Har du utnyttjat en av de enklaste källorna till billiga, högkvalitativa leads som finns? Enligt ny statistik är hänvisningar från agent till agent en växande inkomstkälla för agenter över hela Nordamerika.
Men ta inte vårt ord för det.
Under 2018 fick 25 % av agenterna mellan sex och tio hänvisningar enligt PNC Real Estate, men endast 2 % sa att de tjänade mer än 100 000 dollar på dessa hänvisningar.
Det här är helt klart en lead gen-möjlighet som förblir outnyttjad.
Om du letar efter ett sätt att diversifiera din lead gen-strategi, utan att bli alltför beroende av tredjepartskällor, är det dags att börja utveckla ditt agent-till-agent-referensnätverk. Men var varnad, det finns ett rätt och ett fel sätt att gå till väga.
I den här artikeln tar vi upp grunderna för remissavtal för fastigheter, inklusive hur du strukturerar dina avgiftsprocenter, vilka formulär och mallar du ska använda och hur du gör agent-till-agent-rekommendationer till en lönsam del av ditt fastighetshjul.
- Innehållsförteckning
- Vad är ett remissavtal för fastigheter?
- Varför är det viktigt med avtal om förmedling av fastigheter?
- Hur man strukturerar ett remissavtal för fastighetsmäklare
- Vad är de vanligaste procentsatserna? Exempel och uppdelningar.
- Tips för att förhandla fram rätt remissavgift
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Innehållsförteckning
- Vad är ett remissavtal för fastigheter?
- Hur man strukturerar ett remissavtal för fastigheter
- Vad bör varje remissavtal innehålla?
- Hur man skapar ett högproduktivt remissnätverk
Vad är ett remissavtal för fastigheter?
Om du är ny med idén om remissavtal för fastigheter ska vi bryta ner det till mässing.
Det första du behöver veta är att ett remissavtal för fastigheter kan vara eller inte vara samma sak som en praktiserande fastighetsmäklare.
Förvirrande, eller hur? Vi ska förklara.
Till exempel kan du ha en producerande mäklare som helt enkelt har för mycket på sitt bord för att betjäna alla sina leads så de överlämnar dem till dig i utbyte mot en avgift vid avslut.
Alternativt kan du ha en pensionerad agent som har byggt upp ett så bra rykte att de fortsätter att få leads, trots att de inte längre är i produktion.
Oavsett vad som är fallet kommer en fastighetsmäklare vanligtvis att:
- Har en fastighetslicens och är ansluten till ett licensierat mäklarföretag
- Finner en aktiv mäklare för personer att arbeta med, snarare än att själva lista eller hitta fastigheter för kunderna
- Få en procentandel av mäklarens provision om och när affären avslutas
Källa: PNC Real Estate
Varför är det viktigt med avtal om förmedling av fastigheter?
”Jag älskar nätverk mellan mäklare eftersom det är roligt och enkelt”, säger den LA-baserade mäklaren Melissa Menard. ”Vi är alla agenter, det är ett mycket lättillgängligt system för att generera leads, det är som om vi är i samma lag.”
I sin presentation på Tom Ferry Summit 2017 förklarar Melissa hur hon genom att bygga starka relationer med andra agenter har tjänat in imponerande 151 000 dollar i GCI, allt från hänvisningar från agent-till-agent-nätverk.
Rockstjärnor som Melissa skördar aktivt fördelarna med avtal om fastighetsrekommendationer som en central del av deras strategi för att generera ledtrådar – och de gör det 100 % snuskfritt.
Om du funderar på att lägga till avsiktliga, anslutningsdrivna remissavtal till din lista över 2020-mål, är här några av de förmåner du kan förvänta dig.
De tre största fördelarna med remissavtal:
- Referensavtal är ett sätt med låg friktion att generera leads från befintliga kontakter och nätverk
- Många kundreferenser är redan genomgångna och är kunder av hög kvalitet
- Även en liten grupp remitterande agenter kan leda till ett betydande antal kvalitetsreferenser
Om du redan rullar med ögonen så förstår vi det.
Avhängigt av din egen personliga erfarenhet av remissavtal kan du tycka att de är en fantastisk källa till passiva leads, eller så kan du tycka att de är ett fullständigt slöseri med tid.
Och, ska vi vara ärliga, det finns ingen gratis lunch.
Avtalsförmedlare förlitar sig på provisionen från framgångsrika försäljningar. Om det ska löna sig måste du och agenterna i ditt remitteringsnätverk fokusera på att utveckla det som Melissa kallar ett ”remitteringstänkande” – ett där alla i ditt nätverk är engagerade i att ta med sig kvalitetsremisser till bordet.
Självklart är det självklart att du också måste få matematiken att stämma. Procentandelen av remissavgiften du förhandlar om är en stor faktor för att avgöra om eller en remiss är värd din tid.
Låt oss ta en närmare titt.
Hur man strukturerar ett remissavtal för fastighetsmäklare
Referensavgifter varierar baserat på ett antal faktorer, men en typisk avgift är vanligtvis 25 % av den avslutande mäklarens take-home-provision.
Även denna siffra kan variera dramatiskt beroende på kunden, marknaden och hur mycket arbete som krävs av både den remitterande och den avslutande mäklaren.
För en mäklare som är helt ute ur produktionen och gör väldigt lite arbete för att kvalificera ledningen kan 10 % tyckas rättvist. Å andra sidan, för agenter som hänvisar en livslång vän eller en personlig koppling och gör majoriteten av handhållningen när personen flyttar till en ny och okänd stad, kan 50 % vara passande.
Här är ett exempel på ett standardformulär för ett avtal om förmedlingsavtal för fastighetsmäklare från Rhode Island Association of REALTORS. Du kan hitta fler formulär och mallar nedan.
Vad är de vanligaste procentsatserna? Exempel och uppdelningar.
Avgifter för förmedling kan variera från 10 till 50 %, men oftast ligger de någonstans mellan 20 och 35 %.
Avgiftsprocenten beror vanligtvis på tre kärnfaktorer:
- Hur mycket arbete som krävdes eller krävs av den remitterande agenten
- Hur involverad den remitterande agenten kommer att vara i transaktionen
- Hur hårt du förhandlar
En Reddit-användare säger att ”vissa agenter är bara ute efter pengarna och kommer att fortsätta att fråga runt tills någon är desperat nog att acceptera 50 % provision för 100 % av arbetet.”
Vi hävdar att det är 100 % fel sätt att gå till väga.
Vad rainmakers som Melissa vet är att värdet av ett nätverk av fastighetsförmedlare ökar med tiden. Ju mer tid och energi du lägger ner på att vårda dina agentrelationer, desto mer får du tillbaka.
Här är ett exempel på provisioner med den vanliga remissavgiften på 25 % på en transaktion på 100 000 dollar:
En remissagent hänvisar en klient till dig som köper en bostad för 100 000 dollar.
Den totala MLS-provisionen är 6 % eller 6 000 dollar.
Du delar provisionen 50/50 med listningsmäklaren för 3 % eller 3 000 dollar vardera.
Du är nu skyldig 25 % av din provision på 3 % till remitteringsmäklaren.
Du betalar remitteringsmäklaren 750 dollar.
Håll dig i minnet att varje marknad har sina egna outtalade, men högtidligt upprätthållna, ”regler” om vad som betraktas som bästa praxis i denna typ av avtal.
På många marknader skriver agenterna till exempel sitt remissavtal så att det står att remissavgiften betalas vid den första affären med klienten vid en köpeskilling på 100 000 dollar eller mer. Om kunden spenderar mindre behöver mäklaren inte betala ut en provision för en så liten affär. Om de spenderar mer, då är det bra!
Tips för att förhandla fram rätt remissavgift
En stor del av den fientlighet som mäklare känner mot remissavgifter kan kokas ner till att de inte får en rättvis behandling i sitt remissavtal.
Håll dig i minnet att förhandlingen om en rättvis remissavgift börjar med att ställa rätt frågor.
Här är några frågor att ställa till den remitterande agenten:
- Hur väl känner de kunden?
- Hur genererades och kvalificerades ledningen?
- Hur stor ansträngning har den remitterande agenten redan lagt ner på ledningen?
- Hurför är det agentens idé att remittera kunden? Logistik? Arbetsbelastning? Personlighetskollision?
- Är kunden förhandsgodkänd av en långivare?
- Kommer agenten som får rekommendationen att behöva skuggning, mentorskap eller annat stöd för att avsluta affären?
- Exakt hur mycket engagemang kommer att krävas av varje part?
Som en Quora-kommentator påpekade: ”Att generera och kvantifiera en lead kan betyda olika saker. Betyder det att du körde en FB-annons för 50 dollar, sedan ringde du upp ledningen och fick reda på att de vill köpa på en annan plats så du hänvisar dem vidare? Om det är något sådant kan jag inte se att det är värt 50 procent.”
Det är rimligt. Å andra sidan, om de har levererat en rykande het lead och en kort lista med högintressanta fastigheter i ett stort område, kanske det skulle vara väl värt 50 %.
Som allt annat i den här branschen kommer det att helt och hållet bero på dina egna personliga mål och affärsmässiga gränser att förhandla fram det rätta remissavtalet. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.