Se över din försäljnings- och marknadsföringsstrategi för att öka vinsten och vinna mark på dina konkurrenter. Ett bra sätt att börja är att bryta ner processen i diskreta, hanterbara delar. Du får till slut en checklista som kan ses över för att prioritera områden som behöver förbättras och fungera som grund för en effektiv marknadsföringsstrategi.
1) Marknader
Utforska dina nuvarande och framtida marknader för att ta reda på varför dina kunder köper av dig och vad du skulle kunna erbjuda för att locka till dig fler kunder. Identifiera sätt att sälja mer till dina mest lönsamma kunder och om det finns bulk-, institutions-, industri- eller företagsmarknader utanför den vanliga detaljhandeln som du ignorerar. Dessa uppgifter kan hjälpa dig att avgöra om nya funktioner eller tjänster kommer att locka nya kunder eller om folk kommer att betala mer för dem.
För att samla in information, studera vad konkurrenterna gör och samla in information om dina kunder. Du kan använda undersökningar för att samla in information, och du kan också upprätta kundlojalitetsprogram som kräver att deltagarna registrerar sig genom att lämna viss grundläggande information om sig själva. Dessa uppgifter kan hjälpa dig att ta reda på vilka demografiska grupper du attraherar – eller misslyckas med att attrahera.
2) Konkurrens
Veta vilka dina konkurrenter är och vad de håller på med. Vilken är den övergripande marknadstrenden och hur står du dig när det gäller marknadsandelar och vinstposition? Hur rankas du i förhållande till konkurrenterna? Vilka substitut finns det för dina produkter och hur stort hot är de?
Använd konkurrensinformation för att bibehålla och öka ditt företags marknadsandelar. Detta innebär att undersöka vad dina konkurrenter erbjuder, deras priser och vad deras marknadsföringsstrategier säger om de demografiska målgrupper de riktar sig till.
3) Distribution
Identifiera sätt att få ut dina produkter eller tjänster till nya försäljningsställen på ett lönsamt sätt. Det kan handla om att öka försäljningen via webben, utöka leveransalternativen, ingå avtal med ytterligare detaljhandelsställen för att få sälja dina produkter, med mera. Du kanske till och med kan hitta ömsesidigt fördelaktiga sätt att samarbeta med andra företag. Om du till exempel är en evenemangsfotograf kan du samarbeta med en florist eller en cateringfirma för att erbjuda inköpsalternativ som omfattar båda era tjänster. Ett sådant arrangemang gör det möjligt för båda parter att utöka sin kundkrets.
4) Leveranskedjan
Research leverantörer noggrant och ha flera alternativ tillgängliga när det är möjligt för att undvika att vara i händerna på grossister som kan höja priserna på råvaror eller produktkomponenter. Hantera leveranserna mer effektivt genom att använda flera grossister för att hålla kostnaderna i schack. Håll alltid utkik efter nya leverantörer som kan vara villiga att erbjuda erbjudanden för att få din verksamhet.
När du letar efter grossister är det också värt att kontrollera om prefabricerade artiklar kan innebära kostnadsbesparingar jämfört med att göra det själv.
5) Positionering
Det är viktigt att veta var du passar in på marknaden, och att känna till dina konkurrenter är en stor del av detta. Du kanske har en större verksamhet som du hoppas kan vara allt för alla människor, men det är mer troligt att du nollställer dig på en specifik målgrupp, till exempel de som söker varor eller tjänster av premiumkvalitet, de som söker rabatterade produkter eller tjänster, eller något däremellan.
Om du är en lågprispizzeria som kämpar i en stad som är full av lågprispizzerior kanske du upptäcker att du kan förbättra din marknadsandel genom att rikta in dig på dem som är villiga att betala en premie för ingredienser eller toppings av högsta kvalitet.
6) Marknadsföring
Gör ett bättre jobb för att nå dina potentiella kunder genom att räkna ut var dina potentiella kunder är. Om du till exempel försöker nå en publik via sociala medier är det bra att veta vilken åldersgrupp som använder vilka plattformar.
En undersökning från Pew Research Center 2019 visade att det är nästan dubbelt så troligt att vuxna är på Facebook som på Instagram. När man bara tittar på de som är i åldern 18-24 år minskar dock klyftan betydligt med 71 % på Instagram och 80 % på Facebook. Med dessa uppgifter som exempel är det klokt att se till att du inte glömmer Instagram om du försöker nå en yngre målgrupp.
7) Prissättning
Se över din prissättningsstrategi för att vara säker på att den är vettig för allt du erbjuder. Konsumenternas efterfrågan, produkttillgänglighet och andra externa faktorer kan alla spela en roll för hur mycket du bör ta betalt för de varor och tjänster du säljer.
Kanske driver du en glassbutik i en stad som lockar många turister under sommarmånaderna. När efterfrågan är hög och fler kunder kommer in i din butik är det rimligt att ta ut ett högre pris för produkterna på din meny. Under de kallare månaderna när turistmassan är borta bör du dock uppdatera din meny och erbjuda varor med vintertema till rabatterade priser för att hålla trafiken hög.
8) Kundservice
Det första steget för att ge bra kundservice är att förstå vilken typ av service dina kunder vill ha. Om du driver en närbutik där folk stannar till snabbt för att ta en läskedryck eller en powerbar, är de helt enkelt ute efter en vänlig kassörska som tar hand om deras transaktion snabbt och utan krångel.
Hursomhelst, något som en fullservicerestaurang eller en detaljhandel som säljer specialprodukter kommer att locka till sig folk som är ute efter att bli serverade eller få sina frågor besvarade.
Det är också viktigt att söka feedback. Ge kunderna möjlighet att recensera ditt företag. Om du har ett kundlojalitetsprogram, kontakta regelbundet kunder som inte har gjort inköp på ett tag för att erbjuda rabatter eller fråga varför de inte har besökt ditt företag nyligen.
9) Finansiering
Se över din kapitalstruktur regelbundet eller låt en revisor göra det åt dig för att se till att du hanterar dina tillgångar och skulder på det mest kostnadseffektiva sättet. Om du har nått viss framgång, betraktas som ett stabilt företag i samhället och har ett gott rykte kan du kanske locka ängelinvesterare eller riskkapitalister att hjälpa dig att expandera din verksamhet.
10) Konsekventa strategier
Att bygga upp kundlojalitet och öka försäljningen till befintliga kunder bör vara ett konstant fokus i din verksamhet. Att få in folk i dörren kräver ibland olika tillvägagångssätt baserat på dina behov för tillfället. Om till exempel vårmånaderna mars, april och maj vanligtvis är svaga för din verksamhet är det en bra idé att planera evenemang under dessa månader som är utformade för att få in potentiella kunder i dörren.
Begränsar dig inte till strategier som är byggda kring försäljning. Överväg att hålla workshops eller utbildningar som är inriktade på de produkter eller tjänster du tillhandahåller för att dra uppmärksamhet till ditt varumärke. Låt försäljningen komma naturligt från denna ökning av uppmärksamhet.