The Essential Guide To Product Procurement

I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.

Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. In questo articolo ho intenzione di suddividere il processo di approvvigionamento iniziale in sei semplici passi – rendendolo il più facile possibile per chiunque voglia entrare nel mondo dell’e-commerce.

Nota: Potresti voler stampare questo articolo e fare riferimento ad esso mentre vai, c’è molto da assimilare.

1) Trovare un fornitore

Trovare un fornitore o distributore può essere difficile – tendono a mantenere un profilo abbastanza basso. Quando ho iniziato, usavo Google per trovare i fornitori – di solito usavo frasi di ricerca come “< nome della marca> all’ingrosso” o “< nome del prodotto> comprare all’ingrosso”. Il problema era che finivo invariabilmente su un sito di sourcing di prodotti dell’Estremo Oriente, dove non sempre potevo essere sicuro dell’autenticità del venditore, o degli articoli che stavo cercando di acquistare.

Alla fine, ho fatto una scoperta incredibile. La maggior parte degli articoli che si acquistano nei negozi o da società di ecommerce nazionali sono soggetti a requisiti di etichettatura per legge. Questi requisiti tendono a variare da paese a paese – i requisiti di etichettatura più severi tendono ad essere in Europa.

Acquista un campione dell’articolo (o degli articoli) che intendi inserire nel tuo sito ecommerce da un negozio ben noto, o da un sito ben noto (Amazon è sempre una buona scelta). Quando quel prodotto arriva, guarda attentamente l’etichettatura su di esso. Se sei fortunato, troverai il nome del fornitore o del distributore, se no, dovresti essere in grado di trovare il nome del sito web del fornitore, o anche il loro indirizzo postale.

Armato di queste informazioni, puoi fare una rapida ricerca su Google per le informazioni di contatto di quel fornitore e puoi chiamarlo o mandargli un’email direttamente. Questo è il metodo che ho usato per contattare circa 20 marchi e funziona ogni volta. In precedenza, avrei passato mesi a cercare di individuare i fornitori e i distributori ufficiali dei prodotti, ma il più delle volte, la risposta era proprio davanti ai miei occhi! Guardate i prodotti che avete in casa, la maggior parte di loro avrà un indirizzo, un sito web o qualche altra informazione sul fornitore stampata da qualche parte sulla confezione. Anche se queste informazioni sono lì per motivi legali, sono anche utili per mettersi in contatto con un marchio!

Se quanto sopra non funziona, si può sempre provare LinkedIn. Un paio di anni fa volevo rifornire un marchio abbastanza grande, ma il sito web del marchio non funzionava, e non ho ricevuto alcuna risposta alle lettere che ho inviato al loro indirizzo. Alla fine, ho cercato il nome del marchio su Google, e l’ho aggiunto a “LinkedIn”. Sono riuscito a trovare il profilo dell’amministratore delegato, così gli ho mandato un messaggio veloce attraverso la piattaforma LinkedIn. Nel giro di una settimana, ho fatto il mio primo ordine con questo marchio. Non sto dicendo che dovresti approcciare ogni fornitore o distributore tramite LinkedIn, dovrebbe essere trattato come ultima risorsa. Però è molto efficace!

Molti fornitori là fuori sono molto esigenti con le aziende che forniscono. Più grande è il marchio, più esigente può permettersi di essere. La maggior parte dei fornitori vorrà vedere la storia commerciale e la prova che possedete effettivamente un sito web. Questo si presenta come uno scenario tipo uovo e gallina – senza un sito web alcuni fornitori non ti forniranno i loro prodotti, ma senza prodotti da vendere, non vuoi pagare qualcuno per sviluppare un sito web.

2) Fare la due diligence

La due diligence consiste nell’esaminare in dettaglio il fornitore con cui vuoi lavorare – dovresti anche esaminare attentamente i prodotti che ti venderanno. È una parte importante del processo di approvvigionamento – se non si esegue correttamente la due diligence si potrebbe finire dalla parte sbagliata di una truffa costosa, o si potrebbe finire per comprare un sacco di merce che non può essere venduta perché è difettosa o contraffatta.

Se possibile, la due diligence è meglio farla di persona incontrando il fornitore. A volte questo non è possibile, specialmente se stai acquistando stock da oltreoceano, quindi assicurati di fare più ricerche possibili. Ecco un paio di liste di controllo su cui lavorare, una per il fornitore stesso e una per i prodotti che vende:

Fornitore

• Sono affidabili? Puoi parlare con qualcuno dei loro clienti esistenti per verificarlo?
• Sono un’azienda registrata o un’entità legale nel loro paese?
• Sono aperti sulle loro informazioni di contatto e sull’indirizzo? Le informazioni di contatto funzionano? L’indirizzo esiste davvero?
• I termini di pagamento sono flessibili? Accettano una serie di metodi di pagamento (come la carta di credito) in modo che tu sia coperto come acquirente? La maggior parte delle truffe inizia quando un fornitore contatta un potenziale cliente.

Prodotti

• Hai ricevuto un campione? Hai ricevuto l’assicurazione che tutti i prodotti saranno fabbricati secondo gli stessi standard dei campioni? (Questo include cose come i requisiti di etichettatura, la composizione chimica dei prodotti, e altro.)
• Se di marca, i prodotti sono genuini al 100%? Se non lo sono e sei sorpreso a venderli, sarai tu ad essere nei guai.

La due diligence può sembrare un sacco di burocrazia inutile, ma deve essere fatta. Ti protegge dall’essere truffato dai venditori; ti protegge anche dall’acquistare azioni che non puoi vendere perché sono di scarsa qualità, o perché sono contraffatte. Dopo aver eseguito il processo di due diligence un paio di volte, diventerà una seconda natura per te quando avrai a che fare con nuovi fornitori.

3) Ottenere uno sconto

Gli sconti fanno girare il mondo del retail. Ok, questo non ha senso, ma io ADORO gli sconti! Ogni fornitore là fuori può offrirti qualche tipo di sconto, che sia il 5% sui loro prezzi standard o il trasporto gratuito in entrata. Alcuni fornitori ti diranno che hanno le mani legate e che non possono concederti uno sconto, ma non sono onesti. Se un fornitore ti dice che non può fare nulla, chiedi di parlare con qualcuno un po’ più anziano, come un direttore, qualcuno che possa approvare uno sconto per te.

Gli sconti funzionano in modi diversi con fornitori diversi. In genere, i fornitori hanno un elenco di prezzi all’ingrosso – questi prezzi sono progettati per offrire ai venditori un margine decente quando vengono venduti al prezzo pieno di rivendita. I fornitori poi offrono ad ogni cliente (cioè tu) una percentuale di sconto su quei prezzi commerciali – questo è il tuo sconto. Il problema con i prezzi all’ingrosso standard è che la maggior parte delle aziende di ecommerce non vendono le cose al prezzo pieno di rivendita – e devono aggiungere cose come la spedizione gratuita. Quello che sembra un margine sano presto diminuirà, quindi devi resistere e combattere per ottenere margini migliori aumentando gli sconti che hai in atto con i fornitori.

Il primo grande fornitore con cui ho lavorato mi ha fatto uno sconto prima ancora che avessi la possibilità di chiederlo. Hanno detto “ti daremo il 15% di sconto sui nostri prezzi standard all’ingrosso perché sei una startup”. Dopo quel punto ho capito che gli sconti sono lì per essere presi, quindi indossa la tua migliore faccia da poker.

Non posso condividere tutte le mie tattiche di negoziazione, ma quando mi iscrivo con un nuovo fornitore, ci vado sempre pesante – chiedo il 50% di sconto sui loro prezzi standard all’ingrosso. A volte questo viene fuori subito e il fornitore dice “certo” – a volte devo indossare la mia migliore faccia da poker e incrociare le dita. Negli ultimi tempi, lo sconto più basso che ho ottenuto è stato del 40% – quindi non ho fatto troppo male.

Gli sconti sono davvero importanti quando si vendono prodotti online – come ogni venditore affermato sa, i punti sono difficili da ottenere e le tasse arrivano da tutte le angolazioni diverse, quindi se si può risparmiare qualche dollaro per unità su ogni singolo prodotto che si vende, i margini saranno molto più sani. Quando si è contro aziende come Amazon, bisogna assicurarsi i maggiori sconti possibili. Se mi accontentassi dei prezzi standard all’ingrosso con i miei fornitori, la mia azienda sarebbe in perdita. Più grandi sono gli sconti che ti assicuri con i fornitori, più grandi saranno i tuoi margini di profitto. È molto semplice.

4) Valutare la domanda & fare il primo ordine

È sempre difficile sapere quanto stock acquistare quando si fa il primo ordine. Valutare la domanda può essere molto difficile – ancora di più se il tuo business è appena agli inizi ed è il primo lotto di merce che hai acquistato. Ecco alcuni trucchi che uso per determinare quanto ordinare:

eBay: Su eBay puoi cliccare sul numero di articoli che sono stati venduti su una specifica inserzione, e puoi vedere le diverse varianti che sono state acquistate. Di solito hai accesso a un paio di centinaia di vendite precedenti – così puoi vedere quale variante è stata la più popolare nei giorni e nelle settimane precedenti. Questo può essere utile quando si ordina in magazzino – si può fare in modo di ordinare più delle linee popolari, e meno delle linee impopolari. Trova alcune inserzioni eBay popolari nella tua nicchia e guarda cosa ha venduto bene – non è una base solida come una roccia su cui lavorare, ma ti dà un’idea generale di cosa è richiesto e cosa no.

Google Keyword Planner: Il Google Keyword Planner ti dice quante ricerche le persone stanno eseguendo per termini relativi ai tuoi prodotti. Guarda le ricerche di parole chiave specifiche – non le parole chiave ampie. Se stai cercando di tenere una gamma di stampanti, non guardare a parole chiave come “stampanti per ufficio” – sono troppo ampie. Guarda il numero di ricerche che circondano il numero esatto del modello della stampante – questo ti dà un’indicazione molto più chiara della domanda per quell’articolo specifico. Se non ci sono dati nel pianificatore di parole chiave per quell’articolo, è probabile che non sia stato cercato molto su Google (questo non significa che non dovresti tenere l’articolo in magazzino, però).

Se possibile, cerco di ordinare lo stesso numero di ogni articolo che acquisto da un fornitore. Supponiamo che io ordini 10 tipi diversi di t-shirt da un fornitore. Ordinerei 24 di ogni stile, nel mio ordine iniziale. In pochi giorni, avrei un chiaro vincitore – uno stile che è il più popolare tra i nostri clienti. Nel momento in cui comincio a vendere le magliette, ottengo dei dati di vendita reali, che posso poi utilizzare per gli ordini futuri.

Più dati di vendita hai, più precisi saranno i tuoi ordini. Potrei sapere, per esempio, che le magliette blu si vendono benissimo in estate – ma nel periodo natalizio le magliette rosse si vendono meglio. È impossibile per te sapere questo prima di fare il tuo primo ordine, quindi fai attenzione – non sforzarti troppo (se gli articoli non si vendono affatto, avrai del denaro vincolato in essi) e ordina un numero modesto di ogni prodotto dal tuo fornitore. Una volta che sai cosa vende e cosa no, puoi iniziare a piazzare ordini più precisi con il tuo fornitore, sapendo cosa i tuoi clienti sono propensi ad acquistare.

5) Ottenere il permesso di usare i marchi & loghi

Per varie ragioni, molti proprietari di attività di ecommerce saltano completamente questo passo del processo di approvvigionamento. Il marketing del tuo sito ecommerce è piuttosto importante! Se non lo commercializzi, nessuno saprà che esiste – di conseguenza, non farai vendite.

Un modo popolare per commercializzare è l’uso di banner pubblicitari tramite piattaforme come Google AdWords e Facebook Ads. Se state seguendo questa strada, chiedete il permesso al fornitore o ai marchi con cui state lavorando di usare il loro nome e/o i loro loghi sui vostri banner. Alcuni marchi hanno linee guida e regole in atto per impedire ai clienti di utilizzare i loro nomi e loghi registrati nei loro materiali di marketing. Dovresti sempre chiedere il permesso. Non date per scontato che il marchio o il fornitore sia d’accordo che usiate il loro nome o logo – chiedete!

Questa semplice logica si applica anche a tutte le altre forme di marketing – se state progettando uno spot televisivo, volantini da distribuire nel centro commerciale locale, o anche qualche immagine di fantasia per la homepage del vostro sito web.

Fare la domanda non fa male, e può risparmiarvi un sacco di problemi legali. Ottieni la conferma che puoi usare il nome e il logo di un marchio nei tuoi materiali di marketing – metti la conferma scritta in un posto sicuro. Se si tratta di un’e-mail, stampala e archiviala. Se qualcuno torna da te e ti dice: “Ehi, stai usando il nostro marchio senza permesso! – puoi rilanciargli la tua conferma scritta.

Conosco persone che hanno usato loghi e termini con marchio registrato nei loro materiali di marketing online senza chiedere il permesso. Hanno poi ricevuto un’email o una lettera con parole forti – e la loro difesa è stata “Beh, ho dato per scontato di poter usare il vostro logo”. Non essere una di quelle persone, cercare il permesso non richiede molto tempo – ed è la cosa più cortese (e intelligente) da fare.

6) Mettere in vendita il tuo stock

Una volta che sei passato attraverso il processo di trovare un fornitore, condurre la due diligence e piazzare il tuo primo ordine, puoi procedere al passo finale – mettere in vendita il tuo stock! Inizialmente, questo sembrerà molto eccitante, ma una volta che hai creato alcune pagine di prodotti o elenchi, la novità inizia presto a svanire. Aggiungere descrizioni e immagini dei prodotti può diventare una noia molto rapidamente.

Molte persone tendono a fare un lavoro approssimativo nell’elencare i loro stock per la vendita, che sia su Amazon, eBay o il loro sito web. Capisco perfettamente perché – è abbastanza monotono. Detto questo, quando un utente clicca sul tuo annuncio o sul tuo sito web, quella è la tua unica opportunità per vendergli il tuo prodotto. Assicurati di scrivere una copia del prodotto convincente che catturi la loro attenzione. Usa immagini ad alta risoluzione che abbiano un aspetto professionale. Rendi l’intera esperienza piacevole e completa – non lasciare l’utente alla ricerca di ulteriori informazioni, o scoraggiato da molti errori di ortografia.

È molto meglio elencare 100 articoli nell’arco di 10 giorni che 1.000 articoli in un giorno. Dai ad ogni prodotto del tuo inventario l’attenzione ai dettagli di cui ha bisogno quando lo inserisci. Un’ottima descrizione del prodotto, unita a immagini ad alta risoluzione, è la ricetta per il successo, indipendentemente dalla piattaforma su cui vendi.

Il processo di approvvigionamento dei prodotti da vendere può richiedere tempo e sforzi significativi, ma alla fine della giornata, è la parte più importante di un business al dettaglio. Preparati a pensare fuori dagli schemi quando si tratta di trovare i fornitori, sii obiettivo quando fai la due diligence, e indossa la tua migliore faccia da poker quando negozi uno sconto. Se segui la mia guida all’approvvigionamento dei prodotti, non c’è motivo per cui tu non possa farcela nel mondo dell’ecommerce.