Jaką opcję wykonawcy wybrałbyś i dlaczego? Większość ludzi skłania się ku drugiej opcji, ponieważ widzą, co otrzymują i czują się znacznie pewniej, że projekt zostanie ukończony na czas i w ramach budżetu. Ponadto, postrzegane różnice pomiędzy opcją #1 a opcją #2 są bardzo różne – pierwsza opcja oznacza niski koszt przy wysokim ryzyku, podczas gdy druga opcja oznacza wyższy koszt przy niższym ryzyku.
Jeśli zastosujemy tę analogię do rynku oprogramowania, zaskakujące jest to, że wielu dostawców nadal odnosi się do swoich produktów jako narzędzi. Moi rówieśnicy z branży zajmujący się sprzedażą i marketingiem oprogramowania często mówią rzeczy w stylu „to naprawdę dobre narzędzie, ponieważ upraszcza ręczne zadania” lub „możesz budować niestandardowe aplikacje za pomocą naszego narzędzia”. Podczas gdy są to przyzwoite atrybuty oprogramowania, uważam, że znacznie umniejszają wartość produktu lub platformy, którą naprawdę dostarczają.
Zamiast tego, sprzedawcy powinni dążyć do pozycjonowania, jak ich oferta rozwiązuje wyzwania biznesowe poprzez przykłady, najlepsze praktyki i sprawdzone doświadczenie. Innymi słowy, pozycjonować rozwiązanie, a nie narzędzie. Rezultatem końcowym powinna być wyższa cena sprzedaży, zwiększony wskaźnik wygranych i większa satysfakcja klienta. Nie jest to oczywiście nowa koncepcja i metodologia sprzedaży rozwiązań istnieje od lat, a wielu autorów i firm konsultingowych oferuje najlepsze praktyki. Jednak zadziwiające jest to, jak wiele firm produkujących oprogramowanie wciąż odwołuje się do cech i funkcji produktu, opisując to, co robią i co czyni je wyjątkowymi.
Jeśli jesteś zainteresowany obejrzeniem niektórych rozwiązań oferowanych przez Qlik w każdej z głównych branż i linii biznesowych, sprawdź stronę internetową poświęconą rozwiązaniom Qlik tutaj.
Mam nadzieję, że jest to dobre przypomnienie dla branży oprogramowania i jeśli wyniesiesz coś z tego wpisu, pamiętaj o tym: DON’T BE A TOOL!