Welke aannemersoptie zou u kiezen en waarom? De meeste mensen kiezen voor de tweede optie, omdat ze kunnen zien wat ze krijgen en er veel meer vertrouwen in hebben dat het project op tijd en binnen budget wordt afgerond. Bovendien zijn de waargenomen verschillen tussen optie #1 en optie #2 zeer verschillend – de eerste optie impliceert lage kosten met een hoog risico, terwijl de tweede optie hogere kosten met een lager risico impliceert.
Als we deze analogie toepassen op de softwaremarkt, is het verrassend om te zien dat veel verkopers nog steeds naar hun producten verwijzen als tools. Mijn branchegenoten in de verkoop en marketing van software zeggen vaak dingen als “het is echt een goed hulpmiddel omdat het handmatige taken vereenvoudigt” of “je kunt aangepaste apps bouwen met onze tool”. Hoewel dit goede eigenschappen van software zijn, zou ik zeggen dat ze de werkelijke waarde van het product of platform sterk verminderen.
In plaats daarvan zouden verkopers moeten proberen te positioneren hoe hun aanbod zakelijke uitdagingen oplost door middel van voorbeelden, best practices en bewezen ervaring. Met andere woorden, positioneer de oplossing in plaats van de tool. Het eindresultaat zou een hogere verkoopprijs, hogere winpercentages en een grotere klanttevredenheid moeten zijn. Dit is uiteraard geen nieuw concept en de methodologie van solution selling bestaat al jaren met veel auteurs en consultingbedrijven die best practices aanbieden. Toch is het verbazingwekkend om te zien hoeveel software bedrijven nog steeds verwijzen naar productkenmerken en functies bij het beschrijven van wat ze doen en wat hen uniek maakt.
Als u geïnteresseerd bent in een aantal van de oplossingen die Qlik biedt in elke belangrijke industrie en bedrijfsfunctie, kijk dan hier op de Qlik solutions website.
Hopelijk is dit een goed geheugensteuntje voor de software-industrie en als u iets meeneemt uit deze blogpost, onthoud dan dit: DON’T BE A TOOL!