Din säljpresentation är bokstavligen avgörande för en försäljning. Kanske är det en försäljning där du byter varor eller tjänster mot pengar. Eller kanske säljer du en idé till en partner eller en högre chef. Hur du än vrider och vänder på det måste en bra säljpresentation vara välplanerad och utförd för att kunna gå vidare i din försäljningspipeline.
Vi visar dig några exempel på verkliga säljpresentationer som du bör ta efter för att hjälpa dig att sticka ut från mängden.
Vad är en säljpresentation?
En säljpresentation är en djupgående typ av försäljningspresentation och är utformad för att få din publik att göra en viss handling, till exempel att säga ja till en offert. En bra säljpresentation är kortfattad och ger ett värde för mottagaren. Den kräver en stark kommunikationsförmåga och fokuserar på dina potentiella kunder och inte på din produkt eller tjänst.
Och även om ett ramverk som ”Hook, Problem, Solution etc.” kan tillämpas på alla säljpresentationer, omfattar begreppet olika presentationsformat, beroende på var du befinner dig i försäljningskedjan. Dessa inkluderar följande:
- Säljwebinar
- Mjukvarudemo
- Formell grupppresentation
- Mindre säljpresentation
- Säljvideopresentation
Låt oss dyka ner i hur var och en av dessa säljpresentationer skulle kunna se ut.
5 övertygande exempel på säljpresentationer
Kanske har du hört hur Steve Jobs tyckte om PowerPoint. Det finns mer kraftfulla typer av säljpresentationer. Här är fem exempel på verkliga säljpresentationer som hjälper till att framgångsrikt flytta prospekt till nästa steg i försäljningsprocessen.
Du kan också använda dessa exempel för att hjälpa dig att skapa din egen säljpresentation.
Algolia live webinar A/B-testning
Säljwebinarer är ett utmärkt sätt att utbilda prospekt som är intresserade av din produkt eller tjänst, men som inte är redo för en demo eller formell presentation. Webinarier kan också användas för att vårda befintliga kunder.
Ta del av Algolias webinar om A/B-testning. I webbseminariet lyfter de fram hur utmanande A/B-testning kan vara och vilka strategier tittaren kan implementera. Algolia knyter sedan in sin unika strategi för A/B-testning. De har också återanvänt webbseminariet genom att gata och lägga ut det på sin webbplats.
Styrkor & Svagheter: Det här webbseminariet är omfattande och hjälper tittarna att lära sig mer om A/B-testning, komplett med användbara diagram och uppdelningar av konceptet. Ett tillvägagångssätt som skulle kunna engagera publiken bättre vore dock att ställa frågor efter varje uppsättning av tre eller fyra diabilder.
Takeaway: För ditt eget live-webinar, relatera din produkt eller tjänst till tittarnas problem, inte till hur fantastiska dina funktioner är. Innan du anordnar ett webbseminarium bör du skapa en lista över behov och utmaningar för din målgrupp. Använd denna lista som grund för ditt budskap.
Också, särskilt för mindre webbseminarier, öppna upp för frågor under hela presentationen, och ta fram en lista med potentiella frågor i förväg. På så sätt kommer din publik att känna att deras behov blir hörda. Försök att följa regeln ”80 % lyssna, 20 % prata”.
Microsoft Software demo
Du kommer sannolikt att behöva ge en mjukvarudemonstration för att visa vad din produkt kan göra, särskilt om du är ett SaaS-företag. I den här säljpresentationen ger Microsoft en demonstration av sin Surface Pro.
Presentatören går igenom flera användningsfall med produkten och lyfter till och med fram målanvändaren (t.ex. en entreprenör) för några av funktionerna.
Styrkor & Svagheter: Även om din demo förmodligen inte bör ges i den hastighet som används i exempelvideon, låter presentatören mycket naturlig och konversationsvänlig och nämner till och med hur olika personer kan använda Surface Pro. Han känner också till produkten utan och innan och kan i enkla termer förklara hur man använder den.
Takeaway: När du ger en programvarudemonstration bör språket vara tillräckligt enkelt för att publiken ska kunna förstå. Det är troligt att din produkt eller tjänst är teknisk, men du måste förklara den så att alla kan förstå hur den fungerar. Undvik att svamla med branschjargong. Håll dig i stället till talesättet ”Förklara det för mig som om jag vore fem år”. Detta kräver övning, så finslipa ditt budskap i förväg.
I samma anda ska du inte kasta varenda funktion på din publik. I demonstrationen bör du lyfta fram de funktioner som är mest relevanta för deras problem. Du vill att de både ska förstå och erkänna värdet av din produkt!
Apples gruppresentation
Säg att du ska presentera för en stor publik, kanske i ett styrelserum på ett potentiellt företag. Apple har ett unikt sätt att ge formella presentationer vid evenemang. Istället för att en person talar hela tiden byter gruppmedlemmar ut och byter ut olika delar av sitt budskap var tionde minut.
Våra hjärnor blir lätt uttråkade. Med det frekventa bytet ”återställer” Apple publiken för att engagera dem om de blir distraherade.
Styrkor & Svagheter: Det visuella är slående i Apples presentation och verkar hoppa ut från skärmen. De har också en video som visar hur Apple Watch är till nytta för användaren. Och det är inte bara presentationen som är visuellt tilltalande, utan även överlämnandet mellan talarna är mycket smidigt. Dessutom framstår varje presentatör som passionerad om Apple-produkterna.
Givetvis är vissa delar av presentationen lite ”säljande”, vilket inte nödvändigtvis skulle fungera i en B2B-gruppförsäljningspresentation (människor motsätter sig att bli sålda till). Men med tanke på produkten och varumärket fungerar tillvägagångssättet i det här fallet.
Takeaway: Även om du kanske presenterar själv kan Apples tillvägagångssätt fortfarande tillämpas. Håll din presentation visuellt och auditivt intressant, t.ex. med iögonfallande försäljningsunderlag, videor och ljudklipp. Det har visat sig att om du byter ut din presentation var tionde minut håller du din publik engagerad.
Och undvik att prata i monoton ton (ett tillvägagångssätt som snabbt kan förlora publikens uppmärksamhet). Öva dig i stället på att lägga till böjningar i dina ord. Kom ihåg: Det är inte så mycket vad du säger som hur du säger det.
Todd Caponi en-till-en-försäljningspresentation
Särskilt om du är ett litet företag kommer du troligen att ge en försäljningspresentation till en eller två personer, till exempel chefer. Dessa presentationer kan vara mycket effektiva (om de görs på rätt sätt) eftersom det är lättare att bygga upp förtroende på en till en basis.
Todd Caponi, författare till den bästsäljande boken The Transparency Sale och tidigare CRO för PowerReviews, hade ett möte med Calvin Kleins vice vd för e-handel för att avsluta en stor affär.
SVP:n slösade ingen tid på att komma till saken: ”Hur är ni bättre än ?” frågade han. Caponi svarade: ”Kan vi börja med varför de är bättre än oss?”. Han var ärlig om konkurrenterna och deras värdeerbjudande. Han blev personlig och undvek stereotypen om ”slemmiga säljare”. Men han förklarade också hur hans företags värdeerbjudande uppfyllde Calvin Kleins behov.
Sverigechefen uppskattade ärligheten och köpte till slut från Caponis företag.
Styrkor & Svagheter: Caponi försökte inte vara övertygande eller använda sig av den klassiska säljarcharmén. Istället tog han upp sitt företags unika säljargument. Han insåg vad konkurrenterna gjorde bättre, men vände sedan på konversationen. Han kände till Calvin Kleins behov och lyfte fram hur hans företags kärnanbud skulle lösa CK:s problem bättre än konkurrenten.
Takeaway: Var ärlig om vad du erbjuder under din presentation (ofta är dessa presentationer mer som ett samtal). Som Caponi säger, led med dina brister. Det är mer sannolikt att potentiella kunder litar på dig om du lyfter fram produktutmaningar i stället för att bara svamla om hur perfekt den är.
Till exempel kanske livechatt är ett centralt försäljningsargument för ditt företag. En konkurrent erbjuder också livechatt, liksom e-postintegrationer och inspelningsalternativ. Erkänn i din presentation vad konkurrenten gör bra, men förklara hur ditt engagemang för ditt kärnerbjudande – livechatt – skapar en produkt som bättre uppfyller prospektens behov.
Sylvane videopresentation
En videopresentation är en säljpresentation som inte sker i realtid, så du behöver inte göra rätt på första försöket. Du kan använda säljvideor för att stödja aktiviteter som försäljningsmejl och inlägg i sociala medier.
Sylvane, som är ett B2C-företag, använder säljvideor för att utbilda och visa produkter som är relaterade till deras luftbehandlings- och hushållsapparatsprodukter. Dessa videor är inte påträngande eller handlar enbart om produkten; istället är de informativa och hjälper potentiella kunder att lyckas i det dagliga livet.
Styrkor & Svagheter: Det är en vänlig och konversationsvänlig presentatör. Hon pressar inte fram en försäljning utan lyfter istället fram de bästa erbjudandena på Sylvane under Labor Day-helgen. Men även om detta tillvägagångssätt kan fungera för ett B2C-företag bör en säljvideo för ett B2B-företag handla mer om att utbilda tittaren och mindre om att lyfta fram funktioner.
Takeaway: Sälj inte i dina försäljningsvideor. Upplys, engagera och utbilda i stället din målgrupp. Lös deras problem i dina videor. Till exempel kanske du är ett IT-teknikföretag. Du kan skapa en pedagogisk försäljningsvideo om systemdesign, där du införlivar ditt företags tillvägagångssätt.
Publiken lär sig fortfarande om ditt företag, men videon är inriktad på att hjälpa dem med ett specifikt behov. Samarbeta med marknadsföringen för att skapa budskap och videoklipp som kommer att ge gensvar hos din målgrupp.
Anpassa de här exemplen på säljpresentationer
Men även om formatet på din säljpresentation och din målgrupp kan skilja sig åt, har de vanligtvis samma mål: att föra prospekten vidare till nästa steg i försäljningspipeline. Det kan också hända att du måste ge mer än en presentation under försäljningsprocessen. Till exempel kan din potentiella kund efter din programvarudemonstration begära att du ger en formell presentation för deras företagsavdelning.
Hursomhelst kan du använda exemplen ovan för att förbättra din nästa säljpresentation!