Accendete le notizie, e la necessità di posti di lavoro di qualità che pagano buoni salari sono al centro della campagna presidenziale di quest’anno. Tuttavia, una carriera che i dati del governo mostrano come in declino, sta dimostrando che gli esperti e gli statistici si sbagliano, dicono molti nel settore.
Per la prima volta in almeno tre anni, l’agente di viaggio non ha fatto la lista annuale di Kiplinger dei “peggiori lavori per il futuro”. La stampa negativa non dovrebbe sorprendere. L’idea che interi settori fossero maturi per la disintermediazione era una teoria popolare all’inizio del decennio tra gli esperti di DotCom, e gli agenti di viaggio soffrono ancora di rapporti persistenti sulla loro fine. I Millennials da Internet tornano alle agenzie di viaggio. L’agente di viaggio sta diventando una seconda carriera calda. (AP Photo/Kent Gilbert, File)
Anche nel settore, a un certo punto, l’umore era acido. Matthew Upchurch, il presidente di Virtuoso, una rete di consulenti di viaggio di lusso, ricorda un sondaggio del settore intorno al 2000 che ha mostrato solo il 15 per cento degli agenti di viaggio ha detto che avrebbero raccomandato la loro professione ad amici e familiari.
L’American Society of Travel Agents, un’associazione di categoria, dice che le attuali statistiche del Labor Bureau mancano il 40 per cento della popolazione degli agenti, che lavorano come appaltatori indipendenti invece di dipendenti a tempo pieno, fornendo così più mangime per rapporti disinformati.
Tuttavia, i tempi cambiano. Diventare un consulente di viaggio è considerato un lavoro caldo oggi, in particolare come un cambiamento di carriera. Dopo tutto, con la proliferazione della condivisione sui social media, cosa c’è di più affascinante che mostrarsi ai propri amici e familiari mentre si pubblicano foto da resort a cinque stelle in luoghi esotici? Avvocati, commercialisti, broker di mutui, rappresentanti farmaceutici, agenti immobiliari, giornalisti, reporter televisivi e persino dirigenti di hotel e compagnie aeree stanno diventando consulenti di viaggio, acquistando agenzie di viaggio e assumendo posizioni di rilievo nei gruppi di agenzie.
Sei anni fa Sylvia Betesh Lebovitch ha scambiato un lavoro da 50.000 dollari l’anno al New York Presbyterian Hospital come nutrizionista registrata per diventare consulente di viaggio con Ovation Vacations.
Un sondaggio di Virtuoso pubblicato la scorsa settimana ha mostrato che il 36% dei “top producer” guadagna oltre 100.000 dollari. Stacy Small, un ex giornalista e redattore di riviste che ha fatto crescere la sua agenzia a un team di 20 appaltatori indipendenti dice, gli agenti top-producing possono guadagnare tra $ 250.000 e $ 500.000 all’anno.
La proliferazione di nuovi marchi a terra e in mare, come Fathom da Carnival Corporation, è… rendendo più difficile per i consumatori di ordinare tra tutte le opzioni per conto proprio. La ricerca mostra che l’uso delle agenzie di viaggio tradizionali è in aumento. (Credit: PRNewsFoto/Carnival Corporation)
“Si arriva davvero a realizzare i sogni. Aiuti le persone a pianificare esperienze che ricorderanno per il resto della loro vita. In nutrizione, sei tu che dici loro ‘non fare questo, mangia questo,’ o ‘mangia più di questo,’ e per la maggior parte, sono cose che sanno già e che non vogliono sentire”, dice Betsch Lebovitch. Paula Kaisner, è stata un dirigente delle telecomunicazioni per 15 anni prima di diventare un’agente di viaggio. “Dopo il college sono caduta nel mondo della tecnologia, ma non si adattava alla mia personalità. Ero brava in quello che facevo. Ero bravo con i clienti. Ero bravo con il management. Ero brava con la squadra, ma andavo a casa e mi sentivo come se non stessi facendo nulla che mi desse un fuoco nella pancia”, dice.
Mentre la costruzione di una base di clienti è fondamentale, gli agenti dicono che in molti casi c’è più domanda di quella che possono gestire personalmente. Betsch Lebovitch dice che si affida interamente ai referral.
Questo potrebbe essere dovuto al fatto che sempre più consumatori sembrano essere frustrati dalle prenotazioni online. La ricerca mostra che i consumatori, in particolare i Millennials, si stanno allontanando dai loro smartphone e si rivolgono agli agenti di viaggio in numero record, e gli agenti intelligenti stanno usando i social media per generare prenotazioni da chi li segue. Uno studio sui viaggiatori americani condotto da MMGY Worldwide mostra una crescita della domanda di agenti di viaggio per quattro anni consecutivi, con la generazione wired che mostra il più alto tasso di crescita.
Gli esperti dicono che la domanda dei consumatori per gli agenti di viaggio è guidata da una miriade di fattori. I prezzi complicati e una miriade di regole e regolamenti arcani rendono la prenotazione di viaggi online una proposta rischiosa, anche per viaggi relativamente facili.
Quando le cose vanno male, usare un buon agente di viaggio può far risparmiare ore di attesa e farvi muovere più velocemente… rispetto alla prenotazione diretta con i fornitori o tramite le agenzie di viaggio online. (Credit: CHRISTOF STACHE/AFP/Getty Images)
La tendenza verso i viaggi esperienziali significa che prenotare una vacanza è più complicato che cercare la migliore offerta per un letto e un biglietto aereo. I gruppi di amici e familiari possono essere difficili da prenotare online, soprattutto se si è incaricati di coordinare il piano di gioco per una miriade di zii, zie, cugini, i loro coniugi, fidanzati e fidanzate e la loro gamma di richieste.
Quando gli scioperi, le perturbazioni meteorologiche e il terrorismo influiscono sugli orari delle compagnie aeree, i consumatori spesso trovano che essere in grado di inviare un messaggio o chiamare una persona reale che li conosce per chiedere aiuto può far risparmiare ore di attesa. Allo stesso tempo, i buoni agenti che spesso sanno delle interruzioni prima dei loro clienti, sono in grado di reindirizzare i clienti prima ancora che sappiano che il loro volo è stato colpito.
Sul lato fornitore, la crescita di nuovi concetti di hotel e crociere, marchi e hotel lifestyle senza marchio significa che scegliere il fornitore giusto è diventato più complicato. I siti di recensioni come Trip Advisor e Cruise Critic possono presentare oltre un migliaio di recensioni su una singola proprietà o nave, con la differenza tra una valutazione Buona e Scarsa legata a ciò che l’ospite si aspettava. I consulenti di viaggio dicono che una delle loro funzioni più importanti è quella di conoscere i prodotti che vendono in modo da poter abbinare meglio le vostre esigenze al prodotto giusto.
“Siamo come un sensale”, dice Small. “Ogni viaggio è quasi come un appuntamento per il cliente, quindi conoscere bene i prodotti alberghieri e crocieristici e i diversi stili, per sapere che è quello giusto per loro, è fondamentale.”
Se c’è del vero nel vecchio adagio, “Non è quello che conosci, è chi conosci”, puoi spuntare un’altra casella per gli agenti di viaggio di oggi. Oltre a spendere fino a metà dell’anno viaggiando per esplorare gli hotel e le destinazioni, molti partecipano a una serie di conferenze dove fanno rete con i manager degli hotel e i dirigenti dei fornitori che vendono o vogliono le loro prenotazioni. L’effetto netto è che raccolgono centinaia di biglietti da visita, fornendo contatti esecutivi che possono aiutare con accordi speciali per qualcosa come un anniversario o risolvere i problemi quando si verificano.
Con i Millennials che hanno un’alta incidenza di entrambi i partner che lavorano, e il business oggi spesso significa che il tuo capo ti manda sms o email dopo ore, c’è solo meno tempo per farlo da soli. Inoltre, secondo il World Travel & Tourism Council, i viaggi sono un settore in crescita, rappresentando circa il nove per cento dell’occupazione globale e oltre sette trilioni di dollari di entrate annuali.
Un altro fattore che rende l’essere un agente di viaggio una professione attraente è che non devi più stare seduto a una scrivania in un ufficio tutto il giorno, fissando lo schermo di un computer, aspettando che i clienti entrino. Small, che si concentra sui viaggi di lusso e conta un certo numero di Hollywood e l’élite della Silicon Valley nella sua base di clienti, dice che in alcuni casi non li ha mai incontrati di persona, ma solo trattare con loro per telefono, testo e messaggi istantanei. Leader nell’uso dei social media, viaggia spesso pubblicando foto su Instagram, Twitter e Facebook. I clienti attuali le mandano un’email per prenotare le ville e le suite che lei pubblica, e fanno in modo che gli amici la seguano, che spesso finiscono per diventare clienti. Infatti, come i dottori di una volta, fa delle visite a domicilio di tanto in tanto per incontrare i clienti.
Kaisner, che è un franchisee della Dream Vacations ad Austin Texas, ha iniziato dopo che lei e suo marito, entrambi appassionati di crociere, hanno incontrato un altro franchisee durante una crociera. Lei dice, avere una pelle spessa e rendersi conto che non tutti stanno andando a prenotare con voi è fondamentale. Aggiunge che essere fuori nella tua comunità e fare rete è la chiave per far crescere il business. Ha avvolto la sua auto e il suo portatile con la promozione della sua agenzia. “Ho avuto persone che sono venute da me in un caffè e sono diventate clienti. Gioco in una lega di tennis, ed è sorprendente quanti viaggi sono riuscita a vendere alle persone che ho incontrato”, dice. Kaisner aggiunge che fa anche pubblicità nei media della comunità, il che, secondo lei, le dà un vantaggio, perché rende le persone più a loro agio ad avvicinarsi a lei per parlare di viaggi.
Al tempo stesso, essere un consulente di viaggio non è semplicemente visitare resort di lusso e rilassarsi sulla spiaggia. Gli agenti dicono che quando viaggiano, le loro giornate sono lunghe, camminando attraverso gli hotel per vedere i diversi tipi di camera, prendendo nota di quelli che hanno la vista migliore e di quelli che hanno messo sulle loro liste di “non vendere” a causa di qualsiasi cosa, dal rumore eccessivo del ristorante a una “Garden View” che include un garage. Visitare le terme non significa ottenere trattamenti, ma piuttosto ascoltare e conoscere le offerte e accertare chi sono i migliori terapisti in modo che possano assicurarsi che i loro clienti abbiano appuntamenti con le migliori massaggiatrici. La cena potrebbe essere un antipasto in un ristorante, un piatto principale in un secondo e un dessert in un terzo, in modo da poter assaggiare tutti gli elementi dell’offerta di un resort, prendendo nota dei migliori tavoli per grandi gruppi familiari, le viste da diverse stanze private e i migliori tavoli per il romanticismo. È il tipo di informazione che può fare o rompere una vacanza, ma è difficile da trovare. Poi c’è il networking con il concierge, di nuovo, per avere un rapporto personale quando hanno bisogno di chiamare un favore per un VIP. Dopo un giorno o due, di solito si passa all’hotel successivo per fare lo stesso.
Tra un tour e l’altro e la pubblicazione di foto sui social media, i consulenti sono sui loro smartphone a rispondere alle domande e alle richieste dei clienti e a fare prenotazioni. Jack Ezon, ex avvocato e day trader, ha aiutato Ovation Travel, un’agenzia aziendale, a lanciare Ovation Vacations nel 2005. La divisione oggi genera 325 milioni di dollari di vendite. Dice: “Quando si va via, si può essere in questi luoghi incredibili (ma) un consulente di successo sta facendo due lavori contemporaneamente: Vivere la destinazione e poi lavorare per sette o otto ore al servizio dei clienti. Si rimane alzati fino alle 2 del mattino per lavorare. È un’attività professionale. Non è una vacanza.”
Mike Batt è un ex dirigente senior della British Airways, proveniente dai beni di consumo. Oggi è presidente di Travel Leaders, il più grande gruppo di agenzie di viaggio degli Stati Uniti. Dice: “Quando sono entrato per la prima volta nel business delle agenzie di viaggio, circa 20 anni fa, la maggior parte dei miei amici pensava che avessi perso la testa, e sono stato avvertito ripetutamente che il calo delle commissioni delle compagnie aeree e l’ascesa di Internet avrebbero semplicemente eliminato la necessità delle agenzie di viaggio. Guardando indietro, è difficile credere che l’azienda in cui sono entrato nel 1996 con 2 miliardi di dollari di vendite di viaggi sia cresciuta fino a 6 miliardi di dollari nel 2007, e dopo un management buyout nel 2008 è ora cresciuta fino a più di 20 miliardi di dollari di vendite. Un bel risultato per un business che doveva essere destinato alla pattumiera”. Il mese scorso Travel Leaders ha aggiunto Gail Grimmett, un vicepresidente senior di Delta Air Lines, che è stato scelto per costruire il business del lusso del gruppo per le sue unità Protravel e Tzell.
Se sei interessato a diventare un consulente di viaggio, due attributi chiave sono la passione per i viaggi e fornire un alto livello di servizio. L’altro, dicono gli esperti, è la capacità di prendere un taglio di stipendio per un anno o giù di lì mentre si impara e si costruisce il proprio roster di clienti.
Betesh Lebovitch dice di aver lavorato per un anno con Ovation come “concierge”, una sorta di apprendista tirocinante, il che significa che si prendeva cura di tutti i dettagli per i viaggi che i consulenti di viaggio avevano pianificato. “
Il sondaggio di Virtuoso riporta che il 38% degli intervistati ha detto che ci vogliono 2-3 anni per un nuovo consulente per raggiungere il livello di guadagno di un consulente affermato, mentre il 36% ha detto che ci vogliono 3-5 anni. Circa il 15 per cento è stato in grado di raggiungere la parità di reddito in meno di due anni.
Ovviamente il sorteggio è una carriera che fornisce appagamento. “Volevo fare qualcosa che mi entusiasmasse”, dice Ezon. “Non mi dispiaceva lavorare 20 ore al giorno”
Gli agenti dicono anche che è importante non sottovalutare quanto possa essere complicato il settore, e anche se è possibile essere un consulente di viaggio e affidare le prenotazioni aeree a un esperto di biglietteria, la maggior parte dei consulenti dice che essere abili nella prenotazione di posti aerei è fondamentale per assicurarsi che i clienti ottengano le migliori tariffe, i posti preferiti e siano riprenotabili in modo efficiente quando le cose vanno male.
Mentre aver viaggiato molto può essere utile per iniziare, Ezon dice, non è un requisito. Dice che una delle più grandi sfide nello spazio del lusso è far capire ai nuovi consulenti che i clienti non sono sempre alla ricerca del prezzo più basso, e infatti molti sono disposti a pagare di più per avere una stanza o una suite particolare, o per avere un’esperienza speciale e memorabile. “Alcune vacanze che organizziamo possono costare cinque volte lo stipendio di tuo padre”, dice. Ezon aggiunge, essere pieni di risorse è un must, mentre Small aggiunge che la capacità di multitasking è fondamentale.
Small dice che la tua attuale carriera porta una preziosa esperienza. Dice che i contabili e i pianificatori finanziari tendono ad essere molto ben organizzati, mentre i giornalisti e i responsabili delle pubbliche relazioni sono creativi, i dirigenti di hotel e compagnie aeree hanno una conoscenza approfondita del settore, mentre i venditori e gli agenti immobiliari sono estroversi e si sentono a proprio agio nel fare rete per costruire la loro base di clienti.
Per coloro che fanno il cambio, stanno entrando in un settore dove il 55% dei consulenti dice che il loro stipendio è cresciuto di almeno il 10% negli ultimi cinque anni. Secondo Virtuoso, il 67 per cento delle agenzie sta pianificando di assumere nuovi agenti nel prossimo anno, e mentre i metodi di compensazione variano, il 41 per cento dice che la paga è un mix di principalmente stipendio, favorito da commissioni. Il trentacinque per cento paga solo tramite stipendio, mentre il 35 per cento è una commissione diretta o principalmente una commissione. Delle agenzie che non assumono, il 43 per cento ha detto che è dovuto al fatto di non trovare personale qualificato, il che significa che se ti presenti con un atteggiamento positivo, c’è una buona probabilità che troverai un’agenzia disposta a darti una possibilità.
L’agente di viaggio è una seconda carriera popolare con imprenditori e tipi aziendali che hanno il bug imprenditoriale. Mentre i guadagni possono essere lenti all’inizio, non ci sono costi di avviamento come lo spazio dell’ufficio, l’assunzione di personale, la costruzione o l’affitto di macchinari. È facile affiliarsi a un’agenzia esistente come appaltatore indipendente mentre ci si bagna i piedi, e alcuni agenti come Small passano poi a iniziare le proprie attività quando il loro flusso di entrate cresce.
L’industria è stata sorprendentemente durevole. Le statistiche di Virtuoso mostrano che il 42% dei consulenti ha iniziato l’attività negli ultimi 15 anni, il che significa che, nonostante le molte storie sugli agenti che sono dei dinosauri, c’era ancora un’attrazione molto forte.
Quando stai iniziando, gli agenti dicono che c’è un’abbondante formazione nel settore, in particolare su prodotti e destinazioni, tuttavia Small aggiunge, altrettanto importante è essere un abile closer, così le persone non ti usano solo per ottenere informazioni come parte del loro esercizio fai da te. Se vuoi diventare un consulente di viaggio, Betesh Lebovitch consiglia: “Assicurati che non ti dispiaccia fare e disfare i bagagli… molto”.