipo e delle quantità di prodotti ordinati.

Gli errori possono avere come conseguenza l’impatto su camion o treni di prodotti.

Il vostro marchio B2B deve essere in grado di consegnare costantemente i prodotti giusti in tempo e soddisfare le aspettative.

Invece di occuparsi dei problemi del servizio clienti, dei rimborsi e delle scuse, il vostro team deve essere in grado di sviluppare nuove relazioni e introdurre servizi accessori.

La maggior parte dei marchi B2B utilizza un ERP o un OMS come fonte centrale di verità – utilizzando potenti API per sincronizzare questi sistemi con una piattaforma di ecommerce.

Oltre a una fonte unica di verità ERP, le piattaforme di ecommerce possono anche automatizzare vari aspetti dell’ecommerce per migliorare la customer experience.

Guardiamo un paio di queste automazioni per l’ecommerce B2B.

Gestione automatica dell’inventario dal punto di vista del cliente

Imposta regole per avvisare i clienti del conteggio delle scorte e mostrare l’esaurimento delle scorte senza dover fare nulla.

Visibilità del cruscotto degli ordini per il team di adempimento

Un chiaro cruscotto degli ordini è disponibile per i team di adempimento. È anche possibile utilizzare le API per inviare informazioni sugli ordini a un ERP per una sincronizzazione in tempo reale.

Da questa vista, si può anche vedere chiaramente il processo di adempimento – cosa è stato inviato, cosa è in sospeso e perché.

Inoltre, al di là di un cruscotto degli ordini, è possibile scavare in ogni singolo ordine per vedere la fase di adempimento, i dettagli dell’ordine, i numeri dell’ordine di acquisto e altro ancora.

Eseguire programmi che stimolano la fedeltà, valori d’ordine più alti e una maggiore frequenza di acquisto.

Dopo che la piattaforma è stata implementata, guardare ad altre iniziative per girare continuamente l’ago.

Probabilmente, se siete un’organizzazione B2B, fornite prodotti che sono consumabili o che hanno bisogno di essere continuamente mantenuti e sostituiti.

Consentire sia gli acquisti in abbonamento che quelli tradizionali una tantum può bloccare gli acquirenti, produrre valori di vita dei clienti più elevati e semplificare il business.

Inoltre, i dati possono abilitare il vostro team di vendita a presentare e offrire prodotti complementari, oltre a capire quando un cliente potrebbe essere pronto ad acquistare.

Il colosso del settore Amazon ha già iniziato a implementare questi programmi. Per esempio, alcuni prodotti, come questo filtro per l’aria, possono essere acquistati con incrementi regolari (mensili).Sul tuo negozio di e-commerce, puoi usare integrazioni con partner come Rebilla per gestire le informazioni della carta di credito salvate per i singoli clienti, o PayWhirl per la fatturazione ricorrente.

Allinea i processi aziendali e i team per scalare.

Le organizzazioni spesso si trovano a lavorare in modo inefficiente a causa di risorse che si trovano nei ruoli sbagliati, o di silos di processo che impattano negativamente sullo slancio.

Questi ostacoli si verificano o perché il canale digitale è stato costruito come un “add-on”, e non strutturato in modo coeso all’interno dell’organizzazione, o perché le decisioni organiche nel tempo si sono trasformate in una struttura (es.Cioè solo il Marketing o l’IT “possiedono” il software ecommerce) che non ha più una base efficace per una crescita coesiva cross-channel.

Ecco come assicurarsi che i vostri team siano allineati:

• Rivedere la vostra attuale struttura organizzativa.
• Riallineare i vostri ruoli e risorse.
• Se necessario, guardare fuori dall’organizzazione e assumere.
• Una volta che la struttura è in atto, avere una carta sul budget e le decisioni di gestione che hanno un impatto su questo team digitale.

Inoltre, utilizzando uno strumento come BundleB2B può mobilitare meglio il vostro team di vendita per accedere alle liste della spesa degli acquirenti, aggiungere prodotti al carrello e completare l’ordine.

Ridurre i costi di back-office e i sistemi legacy al tramonto.

Come le piattaforme per il commercio diventano più robuste in termini di funzionalità al di là di un semplice “carrello della spesa”, la loro portata e influenza all’interno del panorama tecnologico esistente di un’azienda si sta ampliando.

Le linee delle applicazioni tradizionali si stanno confondendo mentre le grandi società di software stanno acquisendo e integrando software più piccoli e specializzati a un ritmo rapido.

Quando si intraprende un’iniziativa di commercio digitale, è importante capire la roadmap della piattaforma tecnologica di commercio selezionata e cosa significa in termini di capacità.

Questa conoscenza potrebbe permettervi di tagliare i costi di licenza e manutenzione sulla tecnologia che si sovrappone e ridurre l’eccesso tecnico.

Assicuratevi che l’e-commerce sia complementare a tutti gli altri canali di vendita.

Il conflitto interno ai canali è un punto dolente comune per le organizzazioni B2B.

Con gli analisti del settore che prevedono la scomparsa del venditore B2B, il canale online è riconosciuto come una minaccia legittima.

Le organizzazioni che superano con successo l’ansia interna comunicano presto e spesso con gli individui che potrebbero essere interessati.

I team digitali, insieme alla leadership delle vendite, dovrebbero mostrare i benefici dei clienti che sfruttano il self-service basato sulla tecnologia e come questo possa effettivamente aiutare i membri delle vendite a ritirarsi e superare le quote.

Per esempio, nello spazio delle telecomunicazioni, esistono spesso siti di ecommerce simili al B2C per le PMI che ordinano hardware, aggiornano i loro piani o aumentano i loro servizi.

Solo se e quando il cliente diventa complesso, un vero rappresentante di vendita prende in carico l’account. Questo approccio permette al team di concentrarsi di più sulla vendita e meno sulla ricezione degli ordini.

Creare valore con il lato umano della transazione.

L’usabilità è un elemento essenziale nella creazione di valore per i clienti.

Questo non significa necessariamente creare esperienze di ecommerce “consumer-like” incentrate su elementi visivi e interattivi.

Invece, concentratevi su fattori come:

• Prestazioni del sito.
• Robusta ricerca, cioè ricerca sfaccettata.
• Un funnel d’acquisto efficiente.
• Contenuto dettagliato dei prodotti.
• Cassa semplificata per creare un’esperienza commerciale “business-like”.

Usabilità significa anche dare ai clienti la possibilità di prendere il controllo e completare gli obiettivi alle loro condizioni.

Includere il responsive design come parte del software ecommerce libera i clienti di fare ricerche, completare le transazioni e gestire i loro conti, indipendentemente dal dispositivo.

Questa abilitazione cross-device può anche rendere i rappresentanti di vendita sul campo molto più produttivi ed efficienti.

Creare valore con il lato commerciale della transazione.

Non ci sono due clienti uguali.

Personalizzare il canale ecommerce per soddisfare il loro modo di fare affari e diventare un partner commerciale indispensabile.

Questo inizia costruendo relazioni one-to-one.

Utilizza la segmentazione per presentare cataloghi e prezzi specifici per il cliente, oltre a introdurre programmi di incentivi che premiano i clienti per la loro fedeltà e per il volume di affari che effettuano.

Poi, sviluppa flussi di lavoro che allineano l’ecosistema dell’ecommerce con il modo in cui i tuoi clienti fanno affari per rimuovere qualsiasi attrito dal processo.

Per esempio, se i clienti richiedono un processo di approvazione dell’ordine in più fasi, la piattaforma ecommerce sottostante dovrebbe essere costruita per supportarlo.

Lo si può fare anche con uno strumento di quotazione.

Lo stesso vale per i pagamenti.

Dall’abilitazione degli ordini di acquisto al controllo della disponibilità del credito e all’applicazione delle soglie di acquisto, assicuratevi che il sistema ecommerce sia conforme alle esigenze dei clienti.

Per i marchi all’ingrosso che hanno bisogno di opzioni di finanziamento per i clienti, cercate piattaforme di ecommerce che si integrino con Klarna e PayPal Credit.

Mantenete i clienti nel giro, essendo trasparenti con i dati.

Informate attivamente i clienti degli articoli arretrati e dei bassi livelli di inventario per i prodotti che acquistano per ridurre al minimo qualsiasi potenziale interruzione del loro business.

E anche se è applicabile solo in un sottoinsieme di casi d’uso B2B, l’abilitazione del punchout per consentire l’alimentazione del catalogo e l’ordinazione direttamente attraverso il sistema di approvvigionamento del cliente può rendere il canale ecommerce un potente strumento per costruire un valore duraturo.