Vad är en försäljningstratt och hur är den användbar?

En försäljningstratt är ett oumbärligt verktyg för ditt säljteam och kan hjälpa dig att ta reda på var och hur du ska förfina dina säljprocesser.

Men med så många konkurrerande definitioner av försäljningstrattar ute på internet tänkte vi att vi skulle reda ut en del av förvirringen. Läs vidare för att lära dig vad en försäljningstratt kan berätta för dig, skillnaden mellan en försäljningstratt och en marknadsföringstratt, och hur du använder CRM-rapporteringsverktyg för att optimera din tratt.

Hoppa till:

Vad är en försäljningstratt?

Hur skiljer sig en marknadsföringstratt från en försäljningstratt?

Föräljningstrattens stadier

De verkliga fördelarna med en försäljningstratt

Mallar för trattar

En försäljningstratt, sammanfattat

Föräljningsutbildningsresurser

Vad är en försäljningstratt?

I en försäljningsorganisation representerar en tratt antalet potentiella kunder som du har i varje pipeline-stadie, och konverteringsgraden för potentiella kunder genom dessa stadier. Den ser ut ungefär så här:

Säljtrattar är användbara eftersom de visar dig de steg i din pipeline som konverterar bra (hurra!) och hjälper dig att identifiera de mindre framgångsrika delarna av din pipeline där leads fastnar eller flyter iväg.
De är också till stor hjälp vid försäljningsprognoser; genom att känna till din genomsnittliga konverteringsgrad i varje steg i pipelinen kan du uppskatta hur mycket intäkter din nuvarande uppsättning aktiva leads sannolikt kommer att generera.
Vissa CRM-plattformar skapar rapporter om försäljningstrattar automatiskt och uppdaterar dynamiskt din konverteringsgrad i varje steg i tratten över tiden. Med det här verktyget kan du identifiera de svaga punkterna i din pipeline och göra riktade förbättringar i rätt skeden. Till exempel…

Om dina leads inte konverterar förbi kvalifikationsstadiet-

Fråga dig själv: ”Är det här verkligen en lead?”. Du kanske vill göra några justeringar i din lead-gen-process, eller hur du kvalificerar leads överhuvudtaget. Är du inriktad på rätt företag? Är dina förväntningar på köparens lämplighet rimliga? En liten analys kommer att vara till stor hjälp för att se till att du verkligen fyller pipelinen med säljkvalificerade leads.

Om dina leads inte konverterar förbi mötesstadiet-

Du har beskrivit din produkt och ditt erbjudande, men folk köper inte. Den största möjligheten till förbättring i detta skede är att förfina ditt erbjudande för att se till att det är fokuserat på köparen. Skräm inte bort dem genom att försöka sätta in din lösning i alla deras smärtpunkter, som om du är den magiska lösningen som de har väntat på. Lär känna dem och deras unika problem innan du talar om din lösning. Det kan också vara värt att fräscha upp din säljpitch.

Relaterat: Du trodde att din säljpitch väckte intresse, men när du följde upp med ett förslag och försökte få ett åtagande blev de tysta. Vad hände? Behöver ditt förslag förbättras? Fick din föreslagna tidslinje eller prisstruktur dem att tveka? Sköt den spetsiga chefen ner dig? Det kan finnas många anledningar till att du har svårt att konvertera på förslagsstadiet. Det är viktigt att få så mycket feedback som möjligt från dina potentiella kunder och anpassa dina processer för att göra ditt förslag mer acceptabelt.

Relaterat:

Hur skiljer sig en marknadsföringstratt från en försäljningstratt?

”Marknadstratt” (eller ”inköpstratt”) är en term som ofta används av marknadsföringsteam för att visuellt representera köparens resa när en utomstående person lär sig om ditt erbjudande, jämför din produkt eller tjänst med andra lösningar på marknaden och så småningom fattar ett beslut om att köpa.

Etiketterna TOFU, MOFU och BOFU hänvisar till toppen av tratten, mitten av tratten och botten av tratten. Varje steg i marknadsföringstratten representerar ett annat steg i köparens resa baserat på deras övergripande medvetenhet om din produkt eller lösning, och påverkas av det marknadsföringsinnehåll som de har interagerat med.

TOFU:

Toppen av marknadsföringstratten består av köpare som precis börjar bli medvetna om din produkt. De kan precis ha besökt din webbplats, läst ett stycke innehåll eller engagerat sig i ett inlägg i sociala medier. De är inte redo att köpa ännu, men de håller på att lära sig mer om ditt företag. SEO-taktik och onlineannonsering säkerställer att ditt innehåll i toppen av tratten är lätt att upptäcka, så att fler potentiella köpare kan stöta på det.

MOFU:

Mitten av marknadsföringstratten består av konverteringar från toppen av tratten. Detta är personer som har engagerat sig i ditt marknadsföringsinnehåll – kanske genom att fylla i en enkät, delta i ett webbseminarium eller ladda ner ett utbildningsinnehåll – och som nu utvärderar ditt företag mot konkurrenterna. I detta skede börjar du rikta in dig på dem med innehåll och information som positionerar din produkt eller tjänst som den bästa lösningen på deras problem.

BOFU:

Bottom of the marketing funnel är där magin (försäljningen) sker. Det är lämpligt att rikta sig till människor i detta skede med förfrågningar om en demo, men du vill inte vara för ivrig att avsluta så att du börjar spamma dem. Värdefulla marknadsföringstillgångar i det här skedet är bland annat framgångsrika kundberättelser och jämförelser, som gör köparen helt bekväm med din lösning innan ditt säljteam går in för att avsluta.

DOWNLOAD

Vill du lära dig av mästarna?

The Sell to Win Playbook samlar 55 av de bästa försäljningstipsen från experter som vi någonsin har publicerat. Ladda ner den idag!

Hämta PLAYBOOKEN

Säljtrattstadier

Säljtrattstadierna speglar din organisations befintliga pipeline-stadier. Försäljningstrattarnas stadier ser vanligtvis ut ungefär så här:

En gång till mäter din försäljningstratt dina utsikters konverteringar genom dessa stadier, vilket är avgörande för att hjälpa ditt team att avgöra vilka säljtaktiker som fungerar och vilka som behöver ses över.

De verkliga fördelarna med en försäljningstratt

Det är viktigt att förstå hur du ska använda en försäljningstratt för att få ut det mesta av dina försäljningsinitiativ. Här är ett exempel på hur jag personligen använde insikter om försäljningstrattar för att öka effektiviteten hos mitt säljteam på ett tidigare företag:

Ett nytt år hade börjat och nya försäljnings- och marknadsföringsinitiativ var på gång. Vårt säljteam började hamna efter sin beräknade försäljning och vi undrade varför. En titt på vår trattrapport visade att vår konverteringsfrekvens mellan potentiella kunder som hade deltagit i ett webbseminarium och vårt nästa steg i pipeline (begäran om en demo) var oproportionerligt låg.
Med hjälp av denna kunskap kunde vi automatisera ett målinriktat e-postmeddelande till potentiella kunder som befann sig i det skedet i vår pipeline och hjälpa dem att konvertera snabbare genom att informera dem om fördelarna med en personlig demo. Denna processförfining var ett direkt resultat av den inverkan som en försäljningstratt hade på vår organisations försäljningsprocess.

Mallar för försäljningstrattar

Om du kom hit för att leta efter mallar för försäljningstrattar… så kanske du är på fel ställe, eller åtminstone använder fel terminologi. Kom ihåg: En försäljningstratt återspeglar mängden leads i varje steg i din pipeline samt konverteringsgraden i dessa steg. Det är bara enkel matematik.
Din försäljningspipeline, å andra sidan, är den sekvens av stadier som dina kunder reser genom från ny ledtråd till försäljning (allmänt känt som det som din försäljningschef ritar på whiteboardtavlan i varje säljmöte).

Så, om du letar efter exempel på de stadier som du kan använda för din pipeline, vill du ha mallar för försäljningspipeline, och de kan hittas precis här.

DOWNLOAD

Har ditt säljteam en färdplan för framgång?

Använd vårt arbetsblad för försäljningsprocessen för att standardisera dina mest effektiva försäljningsinsatser och sluta fler affärer.

Hämta arbetsbladet

En försäljningstratt, sammanfattat

En försäljningstratt är en metod för att spåra och illustrera dina utsikters konverteringsfrekvens mellan pipelinstegen. En rapport om en försäljningstratt spelar en viktig roll i alla försäljningsstrategier genom att hjälpa dig att ta reda på var du ska omorientera dina ansträngningar för att avsluta flest affärer. Självklart är din försäljningstrappa den väg som dina kunder tar, uppdelad i olika stadier. Tänk på det så här: En pipeline återspeglar vad ditt säljteam gör under loppet av en försäljning, och en tratt mäter hur bra de gör det.

Föräljningsutbildningsresurser:

Om förvirring mellan försäljningstrattar, försäljningspipelines och försäljningsprocesser fortfarande är vanligt förekommande, har vi inkluderat några länkar för att hjälpa dig att reda ut allting.

Mallar för försäljningsprocesser

Skillnaden mellan en försäljningspipeline och en försäljningstratt

Hur man bygger upp en försäljningsprocess

Encyklopedin om försäljningstaktik

Gillar du det du läst?

Gå med i 25 000+ andra försäljningsexperter och få våra bästa artiklar levererade till din inkorg.Arbetsmail*.