Revise su estrategia de ventas y marketing para aumentar los beneficios y ganar terreno a sus competidores. Una buena manera de empezar es dividir el proceso en elementos discretos y manejables. Terminará con una lista de comprobación que puede revisarse para priorizar las áreas que necesitan mejorar y servir como base para una estrategia de marketing eficaz.
1) Mercados
Investiga tus mercados actuales y futuros para saber por qué tus clientes te compran y qué podrías ofrecer para atraer más clientes. Identifique formas de vender más a sus clientes más rentables y si hay mercados a granel, institucionales, industriales o corporativos más allá del comercio minorista normal que esté ignorando. Estos datos pueden ayudarle a determinar si las nuevas características o servicios atraerán a nuevos clientes o si la gente pagará más por ellos.
Para recopilar información, estudie lo que hacen los competidores y recopile información sobre sus clientes. Puede utilizar encuestas para recopilar información, y también puede establecer programas de fidelización de clientes que requieran que los participantes se registren proporcionando algunos datos básicos sobre ellos mismos. Estos detalles pueden ayudarle a averiguar qué datos demográficos está atrayendo -o no está atrayendo-.
2) Competencia
Conozca quiénes son sus competidores y qué están haciendo. ¿Cuál es la tendencia general del mercado y cómo se encuentra usted en términos de cuota de mercado y posición de beneficios? ¿Cuál es su posición frente a los competidores? ¿Qué sustitutos hay para sus productos y en qué medida son una amenaza?
Utilice la inteligencia competitiva para mantener y mejorar la cuota de mercado de su empresa. Esto implica investigar lo que ofrecen sus competidores, sus precios y lo que dicen sus estrategias de marketing sobre los grupos demográficos a los que se dirigen.
3) Distribución
Identificar formas de hacer llegar sus productos o servicios a nuevos puntos de venta de forma rentable. Esto podría implicar el aumento de sus ventas en la web, la ampliación de las opciones de entrega, la contratación de puntos de venta adicionales para llevar sus productos, y más. Incluso puede encontrar formas de colaborar con otras empresas que sean mutuamente beneficiosas. Por ejemplo, si usted es fotógrafo de eventos, podría trabajar con una floristería o un servicio de catering para ofrecer opciones de compra que incluyan los servicios de ambos. Un acuerdo de este tipo permite a ambas partes ampliar sus bases de clientes.
4) Cadena de suministro
Investiga a fondo a los proveedores y ten varias opciones disponibles cuando sea posible para evitar estar a merced de los mayoristas que podrían aumentar los precios de las materias primas o los componentes del producto. Gestione los suministros de forma más eficaz utilizando varios mayoristas para mantener los costes bajo control. Esté siempre atento a nuevos proveedores que puedan estar dispuestos a ofrecer ofertas para ganar su negocio.
Cuando busque mayoristas, también vale la pena comprobar si los artículos prefabricados pueden representar un ahorro de costes respecto a hacerlo usted mismo.
5) Posicionamiento
Es importante saber dónde encaja usted en el mercado, y conocer a su competencia es una parte importante de esto. Es posible que tenga una operación más grande que espera poder ser todas las cosas para todas las personas, pero es más probable que se concentre en un grupo demográfico específico, como aquellos que buscan artículos o servicios de primera calidad, aquellos que buscan productos o servicios con descuento, o algo intermedio.
Si usted es una pizzería de bajo precio que lucha en una ciudad llena de pizzerías de bajo precio, podría descubrir que podrá mejorar su cuota de mercado dirigiéndose a aquellos que están dispuestos a pagar una prima por ingredientes o coberturas de primera calidad.
6) Promoción
Haga un mejor trabajo para llegar a sus clientes potenciales averiguando dónde están sus clientes potenciales. Si estás tratando de llegar a una audiencia a través de las redes sociales, por ejemplo, es bueno saber qué grupo de edad está usando qué plataformas.
Una encuesta del Pew Research Center de 2019 mostró que los adultos tienen casi el doble de probabilidades de estar en Facebook que en Instagram. Sin embargo, cuando se mira solo a los que tienen entre 18 y 24 años, la brecha se reduce significativamente con un 71% en Instagram y un 80% en Facebook. Utilizando esos datos como ejemplo, es conveniente que te asegures de no olvidarte de Instagram si estás tratando de llegar a un público más joven.
7) Precios
Revisa tu estrategia de precios para asegurarte de que tiene sentido para todo lo que ofreces. La demanda de los consumidores, la disponibilidad de los productos y otros factores externos pueden influir en cuánto deberías cobrar por los bienes y servicios que vendes.
Tal vez tienes una heladería en una ciudad que atrae a muchos turistas durante los meses de verano. Cuando la demanda es alta y entran más clientes en su tienda, es justo cobrar un sobreprecio por los artículos de su menú. Sin embargo, durante los meses más fríos, cuando la multitud de turistas se ha ido, debe actualizar su menú y ofrecer artículos con temática de invierno a precios de descuento para mantener el tráfico pesado.
8) Servicio al cliente
El primer paso para proporcionar un buen servicio al cliente es entender el tipo de servicio que quieren sus clientes. Si tiene una tienda de conveniencia donde la gente se detiene rápidamente para tomar un refresco o una barra energética, simplemente buscan un cajero amable que se encargue de su transacción rápidamente y sin complicaciones.
Sin embargo, algo como un restaurante de servicio completo o un establecimiento minorista que vende productos especializados atraerá a las personas que buscan ser atendidas o que se respondan sus preguntas.
También es importante buscar comentarios. Proporcione formas para que los clientes revisen su negocio. Si tiene un programa de fidelización de clientes, póngase en contacto regularmente con los clientes que no han hecho compras en un tiempo para ofrecerles descuentos o preguntarles por qué no han visitado su negocio recientemente.
9) Financiación
Revise su estructura de capital regularmente o pida a un contador público que lo haga por usted para asegurarse de que está manejando sus activos y pasivos de la manera más rentable. Si ha logrado cierto éxito, es visto como un negocio estable en la comunidad, y tiene una sólida reputación, puede ser capaz de atraer a los inversores ángeles o capitalistas de riesgo para ayudar con la expansión de su negocio.
10) Estrategias consistentes
La construcción de la lealtad del cliente y el aumento de las ventas a los clientes existentes debe ser un enfoque constante de su operación. Traer a la gente a la puerta a veces requiere diferentes enfoques basados en sus necesidades en el momento. Por ejemplo, si los meses de primavera de marzo, abril y mayo suelen ser lentos para su negocio, es una buena idea programar eventos durante esos meses diseñados para atraer a los clientes potenciales.
No se limite a las estrategias construidas en torno a las ventas. Considera la posibilidad de celebrar talleres o sesiones de formación centrados en los productos o servicios que ofreces para llamar la atención sobre tu marca. Deja que las ventas surjan de forma natural a partir de ese impulso de atención.