Welchen Auftragnehmer würden Sie wählen und warum? Die meisten Menschen neigen dazu, sich für die zweite Option zu entscheiden, weil sie sehen können, was sie bekommen, und sich viel sicherer fühlen, dass das Projekt pünktlich und innerhalb des Budgets abgeschlossen wird. Außerdem wird der Unterschied zwischen Option 1 und Option 2 sehr unterschiedlich wahrgenommen – die erste Option bedeutet niedrige Kosten bei hohem Risiko, während die zweite Option höhere Kosten bei geringerem Risiko bedeutet.
Wenn wir diese Analogie auf den Softwaremarkt anwenden, ist es überraschend, dass viele Anbieter ihre Produkte immer noch als Werkzeuge bezeichnen. Meine Kollegen aus der Branche, die im Softwarevertrieb und -marketing tätig sind, sagen oft Dinge wie „das ist ein wirklich gutes Tool, weil es manuelle Aufgaben vereinfacht“ oder „mit unserem Tool können Sie individuelle Anwendungen erstellen“. Das sind zwar gute Eigenschaften von Software, aber sie schmälern den Wert, den das Produkt oder die Plattform wirklich bietet, erheblich.
Anstatt dessen sollten die Anbieter sich bemühen, anhand von Beispielen, Best Practices und bewährten Erfahrungen darzustellen, wie ihr Angebot die geschäftlichen Herausforderungen löst. Mit anderen Worten: Sie sollten die Lösung und nicht das Werkzeug in den Vordergrund stellen. Das Endergebnis sollte ein höherer Verkaufspreis, höhere Gewinnraten und eine bessere Kundenzufriedenheit sein. Dies ist natürlich kein neues Konzept, und die Methodik des Lösungsverkaufs gibt es schon seit Jahren, und viele Autoren und Beratungsunternehmen bieten bewährte Verfahren an. Dennoch ist es erstaunlich, wie viele Softwareunternehmen sich immer noch auf Produktmerkmale und Funktionen berufen, wenn sie beschreiben, was sie tun und was sie einzigartig macht.
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Wir hoffen, dass dies eine gute Erinnerung für die Softwareindustrie ist und wenn Sie etwas aus diesem Blogbeitrag mitnehmen, denken Sie daran: DON’T BE A TOOL!