Qual a opção de contratação e porquê? A maioria das pessoas tendem a optar pela segunda opção porque podem ver o que estão a receber e sentem-se muito mais confiantes de que o projecto está a ser concluído dentro do prazo e do orçamento. Além disso, a diferença percebida entre a opção #1 e a opção #2 é muito diferente – a primeira opção implica baixo custo com alto risco, enquanto a segunda opção implica custo mais alto com menor risco.
Se aplicarmos esta analogia ao mercado de software, é surpreendente ver que muitos fornecedores ainda se referem aos seus produtos como ferramentas. Meus pares do setor de vendas e marketing de software costumam dizer coisas como “é uma ferramenta muito boa, pois simplifica tarefas manuais” ou “você pode construir aplicativos personalizados com nossa ferramenta”. Embora estes sejam atributos decentes de software, eu diria que eles diminuem muito o valor que o produto ou plataforma está realmente oferecendo.
Em vez disso, os fornecedores devem se esforçar para posicionar como sua oferta resolve os desafios de negócios através de exemplos, melhores práticas e experiência comprovada. Em outras palavras, posicionar a solução ao invés da ferramenta. O resultado final deve ser um preço de venda mais alto, maiores taxas de ganho e melhor satisfação do cliente. Este não é obviamente um conceito novo e a metodologia de venda de soluções já existe há anos com muitos autores e empresas de consultoria oferecendo as melhores práticas. No entanto, é surpreendente ver quantas empresas de software ainda se desviam das características e funções do produto ao descrever o que fazem e o que as torna únicas.
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esperadamente isto é um bom lembrete para a indústria de software e se você tirar alguma coisa deste blog, lembre-se disto: NÃO SEJA UMA FERRAMENTA!