Febbraio 03, 2020
La startup Stem della Bay-Area vendeva batterie autonome per far risparmiare alle aziende denaro sulle bollette. Ora l’azienda raggiunge sempre più clienti attraverso partner di canale nell’industria solare, e questo spostamento può rafforzare la sua posizione nei colloqui di vendita recentemente rivelati.
La pubblicazione SparkSpread sulla finanza energetica ha riferito la scorsa settimana che Stem sta cercando un acquirente con l’aiuto di Morgan Stanley e Greentech Capital Advisors, con offerte dovute recentemente.
Il giorno seguente, Stem ha pubblicato nuovi dettagli su un programma partner solare a tre livelli, attraverso il quale fornirà assistenza tecnica e software agli installatori solari commerciali che stanno cercando di aggiungere batterie alle loro offerte. Caldo sui talloni del rapporto buzzy, l’annuncio di mercoledì potrebbe essere stato inteso per riprendere il controllo della narrazione.
Ma in un’intervista venerdì, Alan Russo, Chief Revenue Officer di Stem, ha detto a Greentech Media che la storia di SparkSpread era accurata.
“Tutto ciò che ho descritto dovrebbe rendere non una sorpresa che la gente sia interessata ad acquisire Stem”, ha detto, riferendosi alla discussione precedente dei nuovi canali solari. “
Questa prospettiva indica una sottile evoluzione dalla scorsa estate, quando il CEO John Carrington ha detto a GTM che era più interessato a far crescere l’azienda e ad eseguire la sua strategia piuttosto che cercare un’uscita imminente per gli investitori.
“Le cose buone accadono con l’esecuzione”, ha detto. “In nessun modo c’è un cartello ‘per la vendita’ davanti a Stem oggi.”
Il mercato dello stoccaggio di energia è cresciuto da allora, registrando distribuzioni e ricavi record nel 2019, secondo i dati della società di ricerca Wood Mackenzie. Le installazioni complessive degli Stati Uniti dovrebbero triplicare nel 2020, su base megawatt, e aumentare di dodici volte dal 2019 al 2024, anche se le batterie commerciali rappresentano una frazione del mercato complessivo.
L’aumento dell’interesse da parte degli sviluppatori del solare non fa che aumentare il potenziale di crescita dello stoccaggio di energia, ha aggiunto Russo.
“Ci sono un sacco di aziende che devono decidere: ‘Lo farò o lo comprerò? “Abbiamo un vantaggio di 10 anni.”
Questi anni hanno dato a Stem un’ampia opportunità di imparare e adattarsi man mano che il mercato dei piccoli magazzini cresceva fino al punto in cui si trova oggi.
Attacca il tuo carro al sole
L’ultimo modello di business di Stem riflette i cambiamenti sia interni che nel mercato in generale.
Quando Stem è stata lanciata nel 2012, come rebranding della startup di elettronica di potenza Powergetics, le batterie agli ioni di litio alimentavano telefoni e computer portatili, ma altrimenti avevano poco ruolo nelle strategie energetiche delle aziende. Per vendere una visione di batterie gestite attivamente che riducono le bollette e aiutano a modernizzare la rete, Stem doveva fare tutto: progettare l’hardware, sviluppare e installare progetti, controllare le risorse con software e analisi predittiva, e finanziare quel nuovo prodotto.
Stem ha colpito le fiere per parlare della “pila di valore”, la teoria che l’immagazzinamento può tirare più flussi di entrate in una sola volta, servendo diversi bisogni per i clienti, i servizi pubblici e la rete più ampia. L’azienda ha vinto contratti con le utility, tra cui un importante accordo di capacità per la Southern California Edison, e ha firmato i clienti per i risparmi in bolletta in quei territori.
A volte le strategie di crescita dell’azienda hanno provocato polemiche. Dopo che la California ha aperto il Self-Generation Incentive Program per sovvenzionare lo stoccaggio di energia, Stem ha vinto una quota sproporzionata di una tranche di 40 milioni di dollari offerta nel 2016 su una base “primo arrivato, primo servito”. L’esame del risultato ha spinto Stem a restituire volontariamente la metà dei fondi vinti per risolvere la controversia.
La sovvenzione SGIP si è evoluta e continua a sostenere le installazioni di stoccaggio di energia in California. Ma i regolamenti per chiarire come le batterie installate dai clienti possono partecipare a più ruoli di mercato non si sono mossi così rapidamente nel paese come i sostenitori avevano sperato. Il mercato dello stoccaggio commerciale e industriale in gran parte non è riuscito a diffondersi oltre la California, che ha ospitato il 75% del mercato nel terzo trimestre del 2019, secondo WoodMac. Nei trimestri precedenti, la California deteneva quasi tutto il mercato.
C&I pioniere dello stoccaggio Advanced Microgrid Solutions ha risposto a queste e altre sfide nel 2018 rifondendosi come una società di software. Invece di investire nello sviluppo di progetti ad alta intensità di capitale, avrebbe usato l’intelligenza artificiale per distribuire gli asset energetici di altre persone per ottenere i massimi guadagni.
Anche Stem ha iniziato a parlare di più di software e AI e meno di sviluppare progetti di batterie, ma ha mantenuto l’attenzione sui clienti commerciali (ed è entrata nel più grande mercato del front-of-meter). La sfida preminente nelle vendite commerciali, sia per il solare che per le batterie, è un processo di acquisizione dei clienti costoso e che richiede tempo. Stem ha trovato un modo per aggirarlo: collaborare con le persone che già vendono energia pulita a quei clienti.
Il recente passaggio dei servizi di pubblica utilità della California a tariffe basate sul tempo ha ridotto il beneficio del solare autonomo e ha creato un segnale di prezzo per immagazzinare la generazione solare e rilasciarla nelle ore serali più preziose.
“Il più grande mercato solare ha riconosciuto che l’immagazzinaggio non era piacevole da avere più ma realmente critico a mantenere la loro proposta di valore economico,,, Russo ha detto.
Stem ha cominciato a ritonare la relativa squadra per dare risalto a esperienza solare. Quella transizione ha incluso dei licenziamenti la scorsa estate. Dopo anni alla guida della spinta normativa per aprire nuovi mercati per lo stoccaggio autonomo, Stem ha tagliato i legami con i suoi veterani sostenitori normativi Polly Shaw e Jim Baak.
“Penso che abbiamo portato la nostra parte ingiusta di acqua per molto tempo”, ha detto il CEO Carrington di quella decisione nell’intervista della scorsa estate. “Dove abbiamo bisogno di supporto normativo, continueremo certamente a investire in questo. Ma ci siamo sentiti come se fosse un po’ più di quanto potremmo gestire come azienda di queste dimensioni.”
Lo spostamento verso le vendite guidate dai partner sembra mostrare i risultati. Circa il 75 per cento del business domestico è stato abbinato al solare nel 2019, ha detto Russo (il mercato dell’Ontario di grande formato rimane attraente per le batterie da sole). La rete di partner ha portato 159 megawatt-ora di contratti con più di 50 aziende l’anno scorso, ha notato l’azienda.
“Ora ci sono molti più partner di quanti possiamo gestire direttamente”, ha detto Russo. “Il punto di inflessione è qui. Dobbiamo essere in grado di scalare senza scalare i nostri costi.”
I più grandi sviluppatori solari trattano ancora direttamente con Stem come “Premier Partners”, ma i più piccoli possono prenotare accordi di stoccaggio con Stem attraverso i principali distributori di attrezzature BayWa r.e., CED Greentech e Soligent. Quel processo permette agli installatori di acquisire tutto l’hardware e il software di stoccaggio attraverso il distributore con cui hanno già dei termini contrattuali.
Gli installatori più piccoli possono anche addestrarsi nelle competenze di stoccaggio e guadagnare certificazioni da una prossima “Stem University.”
“Non si può credibilmente insegnare al canale a fare qualcosa se prima non si impara a farlo da soli”, ha detto Russo. Con più di 1.000 sistemi sul campo, ha aggiunto, “Pensiamo di poter insegnare in modo credibile le migliori pratiche nell’immagazzinamento dell’energia.”
Qual è il prezzo?
Ora la leadership di Stem può cercare di convincere una società più grande a comprare in questa visione. Il punto cruciale di questo argomento sta nel valore che un potenziale acquirente vede negli asset che Stem ha installato e possiede, e nelle sue prospettive di business future.
Queste sono entità distinte, o almeno distinguibili. Il vecchio portafoglio di Stem potrebbe essere una misura naturale per un fondo infrastrutturale, nello stesso modo in cui AMS ha consegnato il suo portafoglio installato e generatore di entrate nella California del Sud a Macquarie e Susi Partners.
“C’è una tonnellata di capitale là fuori che ama possedere questi tipi di beni”, ha detto il veterano investitore cleantech Abe Yokell di Congruent Ventures, che non ha investito in Stem.
Ma il nuovo modello di Stem di vendita di tecnologia e servizi agli installatori solari pone un diverso tipo di offerta, uno con multipli potenzialmente più alti, perché richiede meno capitale per generare valore. La rete di partner è ben cronometrata per offrire agli acquirenti una storia differente che quella che gli investitori più in anticipo hanno sentito, circa i soldi da fare l’installazione delle batterie commerciali autonome e sbloccare quei valori impilati.
Questi investitori precedenti hanno contribuito con più di 200 milioni di dollari in investimenti azionari nel corso degli anni, culminando in una serie D del 2018 per 106 milioni di dollari. La lunga lista di finanziatori comprende società di venture capital come Mithril e partner strategici come Constellation, sussidiaria di Exelon, e le utility europee Iberdrola, RWE e Total.
“Dato l’attuale ambiente di capitale, troveranno un acquirente”, ha detto un insider del settore dello stoccaggio. “È solo una questione di quale valutazione e di quanto bene o male saranno trattati i primi investitori.”
Quanto felici finiranno questi investitori dipende dai dettagli non rivelati dei loro term sheet. In ogni caso, Stem cercherà di dimostrare che ha messo 200 milioni di dollari di investimento azionario per lavorare e ha generato diverse volte più di quello in valore.
“Non sarei sorpreso se fosse un buon risultato: ‘buono’ significa che gli investitori hanno fatto qualche soldo e la squadra ha portato a casa qualcosa”, ha detto Yokell. “Ma non lo definirei nemmeno facile.”
Le uscite miliardarie rimangono estremamente rare nel settore cleantech, e nel settore dello stoccaggio di energia in particolare. Il produttore di batterie Saft ha venduto a Total nel 2016 per più di 1 miliardo di dollari, ma Saft ha più di un secolo di vita.
Tra le moderne startup sostenute dal venture, gli sviluppatori di stoccaggio commerciale Green Charge e Demand Energy hanno trovato acquirenti nelle compagnie energetiche europee, ma hanno raccolto meno soldi e hanno distribuito una frazione della capacità di stoccaggio di Stem.
Gli acquirenti dovranno valutare Stem senza un’analogia precisa, proprio per il fatto che nessun’altra azienda sta facendo quello che fa Stem sulla stessa scala.