B2B Ecommerce

Oavsett vad du tvekar inför att lansera din B2B-butik för e-handel, ska du veta detta: inget av det som krävs för att ett B2B-företag ska blomstra på nätet kan inte göras.

• Har du kunder som behöver bulkbeställningar? Det är klart.
• Har du kunder som behöver specifika storlekar eller material? Kontrollera.
• Har du kunder med löpande konton eller för förhandlade priser? Det är ordnat.

Så här kan du marknadsföra dina B2B-kunder för att öka din onlineförsäljning, effektivisera din verksamhet och fokusera på det du är bäst på: att få produkterna i händerna på dina kunder.

1. Utbilda dig bättre än dina konkurrenter.
2. Lär kunderna hur de kan spara tid åt sig själva, och åt DIG.
3. Använd tekniken för att minska manuellt arbete och misstag.
4. Öka kundstödet och kundlojaliteten med all din extra tid.
5. Avpassa dina team till en enda sanningskälla – och skala bättre.
7. Reducera kostnaderna samtidigt som du ökar försäljningen (ingen brainer).
8. Måttet göra e-handel till en integrerad del, inte en central del.
10. Språka med kunderna som du alltid har gjort – nu via sms eller messenger.
11. Segmentera kundupplevelserna så att alla känner sig speciella (och du inte känner dig trött).

Utbilda kunderna om produkter, funktioner och kampanjer.

Konceptet med en onlinestrategi som sammanflätar innehåll och handel har en mycket praktisk tillämpning.

Om en användare inte presenteras för all information – från storlekstabeller, till ingredienslistor, till hur man gör – kommer de att söka den på annat håll.

Detta sökande resulterar ofta i att konsumenten går in i en annan inköpstrappa utanför din organisations digitala handelskanal.

B2B-användarupplevelser har förvandlats från grönskärmsliknande portaler med begränsad information till utbildningsvägar som trycker på produkter och kampanjer till dina köpare.

Varför? Därför att det är så här värdestigen på nätet fungerar.

• Du bevisar ditt värde för kunderna gratis genom utbildningsinnehåll.
• Därefter avslutar du affären när de litar på dig.

Företag som använder sig av en B2B-affärsmodell har länge gjort det här med konversationer över telefon eller drinkar. Nu måste du göra det för att driva trafik och stänga försäljning online.

Migrera kunder från offline- till onlinekanaler.

Antalet B2B-kunder som föredrar att prata med en säljare personligen eller via telefon, fax eller till och med e-post kommer att fortsätta att minska i snabb takt i takt med att millenniesköparna får mer besluts- och inköpsmakt inom sina organisationer.

Om ditt team implementerar en ny e-handelskanal, se till att kommunicera tidigt och ofta med dina kunder.

Enkla webbformulär ger möjlighet att kontakta försäljning och support samt begära prover och kataloger online. Chattrutan finns också kvar på hela webbplatsen, som ett annat alternativ för kunderna att söka support.

Oavsett hur du introducerar den digitala kanalen ska du förutse frågor och farhågor och, viktigast av allt, belysa fördelarna med att migrera till den nya plattformen.

För att se till att kunderna kan använda plattformen på ett effektivt sätt ska du skapa:

• FAQ:s.
• How-to-guider.
• Interaktiva navigeringsmöjligheter.

Använd tekniken för att lösa pågående kundutmaningar.

B2B2B-fullgörelsefel är vanligtvis exponentiellt större än de som är förknippade med B2C- eller direktförsäljning till konsumenter, på grund av arten av typen och mängderna av beställda produkter.

Fel kan resultera i att lastbils- eller tåglaster av produkter påverkas.

Ditt B2B-varumärke måste kunna leverera rätt produkter i tid på ett konsekvent sätt samtidigt som förväntningarna uppfylls.

Istället för att hantera kundserviceutmaningar, återbetalningar och ursäkter måste ditt team kunna utveckla nya relationer och introducera tilläggstjänster.

De flesta B2B-varumärken använder ett ERP eller OMS som en central sanningskälla – med hjälp av kraftfulla API:er för att synkronisera dessa system med en e-handelsplattform.

Bortom en enda sanningskälla i ERP kan e-handelsplattformar också automatisera olika e-handelsaspekter för att förbättra kundupplevelsen.

Låt oss titta på ett par av dessa automatiseringar inom B2B-ekhandeln.

Automatisk lagerhantering från kundens synvinkel

Sätt upp regler för att varna kunderna om lagerräkningar och visa slut på lagret utan att behöva göra en enda sak.

Order Dashboard Visibility for the Fulfillment Team

En tydlig order dashboard finns tillgänglig för dina fulfillment teams. Du kan också använda API:er för att skicka orderinformation till ett ERP för en synkronisering i realtid.

Från den här vyn kan du också tydligt se utförandeprocessen – vad som har skickats ut, vad som är väntande och varför.

Förutom en instrumentpanel för beställningar kan du dessutom borra in i varje enskild beställning för att se fullgörandeskede, beställningsdetaljer, PO-nummer med mera.

Rulla ut program som sporrar till lojalitet, högre beställningsvärden och ökad inköpsfrekvens.

När plattformen har installerats kan du titta på andra initiativ för att kontinuerligt vrida om på nålen.

Om du är en B2B-organisation levererar du sannolikt produkter som är förbrukningsbara eller som kontinuerligt måste underhållas och bytas ut.

Att möjliggöra både prenumerationsbaserade och traditionella engångsköp kan låsa in köpare, ge högre livstidsvärden för kunderna och förenkla affärsverksamheten.

Den här typen av data kan dessutom göra det möjligt för ditt försäljningsteam att presentera och erbjuda kompletterande produkter samt att förstå när en kund är redo att köpa.

Branschens jättestorma Amazon har redan börjat genomföra dessa program. Till exempel kan vissa produkter, som det här luftfiltret, köpas i regelbundna (månatliga) steg.I din egen e-handelsbutik kan du använda integrationer med partners som Rebilla för att hantera sparad kreditkortsinformation för enskilda kunder, eller PayWhirl för återkommande fakturering.

Avpassa affärsprocesser och team för att skala.

Organisationer finner ofta att de arbetar ineffektivt på grund av att resurserna befinner sig i fel roller, eller processilos som påverkar drivkraften negativt.

Dessa hinder uppstår antingen på grund av att den digitala kanalen byggdes som ett ”tillägg” och inte var sammanhållet strukturerad inom organisationen, eller på grund av att organiska beslut över tid har förvandlats till en struktur (i.t.ex. att enbart marknadsföring eller IT ”äger” e-handelsprogramvaran) som inte längre har en effektiv grund för sammanhållen kanalöverskridande tillväxt.

Här är hur du kan se till att dina team är anpassade:

• Se över din nuvarande organisationsstruktur.
• Omställ dina roller och resurser på nytt.
• Om det behövs, titta utanför organisationen och anlita personal.
• När strukturen väl är på plats, ha en stadga över budget- och ledningsbeslut som påverkar detta digitala team.

Den som använder ett verktyg som BundleB2B kan dessutom bättre mobilisera ditt säljteam för att få tillgång till köparnas inköpslistor, lägga till produkter i kundvagnen och slutföra beställningsplacering.

Reducera kostnaderna för backoffice och avveckla äldre system.

I takt med att handelsplattformar blir mer robusta i funktionalitet än bara en ”varukorg”, ökar deras räckvidd och inflytande i ett företags befintliga tekniklandskap.

Linjerna för traditionella tillämpningar suddas ut eftersom stora programvaruföretag förvärvar och integrerar mindre, specialiserade programvaror i en snabb takt.

När man genomgår ett digitalt handelsinitiativ är det viktigt att förstå den valda handelstekniska plattformens färdplan och vad det innebär i termer av kapacitet.

Den här kunskapen kan göra det möjligt för dig att trimma licens- och underhållskostnader för överlappande teknik och minska teknisk uppblåsthet.

Säkerställ att e-handeln kompletterar alla andra försäljningskanaler.

Intern kanalkonflikt är en vanlig smärtpunkt för B2B-organisationer.

Med tanke på att branschanalytiker förutspår B2B-säljarens undergång, erkänns onlinekanalen som ett legitimt hot.

Organisationer som framgångsrikt övervinner intern oro kommunicerar tidigt och ofta med de individer som kan påverkas.

De digitala teamen bör tillsammans med säljledningen visa på fördelarna med att kunderna utnyttjar teknikbaserad självbetjäning för kunderna och hur det faktiskt kan hjälpa säljare att dra sig tillbaka och överträffa kvoterna.

I telekommunikationsområdet finns det till exempel ofta B2C-liknande e-handelssidor där små och medelstora företag kan beställa hårdvara, uppgradera sina abonnemang eller utöka sina tjänster.

Det är bara om och när kunden blir komplex som en riktig säljare tar över kontot. Detta tillvägagångssätt gör att teamet kan fokusera mer på att sälja och mindre på att ta emot beställningar.

Skapa värde med den mänskliga sidan av transaktionen.

Användbarhet är en viktig del i att skapa värde för kunderna.

Detta innebär inte nödvändigtvis att skapa ”konsumentliknande” e-handelsupplevelser som är centrerade på visuella och interaktiva element.

Istället bör man fokusera på faktorer som:

• Sidans prestanda.
• Robust sökning, dvs. facetterad sökning.
• En effektiv inköpstratt.
• Detaljerat produktinnehåll.
• Simplifierad utcheckning för att skapa en ”affärsmässig” handelsupplevelse.

Användbarhet innebär också att ge kunderna möjlighet att ta kontroll och slutföra mål på sina villkor.

Inkludera responsiv design som en del av e-handelsprogramvaran frigör kunderna att undersöka, slutföra transaktioner och hantera sina konton, oavsett enhet.

Denna möjliggörande för olika enheter kan också göra säljare på fältet mycket mer produktiva och effektiva.

Skapa värde med affärssidan av transaktionen.

Ingen kund är likadan.

Anpassa e-handelskanalen för att tillgodose deras sätt att göra affärer och bli en oumbärlig affärspartner.

Detta börjar med att bygga upp en-till-en-relationer.

Använd segmentering för att presentera kundspecifika kataloger och priser samt införa incitamentsprogram som belönar kunderna för lojalitet och den affärsvolym de gör.

Därefter utvecklar du arbetsflöden som anpassar e-handelsekosystemet till hur kunderna gör affärer för att ta bort alla friktioner från processen.

Om kunderna till exempel kräver en ordergodkännandeprocess i flera steg bör den underliggande e-handelsplattformen byggas för att stödja detta.

Du kan också göra detta med ett citatverktyg.

Det samma gäller för betalningar.

Från att möjliggöra inköpsordrar till att kontrollera kredittillgänglighet och genomdriva tröskelvärden för inköp, se till att e-handelssystemet anpassar sig till kundernas behov.

För grossistmärken som behöver finansieringsalternativ för kunderna, leta efter e-handelsplattformar som integrerar med Klarna och PayPal Credit.

Håll kunderna informerade genom att vara transparenta med data.

Informera kunderna proaktivt om efterbeställda artiklar och låga lagersiffror för produkter som de köper för att minimera eventuella störningar i deras verksamhet.

Och även om det bara är tillämpligt i en delmängd av B2B-användningsfallen, så kan man genom att möjliggöra punchout för att tillåta katalogflöden och beställning direkt genom kundens inköpssystem göra e-handelskanalen till ett kraftfullt verktyg för att bygga upp ett varaktigt värde.