Februari 03, 2020
Bay-Area startup Stem brukade sälja fristående batterier för att spara pengar på företagens elräkningar. Nu når företaget i allt större utsträckning kunder genom kanalpartners inom solcellsindustrin, och den förskjutningen kan stärka dess ställning i nyligen avslöjade försäljningsdiskussioner.
Energy finance publication SparkSpread rapporterade i förra veckan att Stem söker en köpare med hjälp av Morgan Stanley och Greentech Capital Advisors, med bud som ska läggas fram nyligen.
Dagen därpå publicerade Stem nya detaljer om ett trestegigt partnerprogram för solenergi, genom vilket Stem kommer att tillhandahålla tekniskt stöd och mjukvaruhjälp till kommersiella solcellsinstallatörer som vill lägga till batterier i sina affärer. I hälarna på den sura rapporten kan onsdagens tillkännagivande ha varit avsett att återta kontrollen över berättelsen.
Men i en intervju på fredagen berättade Stem Chief Revenue Officer Alan Russo för Greentech Media att SparkSpread-historien var korrekt.
”Allt jag beskrev borde inte göra det till någon överraskning att folk är intresserade av att förvärva Stem”, sade han, och syftade på tidigare diskussioner om de nya solcellskanalerna. ”Som ledningsgrupp måste vi ta det på allvar.”
Detta perspektiv visar på en subtil utveckling från förra sommaren, då vd John Carrington berättade för GTM att han var mer intresserad av att växa företaget och genomföra sin strategi än att söka en snar exit för investerarna.
”Bra saker händer med genomförandet”, sade han. ”Det finns inte på något sätt någon ’till salu’-skylt framför Stem idag.”
Marknaden för energilagring har vuxit sedan dess och uppvisar rekordstor utplacering och intäkt under 2019, enligt uppgifter från undersökningsföretaget Wood Mackenzie. De totala installationerna i USA förväntas tredubblas under 2020, på megawattbasis, och öka tolv gånger från 2019 till 2024, även om kommersiella batterier utgör en bråkdel av den totala marknaden.
Det ökade intresset från solcellsutvecklare ökar bara tillväxtpotentialen för energilagring, tillägger Russo.
”Det finns många företag som måste bestämma sig: ’Ska jag göra det eller ska jag köpa det?'”, sade han. ”Vi har ett försprång på tio år.”
Dessa år har gett Stem stora möjligheter att lära sig och anpassa sig i takt med att den lilla lagringsmarknaden växte till vad den är i dag.
Spänn fast din vagn vid solen
Stems senaste affärsmodell återspeglar förändringar både internt och på marknaden i stort.
När Stem lanserades 2012, som en omprofilering av det nystartade kraftelektronikföretaget Powergetics, drev litiumjonbatterier telefoner och bärbara datorer, men hade i övrigt en liten roll i företagens energistrategier. För att sälja en vision om aktivt hanterade batterier som minskar elräkningarna och bidrar till att modernisera elnätet var Stem tvungen att göra allt: konstruera hårdvara, utveckla och installera projekt, styra tillgångarna med mjukvara och prediktiv analys och finansiera den nymodiga produkten.
Stem besökte mässorna för att tala om ”värdepaketet”, teorin om att lagring kan ge flera intäktsströmmar samtidigt genom att tillgodose olika behov hos kunderna, elbolagen och det bredare nätet. Företaget vann kontrakt med allmännyttiga företag, bland annat ett stort kapacitetsavtal med Southern California Edison, och värvade kunder för att spara pengar på räkningarna i dessa områden.
Undertiden väckte företagets tillväxtstrategier kontroverser. Efter att Kalifornien öppnade upp Self-Generation Incentive Program för att subventionera energilagring fick Stem en oproportionerligt stor andel av en delbetalning på 40 miljoner dollar som erbjöds 2016 enligt principen ”först till kvarn, först till kvarn”. Granskningen av resultatet fick Stem att frivilligt återlämna hälften av de medel man vunnit för att lösa tvisten.
SGIP-subventionen utvecklades och fortsätter att stödja installationer av energilager i Kalifornien. Men regler för att klargöra hur batterier som installeras av kunderna kan delta i flera olika marknadsroller rörde sig inte lika snabbt runt om i landet som förespråkarna hade hoppats. Marknaden för kommersiell och industriell lagring misslyckades i stort sett med att sprida sig utanför Kalifornien, som var värd för 75 procent av marknaden under tredje kvartalet 2019, enligt WoodMac. Under tidigare kvartal höll Kalifornien nästan hela marknaden.
Fellow C&I lagringspionjären Advanced Microgrid Solutions reagerade på dessa och andra utmaningar under 2018 genom att omformulera sig som ett mjukvaruföretag. Istället för att investera i kapitalintensiv projektutveckling skulle företaget använda artificiell intelligens för att fördela andras energitillgångar för maximal vinst.
Också Stem började prata mer om mjukvara och artificiell intelligens och mindre om att utveckla batteriprojekt, men behöll fokus på kommersiella kunder (och gick in på den större marknaden för front-of-meter). Den främsta utmaningen vid kommersiell försäljning, oavsett om det gäller solceller eller batterier, är en kostsam och tidskrävande kundanskaffningsprocess. Stem hittade ett sätt att kringgå detta: att samarbeta med de personer som redan säljer ren energi till dessa kunder.
De kaliforniska elbolagen övergick nyligen till tidsbaserade taxor som undergrävde fördelarna med fristående solenergi och skapade en prissignal för att lagra solenergiproduktion och släppa ut den under mer värdefulla kvällstimmar.
”Den största solcellsmarknaden insåg att lagring inte längre var trevligt att ha utan verkligen avgörande för att upprätthålla deras ekonomiska värdeerbjudande”, sade Russo.
Stem började omgruppera sitt team för att betona solcellsexpertisen. Den övergången innebar bland annat uppsägningar förra sommaren. Efter att i åratal ha lett den regulatoriska påtryckningen för att öppna nya marknader för fristående lagring klippte Stem banden med sina veteranförespråkare på regleringsområdet Polly Shaw och Jim Baak.
”Jag tror att vi på sätt och vis burit vår orättvisa andel av vattnet under lång tid”, sade vd Carrington om det beslutet i intervjun i somras. ”När vi behöver stöd i fråga om reglering kommer vi definitivt att fortsätta att investera i det. Men vi kände bara att det var lite mer än vad vi kunde hantera som ett företag av den här storleken.”
Övergången till partnerdriven försäljning verkar ge resultat. Ungefär 75 procent av den inhemska verksamheten var solcellsanpassad under 2019, sade Russo (den storskaliga Ontario-marknaden förblir attraktiv för batterier på egen hand). Partnernätverket drog in 159 megawattimmar i kontrakt med mer än 50 företag förra året, konstaterade företaget.
”Nu finns det betydligt fler partners än vad vi kan hantera direkt”, sade Russo. ”Vändpunkten är här. Vi måste kunna skala utan att öka våra kostnader.”
De största solcellsutvecklarna handlar fortfarande direkt med Stem som ”Premier Partners”, men mindre företag kan boka lageravtal med Stem genom de stora utrustningsdistributörerna BayWa r.e., CED Greentech och Soligent. Den processen gör det möjligt för installatörerna att förvärva all hårdvara och programvara för lagring via den distributör som de redan har avtal med.
Mindre installatörer kan också utbilda sig i lagringskunskap och få certifieringar från ett kommande ”Stem-universitet”.
”Du kan inte på ett trovärdigt sätt lära kanalen att göra något om du inte lär dig att göra det själv först”, säger Russo. Med mer än 1 000 system på fältet tillade han: ”Vi tror att vi på ett trovärdigt sätt kan lära ut de bästa metoderna för energilagring.”
Vad är priset?
Nu kan Stems ledning försöka övertyga ett större företag om att köpa in sig i denna vision. Kärnan i det argumentet ligger i hur mycket värde en potentiell köpare ser i de tillgångar Stem installerat och äger, och i dess framtida affärsutsikter.
Dessa är skilda, eller åtminstone särskiljbara, enheter. Den gamla Stem-portföljen skulle kunna passa naturligt för en infrastrukturfond, på samma sätt som AMS överlämnade sin installerade, intäktsgenererande portfölj i södra Kalifornien till Macquarie och Susi Partners.
”Det finns massor av kapital där ute som älskar att äga den här typen av tillgångar”, säger veteraninvesteraren Abe Yokell från Congruent Ventures, som inte har investerat i Stem.
Men Stems nyare modell, som går ut på att sälja teknik och tjänster till solcellsinstallatörer, utgör en annan typ av erbjudande, ett erbjudande med potentiellt högre multiplar, eftersom det krävs mindre kapital för att skapa värde. Partnernätverket ligger väl i tiden för att erbjuda köparna en annan berättelse än den som tidigare investerare hörde, om de pengar man kan tjäna på att installera fristående kommersiella batterier och låsa upp dessa staplade värden.
Dessa tidigare investerare bidrog med mer än 200 miljoner dollar i kapitalinvesteringar under åren, vilket kulminerade i en Series D 2018 för 106 miljoner dollar. Den långa listan över finansiärer spänner över riskkapitalbolag som Mithril och strategiska partners som Exelons dotterbolag Constellation och de europeiska elbolagen Iberdrola, RWE och Total.
”Med tanke på den nuvarande kapitalmiljön kommer de att hitta en köpare”, säger en insider inom lagringsbranschen. ”Det är bara en fråga om vilken värdering och hur bra eller dåligt de tidiga investerarna kommer att behandlas.”
Hur lyckliga dessa investerare blir beror på de hemliga detaljerna i deras term sheets. I vilket fall som helst kommer Stem att försöka visa att man har använt 200 miljoner dollar i kapitalinvesteringar och genererat flera gånger mer än så i värde.
”Jag skulle inte bli förvånad om det blev ett bra resultat: ’bra’ betyder att investerarna tjänade pengar och att teamet fick med sig något hem”, säger Yokell. ”Men jag skulle inte heller kalla det lätt.”
Avgångar på en miljard dollar är fortfarande ytterst sällsynta inom cleantech-sektorn, och i synnerhet inom sektorn för energilagring. Batteritillverkaren Saft sålde 2016 till Total för mer än en miljard dollar, men då är Saft mer än hundra år gammalt.
Av moderna riskfinansierade nystartade företag hittade de kommersiella lagringsutvecklarna Green Charge och Demand Energy köpare i europeiska energibolag, men de hade samlat in mindre pengar och satt in en bråkdel av den lagringskapacitet som Stem har.
Köpare kommer att behöva utvärdera Stem utan en exakt analog, av just den anledningen att inget annat företag gör det Stem gör i samma skala.