Quale opzione di appaltatore sceglieresti e perché? La maggior parte delle persone tende ad optare per la seconda opzione perché possono vedere cosa stanno ottenendo e si sentono molto più sicuri che il progetto sia completato nei tempi e nel budget. Inoltre, la differenza percepita tra l’opzione #1 e l’opzione #2 è molto diversa – la prima opzione implica un basso costo con un alto rischio, mentre la seconda implica un costo più alto con un rischio minore.
Se applichiamo questa analogia al mercato del software, è sorprendente vedere che molti venditori si riferiscono ancora ai loro prodotti come strumenti. I miei colleghi del settore che ricoprono ruoli di vendita e marketing di software spesso dicono cose come “è un ottimo strumento perché semplifica i compiti manuali” o “puoi costruire applicazioni personalizzate con il nostro strumento”. Mentre questi sono attributi decenti del software, io sostengo che diminuiscono notevolmente il valore che il prodotto o la piattaforma sta realmente fornendo.
Invece, i venditori dovrebbero sforzarsi di posizionare come la loro offerta risolve le sfide del business attraverso esempi, best practice ed esperienze comprovate. In altre parole, posizionare la soluzione invece dello strumento. Il risultato finale dovrebbe essere un prezzo di vendita più alto, maggiori tassi di successo e una migliore soddisfazione del cliente. Questo non è ovviamente un concetto nuovo e la metodologia di vendita di soluzioni è stata in giro per anni con molti autori e società di consulenza che offrono le migliori pratiche. Eppure è sorprendente vedere quante aziende di software si riferiscono ancora alle caratteristiche e alle funzioni del prodotto quando descrivono ciò che fanno e ciò che li rende unici.
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Spero che questo sia un buon promemoria per l’industria del software e se si prende qualcosa da questo post del blog, ricordate questo: NON ESSERE UNO STRUMENTO!