Ce opțiune de contractant ați alege și de ce? Majoritatea oamenilor tind să opteze pentru cea de-a doua opțiune, deoarece pot vedea ce primesc și se simt mult mai încrezători că proiectul va fi finalizat la timp și în limitele bugetului. În plus, diferența percepută între opțiunea nr. 1 și opțiunea nr. 2 sunt foarte diferite – prima opțiune implică un cost scăzut cu un risc ridicat, în timp ce a doua opțiune implică un cost mai mare cu un risc mai mic.
Dacă aplicăm această analogie la piața de software, este surprinzător să vedem că mulți vânzători încă se referă la produsele lor ca fiind instrumente. Colegii mei din industrie cu roluri de vânzări și marketing de software spun adesea lucruri de genul „este un instrument foarte bun, deoarece simplifică sarcinile manuale” sau „puteți construi aplicații personalizate cu instrumentul nostru”. Deși acestea sunt atribute decente ale software-ului, aș spune că diminuează foarte mult valoarea pe care produsul sau platforma o oferă cu adevărat.
În schimb, vânzătorii ar trebui să se străduiască să poziționeze modul în care oferta lor rezolvă provocările de afaceri prin exemple, cele mai bune practici și experiența dovedită. Cu alte cuvinte, să poziționeze soluția în loc de instrument. Rezultatul final ar trebui să fie un preț de vânzare mai mare, rate de câștig mai mari și o mai bună satisfacție a clienților. Evident, acesta nu este un concept nou, iar metodologia de vânzare de soluții există de ani de zile, mulți autori și companii de consultanță oferind cele mai bune practici. Cu toate acestea, este uimitor să vezi cât de multe companii de software încă se raportează la caracteristicile și funcțiile produsului atunci când descriu ceea ce fac și ceea ce le face unice.
Dacă sunteți interesat să vedeți câteva dintre soluțiile oferite de Qlik în fiecare industrie majoră și funcție de linie de afaceri, consultați site-ul web al soluțiilor Qlik aici.
Sperăm că acesta este un bun memento pentru industria de software și, dacă rețineți ceva din această postare pe blog, rețineți acest lucru: NU FIȚI UN INSTRUMENT!
.