Vilket entreprenörsalternativ skulle du välja och varför? De flesta tenderar att välja det andra alternativet eftersom de kan se vad de får och känner sig mycket säkrare på att projektet kommer att slutföras i tid och inom budget. Dessutom är den upplevda skillnaden mellan alternativ 1 och alternativ 2 mycket olika – det första alternativet innebär en låg kostnad med hög risk medan det andra alternativet innebär en högre kostnad med lägre risk.
Om vi tillämpar denna analogi på programvarumarknaden är det förvånande att se att många leverantörer fortfarande hänvisar till sina produkter som verktyg. Mina branschkollegor som arbetar med försäljning och marknadsföring av programvara säger ofta saker som ”det är ett riktigt bra verktyg eftersom det förenklar manuella uppgifter” eller ”du kan bygga anpassade appar med vårt verktyg”. Även om detta är bra egenskaper hos programvara skulle jag vilja påstå att de kraftigt förminskar värdet som produkten eller plattformen verkligen levererar.
Istället bör leverantörerna sträva efter att positionera hur deras erbjudande löser affärsutmaningar med hjälp av exempel, bästa praxis och beprövad erfarenhet. Med andra ord bör de positionera lösningen i stället för verktyget. Slutresultatet bör bli ett högre försäljningspris, ökad vinstfrekvens och bättre kundtillfredsställelse. Detta är uppenbarligen inget nytt koncept och metoden för lösningsförsäljning har funnits i flera år med många författare och konsultföretag som erbjuder bästa praxis. Ändå är det häpnadsväckande att se hur många programvaruföretag som fortfarande hänvisar till produktens egenskaper och funktioner när de beskriver vad de gör och vad som gör dem unika.
Om du är intresserad av att se några av de lösningar som Qlik erbjuder inom varje större bransch och affärsfunktion, kan du kolla in Qliks webbplats för lösningar här.
Förhoppningsvis är detta en bra påminnelse för programvarubranschen och om du tar med dig något från det här blogginlägget ska du komma ihåg detta: Var inte ett verktyg!