あなたなら、どの請負業者に頼みますか？ ほとんどの人は、2番目の選択肢を選ぶ傾向にあります。なぜなら、彼らが得ているものを見ることができ、プロジェクトが時間通りに予算内で完了することに、より大きな自信を感じるからです。 さらに、1 番目のオプションと 2 番目のオプションの知覚の違いは非常に異なっており、最初のオプションは高リスクで低コストを意味し、2 番目のオプションは低リスクで高コストを意味します。
この例えをソフトウェア市場に適用すると、多くのベンダーがいまだに製品をツールと呼んでいることに驚かされます。 ソフトウェアの販売やマーケティングを担当している私の同業者は、「手動タスクを簡略化するので、本当に良いツールです」とか「私たちのツールでカスタム アプリを構築できます」というようなことをよく言います。
その代わりに、ベンダーは、例やベスト プラクティス、実証済みの経験を通じて、自社の製品がビジネス上の課題をどのように解決しているかを示すよう努めるべきです。 言い換えれば、ツールではなく、ソリューションを位置づけるのです。 最終的な結果は、販売価格の上昇、勝率の増加、および顧客満足度の向上となるはずです。 これは明らかに新しいコンセプトではなく、ソリューションセリングの方法論は何年も前から存在し、多くの著者やコンサルティング会社がベストプラクティスを提供しています。 しかし、多くのソフトウェア会社が、自分たちが何をしているのか、何がユニークなのかを説明するときに、いまだに製品の特徴や機能を優先していることには驚かされます。
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