I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. I den här artikeln kommer jag att dela upp den inledande upphandlingsprocessen i sex enkla steg – för att göra det så enkelt som möjligt för alla som vill bryta sig in i e-handelns värld.
Notera: Du kanske vill skriva ut den här artikeln och hänvisa till den under tiden, det är mycket att ta in.
1) Hitta en leverantör
Det kan vara svårt att hitta en leverantör eller distributör – de tenderar att hålla en ganska låg profil. När jag började använde jag Google för att hitta leverantörer – jag brukade gå på sökfraser som ”<märkesnamn> grossist” eller ”<produktnamn> köp i bulk”. Problemet var att jag alltid hamnade på en webbplats för inköp av produkter från Fjärran Östern, där jag inte alltid kunde vara säker på säljarens äkthet eller på de varor jag försökte köpa.
I slutändan gjorde jag en fantastisk upptäckt. De flesta varor som du köper i butiker eller från inhemska e-handelsföretag omfattas av märkningskrav enligt lag. Dessa krav tenderar att variera från land till land – de strängaste märkningskraven tenderar att finnas i Europa.
Köp ett prov av den eller de varor som du planerar att lagerhålla på din e-handelswebbplats från en välkänd butik, eller från en välkänd webbplats (Amazon är alltid ett bra tips). När produkten anländer, titta noga på märkningen på den. Om du har tur hittar du namnet på leverantören eller distributören, om inte bör du kunna hitta namnet på leverantörens webbplats eller till och med deras postadress.
Med den informationen kan du göra en snabb Google-sökning för att hitta leverantörens kontaktuppgifter och du kan ringa eller mejla dem direkt. Detta är den metod som jag har använt för att kontakta omkring 20 varumärken, och den fungerar varje gång. Tidigare spenderade jag månader i sträck med att försöka hitta officiella leverantörer och distributörer av produkter, men oftast fanns svaret rakt framför ögonen på mig! Titta på produkterna i ditt hem, de flesta av dem har en adress, webbplats eller någon annan leverantörsinformation tryckt någonstans på förpackningen. Även om denna information finns där av juridiska skäl är den praktisk för att komma i kontakt med ett varumärke också!
Om ovanstående inte fungerar kan du alltid försöka med LinkedIn. För ett par år sedan ville jag ha ett ganska stort varumärke i lager, men varumärkets webbplats fungerade inte, och jag fick inget svar på de brev jag skickade till deras adress. Till slut sökte jag efter varumärket på Google och satte ”LinkedIn” som tillägg. Jag lyckades hitta den verkställande direktörens profil, så jag skickade ett snabbt meddelande till honom via LinkedIn-plattformen. Inom en vecka hade jag lagt min första beställning hos detta varumärke. Jag säger inte att du ska kontakta varje leverantör eller distributör via LinkedIn, det ska behandlas som en sista utväg. Det är dock mycket effektivt!
En hel del leverantörer där ute är väldigt petiga med vilka företag de levererar till. Ju större varumärket är, desto petigare har de råd att vara. De flesta leverantörer vill se handelshistorik och bevis på att du faktiskt äger en webbplats. Detta presenterar sig som ett scenario av typen hönan och ägget – utan en webbplats kommer vissa leverantörer inte att förse dig med sina produkter, men utan produkter att sälja vill du inte betala någon för att utveckla en webbplats.
2) Gör due diligence
Due diligence innebär att du undersöker leverantören som du vill samarbeta med i detalj – du bör också titta noga på de produkter som de kommer att sälja dig. Det är en viktig del av upphandlingsprocessen – om du misslyckas med att utföra due diligence på rätt sätt kan du hamna i fel ände av ett dyrt bedrägeri, eller så kan det sluta med att du köper en massa lager som inte kan säljas på grund av att det är felaktigt eller förfalskat.
Om möjligt görs due diligence bäst personligen genom att du träffar din leverantör. Ibland är detta inte möjligt, särskilt om du köper lager från utlandet, så se till att göra så mycket research som möjligt. Här är ett par checklistor som du kan utgå från, en för själva leverantören och en för de produkter de säljer:
Leverantör
- Är de pålitliga? Kan du prata med några av deras befintliga kunder för att verifiera detta?
- Är de ett registrerat företag eller en juridisk person i sitt land?
- Är de öppna när det gäller deras kontaktuppgifter och adress? Fungerar kontaktinformationen? Finns adressen verkligen?
- Är betalningsvillkoren flexibla? Accepterar de en rad olika betalningsmetoder (t.ex. kreditkort) så att du är täckt som köpare?
- Har du kontaktat dem eller har de kontaktat dig? De flesta bedrägerier börjar när en leverantör kontaktar en potentiell kund.
Produkter
- Har du fått ett prov? Har du fått försäkringar om att alla produkter kommer att tillverkas enligt samma standard som proverna?
- Redigserar produkterna all gällande lagstiftning? (Detta omfattar saker som märkningskrav, produkternas kemiska sammansättning med mera.)
- Om produkterna är märkesvaror, är de då 100 % äkta? Om de inte är det och du ertappas med att sälja dem är det du som får problem.
Due diligence kan tyckas vara en massa onödig byråkrati, men det måste göras. Det skyddar dig från att bli lurad av säljare; det skyddar dig också från att köpa lager som du inte kan sälja vidare på grund av att de är av dålig kvalitet eller förfalskade. När du har gått igenom due diligence-processen ett par gånger kommer den att bli en självklarhet för dig när du handlar med nya leverantörer.
3) Få rabatt
Rabatter får detaljhandelsvärlden att gå runt. Okej, det var inte helt logiskt, men jag ÄLSKAR rabatter! Varje leverantör där ute kan erbjuda dig någon form av rabatt, oavsett om det är 5 % av deras standardpriser eller gratis inkommande frakt. Vissa leverantörer kommer att säga att de är bundna och att de inte kan ge dig någon rabatt, men de är inte ärliga. Om en leverantör säger att de inte kan göra något, be att få tala med någon lite högre uppsatt, till exempel en direktör – någon som kan godkänna en rabatt åt dig.
Rabatter fungerar på olika sätt hos olika leverantörer. Vanligtvis har leverantörerna en lista med grossistpriser – dessa priser är utformade för att ge säljarna en hyfsad marginal när de säljs till fullt prisbasbelopp. Leverantörerna erbjuder sedan varje kund (dvs. dig) en procentsats av dessa handelspriser – det är din rabatt. Problemet med standardiserade grossistpriser är att de flesta e-handelsföretag inte säljer saker till fullt prisbasbelopp – och de måste lägga till saker som gratis frakt. Det som ser ut som en hälsosam marginal kommer snart att minska, så du måste stå på dig och kämpa för bättre marginaler genom att öka de rabatter du har med leverantörerna.
Den första stora leverantören jag arbetade med gav mig en rabatt innan jag ens hade haft en chans att be om en. De sa ”vi ger dig 15 % rabatt på våra vanliga grossistpriser eftersom du är ett nystartat företag”. Efter det insåg jag att rabatter finns där ute för att tas, så sätt på dig ditt bästa pokerface.
Jag kan inte dela med mig av all min förhandlingstaktik, men när jag tecknar avtal med en ny leverantör går jag alltid in hårt – jag ber om 50 % rabatt på deras standardgrossistpriser. Ibland går det bra direkt och leverantören säger ”visst” – ibland måste jag använda mitt bästa pokeransikte och korsa fingrarna. På senare tid har den lägsta rabatt som jag har fått är 40 % – så jag har inte gjort så dåligt ifrån mig.
Rabatter är verkligen viktiga när du säljer produkter på nätet – som alla etablerade säljare vet är det svårt att få poäng och avgifterna kommer från alla möjliga håll, så om du kan spara några dollar per enhet på varje enskild produkt som du säljer, kommer dina marginaler att se mycket bättre ut. När du står upp mot företag som Amazon måste du säkra de största möjliga rabatterna. Om jag nöjer mig med vanliga grossistpriser med mina leverantörer skulle mitt företag gå med förlust. Ju större rabatter du säkrar med leverantörerna, desto större blir dina vinstmarginaler. Det är väldigt enkelt.
4) Mätning av efterfrågan & att lägga din första beställning
Det är alltid svårt att veta hur mycket lager man ska köpa in när man lägger sin första beställning. Det kan vara mycket svårt att bedöma efterfrågan – ännu svårare om ditt företag är nystartat och det är det första partiet lager du någonsin köpt. Här är några knep som jag använder för att avgöra hur mycket du ska beställa:
EBay: På eBay kan du klicka på antalet artiklar som har sålts på en specifik annons, och du kan se vilka olika varianter som har köpts. Du har vanligtvis tillgång till ett par hundra tidigare försäljningar – så du kan se vilken variant som varit mest populär under tidigare dagar och veckor. Detta kan vara användbart när du beställer i lager – du kan se till att du beställer mer av de populära linjerna och mindre av de impopulära linjerna. Hitta några populära eBay-listor inom din nisch och titta på vad som har sålt bra – det är ingen stenhård grund att arbeta utifrån, men det ger dig en allmän uppfattning om vad som är efterfrågat och vad som inte är det.
Google Keyword Planner: Google Keyword Planner talar om för dig hur många sökningar människor utför på termer som är relaterade till dina produkter. Titta på specifika sökningar av nyckelord – inte breda nyckelord. Om du vill lagerhålla ett sortiment av skrivare ska du inte titta på sökord som ”kontorsskrivare” – de är för breda. Titta på antalet sökningar kring skrivarens exakta modellnummer – det ger dig en mycket tydligare indikation på efterfrågan på den specifika produkten. Om det inte finns några uppgifter i sökordsplaneraren för den artikeln är chansen stor att den inte söks särskilt mycket på Google (det betyder dock inte att du inte ska ha artikeln i lager).
Komponenter: En av de leverantörer jag arbetar med har över 250 olika sortiment i sitt lager. Som ett nystartat företag hade jag helt enkelt inte råd att lagerhålla alla 250 linjer på en gång – så jag tittade på några av de större webbplatserna i min nisch och observerade vilka linjer de lagerhåller. Jag kom fram till att de lagerförde dessa linjer av en anledning: för att de är populära. När jag gjorde min första beställning höll jag mig till dessa linjer – allteftersom tiden gick och min verksamhet gick bättre, lagerförde jag successivt alla 250 linjer. Det var svårt att göra den första beställningen – men tack vare lite konkurrentforskning var det inte svårt att fatta beslut när det gällde att bestämma vilka första artiklar som skulle lagerhållas.
Om möjligt försöker jag beställa in samma antal av varje artikel som jag köper från en leverantör. Låt oss säga att jag beställer 10 olika typer av t-shirts från en leverantör. Jag skulle beställa 24 exemplar av varje modell vid min första beställning. Inom några dagar skulle jag ha en klar vinnare – en stil som är mest populär bland våra kunder. I samma sekund som jag börjar sälja t-shirtarna får jag riktiga försäljningsdata, som jag sedan kan använda när jag lägger framtida beställningar.
Desto mer försäljningsdata du har, desto mer korrekt kommer dina beställningar att bli. Jag kanske till exempel vet att blå t-shirts säljer bra på sommaren – men under julperioden säljer röda t-shirts bättre. Det är omöjligt för dig att veta detta innan du gör din första beställning, så var försiktig – överansträng dig inte (om artiklarna inte säljer alls har du pengar bundna i dem) och beställ ett blygsamt antal av varje produkt från din leverantör. När du vet vad som säljer och vad som inte säljer kan du börja lägga mer exakta beställningar hos din leverantör, eftersom du vet vad dina kunder sannolikt kommer att köpa.
5) Få tillstånd att använda varumärken & logotyper
Av olika anledningar hoppar många e-handelsföretagare helt över det här steget i upphandlingsprocessen. Marknadsföring av din e-handelswebbplats är ganska viktigt! Om du inte marknadsför den kommer ingen att veta att den finns – följaktligen kommer du inte att göra någon försäljning.
Ett populärt sätt att marknadsföra är att använda bannerannonser via plattformar som Google AdWords och Facebook Ads. Om du väljer den här vägen bör du be om tillstånd från leverantören eller varumärkena du arbetar med att använda deras namn och/eller logotyper på dina banners. Vissa varumärken har riktlinjer och regler för att förhindra att kunder använder deras varumärkesskyddade namn och logotyper i sitt marknadsföringsmaterial. Du bör alltid söka tillstånd. Anta inte bara att varumärket eller leverantören är okej med att du använder deras namn eller logotyp – fråga!
Denna enkla logik gäller även för alla andra former av marknadsföring – oavsett om du planerar en tv-reklam, flygblad som du ska dela ut i det lokala köpcentret eller till och med några tjusiga illustrationer till din webbplats hemsida.
Det skadar inte att ställa frågan, och det kan bespara dig en hel del juridiska problem. Få bekräftelse på att du kan använda ett varumärkes namn och logotyp i ditt marknadsföringsmaterial – förvara den skriftliga bekräftelsen på ett säkert ställe. Om det är ett e-postmeddelande, skriv ut det och arkivera det. Om någon någonsin kommer tillbaka till dig och säger: ”Hej, du använder vårt varumärke utan tillstånd!”. – kan du kasta din skriftliga bekräftelse tillbaka till dem.
Jag känner personer som har använt logotyper och varumärkesskyddade termer i sitt marknadsföringsmaterial på nätet utan att be om tillstånd. De fick sedan ett starkt formulerat e-postmeddelande eller brev – och deras försvar var ”Jag antog liksom att jag fick använda er logotyp”. Var inte en av dessa personer, att söka tillstånd tar inte lång tid – och det är det artiga (och smarta) att göra.
6) Listansiera ditt lager för försäljning
När du har gått igenom processen med att hitta en leverantör, genomföra due diligence och lägga din första beställning, kan du gå vidare till det sista steget – att lista ditt lager för försäljning! Till en början kommer detta att verka riktigt spännande, men när du väl har skapat några produktsidor eller listor börjar nyheten snart att avta. Att lägga till produktbeskrivningar och bilder kan snabbt bli tråkigt.
Många människor tenderar att göra ett slarvigt jobb när de listar sitt lager för försäljning, oavsett om det är på Amazon, eBay eller deras egen webbplats. Jag förstår helt och hållet varför – det är ganska monotont. Men när en användare klickar på din lista eller din webbplats är det din enda möjlighet att sälja din produkt till dem. Se till att du skriver övertygande produkttexter som fångar deras uppmärksamhet. Använd högupplösta bilder som ser professionella ut. Gör hela upplevelsen trevlig och heltäckande – låt inte användaren leta efter mer information eller avstängas av många stavfel.
Det är mycket bättre att lista 100 artiklar under 10 dagar än 1 000 artiklar på en dag. Ge varje enskild produkt i ditt lager den uppmärksamhet på detaljer som krävs när du listar den. Bra produktbeskrivningstexter i kombination med högupplösta bilder är ett framgångsrecept, oavsett vilken plattform du säljer på.
Processen med att skaffa produkter att sälja kan ta mycket tid och kraft, men i slutändan är det den enskilt viktigaste delen av ett detaljhandelsföretag. Gör dig redo att tänka utanför boxen när det gäller att hitta leverantörer, vara objektiv när du gör due diligence och visa ditt bästa pokerface när du förhandlar om en rabatt. Om du följer min guide för produktinköp finns det ingen anledning till varför du inte kan klara dig i e-handelsvärlden.