Hur man vinner vänner och påverkar människor av Dale Carnegie: Sammanfattning och lektioner

”När vi har att göra med människor, låt oss komma ihåg att vi inte har att göra med varelser av logik. Vi har att göra med känslomässiga varelser, varelser som är fulla av fördomar och motiverade av stolthet och fåfänga.”

Rating: 9/10

Relaterat: Hur man slutar oroa sig och börjar leva, The 7 Habits of Highly Effective People, Zero to One

Print | Ebook | Audiobook

Få alla mina boksammanfattningar här

Hur man vinner vänner och påverkar människor Kort sammanfattning

How to Win Friends and Influence People av Dale Carnegie är en klassiker inom självhjälpsområdet som läses som en livsmanual. Den centrala idén är att du kan ändra andra människors beteende helt enkelt genom att ändra ditt eget. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ’You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ’yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Var ”hjärtlig i ditt godkännande och överdådig i ditt beröm”
7. Giv den andra personen ett gott rykte att leva upp till
8. Använd uppmuntran. Få felet att verka lätt att rätta till
9. Gör den andra personen glad över att göra det du föreslår

Första delen: Grundläggande tekniker för att hantera människor

Princip 1: Kritisera inte, fördöma inte och klaga inte.

De flesta människor kritiserar inte sig själva för någonting, oavsett hur fel det kan vara.

Kritik är meningslöst och farligt. Den sätter en person på defensiven och får honom vanligtvis att sträva efter att rättfärdiga sig själv. Och den sårar en persons dyrbara stolthet, skadar hans känsla av betydelse och väcker förbittring.

Människor lär sig snabbare och behåller kunskap mer effektivt när de belönas för gott beteende än när de straffas för dåligt beteende. Genom att kritisera åstadkommer vi inga varaktiga förändringar och väcker ofta förbittring.

”När vi har att göra med människor, låt oss komma ihåg att vi inte har att göra med varelser av logik. Vi har att göra med känslomässiga varelser, varelser som är fulla av fördomar och motiverade av stolthet och fåfänga.”

Alla kan kritisera, fördöma och klaga. Men det krävs karaktär och självkontroll för att vara förstående och förlåtande.

Princip 2: Ge ärlig och uppriktig uppskattning.

Det enda sättet att få en person att göra något är att ge den det den vill ha. Vad vill de flesta människor ha?

Hälsa, mat, sömn, pengar, sex. Nästan alla dessa önskemål brukar tillfredsställas – alla utom ett: önskan att vara viktig.

Denna önskan är det som får dig att vilja bära de senaste stilarna, köra de senaste bilarna och prata om dina briljanta barn. Om du berättar för mig hur du får din känsla av betydelse ska jag berätta vad du är. Det avgör din karaktär.

Hur får du människor att känna sig viktiga? Genom uppskattning och uppmuntran.

”Jag har ännu inte funnit den person, hur stor eller upphöjd hans ställning än må vara, som inte gjorde ett bättre arbete och ansträngde sig mer under en anda av uppskattning än vad han någonsin skulle ha gjort under en anda av kritik”.

Känn skillnaden mellan uppskattning och smicker. Det ena är universellt beundrat, det andra universellt fördömt.

Smickeri är själviskt och oärligt. Det är billigt beröm. Du berättar för den andra personen exakt vad denne tycker om sig själv. I det långa loppet gör smicker dig mer skada än nytta.

Reklamation är osjälvisk och uppriktig. Det sker när vi slutar tänka på oss själva och börjar tänka på den andra personens goda sidor.

Var ”hjärtlig i ditt bifall och överdådig i ditt beröm” och människor kommer att vårda dina ord och värdesätta dem och upprepa dem under hela livet – upprepa dem flera år efter det att du har glömt dem.

Princip 3: Väck hos den andra personen en ivrig önskan.

Självklart är du intresserad av det du vill ha. Men ingen annan är det. Vi andra är precis som du: vi är intresserade av det vi vill ha.

Det enda sättet att påverka andra människor är att tala om vad de vill ha och visa dem hur de kan få det.

Med Henry Fords ord:

”Om det finns någon hemlighet till framgång så ligger den i förmågan att förstå den andra personens synvinkel och att se saker och ting från den personens vinkel såväl som från din egen.”

Detta innebär inte att manipulera någon så att han gör något som bara är till din fördel och hans nackdel. Varje part ska vinna på förhandlingen.

Del två: Sex sätt att få folk att tycka om dig

Princip 1: Bli genuint intresserad av andra människor.

Om du bara försöker imponera på folk och få dem att intressera sig för dig kommer du inte att få många riktiga vänner. Riktiga vänner skapas inte på det sättet.

Om du vill skaffa dig vänner, lägg ut dig själv på att göra saker för andra människor – saker som kräver tid, energi, osjälviskhet och omtänksamhet.

Vi är intresserade av andra när de är intresserade av oss.

En intresseanmälan, liksom alla andra principer för mänskliga relationer, måste vara uppriktig. Det måste löna sig, inte bara för den person som visar intresset utan även för den person som får uppmärksamheten. Det är en dubbelriktad gata – båda parter tjänar på det.

Princip 2: Leende.

Aktioner säger mer än ord, och ett leende säger: ”Jag gillar dig”. Du gör mig glad. Jag är glad att se dig.”

Du måste ha roligt att träffa människor om du förväntar dig att de ska ha roligt att träffa dig.

Tvinga dig själv att le. Om du är ensam, tvinga dig själv att vissla eller nynna en melodi eller sjunga. Bete dig som om du redan var glad och det kommer att ha en tendens att göra dig glad.

Kontrollera dina tankar. Lycka beror på inre förhållanden, inte på yttre förhållanden. Det är inte vad du har eller vem du är eller var du är eller vad du gör som gör dig lycklig eller olycklig. Det är vad du tänker om det. Shakespeare sa det bäst:

”Det finns inget som är vare sig bra eller dåligt, utan det är tänkandet som gör det så.”

Ditt leende är en budbärare av din välvilja och lyser upp livet för alla som ser det. För någon som har sett ett dussin människor rynka pannan, rynka på näsan eller vända bort sina ansikten är ditt leende som solen som bryter igenom molnen.

Princip 3: Kom ihåg att en persons namn är för den personen det ljuvligaste och viktigaste ljudet i alla språk.

Den genomsnittliga personen är mer intresserad av sitt eget namn än av alla andra namn på jorden tillsammans.

”Kom ihåg det namnet och ropa upp det lätt, och du har gett en subtil och mycket effektiv komplimang. Men glöm det eller stavfel – det och du har försatt dig själv i ett skarpt underläge.”

De flesta människor kommer inte ihåg namn, av den enkla anledningen att de inte tar sig den tid och energi som krävs för att koncentrera sig och upprepa och fixera namnen på ett outplånligt sätt i sitt minne.

En enkel teknik för att memorera namn:

1. Om du inte hör namnet tydligt, be personen att upprepa det
2. För ovanliga namn, be om stavningen
3. Upprepa namnet flera gånger under samtalet
4. Associera namnet med personens egenskaper, uttryck och allmänt utseende
5. Skriv ner det senare så att du också kan visualisera namnet

Ett namn är helt och hållet ägt av den person vi har att göra med… och ingen annan. Det skiljer individen åt; det gör honom eller henne unik bland alla andra.

Från servitrisen till den höga chefen, namnet kommer att verka magiskt när du har med andra att göra.

Princip 4: Var en god lyssnare. Uppmuntra andra att prata om sig själva.

För att bli en bra konversatör måste du vara en uppmärksam lyssnare. För att vara intressant, var intresserad.

Ställ frågor som den andra personen kommer att tycka om att svara på. Uppmuntra dem att prata om sig själva och sina prestationer.

Håll i minnet att människor är hundra gånger mer intresserade av sig själva och sina önskemål och problem än vad de är av dig och dina problem. Tänk på det nästa gång du inleder ett samtal.

Princip 5: Prata i termer av den andra personens intressen.

Människor gillar att prata om sig själva. Ett särskilt ämne är de saker som de tycker om.

När Roosevelt väntade besök satt han uppe sent kvällen innan och läste på om det ämne som han visste att hans gäst var särskilt intresserad av.

”Roosevelt visste att den kungliga vägen till en människas hjärta är att prata om det som han eller hon uppskattar mest.”

Princip 6: Få den andra personen att känna sig viktig – och gör det uppriktigt.

Det finns en alldeles viktig lag för mänskligt beteende: få alltid den andra personen att känna sig viktig.

Om vi följer den lagen kommer vi nästan aldrig att få problem. Faktum är att den lagen, om den följs, kommer att ge oss otaliga vänner och ständig lycka. Men i samma ögonblick som vi bryter mot lagen kommer vi att hamna i oändliga problem.

Giv andra vad vi vill att andra ska ge oss. Hur? När? Var? Hela tiden, överallt.

Lilla fraser som ”Jag är ledsen att jag besvärar dig”, ”Skulle du vara så vänlig att – ?” ”Vill du inte vara snäll?” ”Skulle du ha något emot det?” ”Tack” – små artighetsfraser som dessa smörjer in kugghjulen i vardagens monotona malande – och för övrigt är de ett kännetecken för god uppfostran.

De flesta människor som du möter känner sig överlägsna dig på något sätt. En säker väg till deras hjärtan är att på något subtilt sätt låta dem inse att du uppriktigt erkänner deras betydelse.

””Prata med folk om sig själva”, sade Disraeli, en av de skarpsinnigaste män som någonsin styrt det brittiska imperiet. ’Prata med folk om sig själva och de kommer att lyssna i timmar.'”

Tredje delen: Hur man vinner människor till sitt sätt att tänka

Princip 1: Det enda sättet att få ut det bästa av ett gräl är att undvika det.

De flesta gräl slutar med att var och en av personerna är fastare övertygade än någonsin om att de har helt rätt.

Du kan inte vinna ett gräl. Om du förlorar det, förlorar du det; och om du vinner det, förlorar du det.

När du vinner ett argument får du den andra personen att känna sig underlägsen. Du sårar hans stolthet och han kommer att känna agg mot din triumf. Med Ben Franklins ord:

”Om du argumenterar och bråkar och motsäger dig kan du kanske nå en seger ibland; men det blir en tom seger eftersom du aldrig får din motståndares välvilja.”

Hur du kan undvika att en meningsskiljaktighet blir till ett gräl:

• Välkomna meningsskiljaktigheten. Var tacksam om det är någon punkt som du inte har tänkt på som uppmärksammas. Det är en möjlighet att bli korrigerad innan du gör ett allvarligt misstag
• Misstror ditt första instinktiva intryck. Vår första naturliga reaktion är att vara defensiv. Håll dig lugn och se upp för din första reaktion
• Kontrollera ditt humör. Kom ihåg att du kan mäta en persons storlek med vad som gör honom eller henne arg
• Lyssna först. Ge dina motståndare en chans att prata innan du gör motstånd, försvarar dig eller debatterar. Upprätta inga barriärer. Bygg broar av förståelse
• Leta efter områden där man kan komma överens. Prata först om de punkter och områden som ni båda är överens om
• Var ärlig. Leta efter områden där ni kan erkänna fel och säga det. Be om ursäkt för dina misstag. Det avväpnar motståndarna och minskar försvarsviljan
• Lova att tänka igenom dina motståndares idéer och studera dem noggrant. Och menar det. Dina motståndare kan ha rätt. Det är mycket lättare i det här skedet att gå med på att tänka på deras synpunkter än att snabbt gå vidare och hamna i en situation där dina motståndare kan säga: ”Vi försökte berätta för dig, men du ville inte lyssna”
• Tacka dina motståndare uppriktigt för deras intresse. Alla som tar sig tid att vara oense med dig är intresserade av samma saker som du är. Tänk på dem som människor som verkligen vill hjälpa dig, och du kan förvandla dina motståndare till vänner
• Skjut upp åtgärder för att ge båda sidor tid att tänka igenom problemet. Föreslå att ett nytt möte hålls senare samma dag eller nästa dag, när alla fakta kan tas fram. Som förberedelse för detta möte bör du ställa dig själv några svåra frågor:
  • Kan de ha rätt (även om det är delvis)?
  • finns det sanning eller förtjänst i deras ståndpunkt eller argument?
  • Är min reaktion en reaktion som kommer att lösa problemet, eller kommer den bara att lindra eventuell frustration?
  • Kommer min reaktion att driva dem längre bort eller dra dem närmare mig?
  • Höjer min reaktion den uppskattning som goda människor har av mig?
  • Var jag vinnare eller förlorare?
  • Vilket pris måste jag betala om jag vinner?
  • Om jag är tyst om det, kommer oenigheten att blåsa över?
  • Är den här svåra situationen en möjlighet för mig?

Princip 2: Visa respekt för den andra personens åsikter. Säg aldrig: ”Du har fel.”

Säg till folk att de har fel och du har slagit ett direkt slag mot deras intelligens, stolthet och självrespekt. Du kommer inte att få dem att vilja ändra sig och de kommer aldrig att vilja hålla med dig.

Om du ska bevisa något ska du inte låta någon veta det. Gör det så subtilt som möjligt. Som Galileo sa:

”Du kan inte lära en människa något; du kan bara hjälpa henne att hitta det inom sig själv.”

När någon gör ett påstående som du vet är felaktigt, säg då: ”Jaha, titta nu. Jag trodde annorlunda, men jag kan ha fel. Det gör jag ofta. Och om jag har fel vill jag bli rättad. Låt oss undersöka fakta.”

Det finns en positiv magi i att erkänna att man kan ha fel. Det är svårt att invända mot sådana fraser.

”Du kommer aldrig att råka illa ut om du erkänner att du kan ha fel. Det sätter stopp för alla diskussioner och inspirerar din motståndare att vara lika rättvis och öppen och vidsynt som du är. Det kommer att få honom att vilja erkänna att även han kan ha fel.”

När vi har fel kan vi erkänna det för oss själva. Och om vi hanteras försiktigt och taktfullt kan vi erkänna det för andra och till och med vara stolta över vår öppenhet och vidsynthet. Men inte när den andra parten förminskar oss.

Argumentera inte med din kund eller din make/maka eller din motståndare. Använd lite diplomati. Det kommer att hjälpa dig att vinna din ståndpunkt.

Princip 3: Om du har fel, erkänn det snabbt och med eftertryck.

Om vi vet att vi ändå kommer att bli tillrättavisade är det mycket bättre att gå före den andra personen och göra det själv. Det är lättare att lyssna på självkritik än att bära fördömande från främmande läppar.

Säg om dig själv alla nedsättande saker som du vet att den andra personen tänker eller vill säga eller har för avsikt att säga – och säg dem innan personen har en chans att säga dem.

Det finns en viss grad av tillfredsställelse i att ha modet att erkänna sina misstag. Det rensar inte bara luften från skuld och försvarsvilja utan bidrar ofta till att lösa det problem som misstaget skapat.

”När du har rätt, försök att vinna människor försiktigt och taktfullt till vårt sätt att tänka. När du har fel – och det kommer att vara förvånansvärt ofta om du är ärlig mot dig själv – erkänn dina misstag snabbt och med entusiasm.”

Den här tekniken kommer att ge häpnadsväckande resultat och är dessutom roligare än att försöka försvara sig själv. Som ordspråket säger:

Princip 4: Börja på ett vänligt sätt.

För att vinna någon för din sak måste du först övertyga honom om att du är hans uppriktiga vän.

Vänligt bemötande och uppskattning kan få människor att ändra åsikt snabbare än allt skrik och stormande i världen.

Håll dig till Lincolns ord: ”En droppe honung fångar fler flugor än en gallon galla.”

Princip 5: Få den andra personen att säga ”ja, ja” omedelbart.

När du pratar med någon, börja med att betona – och fortsätt att betona – de saker som ni är överens om.

Håll om möjligt fast vid att ni båda strävar mot samma mål och att den enda skillnaden mellan er är en skillnad i metod och inte i syfte. Få den andra personen att säga ”Ja, ja” redan från början. Låt dem inte säga ”nej”

Ett ”nej”-svar är det svåraste handikappet att övervinna. All din personlighetsstolthet kräver att du förblir konsekvent med dig själv. När du väl har sagt en sak känner du att du måste hålla dig till den.

Den skickliga talaren får i början ett antal ”Ja”-svar. Detta sätter igång den psykologiska processen hos lyssnarna i positiv riktning.

När du frestas att säga till någon att han har fel, ställ en mild fråga – en fråga som kommer att få ett ”ja, ja”-svar.

Princip 6: Låt den andra personen sköta en stor del av snacket.

De flesta människor som försöker vinna andra till sitt sätt att tänka gör för mycket prat själva. Låt de andra personerna prata ut sig själva. Ställ frågor till dem.

När du inte håller med dem, avbryt inte. Lyssna tålmodigt och med ett öppet sinne. Var uppriktig. Uppmuntra dem att uttrycka sina idéer fullt ut. Även våra vänner pratar mycket hellre med oss om sina prestationer än att lyssna på oss när vi skryter om våra.

Den franske filosofen La Rochefoucauld sa:

”Om du vill ha fiender, överträffa dina vänner; men om du vill ha vänner, låt dina vänner överträffa dig.’

När våra vänner överträffar oss känner de sig viktiga; men när vi överträffar dem kommer de – eller åtminstone en del av dem – att känna sig underlägsna och avundsjuka.

Princip 7: Låt den andra personen känna att idén är hans eller hennes.

Människor har större tilltro till idéer som de själva upptäcker än till idéer som de får i handen.

Försök inte att trycka ner dina åsikter i halsen på andra människor. Kom i stället med förslag och låt andra människor tänka på slutsatsen.

Ingen tycker om att känna att han eller hon blir såld något eller tillsagd att göra en sak. Vi föredrar mycket hellre att känna att vi köper våra egna saker eller agerar utifrån våra egna idéer. Vi gillar att bli tillfrågade om våra önskemål, våra behov och våra tankar.

Princip 8: Försök ärligt att se saker och ting ur den andra personens synvinkel.

Andra personer kan ha helt fel. Men de tror inte det. Fördöm inte utan försök istället att förstå dem.

Det finns en anledning till att den andre tänker och agerar som han gör. Hitta den orsaken och du har nyckeln till hans handlingar, kanske till hans personlighet. Sätt dig i hans ställe. Framgång i kontakter med människor beror på en sympatisk förståelse för den andra personens ståndpunkt.

”Samarbetsförmåga i samtal uppnås när du visar att du anser att den andra personens idéer och känslor är lika viktiga som dina egna. Om du börjar samtalet med att ge den andra personen syftet eller riktningen för samtalet, styr det du säger av vad du skulle vilja höra om du var lyssnaren och accepterar hans eller hennes åsikt, uppmuntras lyssnaren att vara öppen för dina idéer.”

Fråga dig själv alltid: ”Varför skulle han vilja göra det?”. Detta tar tid, men du undviker att skapa fiender och får bättre resultat.

Princip 9: Ha förståelse för den andra personens idéer och önskemål.

En magisk fras för att stoppa gräl, eliminera dåliga känslor, skapa välvilja och få den andra personen att lyssna uppmärksamt: ”Jag klandrar dig inte för att du känner som du gör. Om jag var du skulle jag utan tvekan känna precis som du gör.”

Ett sådant svar mjukar upp vem som helst. Och du kan säga det och vara 100 procent uppriktig, för om du var den andra personen skulle du naturligtvis känna precis som han gör.

De flesta människor du möter vill ha sympati. Ge dem det, så kommer de att älska dig.

Princip 10: vädja till de ädlare motiven.

En person har vanligtvis två anledningar till att göra en sak: en som låter bra och en verklig.

Personerna kommer själva att tänka på den verkliga anledningen. Du behöver inte betona det. Men alla vi som är idealister i hjärtat gillar att tänka på motiv som låter bra. Så för att förändra människor ska du vädja till de ädlare motiven.

Princip 11: Dramatisera dina idéer.

Detta är dramatiseringens dag. Det räcker inte med att bara säga en sanning. Sanningen måste göras levande, intressant, dramatisk.

Du måste använda dig av showmanship. Filmerna gör det. TV gör det. Och du kommer att behöva göra det om du vill ha uppmärksamhet.

Princip 12: Kasta en utmaning.

För att få saker gjorda, stimulera konkurrens med hjälp av viljan att överträffa andra.

”Alla människor har rädslor, men de modiga lägger ner sina rädslor och går framåt, ibland till döden, men alltid till seger.”

Den enda viktiga faktorn som motiverar människor är själva arbetet. Om arbetet är spännande och intressant ser arbetstagaren fram emot att göra det och motiveras att göra ett bra jobb.

Det är vad alla framgångsrika personer älskar: spelet. Chansen att uttrycka sig själv. Chansen att bevisa sitt värde, att utmärka sig, att vinna. Önskan om en känsla av betydelse.

Fjärde delen: Bli en ledare

Princip 1: Börja med beröm och ärlig uppskattning.

Det är alltid lättare att lyssna på obehagliga saker efter att vi har hört lite beröm av våra goda sidor.

Princip 2: Uppmärksamma människors misstag indirekt.

Många människor börjar sin kritik med uppriktigt beröm följt av ordet ”men” och avslutar med ett kritiskt uttalande.

Till exempel: ”Vi är verkligen stolta över dig, Johnnie, för att du har höjt dina betyg den här terminen. Men om du hade arbetat hårdare med din algebra hade resultaten blivit bättre.”

Johnnie kanske kände sig uppmuntrad tills han hörde ordet ”men”. Det får honom att ifrågasätta uppriktigheten i det ursprungliga lovordet. Det verkade bara vara en konstruerad inledning till en kritisk slutsats om misslyckande. Trovärdigheten skulle bli ansträngd, och vi skulle förmodligen inte nå våra mål att förändra Johnnies inställning till sina studier. Detta skulle lätt kunna övervinnas genom att ändra ordet ”men” till ”och”.”

Like this: Vi är verkligen stolta över dig, Johnnie, för att du har höjt dina betyg den här terminen, och genom att fortsätta samma samvetsgranna ansträngningar nästa termin kan ditt algebrabetyg komma upp i samma nivå som alla andra.”

Nu skulle Johnnie acceptera lovordet eftersom det inte fanns någon uppföljning av en slutsats om misslyckande. Vi har indirekt uppmärksammat honom på det beteende vi ville förändra, och chansen är stor att han kommer att försöka leva upp till våra förväntningar. Att indirekt fästa uppmärksamheten på sina misstag gör underverk med känsliga personer som kanske bittert tar illa vid sig av all direkt kritik.

Princip 3: Prata om dina egna misstag innan du kritiserar den andra personen.

Det är inte alls lika svårt att lyssna på en uppräkning av dina fel om den som kritiserar börjar med att ödmjukt erkänna att även han är långt ifrån oklanderlig.

Att erkänna sina egna misstag – även om man inte har rättat till dem – kan hjälpa till att övertyga någon om att ändra sitt beteende.

Princip 4: Ställ frågor istället för att ge direkta order.

Att ställa frågor gör inte bara en order mer lättförståelig; det stimulerar ofta kreativiteten hos de personer som du frågar.

Människor är mer benägna att acceptera en order om de har haft en del i det beslut som ledde till att ordern utfärdades.

Princip 5: Låt den andra personen rädda sitt ansikte.

Vi kör över andras känslor, får vår egen vilja igenom, hittar fel, utfärdar hot, kritiserar ett barn eller en anställd inför andra, utan att ens tänka på hur den andra personens stolthet skadas.

Där skulle några minuters eftertanke, ett omtänksamt ord eller två, en genuin förståelse för den andra personens attityd, räcka så långt för att lindra såret! Låt oss komma ihåg det nästa gång vi ställs inför den osmakliga nödvändigheten att avskeda eller tillrättavisa en anställd.

Även om vi har rätt och den andra personen definitivt har fel, förstör vi bara egot genom att få någon att förlora ansiktet. Den legendariske franske flygpionjären och författaren Antoine de Saint-Exupéry skrev:

”Jag har ingen rätt att säga eller göra något som förminskar en människa i hennes egna ögon. Det viktiga är inte vad jag tycker om honom utan vad han tycker om sig själv. Att skada en människa i hennes värdighet är ett brott.”

Princip 6: beröm den minsta förbättring och beröm varje förbättring. Var ”hjärtlig i ditt godkännande och överdådig i ditt beröm.”

Loba även den minsta förbättring för att inspirera den andra personen att fortsätta att förbättra sig.

Användningen av beröm i stället för kritik är det grundläggande konceptet i B.F. Skinners läror. Den store samtida psykologen har genom experiment med djur och människor visat att när kritik minimeras och beröm betonas kommer de bra saker som människor gör att förstärkas och de sämre sakerna kommer att förtvinas i brist på uppmärksamhet.

Alla tycker om att bli berömda, men när beröm är specifikt kommer det att framstå som uppriktigt – inte som något som den andra personen kanske säger bara för att få en att må bra. Kom ihåg att vi alla längtar efter uppskattning och erkännande och gör nästan vad som helst för att få det. Men ingen vill ha smicker.

Låt mig upprepa: De principer som lärs ut i den här boken fungerar bara när de kommer från hjärtat. Jag förespråkar inte någon trickkorg. Jag talar om ett nytt sätt att leva. Jag talar om att förändra människor. Om du och jag inspirerar de människor som vi kommer i kontakt med till en insikt om de dolda skatter de besitter kan vi göra mycket mer än att förändra människor. Vi kan bokstavligen förvandla dem.

Färdigheter vissnar under kritik; de blommar under uppmuntran.

Princip 7: Ge den andra personen ett gott rykte att leva upp till.

Om du vill förbättra en person i ett visst avseende, agera som om den särskilda egenskapen redan var en av hans eller hennes framstående egenskaper. Shakespeare sade: ”Ta på dig en dygd, om du inte har den.”

Och det kan vara bra att anta och öppet säga att andra människor har den dygd som du vill att de ska utveckla. Ge dem ett gott rykte att leva upp till, så kommer de att göra fantastiska ansträngningar snarare än att se dig besviken.

Princip 8: Använd uppmuntran. Få felet att verka lätt att rätta till.

Säg till ditt barn, din make/maka eller din anställde att han eller hon är dum eller dum i en viss sak, att han eller hon inte har någon talang för det och att han eller hon gör allting helt fel, och du har förstört nästan alla incitament för att försöka förbättra sig.

Men använd den motsatta tekniken – var generös med din uppmuntran, få saken att verka lätt att göra, låt den andra personen veta att du tror på hans förmåga att göra det, att han har en outvecklad känsla för det – och han kommer att öva tills gryningen kommer i fönstret för att bli bäst.

Princip 9: Gör den andra personen glad över att göra det du föreslår.

Gör alltid den andra personen glad över att göra det du föreslår.

Några riktlinjer när du vill till någons beteende:

1. Var uppriktig. Lova inte något som du inte kan hålla. Glöm fördelarna för dig själv och koncentrera dig på fördelarna för den andra personen
2. Vissa exakt vad det är du vill att den andra personen ska göra
3. Var empatisk. Fråga dig själv vad det är den andra personen verkligen vill ha
4. Fundera över de fördelar som personen kommer att få av att göra det du föreslår
5. Match dessa fördelar med den andra personens önskemål
6. När du framför din begäran ska du formulera den på ett sätt som förmedlar till den andra personen den idé som han personligen kommer att ha nytta av. En beställning låter så här: ”John, vi har kunder som kommer imorgon och jag behöver rensa lagret. Så sopa rent, lägg lagret i ordentliga högar på hyllorna och putsa disken. När du uttrycker fördelarna: John, jag tar med mig några kunder in i morgon för att visa våra lokaler. Jag skulle vilja visa dem lagerlokalen, men den är i dåligt skick. Om du kunde sopa det, lägga lagret i ordentliga högar på hyllorna och putsa disken skulle det få oss att se effektiva ut och du skulle ha gjort din del för att ge en bra företagsbild.”